年度销售计划管理办法.doc

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1、年度销售计划管理办法第一条 销售额目标：本公司 20_年全年销售目标、 、万元以上，全年实现利润_万元以上，其中新产品销售利润_万元以上。第二条 为实现公司目标，本公司确立下列方针并付诸实行，本公司业务机构的所有人员都要求精通其业务，能有危机意识。第三条 保持良好的工作状态，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。第四条 为使公司管理敏捷高效，公司将委让部分权限。第五条 为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。第六条 本公司将逐步加强业务管理。第七条 _公司与本公司按照书面协定彼此遵守责任与义务。第八条 为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市

2、场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。第九条 将工作重点放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。第十条 策略的目标包括全省各大型商场，以“经销方式体制”来推动其进行。第十一条 设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。第十二条 利用顾客调查卡的管理体制来确立：1销售店实际工作业绩；2实际销售业绩；3需求预测等等的统计管理工作。第十三条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。第十四条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。第十五条 检查与代

3、理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。第十六条 本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。业务机构计划第十七条 内部机构：公司下属服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动。第十八条 在公司下属的营业处设立新的出差处（或服务中心） 。第十九条 解散食品部门，其所属人员则转配到、 、营业处，致力于拓展销售活动。第二十条 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。第二十一条 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。第二十二条 外部机构：交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式。第二十三条 新产品销售方式体制：1将所属零售商店按照区域划

4、分，并在划分区内采用新产品的销售方式体制。2新产品的销售方式是指每人各自负责 50 家左右的店，每周作一次访间，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3上述的又_家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。4库存量维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第二十四条 新产品协作会的设立与活动：1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区分别设立新产品协作会。2新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：分发、寄送机关杂志；赠送本公司产品的负责人员领带夹；安

5、装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；协作商店之间的销售竞争；分发广告宜传单；积极支援经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品。3协作会的存在方式是属于非正式性的。第二十五条 提高店员的责任意识：为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到十张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2人员的辅导：（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店

6、员从中获得间接的指导。3同行的教育指导：（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销，技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。第二十六条 制订完善的广告计划：1在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。2针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。3为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。第二十七条 活用购买调查卡：1针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。2利

7、用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。第二十八条 顾客调查卡的管理体制：1利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。（1）依据营业处、区域别，统计_家商店的销售额。（2）依据营业处别，统计_家商店以外的销售额。（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。2根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的售实绩。第二十九条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。第三十条 预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本

8、部与各事业部门则需交换契约。第三十一条 针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。第三十二条 事业部门的经理应分年、期、月别，分别制订部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。第三十三条 本部与事业所之间的关系：1各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理（另外，本身也须经常参与研修） 。2事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。3事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。4本部与营

9、业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。第三十四条 事业所内部：1事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：（1）各项账薄、证据资料等完备。（2）各种规则、规定、通告文件资料完备。（3）确立业务计划及规定。（4）确立指示、命令制度。（5）事务报告制度。（6）书面请示制度。（7）实施指导教育。（8）实施巡视、巡回。（9）确立会议制度。2必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。第三十五条 经理人员的指导教育：经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。第三十六条 销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。1销售应对基准 A：这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。2销售应对基准 B：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。3顾客调查卡的实绩统计：根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。