VDI 4501 Blatt 2-2008 Occupational field Technical Sales - Curriculum and study content for the qualification of sales engineers.pdf

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1、ICS 03.100.30 VDI-RICHTLINIEN Dezember 2008December 2008VEREIN DEUTSCHER INGENIEURE Berufsfeld Technischer Vertrieb Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung von Vertriebsingenieuren Occupational field Technical Sales Curriculum and study content for the qualification of sales engineers VDI

2、 4501 Blatt 2 / Part 2 Ausg. deutsch/englisch Issue German/English Die deutsche Version dieser Richtlinie ist verbindlich. The German version of this guideline shall be taken as authori-tative. No guarantee can be given with respect to the English translation. VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstrukti

3、on Vertrieb Fachausschuss Ausbildung zum Vertriebsingenieur VDI-Handbuch Technischer Vertrieb und Produktmanagement Frhere Ausgabe: VDI 4501:2001-06Former edition: VDI 4501:2001-06 Vervielfltigung auch fr innerbetriebliche Zwecke nicht gestattet / Reproduction even for internal use not permittedZu b

4、eziehen durch / Available atBeuthVerlagGmbH, 10772 BerlinAlleRechtevorbehalten/ All rights reserved VereinDeutscherIngenieuree.V., Dsseldorf 2008 Inhalt Seite Contents Page Vorbemerkung . 3 Einleitung. 3 Anwendungsbereich. 4 1 Marketing. 5 1.1 Marketing-Grundlagen. 5 1.2 Strategisches Marketing. 5 1

5、.3 Marketinginstrumente 5 1.4 Marketing-Controlling. 6 2 Informationen fr Marketing-Entscheidungen .6 2.1 Grundlagen der Marktforschung 6 2.2 Marktanalyse 7 2.3 Kundenanalyse. 7 2.4 Wettbewerbsanalyse 8 2.5 Unternehmensanalyse 9 2.6 Informationsmanagement 9 3 Produkt- und Leistungsprogramm10 3.1 Pro

6、duktprogramm 10 3.2 Produkttechnologien und Technologie-management. 10 3.3 Produktnutzen/Produktvorteil 11 3.4 Produktbezogene Dienstleistungen 11 3.5 Markenfhrung 11 3.6 Produktdokumentation. 12 3.7 Produktmanagement 12 4 Vertriebssteuerung. 12 4.1 Vertriebskonzept 12 4.2 Vertriebsorganisation. 13

7、4.3 Vertriebswege 13 4.4 Personalwesen im Vertrieb 13 4.5 Vertriebsbudget 14 4.6 Vertriebscontrolling. 14 4.7 Vertriebsinformationsmanagement15 Preliminary note3 Introduction.3 Scope .4 1 Marketing5 1.1 Marketing principles 5 1.2 Strategic marketing 5 1.3 Marketing instruments .5 1.4 Marketing contr

8、olling.6 2 Information for marketing decisions6 2.1 Principles of market research .6 2.2 Market analysis 7 2.3 Customer analysis 7 2.4 Competition analysis8 2.5 Business analysis9 2.6 Information management .9 3 Product and product spectrum .10 3.1 Product spectrum10 3.2 Product technologies and tec

9、hnology management.10 3.3 Product benefit/product advantage.11 3.4 Product related services .11 3.5 Brand management.11 3.6 Product documentation.12 3.7 Product management12 4 Sales management .12 4.1 Sales concept12 4.2 Sales organization 13 4.3 Sales channels 13 4.4 Human resources (personnel) in

10、sales13 4.5 Sales budget .14 4.6 Sales controlling.14 4.7 Sales information management 15 B55EB1B3E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF86D9NormCD - Stand 2012-08 2 VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 Alle Rechte vorbehalten Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2008 5 Marktbearbeitung 155.1 Marketing-Progr

11、ammplanung 155.2 Marktbearbeitungsplanung 165.3 Marktsegmentierung 165.4 Management von Geschftsbeziehungen. 166 Verkaufstechnik 176.1 Verkaufsstrategie . 176.2 berzeugen im Verkaufsgesprch . 186.3 Verkaufsprsentation . 186.4 Preisverhandlungen196.5 Key Account Selling 197 Angebotsbearbeitung 207.1

12、Projektierung 207.2 Angebotskalkulation 217.3 Preisgestaltung. 217.4 Angebotsinhalte . 217.5 Angebotsgestaltung/Angebots-dokumentation . 217.6 Angebotsverfolgung. 228 Auftragsbearbeitung 228.1 Vertragsgestaltung/Rechtliche Grundlagen 228.2 Projektleitung. 238.3 Interne Ablaufplanung . 238.4 Auftrags

13、abwicklung. 238.5 Auftragskontrolle. 249 After-Sales-Service. 249.1 Service-Programm . 249.2 Anwendungstechnischer Service . 259.3 Instandhaltung 259.4 Service-Vertrieb. 259.5 Service-Logistik. 269.6 Service-Vertrge 269.7 Zufriedenheits-/Beschwerdemanagement. 2610 Unternehmensfhrung und -kommunikati

14、on 2710.1 Unternehmensgrundstze. 2710.2 Unternehmensorganisation 2710.3 Koordination/Schnittstellenmanagement 2710.4 Internes Marketing. 2810.5 Innovations- und Kreativittsfrderung . 2810.6 Investitionsentscheidungen 2810.7 Kostenrechnung . 2910.8 Logistik 29Schrifttum 305 Market operation.15 5.1 Ma

15、rketing program planning .15 5.2 Market operations planning .16 5.3 Market segmentation16 5.4 Management of business relations .16 6 Sales technique 17 6.1 Sales strategy .17 6.2 Persuasion in the sales conversation 18 6.3 Sales presentation 18 6.4 Price negotiations.19 6.5 Key account selling19 7 P

16、roposal processing 20 7.1 Project planning .20 7.2 Proposal calculation.21 7.3 Pricing21 7.4 Proposal content.21 7.5 Proposal structure, proposal documentation .21 7.6 Proposal follow-up.22 8 Order processing22 8.1 Contract structure/legal principles .22 8.2 Project management.23 8.3 Internal proced

17、ural planning23 8.4 Order processing23 8.5 Order controlling24 9 After-sales service24 9.1 Service program.24 9.2 Technical applications service .25 9.3 Maintenance.25 9.4 Sales service.25 9.5 Logistics service 26 9.6 Service contracts26 9.7 Customer satisfaction and complaint management.26 10 Compa

18、ny management and communication.27 10.1 Company principles .27 10.2 Company organization.27 10.3 Coordination/interface management 27 10.4 Internal marketing28 10.5 Promotion of innovation and creativity28 10.6 Investment decisions28 10.7 Cost calculation29 10.8 Logistics.29 Bibliography 30 B55EB1B3

19、E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF86D9NormCD - Stand 2012-08All rights reserved Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2008 VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 3 Vorbemerkung Der Inhalt dieser Richtlinie ist entstanden unterBeachtung der Vorgaben und Empfehlungen derRichtlinie VDI 1000. Alle Rechte, insb

20、esondere die des Nachdrucks, derFotokopie, der elektronischen Verwendung und derbersetzung, jeweils auszugsweise oder vollstn-dig, sind vorbehalten. Die Nutzung dieser VDI-Richtlinie ist unter Wah-rung des Urheberrechts und unter Beachtung derLizenzbedingungen (www.vdi-richtlinien.de), diein den VDI

21、-Merkblttern geregelt sind, mglich. Allen, die ehrenamtlich an der Erarbeitung dieserVDI-Richtlinie mitgewirkt haben, sei gedankt. Preliminary note The content of this guideline has been developed in strict accordance with the requirements and recommendations of the guideline VDI 1000. All rights ar

22、e reserved, including those of reprint-ing, reproduction (photocopying, micro copying), storage in data processing systems and transla-tion, either of the full text or of extracts. The use of this guideline without infringement of copyright is permitted subject to the licensing conditions specified

23、in the VDI notices (www.vdi-richtlinien.de). We wish to express our gratitude to all honorary contributors to this guideline. Einleitung Mit Erscheinen der Richtlinie VDI 4501 im Juni 2001 wurde den Aus- und Weiterbildungseinrich-tungen, insbesondere den Universitten, Hoch- und Fachhochschulen erstm

24、als eine Arbeitsunterlage andie Hand gegeben, wonach Ausbildungsangeboteentsprechend den Anforderungen der Industrie gestaltet werden konnten. Erfreulicherweise haben inzwischen mehrere deut-sche Hochschulen neue Studiengnge zum Ver-triebsingenieurwesen mit berufsqualifizierendenAbschlssen eingerich

25、tet und bilden Ingenieuresystematisch und umfassend fr den Einsatz imVertrieb von technischen Gtern und Dienstleis-tungen aus. Fr die kommenden Jahre wird ein flchendecken-des Angebot an solchen Studiengngen erwartet, um den Bedarf an qualifizierten Nachwuchskrftenim Technischen Vertrieb zu decken.

26、Insofern be-halten die bereits im Jahre 2001 definierten Inhalteauch weiterhin ihre Bedeutung und sind aktuell indie vorliegende Richtlinie VDI 4501 Blatt 2 ber-nommen worden. Zur Auswahl und Gestaltung berufsbegleitenderAusbildungsgnge sowie berufsqualifizierenderStudiengnge fr Vertriebsingenieure

27、wird auchder Gebrauch der Richtlinie VDI 4501 Blatt 1 empfohlen. Die inhaltliche Aktualisierung sowie Erweiterung der Richtlinie erfolgte durch einem Kreis ver-triebserfahrener Manager, Berater und Hochschul-lehrer im Ausschuss Ausbildung zum Vertriebs-ingenieur“ des Fachbereichs Technischer Vertrie

28、b+ Produktmanagement“ der VDI-GesellschaftEntwicklung Konstruktion Vertrieb. Introduction With the release of guideline VDI 4501 in June 2001 educational and training institutions such as universities, colleges and technical colleges re-ceived for the first time a procedural documenta-tion on which

29、they could build their educational program based on industrial requirements. Fortunately, many colleges have in the mean time established new degree programs for sales engi-neers with occupational qualifying degrees and systematically and comprehensively train engi-neers for assignment in sales for

30、technical prod-ucts and services. In the coming years a ubiquitous offering of such study programs are expected in order to cover the need for qualified junior employees in technical sales. As such the contents already defined in 2001 retain their value and have been used in this present guideline V

31、DI 4501 Part 2. For the selection and design of study programs for occupational training courses and professional qualifying study programs for sales engineers the use of guideline VDI 4501 Part 1 is recom-mended. Updating of content and expansion of the guide-lines took place through a group of exp

32、erienced sales managers, consultants and college teachers in the committee “Sales Engineer Training” of the technical subdivision “Technical Sales + Product Management” of the VDI Society for Development, Design and Marketing. B55EB1B3E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF86D9NormCD - Stand 2012-08 4 VD

33、I 4501 Blatt 2 / Part 2 Alle Rechte vorbehalten Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2008 Anwendungsbereich Die vorliegende Richtlinie will den in der Praxisstehenden Vertriebsingenieuren und ihrer Vorge-setzten bei der Erfassung des Aus- und Weiterbil-dungsbedarfs helfen. Wird fehlendes Wiss

34、en durcheine berufsbegleitende Ausbildung erworben, sokann anhand der Richtlinie die Vollstndigkeit undDurchgngigkeit der Wissensbereiche in Ausbil-dungsgngen externer Aus- und Weiterbildungs-einrichtungen berprft werden. Zur unverzichtbaren Wissensbasis fr Vertriebsin-genieure zhlen heute Kenntniss

35、e in Marketing,Produkt- und Leistungsprogramm, Marktbearbei-tung, Vertriebssteuerung, Verkaufstechnik, Ange-bots- und Auftragswesen, After Sales Service so-wie Unternehmensfhrung und -kommunikation. Fr Universitten, Hoch- und Fachhochschulen stellt die Richtlinie auch weiterhin eine Grundlagezur bed

36、arfsgerechten Gestaltung von Studiengn-gen im Vertriebsingenieurwesen mit berufsqualifi-zierenden Abschlssen dar. Bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsin-genieuren ist zweckmigerweise vom Konzepteiner marktorientierten Unternehmensfhrungauszugehen. Denn diese beinhaltet eine Unterneh-menskult

37、ur, in der Kunden in den Mittelpunkt desUnternehmensgeschehens gestellt werden. Darineingeschlossen sind Kundenzufriedenheit undSchaffung von Wettbewerbsvorteilen als wichtigeLeitlinien fr die Planung und Erreichung desMarkt- und Unternehmenserfolgs. Neben der Wissensvermittlung sollte in allen Pha-

38、sen der Ausbildung die soziale Kompetenz derVertriebsingenieure entwickelt und gestrkt wer-den. Nur so sind Vertriebsingenieure in der Lage,ihre Fach- und Methodenkompetenz wirkungsvolleinzusetzen vom Erstkontakt mit potenziellen Kunden bis hin zu Verkaufsabschlssen im stndi-gen Spannungsfeld versch

39、iedener Rollen, Haltun-gen und Interessen von Verhandlungspartnern undMitbewerbern. Scope The present guidelines will aid presently employed sales engineers and their superiors in the determi-nation of training and advanced training require-ments. If missing knowledge can be supplied through extra o

40、ccupational training, then the com-pleteness and consistency of the areas of knowl-edge in the external training programs of training organizations can be reviewed against these guide-lines. An indispensible knowledge base for sales engi-neers today is knowledge in marketing, product and service pro

41、grams, market operation, sales management, sales technique, proposal and procu-rement systems, after sales service, as well as cor-porate management and communication. Universities, colleges and technical colleges can further use these guidelines as basis for a demand based structure of curriculums

42、in sales engineering with a professional qualifying degree program. In the training and advanced training of sales engi-neers it is practical to assume the concept of a market oriented company management, because this consists of a corporate culture in which cus-tomer is central to the company exper

43、ience. This includes customer satisfaction and creation of competitive advantages as important principles for planning and achieving of market and company success. Along with the transfer of knowledge, the sales engineers soft skills should be developed and strengthened through all phases of the tra

44、ining. Only in this way will sales engineers be able to effective apply their professional and methodical skills from the first contact to the sales closings in the constant areas of tension of the various rolls, attitudes, and interests of negotiating partners and competitors. B55EB1B3E14C22109E918

45、E8EA43EDB30F09DCCB7EF86D9NormCD - Stand 2012-08All rights reserved Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2008 VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 5 Wissensbereich 1 Marketing Area of knowledge 1 Marketing Thema 1.1 Marketing-Grundlagen Definition Marketing umfasst die Planung und Gestaltung aller absatz

46、wirtschaftli-chen Prozesse einer Unternehmung auf der Basis eines markt- und kundenorientierten Managements. Lerninhalte Marktentwicklungen und Markt-prozesse Kundenvorteil/Wettbewerbsvorteil Kundenorientierung und Kunden-zufriedenheit Handlungsebenen des Marketings Marketing-Prozess Aufgaben des Ma

47、rketings Topic 1.1 Marketing principles Definition Marketing consists of the planning and structuring of all income produc-ing processes of a company on the basis of a market and customer oriented management. Study subjects Market developments and processes Customer benefit/competitive advantage Cus

48、tomer orientation and customer satisfaction Marketing activity levels Marketing process Marketing objectives Thema 1.2 Strategisches Marketing Definition Konzepte zur marktorientierten Unternehmensfhrung und Methoden zur Strategiefindung Lerninhalte Entwicklung, Aufgaben und Me-thoden der strategisc

49、hen Planung Marketing als unternehmerisches Konzept Marketing-Ziele, Zielhierarchien, Zielkonflikte Wettbewerbsstrategien Differenzierungsstrategien Strategische Methoden (Modell des Produktlebenszyklus/Alters-strukturanalyse/Portfolio-Analysen u. a.) Topic 1.2 Strategic marketing Definition Concepts of market oriented company management and methods of strategy development Study subjects Development, objectives and methods of strategic planning Marketin