个人贷款营销(二)及答案解析.doc

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1、个人贷款营销(二)及答案解析(总分：84.50，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：61，分数：30.50)1.下列不属于 SWOT 分析方法内容的是( )。A客户 B机遇 C劣势 D优势（分数：0.50）A.B.C.D.2.下列不属于银行市场环境分析中微观环境的内容是( )。A银行同业竞争对手的实力与策略 B购买金融产品的模式与习惯C客户的信贷需求和信贷动机 D资金信贷的供求状况（分数：0.50）A.B.C.D.3.对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是( )。A房地产开发商 B房地产经纪公司C房产局 D住房置业担保公司（分数：0.50）A.B.C.D.4.银行在与开发商签订

2、商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括( )。A项目自有资金到位情况 B开发商行业排名C项目开发和销售 D开发商资信及经营状况（分数：0.50）A.B.C.D.5.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是( )的一个关键环节。A品牌营销 B电话营销 C定向营销 D策略营销（分数：0.50）A.B.C.D.6.下列不属于银行进行市场环境分析的意义的是( )。A有利于把握宏观形势 B有利于掌握微观情况C有利于发现商业机会 D有利于改善公司治理（分数：0.50）A.B.C.D.7.某银行在市场上

3、占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应速度快和网点广泛的优势保持领先地位。这家银行适合采用的市场定位是( )。A产品式定位 B补缺式定位 C追随式定位 D主导式定位（分数：0.50）A.B.C.D.8.个人住房贷款中开发商提供阶段性担保的时间是( )。A贷款发放日至贷款行收到房产证期间B贷款发放日至借款人取得契证期间C贷款发放日至贷款行取得他项权证期间D办妥抵押登记前（分数：0.50）A.B.C.D.9.从目前情况看，下列选项中仍然是银行个人贷款很重要的营销渠道的是( )。A电话营销 B网上银行营销 C网点机构营销 D自助终端营销（分数：0.50）A.B.

4、C.D.10.国外很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户邮寄信件、发送 Email，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品，这是一种( )营销方法。A交叉 B情感 C定向 D品牌（分数：0.50）A.B.C.D.11.个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括( )。A技术变革和应用状况 B信贷市场的潜在进入者C各级政府机构的运行程序 D信贷客户的分布与构成（分数：0.50）A.B.C.D.12.下列情形中，最不可能引起社会存款增加的是( )。A存款利率上升 B发生通货膨胀C收入水平上升 D证券投资风险增大（分数：0.50）A.B.C.D.13.下列市场细分行为中，

5、违反可衡量性原则的是( )。A依据消费者年龄细分信贷市场 B依据消费者文化细分信贷市场C依据消费者依赖心理细分信贷市场 D依据消费者职业细分信贷市场（分数：0.50）A.B.C.D.14.下列关于二手个人住房贷款的说法，正确的是( )。A商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司B一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务C一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴D在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用（分数：0.50）A.B.C.D.15.下列情况中，可能获得贷款的是( )。A小明今年 16 岁，欲分期付款购买变形金刚B小丽刚刚辞职，成为一名自由职业者C小红一贯遵纪守法，并且具有良好的信

6、用记录，欲分期付款购买住房D由于最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途（分数：0.50）A.B.C.D.16.个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为( )。选择目标市场 实行市场定位 分析购买行为 进行市场细分A B C D（分数：0.50）A.B.C.D.17.银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是( )。ASWOT 分析方法 BCAMEL 分析方法CCAMELS 分析方法 D5Ps 系统分析方法（分数：0.50）A.B.C.D.18.SWOT 分析法中，S 表示( )。A机遇 B威胁 C优势 D劣势（分数：0.50）A.B.C.D.19.某银行在分析市场

7、环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括( )。A该银行的市场地位 B该银行市场营销部门的能力C政府对该银行的特殊政策 D该银行的市场声誉（分数：0.50）A.B.C.D.20.下列关于 SWOT 分析方法的说法，不正确的是( )。AO 表示机遇BW 表示银行外部环境C该方法考虑了银行所处的内外部环境D银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标（分数：0.50）A.B.C.D.21.随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，国内将面临的最重要的潜在竞争对手是( )。A私人银行 B民间银行 C外资银行 D股份制银行（分数：0.50）A.B.C.D.22.中国银行(香港)有限公司根据人的生

8、命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，有“安儿保”、“置业理想按揭”、“全方位投资”、“业主万用钱”、“积富之选”、“幸运星”、“期权宝”等系列金融品种，这属于( )策略。A情感营销策略 B分层营销策略C产品差异策略 D专业化策略（分数：0.50）A.B.C.D.23.下列各项中，影响银行市场宏观环境的因素是( )。A社会物价水平 B信贷资金的供求C客户的信贷需求 D银行同业竞争对手的实力与策略（分数：0.50）A.B.C.D.24.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括( )。A有利于选择目标市场和制定营销策略B有利于发掘市场机会，开拓新市场C有利于提高银行的经济效

9、益D有利于规避风险（分数：0.50）A.B.C.D.25.对银行而言，进行市场细分时，所要细分的“市场”是指( )。A产品服务区域B能开展业务的地理范围C可能使用银行产品、服务的客户D购买银行产品、服务的客户（分数：0.50）A.B.C.D.26.市场细分的基础是( )。A细分变量可衡量 B细分市场可进入C各细分市场具有明显差异性 D细分市场营销成本合理（分数：0.50）A.B.C.D.27.市场细分顺应了( )的转变。A买方市场向卖方市场 B卖方市场向买方市场C产品促销向产品本身 D产品营销向顾客营销（分数：0.50）A.B.C.D.28.市场细分是基于( )进行的划分。A顾客需求的相似性

10、B顾客需求的差异性C顾客自身特点 D银行经营特点（分数：0.50）A.B.C.D.29.银行进行市场细分的过程是( )。A设计产品将银行产品和服务放到适合位置依据产品将市场和客户分成若干区域、群体B设计产品将产品和服务放到适合位置C把市场和客户分成若干区域和群体一对一地把银行产品和服务投放到适合位置D一对一地把银行产品和服务投放到适合位置把市场和客户分成若干群体（分数：0.50）A.B.C.D.30.根据收入对个人贷款市场进行细分时，所遵循的细分标准是( )。A人口因素 B利益因素 C行为因素 D心理因素（分数：0.50）A.B.C.D.31.根据客户对风险、收益的态度对个人贷款市场进行细分时

11、，所遵循的细分标准是( )。A人口因素 B心理因素 C行为因素 D利益因素（分数：0.50）A.B.C.D.32.银行根据消费者的求廉动机、求实动机、求新动机、求便动机等对市场进行细分，所依据的细分标准是( )。A人口因素 B地理因素 C心理因素 D利益因素（分数：0.50）A.B.C.D.33.银行根据客户所处家庭人数进行市场细分，所依据的细分标准是( )。A人口因素 B地理因素 C心理因素 D行为因素（分数：0.50）A.B.C.D.34.银行根据客户对信贷的使用用途细分市场时，所遵循的标准是( )，A人口因素 B心理因素 C行为因素 D利益因素（分数：0.50）A.B.C.D.35.银行

12、因某细分市场规模和容量太小，无法实现利润而放弃该市场的行为是遵循了( )。A可衡量性原则 B可进入性原则C差异性原则 D经济性原则（分数：0.50）A.B.C.D.36.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都做出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了( )。A可衡量性原则 B可进入性原则C差异性原则 D经济性原则（分数：0.50）A.B.C.D.37.某银行在对信贷市场细分后，集中全部力量开拓信用卡市场，并占有了较大的市场份额，银行采取此种营销策略将面临的主要风险是( )。A细分市场范围小 B潜伏风险大C企业资源有限 D成本费用较高（分数：0.50）A.B.C.D.3

13、8.在西方银行，银行营销人员的主力是( )。A外汇交易人员 B信贷分析员C个人银行业务人员 D客户经理（分数：0.50）A.B.C.D.39.银行市场定位就是确定( )。A银行产品的质量 B银行产品的市场占有率C银行产品的价格 D银行产品在顾客心目中的地位（分数：0.50）A.B.C.D.40.银行最终选定作为营销对象的细分市场称为( )。A信贷市场 B子市场 C目标市场 D定位市场（分数：0.50）A.B.C.D.41.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的( )原则。A发挥优势 B围绕目标 C突出特色 D保证盈利（分数：0.50）A.

14、B.C.D.42.下列做法不符合银行市场定位原则的是( )。A着力发展虽然不支持核心竞争力，但具有一定利润的业务B定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点C突出外部特色，确定与其他银行不同的定位D设置分支机构时区分出不同的特色（分数：0.50）A.B.C.D.43.目前，大多数的商业银行都发行了校园卡，在设计上体现出活泼的风格，以迎合年轻客户群体，这属于( )策略。A产品定位 B形象定位 C竞争定位 D客户定位（分数：0.50）A.B.C.D.44.下列对银行个人贷款市场定位的步骤排序正确的是( )。定位选择；识别重要属性；制作定位图；执行定位A B C D（分数：0.50）A.B.C.D

15、.45.个人贷款营销中，适合采用追随式市场定位方式的银行不一定具有的特点是( )。A资产规模很小B分支机构不多C可能刚刚开始经营D能力不足以同主导型银行展开强有力的竞争（分数：0.50）A.B.C.D.46.根据市场选择的标准，下列细分市场银行应选择的是( )。A具有较大吸引力，但有可能分散银行精力的 M 市场B银行无条件进入，但能充分发挥其资源优势的 N 市场C市场规模正处于萎缩状态的 K 市场D行业较垄断、替代产品只有一种的 J 市场（分数：0.50）A.B.C.D.47.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是( )。A房地产经纪公司 B保险经纪公司C公积金管理中心 D房地产开发

16、商（分数：0.50）A.B.C.D.48.二手房贷款中，商业银行与房地产经纪公司是贷款产品的( )的关系。A代理人与被代理人 B委托人与受托人C委托人与代理人 D代理人与受托人（分数：0.50）A.B.C.D.49.目前，银行最常见的个人贷款营销渠道不包括( )。A合作单位营销 B网点机构营销C网上银行营销 D上门拜访营销（分数：0.50）A.B.C.D.50.下列关于个人贷款合作单位营销的说法，错误的是( )。A对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款B对于一手个人住房贷款而言，在借款人购买的房屋没有办好抵押登

17、记之前，由银行提供阶段性或全程担保C对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司D对于二手个人住房贷款而言，商业银行与经销商合作的典型做法是与其签署合作协议，由经销商向银行提供客户信息或推荐客户（分数：0.50）A.B.C.D.51.能为公司和个人提供各种产品和全面服务的营销渠道是( )。A全方位网点机构营销渠道 B专业性网点机构营销渠道C高端化网点机构营销渠道 D零售型网点机构营销渠道（分数：0.50）A.B.C.D.52.下列关于网上银行功能的说法，错误的是( )。A客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息B用户可以通过查询了解他人的账户和交易情况C用户可以通过

18、查询了解银行的情况D能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等（分数：0.50）A.B.C.D.53.下列关于网上银行特征的说法，错误的是( )。A业务定时处理，服务效率高 B严密的安全系统C设立成本高，操作成本低 D业务时空界限模糊（分数：0.50）A.B.C.D.54.根据业务性质，中国银行业营销人员可分为( )。A产品经理、项目经理、关系经理B资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理C公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理D营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员（分数：0.50）A.B.C.D.55.“市场开拓经理、市场维护经理、风险经理”是根据( )划分的。A职责 B岗位 C

19、市场 D级别（分数：0.50）A.B.C.D.56.当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取( )营销组织模式最为有效。A职能型 B产品型 C市场型 D区域型（分数：0.50）A.B.C.D.57.核心概念和营销观念是银行营销的( )。A战略理论 B基础理论 C管理理论 D策略理论（分数：0.50）A.B.C.D.58.银行从事营销管理主要活动的顺序为( )。制定营销战略 设计营销方案分析营销机会 调整业务组合实施营销控制A B C D（分数：0.50）A.B.C.D.59.国际市场上的普遍规律是_的强势品牌占据着_的市场。

20、( )A80%；20% B40%；60% C30%；70% D20%；80%（分数：0.50）A.B.C.D.60.品牌营销是指( )。A自身产品的营销B将自身产品或服务与竞争者分开的名称、术语等C通过将自身产品或服务与竞争者分开的一些名称、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足目标市场需求，同时获取利润的过程D将自身产品或服务同竞争者区分开来，建立自己的特色的过程（分数：0.50）A.B.C.D.61.增加交叉式服务、提供更多个性服务和关联服务属于( )品牌营销途径。A传播品牌 B为品牌制造影响力和崇高感C整合品牌资源 D建立品牌工作室（分数：0.50）A.B.C.D.二

21、、多项选择题(总题数：31，分数：31.00)62.A 银行新近推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；开通贷款“绿色通道”，做到 T+O 放款，贷款审批快于其他银行；给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并向客户送家庭人身意外伤害保险，通过该产品 A 银行个人住房贷款业务得到快速发展。通过以上材料，可判断 A 银行使用的市场定位策略有( )。（分数：1.00）A.利益定位策略B.形象定位策略C.客户定位策略D.竞争定

22、位策略E.联盟定位策略63.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，主要审查( )。（分数：1.00）A.经国家工商行政管理机构核发的企业法人营业执照B.税务登记证明C.会计报表D.开发商的法人代表及其配偶的个人信用程度E.企业资信等级64.商业银行营销组织的模式主要有( )。（分数：1.00）A.区域型营销组织B.市场型营销组织C.产品型营销组织D.职能型营销组织E.总分型营销组织65.市场营销中的 4Ps 指( )。（分数：1.00）A.产品B.价格C.促销D.分销E.市场影响力66.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需满足的基本条件有( )。（分数：1.

23、00）A.年龄在 18 周岁(含)65 周岁(含)B.贷款具有真实的使用用途C.具有合法婚姻状况证明D.无不良信用记录E.具有还款意愿67.个人住房贷款中，“直客式”个人贷款营销模式的优点体现在( )。（分数：1.00）A.购房者完全可以自主地选择贷款银行B.买房时享受一次性付款的优惠C.可由开发商或经销商提供全程担保D.有利于银行防止“假按揭”，提高风险防范能力E.可以享受各类费用减免优惠，担保方式更灵活68.在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有( )。（分数：1.00）A.感觉B.认知C.获得D.发展E.保留69.银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四

24、大分析任务的基础上应做到“四化”，包括( )。（分数：1.00）A.经常化B.系统化C.科学化D.合理化E.制度化70.银行在进行微观市场环境分析时，要分析同业竞争对手的营销策略，包括( )。（分数：1.00）A.信贷产品是否还附加其他服务B.手续费是否可以减免C.对手的网点设置是否有特别之处D.是否开发了新的产品E.是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低71.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有( )。（分数：1.00）A.人力资源B.资讯资源C.银行领导人的能力D.市场营销部门的能力E.银行的财务实力72.个人贷款营销中，银行社会和文化环境分析的内容有( )。（分数：1.00

25、）A.信贷客户的分布B.客户购买金融产品的习惯C.劳动力的素质D.社会思潮E.主流理论73.个人贷款营销中，客户的信贷需求包括( )形态。（分数：1.00）A.理性需求B.感性需求C.已实现需求D.待实现需求E.待开发需求74.市场细分的原则包括( )。（分数：1.00）A.可衡量性原则B.可进入性原则C.差异性原则D.集中性原则E.经济性原则75.银行可依据( )对个人贷款营销市场进行细分。（分数：1.00）A.人口因素B.地理因素C.心理因素D.行为因素E.利益因素76.银行依据心理因素细分市场时，需考虑客户的( )。（分数：1.00）A.生活方式B.个性C.文化程度D.对金融产品的态度E

26、.宗教信仰77.市场选择中，决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力的力量包括( )。（分数：1.00）A.同行业竞争者B.潜在的新竞争者C.互补产品D.客户选择能力E.替代产品78.定位选择的方式可分为主导式定位、追随式定位以及补缺式定位三种。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括( )。（分数：1.00）A.资金规模充足B.分支机构不多C.提供的信贷产品较少D.刚刚进入市场E.资产规模中等79.银行在与开发商签订协议之前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，内容包括( )。（分数：1.00）A.开发商资信状况B.开发商经营状况C.项目开发和销售的合作性D.项目自有资金

27、的到位情况E.房屋销售前景80.银行与房地产开发商签约时，需明确的合作事项包括( )。（分数：1.00）A.贷款总额度B.单笔贷款最高限额C.违约滞纳金比例D.保证金缴存比例E.双方的权利和义务81.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，随着对客户不同定位，网点机构营销渠道分类包括( )。（分数：1.00）A.全方位网点机构营销渠道B.专业性网点机构营销渠道C.高端化网点机构营销渠道D.零售型网点机构营销渠道E.网上银行营销渠道82.关于网上银行的特征，下列说法正确的有( )。（分数：1.00）A.网上银行不采取“面对面”的传统柜台方式B.业务实时处理，服务效率高C.开设网上银行业

28、务，银行需购进大型电子设备，因此成本上升D.由于现在安全系统尚未完善，因此难以保证交易安全E.银行业务不再受地域的局限83.网上银行营销途径包括( )。（分数：1.00）A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理C.利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传D.利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量E.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站84.营销人员的基本要求一般包括( )方面。（分数：1.00）A.品质B.诚信C.技能D.知识E.形象85.作为银行的营销人员，需具备的基本能力要求包括( )。（分数：1.00）A.坚韧性B.自信心C.观察分析能力D

29、.应变能力E.法律知识86.从世界 500 强企业的经验来看，对员工的培训应包括( )。（分数：1.00）A.生存训练B.知识训练C.技能训练D.态度训练E.精神训练87.我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责，下列属于总行职责的有( )。（分数：1.00）A.制定营销战略B.细化营销方案C.客户管理系统开发D.客户风险管理E.建立对外门户网站88.银行营销组织中，分行具有的职责有( )。（分数：1.00）A.协调、推动营销B.本区域的广告策划和宣传C.收集和反馈客户信息D.分销渠道建设E.进行市场细分89.银行营销组织中，支行具有的职责有

30、( )。（分数：1.00）A.细化营销方案B.客户风险的具体管理C.实施对营销人员的管理D.建立营销队伍E.客户开发与维护，直接进行业务谈判90.下列关于银行选择营销组织模式的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.当银行只有一种或很少几种产品时，采取职能型营销组织形式最为有效B.产品型营销组织需要在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度C.当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用市场型营销组织结构D.对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立产品型营销组织E.只在某一区域市场上开展业务的银行适合采用区域型营销组织结构91.根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞

31、争战略理论，商业银行可以通过( )策略来达到营销目的。（分数：1.00）A.产品差异B.大众营销C.单一营销D.分层营销E.交叉营销92.商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有( )。（分数：1.00）A.目标大、针对性不强、效果差B.针对性强，适宜少数尖端客户C.营销渠道狭窄，营销成本高D.增加大额交易的客户E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域三、判断题(总题数：23，分数：23.00)93.一手房个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。( )（分数：1.00）A.正确B.错误94.交叉营销是基于银行同

32、客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品，立足点不是放在挽留老客户上，而是放在争取新客户上。( )（分数：1.00）A.正确B.错误95.银行在完成市场环境分析任务的基础上应做到“四化”，其中“制度化”是指把环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。( )（分数：1.00）A.正确B.错误96.市场细分是 20 世纪 50 年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密首先提出来的一个概念。( )（分数：1.00）A.正确B.错误97.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。( )（分数：1.00）A.正确B.错误98.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位

33、策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。( )（分数：1.00）A.正确B.错误99.采用利益定位策略时，银行既强调产品可以给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。( )（分数：1.00）A.正确B.错误100.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。( )（分数：1.00）A.正确B.错误101.客户定位就是商业银行选择客户的过程。( )（分数：1.00）A.正确B.错误102.个人信用贷款需要客户提供银行认可的抵(质)押物或第三方保证作为担保。( )（分数：1.00）A.正确B.错误103.除住房贷款之外的其他个人贷款

34、大部分与消费息息相关，因此商业银行应与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。( )（分数：1.00）A.正确B.错误104.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。( )（分数：1.00）A.正确B.错误105.随着网络在全球的快速发展，网络时代已经到来，网上银行也成为银行最重要的营销渠道。( )（分数：1.00）A.正确B.错误106.对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询以及网上宣传。( )（分数：1.00）A.正确B.错误107.“没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费”，如今这种观点越来越成为多数人的共识。(

35、 )（分数：1.00）A.正确B.错误108.由于区域型营销组织结构是按照不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开展。( )（分数：1.00）A.正确B.错误109.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。( )（分数：1.00）A.正确B.错误110.从战略理论来讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析。最终确定银行的市场定位，满足目标客户。( )（分数：1.00）A.正确B.错误111.品牌是银行的核心竞争力。( )（分数：1.00）A.正确B.错误112.要做好品牌营销，有五个因素十分重要，即：

36、质量第一，诚信至上，定位准确，个性鲜明以及巧妙传播。( )（分数：1.00）A.正确B.错误113.低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。( )（分数：1.00）A.正确B.错误114.根据迈克尔波特的竞争战略理论，当一家银行的实力范围狭窄、资源有限时，专业化策略可能是它惟一可行的选择。( )（分数：1.00）A.正确B.错误115.在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。( )（分数：1.00）A.正确B.错误个人贷款营销(二)答案解析(总分：84.50，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：61，分数：30.50)1.下

37、列不属于 SWOT 分析方法内容的是( )。A客户 B机遇 C劣势 D优势（分数：0.50）A. B.C.D.解析：解析 SWOT 分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势(Strength)、劣势(Weak)、机遇(Opportunity)、威胁(Threat)进行综合分析。2.下列不属于银行市场环境分析中微观环境的内容是( )。A银行同业竞争对手的实力与策略 B购买金融产品的模式与习惯C客户的信贷需求和信贷动机 D资金信贷的供求状况（分数：0.50）A.B. C.D.解析：解析 B 项属于宏观环境分析中的社会与文化环境。3.对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是(

38、)。A房地产开发商 B房地产经纪公司C房产局 D住房置业担保公司（分数：0.50）A.B. C.D.解析：解析 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。4.银行在与开发商签订商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括( )。A项目自有资金到位情况 B开发商行业排名C项目开发和销售 D开发商资信及经营状况（分数：0.50）A.B. C.D.解析：解析 银行在与开发商签订商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发

39、和销售的合作性审查、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。5.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是( )的一个关键环节。A品牌营销 B电话营销 C定向营销 D策略营销（分数：0.50）A. B.C.D.解析：解析 做好产品的品牌营销包括五个因素：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明以及巧妙传播。题中所述是定位准确的内容，它是品牌营销的一个关键环节。6.下列不属于银行进行市场环境分析的意义的是( )。A有利于把握宏观形势 B有利于掌握微观情况C有利于发现商业机会 D有利于改善公司治理（分数：0.50）A.B.C.D.

40、 解析：解析 除 ABC 三项外，银行进行市场环境分析还有利于规避市场风险。7.某银行在市场上占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应速度快和网点广泛的优势保持领先地位。这家银行适合采用的市场定位是( )。A产品式定位 B补缺式定位 C追随式定位 D主导式定位（分数：0.50）A.B.C.D. 解析：解析 银行市场定位方式主要有主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。主导式定位适合于市场规模大、资金实力强、能控制和影响其他商业银行的行为的银行；追随式定位适合于刚开始经营或刚进入市场、资产规模中等、分支机构不多的银行；补缺式定位适合于资产规模小、提供产品少的银

41、行。8.个人住房贷款中开发商提供阶段性担保的时间是( )。A贷款发放日至贷款行收到房产证期间B贷款发放日至借款人取得契证期间C贷款发放日至贷款行取得他项权证期间D办妥抵押登记前（分数：0.50）A.B.C.D. 解析：解析 在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。抵押加阶段性保证人通常是借款人所购住房的开发商或售房单位，且与银行签订了商品房销售贷款合作协议书。在一手房贷款中，在房屋办妥抵押登记前，一般由开发商承担阶段性保证责任，而在二手房贷款中，一般由中介机构或担保机构承担阶段性保证的责任。9.从目前情况看，下列选项中仍然是银行个

42、人贷款很重要的营销渠道的是( )。A电话营销 B网上银行营销 C网点机构营销 D自助终端营销（分数：0.50）A.B.C. D.解析：解析 网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。10.国外很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户邮寄信件、发送 Email，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品，这是一种( )营销方法。A交叉 B情感 C定向 D品牌（分数：0.50）A.B.C. D.解析：解析 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这

43、就是银行的定向营销。银行应该及时了解客户，了解市场的动态需求变化，设计和发展满足客户需求的产品和服务，从而激发客户的消费行为；客户同样需要银行，针对自己的需要，他们想及时了解银行提供的产品和服务信息。目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E-mail，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。11.个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括( )。A技术变革和应用状况 B信贷市场的潜在进入者C各级政府机构的运行程序 D信贷客户的分布与构成（分数：0.50）A.B. C.D.

44、解析：解析 个人信贷市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境，其中外部环境又包括宏观环境和微观环境，ACD 三项分别属于宏观环境中经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境分析的内容；B 项属于微观环境中银行同业竞争对手的实力与策略分析的内容。12.下列情形中，最不可能引起社会存款增加的是( )。A存款利率上升 B发生通货膨胀C收入水平上升 D证券投资风险增大（分数：0.50）A.B. C.D.解析：解析 社会存款的增加或减少一般直接受利率、物价水平和收入状况的影响。本题 A 项存款利率上升，可能增强人们的存款意愿，从而使存款增加；B 项当发生通货膨胀时，社会物价会普遍上涨，使货币存款发

45、生贬值，此时消费者为保值会倾向于将存款取出投资实物产品，如房产、黄金等，从而导致社会存款下降；C 项当收入水平上升时，消费者的可支配个人收入增加，从而可能增加存款；D 项当证券投资风险增大时，投资者可能转而投资于更为稳健的金融产品，如存款，从而可能会增加存款。13.下列市场细分行为中，违反可衡量性原则的是( )。A依据消费者年龄细分信贷市场 B依据消费者文化细分信贷市场C依据消费者依赖心理细分信贷市场 D依据消费者职业细分信贷市场（分数：0.50）A.B.C. D.解析：解析 可衡量性是指银行所选择的细分变量必须是能用一定指标或方法去度量的，各考核指标可以量化。年龄、文化和职业均能用客观的标准

46、度量。惟有消费者依赖心理，属于消费者的主观感受，无法用客户的标准衡量或量化，实践中很难测量有多少具有依赖心理的消费者，因而以其为据会违反可衡量性原则，导致无法正确识别、描述细分市场。14.下列关于二手个人住房贷款的说法，正确的是( )。A商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司B一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务C一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴D在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用（分数：0.50）A. B.C.D.解析：解析 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。B 项一家经纪公司通常是几家银

47、行二手房贷款业务的代理人；C 项银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴；D 项在放贷过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。15.下列情况中，可能获得贷款的是( )。A小明今年 16 岁，欲分期付款购买变形金刚B小丽刚刚辞职，成为一名自由职业者C小红一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，欲分期付款购买住房D由于最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途（分数：0.50）A.B.C. D.解析：解析 银行一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：具有完全民事行为能力的自然人，年龄在 18(含)65 周岁(含)；具有合法有效的身份证明(居民

48、身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；具有还款意愿；贷款具有真实的使用用途等。本题 A 项不符合，B 项不符合，D 项不符合，只有 C 项符合条件。16.个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为( )。选择目标市场 实行市场定位 分析购买行为 进行市场细分A B C D（分数：0.50）A.B.C. D.解析：解析 银行市场环境分析的主要任务及其先后顺序如图 2-1 所示。17.银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是( )。ASWOT 分析方法 BCAMEL 分析方法CCAMELS 分析方法 D5Ps 系统分析方法（分数：0.50）A. B.C.D.解析：解析 银行主要采用 SWOT 分析方法对信贷市场内外部环境进行综合分析