销售动态调查管理办法.doc

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1、销售动态调查管理办法第一条 调查目的：企业间竞争日趋激烈，这对企业的经营管理提出了更为严格的要求。为了建立切实可行的经营方针和措施，必须尽可能详细而具体地对营销现场进行调查。第二条 调查中的注意事项：1填写应实事求是，力求客观与及时。2必须注明填写日期和时间。3如果没有充足的时间来观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察间隔时间，每一小时或每二小时观察一次，依据概率来推断总体情况。4在填表之前，把观察和推断的具体事项，填写在表头。第三条 调查项目说明：1关于店铺布局调查表（1）商品陈列格局须经常进行合理调整，目前格局须如实记录下来。（2）如果需要对店铺布局进行调整，则须把调整的设想

2、绘成图表。2关于顾客调查表（1）参考有关商品分类的规定，然后对现有分类进行研究、分析，以确定适宜的分类办法，并据此对顾客购买行为进行调查。（2）对于难以归类的商品，须作为例外处理。（3）对顾客购买行为进行观察，应以 30 分钟为一个观察期。（4）对顾客年龄段的划分，应切合实际。（5）对于顾客的职业，通常划分为“学生” 、 “家庭主妇” 、 “办事员” 、 “蓝领阶层” 、 “白领阶层” 、 “无业人员” 、 “自由职业者” 、“其他” 。但具体划分时，必须进行分析，尤其要结合所推销的商品进行分类和分析，以做出切合实际的判断。（6）以各类顾客的总和为 100%，计算各类顾客的百分比。（7）再以“

3、一人来买” 、 “二人来买” 、 “三人来买”进行分类，计算相应的百分率。（8）在此基础上，进一步按各类商品计算。（9）进一步观察记录顾客的购买行为，并与邻近的商店进行对比研究与分析，确认同样的顾客在邻店与本店的购买行为有何不同。（10）顺便记录顾客其他方面的情况。3关于商品调查表在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的具体特征，尤其是区别于同类商品的明显特征。第四条 顾客流量的调查：对于顾客流量的调查，要做到客观、准确，应根据公司实际情况做出具体规定。第五条 店铺布置调查：对市场上各类相关店铺地理位置及经营状况要有详细的分析，并上报相关部门进行处理。第六条 顾客购买行为调查：要对不同季节顾客的购买行为进行充分的调查，调查要详细、具体，不能走过程。第七条 顾客流量调查：顾客流量调查应根据不同的时间段来进行，对时间段的划分尽量做到细化，从而使调查结果客观准确。第八条 顾客类型调查：顾客类型的调查应根据不同的时间段进行综合划分，不能以点带面。第九条 顾客构成调查：对顾客的构成要详细分类，尽量做到细化。第十条 顾客购买动向调查：第十一条 顾客购物行走调查：第十二条 畅销商品销售调查：对畅销商品的调查应该把握时效性，并要对各种情况进行综合考虑。第十三条 顾客购物数量调查：第十四条 工作内容调查：第十五条 顾客咨询记录：