销售人员客户拜访管理办法.doc

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1、销售人员客户拜访管理办法为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法一、拜访目的（1）市场调查，研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A强化感情联系，建立核心客户；B推动业务量；C结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。二、拜访对象（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。三、拜访作业1拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。2客户拜访的准备（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。

2、3拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请） 。（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。4拜访后续作业（1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。四、销售拜访作业计划查核细则1制定目的（1）本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。2适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依

3、本细则管理。3权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准 。4查核规定之计划程序（1）销售计划：销售人员每年应依据公司年度销售计划表 ，拟定个人之年 度销售计划表 ，并填制月销售计划表 ，呈主管核定后，按计划执行。（2）作业计划：销售人员依据月销售计划表 ，每月填制拜访计划表 ；应 于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划 表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。5查核要项之销售人员（1）销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据

4、结果填制客户拜访调查表 。（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。6查核要项之部门主管（1）审核销售拜访调查报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访调查报告表 ，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。五、注意事项1销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。2销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。