3. 固定拜访路线计划.ppt

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1、,3. 固定拜访路线计划 PERMENT JOURNEY PLAN,本章节学完我们将.,理解固定拜访路线计划的重要性； 掌握固定拜访路线计划的制定方法； 获得制定固定拜访路线计划的工具。,LEARNING,从单个门店管理到区域多个门店管理,ABC STORE,8要素是管理单独一家门店的方法与工具； 如何管理区域内多家门店？,固定拜访路线计划介绍,固定拜访路线计划(PJP)是区域销售管理的重要组成部分； 门店管理从分销、陈列、价格、库存 到客户服务水平，都需要PJP； 必须确保以适当的拜访频率有效地覆盖地区内的所有客户； 销售经理根据结果来设计区域，并制定每个销售代表的路线计划； 监控并报告拜访

2、覆盖面是销售经理的一个重要职责。,Permanent Journey Plan,什么是固定拜访路线计划（PJP）?,三个关键词 固定、拜访路线、计划 固定 销售人员应该定期拜访同样的客户门店；每天的同一时间；每周的同一天；每月同样的拜访次数。 拜访路线 指拜访的路线/区域； 计划 销售队伍在拜访区域时应事先准备： 分销； 陈列； 订单； 促销； ,Permanent Journey Plan,PJP设计的过程,哪些客户是我们要拜访的? 我们应如何拜访? 拜访频率如何?,我需要多少面对客户时间? 我拥有多少面对客户时间?,我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖计划?,我如何计划每月，每周和

3、每天的拜访来实施?,区分客户重要优先次序,为不同类别的客户（门店）设定拜访频率和拜访时间,根据客户规模、战略重要性区分客户,计算执行覆盖计划所需要的总时间,客户优先排序,例如：（包括在途时间） 店类型 频率 时间 门店数 Hyper： F8 2hr N Super A：F4 1.5hr M Super B：F2 1hr J Super C：F1 0.75hr K 总时间8xNx2+4xMx1.5+2xJx1+1xKx0.75,计算可利用的总 销售天数,资源规划,估算每天的平均拜访客户时间,计算可利用的总 的拜访客户时间,计算执行覆盖计划所需的销售人数,客户优先排序,资源规划,确定 覆盖区域计划

4、,设计拜访路线,例如：24天/月,例如：6小时/天,246144小时,销售人数总时间/144小时,将覆盖区域计划定案,调整、确定合理的覆盖区域，与可用资源符合,确定管理覆盖区域的计划，分配可用资源,客户优先排序,资源规划,确定 覆盖区域计划,设计拜访路线,覆盖和路线计划过程,我如何计划每月，每周和每天的工作并执行?,客户优先排序,资源规划,确定 覆盖区域计划,设计拜访路线,路线计划,针对每个区域创建每日拜访客户群,制定每日拜访顺序，完成固定拜访路线计划,根据地理位置将拜访客户在区域中归类,客户优先排序,资源规划,确定 覆盖区域计划,设计拜访路线,反复、再计划、修改、调整直到您制定出一份平衡合理

5、的日活动计划,区域A,优点： 同等的路途时间 在区域内容易控制路途时间,建议1：饼图形状的路线,建议2：单个销售路线,优点： 尽量多的销售时间 尽量短的路途时间,路线计划 拜访顺序,一旦制定出一份初步的日拜访列表，不断对拜访进行合理排序； 客户门店拜访有许多模式： 回路式：自最远地点起向起点靠近，或自起点起向最远地点靠近； 优先式：一般早上的工作效率最高，早上安排重要事项，下午则安排较长的车程； 预约式：为提高效率，拜访前先电话预约（适用重点客户）； 但是如果您的区域/地区情况不同，则没有硬性规定。 固定拜访计划要求多次反复测试；耗时，但却是提高您最宝贵的资源人力资源效率的最佳途径。,PJP固

6、定拜访计划表,案例：作战墙上的PJP路线,配合门店拜访的步骤,1. 一天的准备,2. 销售拜访,3. 结束一天,PJP对我们意味着什么?,最大化地扩大我们的拜访效益:,每个销售人员每日的门店拜访数量恰当、每次拜访质量提高。,目标:,方法:,时间:,10分钟个人练习 15分钟小组讨论,根据所提供的地图和客户分布来判断这份PJP是否符合覆盖路线的设计原则,每组选择一种PJP设计的情形：1：市区内的PJP2：BCD城市,练习：制定PJP,案例：市区客户网点图,A4,B1,A1,B2,B3,B9,B10,B11,B12,B7,B8,B4,B5,B6,A7,A6,A3,A2,A5,A8,B14,B13,注：J类客户每周拜访3次；A类客户每周拜访2次；B类客户每周拜访1次,城区一,城区二,城区三,城区四,城区五,城区一,案例的PJP,学习要点：PJP最大化销售拜访的效率！,