CANALES DE DISTRIBUCIN.ppt

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1、CANALES DE DISTRIBUCIN,ES EL CONJUNTO DE UNIDADES INTERNAS Y EXTERNAS DE LA ORGANIZACIN QUE REALIZAN FUNCIONES DE MERCADOTECNIA (GENERAN VALOR DE POSESIN) Y LOGSTICAS (GENERAN VALOR DE LUGAR Y DE TIEMPO),FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN,DE MERCADOTECNIACOMPRAR VENDER ESTIMULAR LA DEMANDA ACER

2、CARSE AL MERCADO SERVICIO AL CLIENTE,LOGSTICASTRANSPORTAR ALMACENAR PROVEER INFORMACIN CONTROLAR INVENTARIOS CLASIFICAR,ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN,Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca DIRECTO: de productor a consumidor. INDIRECTO: distribuidores, detallistas,

3、 subsidiarias, agentes. MIXTO: Whirlpool vende a travs de Sears, tiene distribuidores y concesionarios, vende directamente a productores de equipos.,CANAL DIRECTO,MAYOR CONTROL MANEJO DE VOLMENES TIL EN MERCADOS CONCENTRADOS O UN SOLO PRODUCTO RIESGO LOCALIZADO MAYOR INVENTARIO EN UN SOLO LUGAR,CANA

4、LES INDIRECTOS,DISTRIBUIDORES, DETALLISTAS, AGENCIAS, SUBSIDIARIAS, CONCESIONARIOS, EXPORTADORES RIESGO Y COSTO COMPARTIDO MENOR CONTROL PERMITE ATENDER DIFERENTES SEGMENTOS DE MERCADO MENOR UTILIDAD PARA EL PRODUCTOR POR UNIDAD DE PRODUCTO,IMPORTANCIA DE LOS CANALES,REDUCEN EL NMERO DE CONTACTOS EN

5、 EL MERCADO: 5 productores y 5 consumidores:,SIN INTERMEDIARIO,CON INTERMEDIARIO,10 TRANSACCIONES,5 TRANSACCIONES,n (n-1) 2,IMPORTANCIA DE LOS CANALES,4 FUENTES DE ABASTO Y 10 MERCADOS: SIN INTERMEDIARIO: 40 CONTACTOS CON INTERMEDIARIO:14 CONTACTOS. REDUCCIN DEL 65% REDUCE CONSIDERABLEMENTE EL COSTO

6、 LOGSTICO,FUNCIONES DE LOS CANALES,AGRICULTURA E INDUSTRIAS EXTRACTIVAS CLASIFICAR: separar stock heterogneo del productor y forma stock homogneo para el consumidor CONSOLIDAR: productos de diferentes fuentes se consolidan en un solo lugar,FUNCIONES DE LOS CANALES,BIENES DE CONSUMO SEPARAR: dividir

7、lotes grandes en lotes pequeos. Sabritas en almacn regional FORMAR SURTIDOS:productos distintos se juntan para satisfacer a un consumidor.Almacn de distribucin P. and GDetallistas (Aurrer) para clientes,FUNCIONES DE LOS CANALES,FACILITA EL PROCESO DE BSQUEDA DE MERCADOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES: c

8、ada miembro del canal se preocupa por conocer su mercado y satisfacerlo adecuadamente, con el producto que demanda, en las cantidades y con la calidad que desea.,INTERMEDIARIOS REDUCEN COSTOS DE,VENTAS: acercndose al mercado TRANSPORTACIN: pocos envos en grandes volmenes, menores distancias INVENTAR

9、IO: distribuyendo cantidades y riesgo.Mejor rotacin por centro ALMACENAMIENTO: especializado al mercado y al producto PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores transacciones SERVICIO AL CLIENTE: MEJOR CONTACTO Y COMUNICACIN,DOS ESTRATEGIAS,APLAZAMIENTO: (mass-customization) el producto adquiere caracterstic

10、as especficas a travs de los canales intermediarios para satisfacer un segmento especfico de mercado. mejor pronstico de la demanda menor inventario pinturas, muebles, automviles?,DOS ESTRATEGIAS,ESPECULACIN: un miembro del canal acumula inventario del producto final, especula con respecto a la dema

11、nda y asume el riesgo ECONOMAS DE ESCALA REDUCE DESABASTO PRODUCTOS ESTNDAR,INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES,AGENCIA ADUANAL CORREDORES (BROKERS) SERVICIOS DE PAQUETERA PUERTOS EMPRESAS DE TRANSPORTE,DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN,OBJETIVOS: reducir costos y-o mejorar el servicio INFORMACIN REQUERIDA:

12、 intensidad de la distribucin (intensiva, exclusiva, selectiva), mercado meta, caractersticas del producto, nivel de servicio, pronsticos de la demanda, estrategias logsticas, modos de transporte y almacenamiento,DISEO DEL CANAL,ESTABLECER OBJETIVOS FORMULAR ESTRATEGIA DETERMINAR ESTRUCTURAS ALTERNA

13、TIVAS, ANALIZARLAS Y SELECCIONAR LAS ADECUADAS SELECCIONAR ALTERNATIVAS PARA CADA MIEMBRO DEL CANAL MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEO DEL SISTEMA,MERCADO META,PERMITE SELECCIONAR AL INTERMEDIARIO:tienda de conveniencia, especializada, departamental TIPO DE DISTRIBUCIN: intensiva, exclusiva, selectiva INST

14、ITUCIONES Y LOCALIZACIONES POSIBLES,CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO,VALOR:determina el tipo de intermediario, de distribucin y el modo de transporte TECNOLOGA: distribucin exclusiva o agentes PESO y VOLUMEN: alto (localizaciones cercanas a la fuente de produccin), bajo (permite almacenamiento y bajo cos

15、to de transporte),ESTRUCTURA DEL CANAL,SE DEBE ANALIZAR: TIPO DE INSTITUCIONES NMERO DE NIVELES NMERO DE ESTABLECIMIENTOS ESTRATEGIAS TIPO DE CLIENTES POLTICAS DE PRECIOS Y PROMOCIONES,ANLISIS DE COSTOS,PARA LA FIRMA O POR INTERMEDIARIO: Utilidad = ventas netas - costos de:comisiones por ventastrans

16、porte ($ por caja)almacenamiento ($ por volumen)procesamiento de rdenes ( $ por orden)promociones (% sobre ventas)publicidad (% sobre ventas)deudas no saldadas (% sobre ventas)gastos administrativos (% sobre ventas),MEDIDAS DE DESEMPEO DEL CANAL,MEDIDAS DE EFECTIVIDAD DEL CANAL: cantidades disponibl

17、es tiempos de entrega surtido servicio al cliente: posventa, financiamientos, garantas, calidad, comunicacin imagen de marca (se refuerza, se mantiene, decrece),MEDIDAS DE DESEMPEO DEL CANAL,MEDIDAS DE EFICIENCIA DE LA ESTRUCTURA: nmero adecuado de niveles nmero de miembros adecuado por nivel alcanc

18、e y resultado del costo de distribucin: cambios, sustitucin, intercambio, aplazamiento, especulacin polticas claras en: niveles de inventario, almacenamiento, servicio al cliente, precios y descuentos, promociones,rotacin de los miembros del canal fortalezas financieras de los miembros del canal for

19、talezas competitivas de los miembros del canal,MEDIDAS CUANTITATIVAS,Costo total de distribucin Costo de transporte por unidad Costo de almacenamiento por unidad Costo de produccin por unidad Costos de desabasto Porcentaje de unidades en desabasto Porcentaje de inventario obsoleto,MEDIDAS CUANTITATI

20、VAS,Porcentaje de deudas malas Nivel de servicio al cliente por producto y segmento de mercado Precisin en el pronstico de ventas Nmero de errores en rdenes enviadas Nmero de nuevos mercados servidos Porcentaje del volumen de ventas en los mercados atendidos,MEDIDAS CUANTITATIVAS,Nmero o porcentaje

21、de intermediarios cancelados (rotacin en el sistema) Nmero o porcentaje de nuevos distribuidores porcentaje de mercanca deteriorada Porcentaje de envos extraviados Tamao de los pedidos,MEDIDAS CUANTITATIVAS,Posibilidad de introducir nueva tecnologa Porcentaje de envos a medias cargas contra cargas c

22、ompletas Costo de energa Nmero de clientes inconformes,MEDIDAS CUALITATIVAS,Grado de coordinacin del canal Grado de cooperacin en el canal Grado de conflicto en el canal Grado de duplicacin de funciones Grado de poder de desarrollo local Grado de compromiso hacia el canal Grado de flexibilidad en lo

23、s cambios,MEDIDAS CUALITATIVAS,Grado de liderazgo en el canal Disponibilidad de informacin sobre: Inventario fsico Disponibilidad de servicio Estructura de precios Promociones: personal de ventas, publicidad, puntos de venta, promociones especiales. Condiciones del mercado Cambios organizacionales,MEDIDAS CUALITATIVAS,Asimilacin de nuevas tecnologas Innovacin en los sistemas de distribucin dentro del canal Alcance de la competencia interna Uso de estndares de control de inventarios Relacin con asociaciones y cmaras de comercio local Relaciones con asociaciones de consumidores,