认筹总结.doc

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1、古城源著 1 月 14 日营销中心盛大开放 暨认筹活动总结 1 月 14 日， 在董事长的正确领导指引下，在项目总负责李总对项目引导把控下，古城源著项目全体员工紧锣密鼓的如期组织了营销中心盛大开放暨认筹活动，以下是对本次活动的经验总结： 一、 活动数据统计 （客户情况汇总） 入场以来共接待来访 488 组客户，在认筹前 2 天将所有客户统一邀约， 1 月 14号共来访 159 组（包括初访客户 64 组），意向客户 95 组，当日认筹 92 组，前期客户流失严重，分析原因市场对项目认识度不够高，项目前期宣传力度不够，未能将客户关注点及时转化，竞品项 目橄榄郡提前一周认筹，部分客户作为对比等。通

2、过此次活动，后期针对客户流失做统一说辞，从而逼定客户，促进成交。 二、 认筹分析 （ 1） 客户分析 A 客户区域 从占比来看，县城认筹占比较高，这与前期重点推广的地点比较相符，也说明县城区域对本项目认知度较高，但乡镇占比较少，主要原因是因为宣传力度小，辐射范围受较大局限，后期可针对返乡置业这一部分客户深度挖掘 B 年龄分析 如图表显示， 30-40 岁占比较大，首次置业客户较为集中，随着二胎政策全面放开，多数家庭对改善居住环境都有一定的需求， 40 岁 -50 岁占比其次，客户群体自身经济基础较高，多数为改善住房环境或给子女购房，是我们项目的主要关注的年龄群体。 30 岁以下群体占比 21%

3、，基本都是刚需用房，客户自身经济基础较差，主要以父母购买为主，是我们挖掘客户次主要群体。 50 岁以上占比较少，这部分客户主要以投资改善或为子女购房为目的，购买的群体相对较少，但仍具有一定潜力，是我们挖掘客户的次主要群体 C 认知途径 根据以上数据分析，朋友介绍较多，可以反映出客户的从众心理，后期可极力发展老带新政策，口碑传播力度不容小觑。其次是路过的客户，可以看出本项目宣传力度过于局限，辐射范围较窄。 最后，应增加项目内外场布置，增强派单力度，吸引市场眼球，烘托案场气氛，树立品牌形象，建立市场对项目的认知度和关注度 D 意向需求 通过占比来看， 124-130 户型关注度较高，随着二胎政策放

4、开，三居改善为市场极力追捧户型。后期可针对 120 以下及 140 以上户型做针对性推广 E 关注点分析 通过目前来看大部分客户都比较关注价格，是客户最关注的因素 F 意向价格分析 通过目前来看有 42%的客户意向价格都在 4200 以下，对价格比较敏感，预期心理价格较低，但不排除项目周边非品质楼盘的价格影响，因此在后 期价格释放时，置业顾问仍需要充分做好客户梳理分析，继续突出项目品质及卖点所在，价格制定需谨慎 G 购房动机分析 通过目前客户来看，大部分的客户都是以改善需求，比较注重社区居住品质，符合项目自身“典藏墅质公园社区”定位，所以在以后接待中加强对小区品质介绍，对项目的卖点介绍，达到口

5、碑相传的效果 H 职业分析 从职业占比来看，大部分客户来自企事业单位，从数量上来看，前期对于企事业单位宣传已经显现出一定效果，但没有达到口口相传，后期仍需加强项目信息灌输。 总结 根据以上分析，现阶段需要解决的问题是稳定客户购买意 向，帮助客户建立对本项目的信心，加强对项目的宣传推广介绍，让持观望态度的客户能够更深入的了解和对比，对本项目的优势产生认同感，从而更加推进了老带新政策，可以通过此政策进行口碑传播，树立开发商的雄厚实力，得到市场的关注和认可 活动效果 1、通过此次活动，提高市场热度，达到家喻户晓的效果 2、对新客户起到宣传作用，提高来访量，从而转化成交量 3、向客户展示开发商的实力和

6、资质，增加客户的信任度 4、让客户进一步能认识到本项目的升值潜力 活动总结 1、此次认筹活动圆满结束 ， 现场效果较好，秩序井然。 2、通过此次活动 扩大当地的媒体和口碑宣传效应，为下阶段的 解筹 工作奠定坚实的基础 3、在电话邀约过程中缺乏一些追踪的技巧，使得到访客户量没有得到最大的利用，对于一些棘手的客户（如价格、客户推辞等），没有做到积极回应和转化，时间紧迫 没有真正了解到购房的意向，在把握客户这方面有待加强 。 （ 2） 认筹组织及流程梳理 1、 方案提报 由锦唐地产拟出 1 月 14 日营销中心盛大开放暨古城源著认筹活动方案，经开发商各位领导的统一协商后制定出最终方案，并有锦唐地产代

7、理实施。 2、 认筹流程 认筹流程细分为：发号区 客户休息等候区 资料复印核对区 收款区 认筹资 料审核区 礼品发放区 6 大区域 3、 人员安排 认筹活动当天，借调开发商骨干力量数名；由锦唐地产调派 2 名营销总监及 4名销售精英参与此次活动，并实行一岗一责制，确保活动顺利有效进行 4、 物料计划 为确保古城源著项目在本土落地扎根，得到充分宣传，前期物料准备如下： A、 户型册 1000 份 B、 DM 宣传单 40000 份 C、 台历 1000 份 D、 春节大礼包 1000 份 E、 抽纸盒 500 个 F、 烟灰缸 500 个 G、 X 展架 7 个 H、 售楼处装饰品 1 套 I、

8、 工作证 30 个 5、 活动准备 为迎接营销中心盛大开放，烘托现场气氛，增加来访量，特做出以下活动： A、 注册微信公众号 B、 微信抽奖 大 转盘 C、 开放日现场抽奖 活动物料准备： A、 电饭煲 9 个 B、 多用锅 9 个 C、 热水壶 60 个 D、 杯子 90 个 E、 15 袋 5KG 大米 F、 30 袋 2.5KG 大米 6、 广告推广 A、 项目工地及办公室围挡 B、 车站广告大牌两面 C、 公交站牌 9 块 D、 派单（ 1 月 7 日至 1 月 14 日共 49 人次）：分别在县城主要街区及下辖省屯、何坊、石庙、皂户李、滋角、辛店、姜楼、李庄 7、 开放日 所有参与活动人员早 6 点到岗到位分发工作证：置业顾问、保安、财务、支援团队、活动公司工作人员 所有物料早 6 点到位： X 展架、地毯、彩虹门、彩旗、车辆导引牌、禁止停车桩、音响、话筒调试、电源调试、灯光调试 、复印机调试、 A4 纸、矿泉水 5 箱、水果 6 盘、点心 6 盘 财务方面早 6 点到位：验钞机、公章、印泥、收据、协议 8 点 30 分认筹客户正式入场 古城源著项目组 2018 年 1 月 15 日