VDI 4501 Blatt 1-2011 Occupational field Technical Sales - Suitability profile and skills of sales engineers.pdf

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1、ICS 03.100.20 VDI-RICHTLINIEN Februar 2011 February 2011 VEREIN DEUTSCHER INGENIEURE Berufsfeld Technischer Vertrieb Eignungsprofil und Kompetenzen von Vertriebsingenieuren Occupational field Technical Sales Suitability profile and skills of sales engineers VDI 4501 Blatt 1 / Part 1 Ausg. deutsch/en

2、glisch Issue German/English Die deutsche Version dieser Richtlinie ist verbindlich. The German version of this guideline shall be taken as authori-tative. No guarantee can be given with respect to the English translation. VDI-Gesellschaft Produkt- und Prozessgestaltung (GPP) Fachbereich Technischer

3、Vertrieb und Produktmanagement VDI-Handbuch Technischer Vertrieb und Produktmanagement Vervielfltigungauchfrinnerbetriebliche Zwecke nicht gestattet /Reproductionevenforinternalusenot permittedFrhere Ausgabe:01.10 Entwurf,deutschFormeredition:01/10Draft,in German onlyZu beziehen durch /Available atB

4、euth Verlag GmbH,10772 BerlinAlle Rechte vorbehalten /Allrightsreserved Verein DeutscherIngenieuree.V.,Dsseldorf2011Inhalt Seite Contents Page Vorbemerkung . 2 Einleitung . 2 1 Anwendungsbereich . 3 2 Begriffsklrung Vertrieb“ . 4 3 Marktwirtschaftliche Ausrichtung der Ingenieurttigkeit 5 3.1 Der mar

5、ktorientierte Ingenieur . 5 3.2 Der Ingenieur als Manager von Kundenbeziehungen . 9 3.3 Die Bedeutung interkultureller Verhandlungskompetenz 11 4 Qualifizierung zum Vertriebsingenieur . 14 4.1 Berufsqualifizierender Hochschulabschluss . 14 4.2 Berufsbegleitende Aus- und Weiterbildung 17 5 Beschreibu

6、ng verschiedener Berufsfelder fr Ingenieure im Vertrieb oder vertriebsnahen Positionen 20 5.1 Fach- und Fhrungsaufgaben im technischen Vertrieb 21 5.2 Key-Account-Management (KAM) . 29 5.3 After-Sales-Service/Kundenservice . 33 5.4 Produktmanagement 37 6 Persnliche Eignungsmerkmale fr den Vertrieb .

7、 41 Schrifttum 44 Preliminary note . 2 Introduction 2 1 Scope . 3 2 Definition of “sales” 4 3 Market orientation of the engineers activity 5 3.1 The market-oriented engineer. 5 3.2 The engineer as a manager of customer relationships 9 3.3 The importance of intercultural negotiating skills 11 4 Quali

8、fication as sales engineer 14 4.1 University degree qualifying for a profession . 14 4.2 Basic and advanced training while working full time 17 5 Description of different occupational areas for engineers in the sales sector or in sales-related positions . 20 5.1 Technical and management tasks in tec

9、hnical sales . 21 5.2 Key account management (KAM) 29 5.3 After-sales service/Customer service . 33 5.4 Product management 37 6 Aptitude criteria for sales . 41 Bibliography . 44 B55EB1B3E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF8AD9NormCD - Stand 2012-04 2 VDI 4501 Blatt 1 / Part 1 Alle Rechte vorbehalten

10、Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2011 Vorbemerkung Der Inhalt dieser Richtlinie ist entstanden unter Beachtung der Vorgaben und Empfehlungen der Richtlinie VDI 1000. Alle Rechte, insbesondere die des Nachdrucks, der Fotokopie, der elektronischen Verwendung und der bersetzung, jeweils ausz

11、ugsweise oder vollstn-dig, sind vorbehalten. Die Nutzung dieser VDI-Richtlinie ist unter Wah-rung des Urheberrechts und unter Beachtung der Lizenzbedingungen (www.vdi-richtlinien.de), die in den VDI-Merkblttern geregelt sind, mglich. Allen, die ehrenamtlich an der Erarbeitung dieser VDI-Richtlinie m

12、itgewirkt haben, sei gedankt. Eine Liste der aktuell verfgbaren Bltter dieser Richtlinienreihe ist im Internet abrufbar unter www.vdi.de/4501. Anmerkung: Aus stilistischen Grnden wird im Text nur die mnnliche Form von Personen verwendet, wenn weibliche und/oder mnnliche Personen gemeint sind. Prelim

13、inary note The content of this guideline has been developed in strict accordance with the requirements and rec-ommendations of the guideline VDI 1000. All rights are reserved, including those of reprint-ing, reproduction (photocopying, micro copying), storage in data processing systems and translati

14、on, either of the full text or of extracts. The use of this guideline without infringement of copyright is permitted subject to the licensing con-ditions specified in the VDI Notices (www.vdi-richtlinien.de). We wish to express our gratitude to all honorary contributors to this guideline. A catalogu

15、e of all available parts of this guideline can be accessed on the internet at www.vdi.de/4501. Note: For stylistic reasons, the masculine form has been chosen in the text, nevertheless, it is meant to refer to females and males equally. Einleitung Die vorliegende Richtlinie ist ein Arbeitsergebnis d

16、es VDI-Fachausschusses Ausbildung zum Ver-triebsingenieur“, welcher gleichzeitig die inhaltli-che Gestaltung und fachliche Durchfhrung des VDI-Lehrgangs Technischer Vertrieb“ verantwor-tet. Die Projektverantwortung trgt der Fachbeirat Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ als Organ der VDI-Ges

17、ellschaft Produkt- und Pro-zessgestaltung (GPP). Diese Empfehlung richtet sich an alle Ingenieure, Ingenieurstudenten, Oberschler sowie Personen aus Industrie und Wissenschaft, die sich ber das Berufsbild Vertriebsingenieur informieren mch-ten. Die vorliegende Richtlinie bietet dieser Ziel-gruppe ei

18、nen umfassenden Einblick in die ver-schiedenen Anforderungen und Aufgaben des In-genieurs im Vertrieb und macht deutlich, warum fr den Vertrieb von Investitionsgtern und fr das Management von Kundenbeziehungen im indus-triellen Business-to-Business-Geschft Ingenieur-wissen sowie Vertriebs- und Marke

19、tingwissen gleichermaen und gleichrangig erforderlich sind. Die Beherrschung sowohl der Vertriebsprozesse als auch der Beschaffungsprozesse, gepaart mit der Kompetenz der in ihnen wirkenden Personen, wird zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfak-tor fr Unternehmen im globalen Wettbewerb. Daher is

20、t es notwendig, dass diese Ingenieurdiszip-lin gleichrangig neben der Entwicklung und Pro-duktion von Wissenschaft und Industrie nicht nur anerkannt, sondern aktiv gefrdert wird. Dazu soll diese Empfehlung beitragen. Introduction The present guideline is the product of work per-formed by the VDI Tec

21、hnical Committee “Forma-tion as a Sales Engineer” which is also responsible for the content and the technical procedures for the VDI Training Course “Technical Sales”. The re-sponsibility for the project is with the technical advisory council “Technical Sales and Product Management” which is a body

22、of the VDI Society Product and Process Design (GPP). This recommendation is meant for all engineers, engineering students, high school students and persons from industry and science who wish to acquaint themselves with the occupational profile of a sales engineer. The present guideline offers this t

23、arget group a comprehensive insight into the various demands the sales engineer must meet and the tasks he has to fulfil, and reveals why the sales of capital goods and the management of customer relationships in industrial business-to-business transactions require not only engineering knowl-edge bu

24、t at the same time and to the same de-gree sales and marketing knowledge. In global-ized competition, mastering of both, sales and pro-curement processes, as well as the competence of the actors of these processes, increasingly become the pivotal competitive factor. It is therefore neces-sary for th

25、is engineering discipline not only to be recognized but also to be actively supported to the same extent as development and production in science and industry. This is the objective to which this recommendation is intended to contribute. B55EB1B3E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF8AD9NormCD - Stand 2

26、012-04All rights reserved Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2011 VDI 4501 Blatt 1 / Part 1 3 Whrend sich das vorliegende Blatt 1 der Richt-linienreihe VDI 4501 mit den verschiedenen Ttig-keitsfeldern und den notwendigen persnlichen Kompetenzen von Ingenieuren im Vertrieb befasst, geht Blat

27、t 2 ganz konkret auf die erforderlichen Kenntnisse und Wissensbereiche zur Aus- und Wei-terbildung von Ingenieuren fr Vertriebsaufgaben ein. Damit ist die Richtlinienreihe VDI 4501 insge-samt Basis fr die Aus- und Weiterbildung von Ingenieuren fr Aufgaben im technischen Vertrieb. While Part 1 of the

28、 series of guidelines VDI 4501 deals with the areas of activity and the personal competencies required of engineers working in the sales field, Part 2 explicitly describes the necessary knowledge and the spheres of knowledge for the basic and advanced training of engineers dealing with sales tasks.

29、The series of guidelines VDI 4501 thus forms the basis for the basic and advanced training of engineers dealing with technical sales tasks. 1 Anwendungsbereich An Ingenieure im Vertrieb als technisch-wirt-schaftliche Berater der Kunden werden hohe An-forderungen gestellt. Dazu gehren insbesondere di

30、e Erfassung der Problemstellungen der Kunden, die Entwicklung kundenspezifischer Lsungen sowie die Untersttzung beim Transfer der Lsun-gen in die eigene Unternehmenspraxis. Technische Kompetenz sowie markt- und betriebswirtschaftli-ches Wissen reichen hier nicht. Ingenieure im Vertrieb mssen ber Kom

31、munika-tionsfhigkeit verfgen, um zwischen allen Berei-chen zu vermitteln. Denn Betriebswirtschaftler und Ingenieure sprechen unterschiedliche Fachspra-chen und betrachten eine Fragestellung aus unter-schiedlichen Perspektiven. Der Vertrieb ist einer der wichtigsten Bereiche im Unternehmen, denn letz

32、tlich leben Firmen nicht von Entwicklung oder Produktion, sondern vom Verkauf ihrer Waren und Dienstleistungen. Ver-triebsingenieure sind das Bindeglied zwischen zwei Industrieunternehmen, die Gter oder Leis-tungen zum Zweck der Produktion anbieten bezie-hungsweise erwerben daher der Begriff Busi-ne

33、ss-to-Business. Sie betreuen den bestehenden Kundenstamm und gewinnen neue Kunden hinzu. Sie beraten die Kunden produktspezifisch sowie hinsichtlich der wirtschaftlichen Auswirkungen des Einsatzes der Produkte und Dienstleistungen, erstellen Angebote, fhren Preisverhandlungen und verfolgen die Umset

34、zung der Erwartungen der Kunden in der Praxis. Sie erschlieen neue Mrkte, indem sie Marktentwicklungen beobachten und Absatzpotenziale erkennen. Auerdem verkaufen Vertriebsingenieure Sachgter, technische Syste-me, ganze Anlagen, IT-Lsungen oder Dienstleis-tungen. Aufgrund des engen Kundenkontakts un

35、d seiner Kommunikationsfhigkeit ergrndet der Vertriebsspezialist, welche Lsungen geeignet sind, um den Wertschpfungsprozess des Kunden positiv zu beeinflussen. Ausgehend von seinen Kenntnissen der Wertschpfungsprozesse und Erwartungen der Kunden, beeinflusst er die Berei-che seines Unternehmens, wie

36、 Forschung und 1 Scope As technical and commercial advisors of the cus-tomers engineers of the sales sector must meet high demands. These refer in particular to the under-standing of the customers problems, the develop-ment of customer-specific solutions as well as support in implementing such solut

37、ions in their companies. Technical competence and knowledge of market and business economics are not suffi-cient here. An Engineer working in the sales sector must have communication skills enabling him to act as an agent between all areas, for business economists and engineers use different termino

38、logies and ana-lyze problems from different angles. Sales is one of the most crucial sectors of the en-terprise, for companies do not actually live on de-velopment or production but on the sales of their products and services. Sales engineers are the link between two industrial enterprises which off

39、er or acquire goods or services for the purpose of manu-facture, which explains the term of “business-to-business”. They advise and support the existing customers and attract new ones. They advise the customers on specific products and on the com-mercial effects the use of the products and services

40、may have. They prepare quotations, conduct price negotiations and observe how the customers ex-pectations are put into practice. They open up new markets while observing market developments and identify sales potentials. Moreover, sales engineers sell physical products, technical systems, complete p

41、lants, IT solutions or services. Profiting from his close contacts with the customer and his communi-cative abilities, the sales specialist analyzes what solutions may have a positive influence on the value-added process of the customer. As he knows these processes and also the expectations of the c

42、ustomers, he induces sectors of his own company such as research and development, production, marketing and technical service to develop new solutions with a view to permanently improving the customer relationship. B55EB1B3E14C22109E918E8EA43EDB30F09DCCB7EF8AD9NormCD - Stand 2012-04 4 VDI 4501 Blatt

43、 1 / Part 1 Alle Rechte vorbehalten Verein Deutscher Ingenieure e.V., Dsseldorf 2011 Entwicklung, die Produktion, das Marketing und den technischen Service, dahin gehend, neue L-sungen zur laufenden Verbesserung der Kunden-beziehung zu entwickeln. Das Problem an vielen Technischen Hochschulen in Deu

44、tschland ist, dass die Themen Vertrieb und Marketing in den ingenieurwissenschaftlichen Bereichen oft nur am Rande behandelt werden. Auch wenn seit einiger Zeit ein Trend zu vertriebs-spezifischen Studienangeboten fr Ingenieure er-kennbar ist, mssen sich die meisten Ingenieure Vertriebs- und Marketi

45、ngwissen immer noch in Eigenregie und meist berufsbegleitend aneignen. Eine Form des Berufseinstiegs kann die Stelle im Auendienst als Kundenberater/Kaufberater sein ntige Kenntnisse werden meist durch Learning-by-Doing“ erworben. Alternativ bieten marktorien-tierte Unternehmen ihren Nachwuchskrften

46、 Trai-nee-Programme fr einen systematischen Be-rufseinstieg an. Viele Unternehmen und Hochschu-len haben heute die besondere Bedeutung des In-genieurs im Vertrieb erkannt und bercksichtigen dies durch entsprechende Aus- und Weiterbil-dungsangebote. Dadurch ist der Vertrieb heute zu einer von allen S

47、eiten anerkannten ingenieurmi-gen Disziplin aufgestiegen. Diese Richtlinie mchte diese positive Entwick-lung untersttzen und allen an einer systematischen Vertriebsausbildung interessierten Kreisen eine Leitlinie an die Hand geben, auf deren Basis Inge-nieure auch fr Vertriebsaufgaben optimal einge-

48、setzt werden knnen. It is a problem with many technical universities in Germany that in engineering sciences the sales and marketing topics are dealt with only marginally. Though sales-specific courses of study are increas-ingly also offered for engineers, most engineers still have to acquire the ne

49、cessary sales and mar-keting knowledge on their own and, in most cases, while working full time. For the career entry work-ing as an account representative may be a choice the necessary knowledge is in most cases acquired by the “learning by doing” principle. As an alterna-tive, companies with a market orientation offer trainee programs for their junior employees to get off to a systematic career start. Many companies and universities are today aware of the exceptional i