培训机构招生方法总结.ppt

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1、易乐学学习分享,市场部陈孟星,广搞促销不培训,光搞活动不洗脑,10.28贾智会老师培训就是业绩,不要事后批评、惩罚，而应该先培训,告诉大家要达到什么结果 为什么要达到这个结果 怎么样达到这个结果 在过程中注意检查 及时发现问题 解决问题,价值观,信念,能力,动力 跑不跑,方向 往哪跑,方法 跑多快,培训解决的问题,报纸、电视广告,微信、短信广告,户外、公交广告,网络、QQ群、网站,地面推广、传单,会招、进校讲座,电话、外呼中心,续费、转介绍,学员再次销售,大客户合作,招生模式,教育机构十大招生模式,内容太多，占满整个版面,颜色太多，三种最佳，最多四种,写上价格，明码标价,教育机构宣传单三大忌讳

2、,在价值没有塑造之前，绝对不能说价格！,01,02,03,04,浪费印刷费，看不懂，记不住，丢掉,浪费人工费,浪费招生机会，房租、水电、其他人员的开支,打击员工的工作积极性,垃圾宣传单的危害,员工不培训合格，不出去发单,01,先讲解，家长有需要的再发单,02,不要追求数量，要追求质量,03,派发传单的原则,分粥的故事最后一个拿！,统一职业着装,4,活动地点出入口必须保证人员,3,分组，最好三人一组,1,可以用兼职，但要先培训,2,制定现场总指挥（不参与发单）,6,活动成员保持通信畅通,5,发单人员注意要点,7%,38%,55%,语言,声音,肢体语言,一个信息的传递，等于：,发单前准备,费用预算

3、,物资准备：帐篷、单页、展架、折叠桌、环保袋、礼品,前期调查,时间、地点选择,现场发放对象确定,站立姿态、礼仪、技巧等,宣传单要达到什么效果,1、产生好奇，留有悬念 不说全，少则得，多则祸 2、记住我们是做什么的 主营业务 3、查微信或者上网查询 留有微信二维码和网站,4、打电话给我们 要留有电话号码 5、上门来咨询 地址、方位、地图 6、不丢掉，保留下 可以加上日历，或者可以兑换礼品/课时,排版,字文,字体,图片,煽动性、独占性、排他性、传播性,规范化、趣味化、创新化,规范化、整体性、爆炸性,整体性、简单化,宣传单制作的原则,环境,行为,能力,价值观信念,身份,系统,做正确的事远胜过于正确地

4、做事！热爱读书的孩子，学习能力要高于不爱读书的孩子的4倍！,一定要弄明白家长和学生的真实想法,成交六大问题 一、我是谁？ 简单明了介绍自己的学校 二、我要和你谈什么? 英语、全科、一对一、托管,三、我说的事对你有什么好处？ 针对哪个年龄段的学生 *课程能帮助你什么 我们的课程有多好（中考作文6小时冲击满分，中考英语12小时提升10-15分）不管什么，只要有选择就不值钱。,任何的广告，只能有一个卖点！ 要有成交的理由,我们的模式 我们的老师 我们的环境 我们的教学 我们的课程 我们的招生模式,四、如何证明我讲的是事实？ 做锦旗、照相、请认可我们的家长说几句 企业宣传片、教育局领导来检查工作（抢镜

5、头） 领导莅临指导，对我们的充分肯定 举例子，建立学生资料库 学习的工作就是收集和积累证据！,老师强大，培训的照片，请当地名师授课，与公立学校老师建立良好关系（到我这可以享受到当地优质教师资源） 光荣榜，感谢信，视频 官方的认可和证明（北京师范大学培训基地、国家十二五课题、中国教育研究院、中国青少年中心) 现场体验，让家长眼见为实，体验课，活动招生,五、为什么要在我这里报名? 突出具体促单的个人 没有人比我更负责 突出自己的专业度 人类追求幸福的动力仅仅是逃避痛苦动力的四分之一！ 放大家长的痛苦，撕伤口，再撒盐！,六、为什么现在就要报名？ 今天只有*个名额 今天有优惠，过期就没有了 今天有礼品

6、 报得越晚价格越贵 早学会早受益，时间最宝贵 今天可以团购 交定金和全款礼品不同，交了定金可以退,1,一,人无我有，人有我优，人优我强！,2,二,先懂孩子，再懂教。,3,三,创造父母的幸福感！,10.29刘武彰老师,平价,物超所值,奢华,打造给家长的三大感觉,专注是学习的根本！,可爱元素、班所品质、教育理念、班所联系方式（放在内页）（每人最多发5个，不够的，去校区拿）,书套,汉语拼音、乘法口诀、日历、直尺、星座、量角尺、英语单词,垫板,垫板和书套的制作技巧,表明身份,告知目的,引发动机,刺激需求,引导进班,无缝式招生,模拟和现场高尔夫）,A,理财和精算大师,小小作词/曲家,暑期运动营,小小背包

7、客,B,C,D,E,创意假期活动案例,名额限制的稀缺性,主题内容的重视性,主办单位的客观性,基金会、协会、公会,教养、能力、成绩,认同、数字、态度,讲座相关（有价化）,玩出家中小天才 请你跟我这样做,玩出大能力 谈儿童游戏与学习,提高学习成效的七大关键,养儿育女大不同 大脑的性别差异,A,B,C,D,讲座主题案例,三感,一切学习的基础 代表孩子的学习频率（慢半拍） 方式：拼音五声操、拍球、跳绳、鼓掌,节奏感,一切阅读的基础 造句、写作、作业漏字 方式：摇床单、荡秋千、侧滚翻、匍匐前进,平衡感,一切做人的基础 孩子怕生 方式：做家务、赤脚走（草地、沙滩）,触觉感,01,语调热情、亲切,表明身份,

8、02,何处得知，信任感建立,确认信息,03,检测、讲座,特色说明,04,量身定做,预约时间,05,搭配电话记录表,留下资料,电话五步骤,脸要笑,腰要软,腿要勤,嘴要甜,服务工作四宝,新生家长接待礼仪10步骤,1、起身招呼 6、信息收集 2、趋前并了解称谓 7、填写基本数据 3、手势引导 8、递送茶水 4、引导入座 9、介绍主管 5、确认信息 10、恭送家长,10.30杨贵宾老师,快速招生的阶梯模式招生说明会 招生说明会解决说明问题 见面难主题定位 解说难会议时间 签单难团队协作 根本目的降低销售难度,招到学生,集中力量攻克,立即受到成效,充分利用资源,C,B,A,WHY,扩大影响,收获中肯意见

9、,了解竞争对手,快速得到关注,C,B,A,检阅团队,缺少哪些人才,应该如何跟进,存在哪些问题,C,B,A,学校,培养人才,见效较慢,可信度高,C,B,A,WHO,时间,日常白天，全职妈妈，退休老人,晚上，周末安排较满的人,节假日，常规黄金时间,C,B,A,WHEN,只要有人参加，任何时间都可以。,学校,方便操作,粉丝家长,可信度高,C,B,A,WHERE,外租,易推高价位,可信度不够,到场比例高,C,B,A,邀约客户,整理名单,有效沟通,电话定位,热情接待,专心主持,走心演讲,攻心师范,现场攻单,及时追踪,WHAT,学校,薪资,培训,设备,C,B,A,HOW MUCH,外包,讲课费,学费分成,

10、差旅费,C,B,A,邀约客户,勤拜访,1,嘴过滤,2,不挑客,3,敢放弃,4,HOW,高业绩来自高拜访量！,形象,A,B,C,D,F,E,相貌,着装,发型,表情,肢体动作,态度,积极进取有担当 专业智慧有表现 认真服从有目标,当你从目标论者沦为方法论者的时候，就是失败的开始。,场外,场内,签到,统一着装,整洁得体,文明有礼,目光笃定,热情接待,专业主持（人选、主持词）,善念,同理心,成就,驾驭,自我认知,专注,走心演讲形式（理性说教、激情四射、温文尔雅、健康阳光）,自我认知,专注,驾驭,自我认知,专注,成就,驾驭,自我认知,专注,同理心,成就,驾驭,自我认知,专注,善念,同理心,成就,驾驭,自

11、我认知,专注,自我认知,专注,驾驭,自我认知,专注,善念,驾驭,自我认知,专注,同理心,善念,驾驭,自我认知,专注,凭什么说明,需要多少钱,现在就报名,对你有什么好处,我能给你什么,我是谁,讲座细节,希望客户得到什么 学到知识、收获好处、感动流泪 客户可能会又哪些意见 贵、远、环境、师资 设计多个“WOW”的内容 自己的故事、各人见证、周围人的故事、从来没听说过、不可思议、震撼,1、人性追求快乐逃避痛苦 2、痛苦的解药产品得到快乐 3、结尾很满意收获大立刻想买,01,老师的选拔,02,课程的精选,03,氛围的营造,04,教学的展示,05,情绪的调动,攻心示范,客户分配,形象检视,心态整合,攻单

12、话术,随时调动,进场时间,现场攻单,签单处的位置 签单人员的配置 签单后的注意事项 及时追踪读物是下一次签单的开始，要求转介绍！,书虫家族大厅,有一个舞台， 可供表演 大厅装饰了 万圣节的元素 吊顶别致 大厅整洁,书架的展示,摆放整齐 分类清晰 按照年龄分类 儿童区与家长区 有很多小凳子,现场地推展示,穿着工作服 有特殊帽子 气球别致 热情大方 礼貌亲和 流程熟练,门前展示,干净整洁 门前有展架 展架分类,走道一角展示,有储物柜 桌子摆放整齐 精美墙纸 墙纸有艺术性、趣味性,学习现场,有帷幕 气氛活跃 互动较多 暖气太足啦！,英语教室展示,白板干净 墙贴精美 营造英语气氛,汪老师组展示,团队合作 分工明确 热情大方,工作人员展示,微笑甜美 热情大方 严谨细致 工作服精美大方 长相甜美,礼品架展示,玻璃橱窗 种类众多 新颖别致,ENDTHANKS,