【学历类职业资格】市场营销(三)自考题-14及答案解析.doc

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1、市场营销(三)自考题-14 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、B单项选择题/B(总题数：30，分数：30.00)1.消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。这种营销哲学属于_ A.产品观念 B.推销观念 C.营销观念 D.客户观念（分数：1.00）A.B.C.D.2.运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。这种新的战略思想被称为_ A.大量市场营销 B.产品差异市场营销 C.目标市场营销 D.大市场营销（分

2、数：1.00）A.B.C.D.3.在任务报告书中规定有关工作人员应该如何对待供应商、顾客、经销商和竞争者体现了该报告书_ A.市场导向 B.切实可行 C.具体明确 D.富鼓动性（分数：1.00）A.B.C.D.4.根据通用电气公司法，对于行业吸引力中等、战略业务单位的业务力量强的业务应该采取_ A.增加投资和发展的战略 B.维持原投资水平的战略 C.“收割”战略 D.“放弃”战略（分数：1.00）A.B.C.D.5.生产容声牌冰箱的广东科龙公司 1993 年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于_ A.产品开发 B.同心多元化 C.市场开发 D.水平多元化（分数：1.00）A.B.C.D

3、.6.专家估计法中，问“根据以往的经验，估计能销售多少”实际上指的是_ A.众数 B.中位数 C.算术平均数 D.权数（分数：1.00）A.B.C.D.7.产品销售的时间序列，可以分成四个组成部分：趋势、周期、季节和不确定事件。其中，人口、资本积累、技术发展等方面共同作用的结果的是_ A.趋势 B.周期 C.季节 D.不确定事件（分数：1.00）A.B.C.D.8.市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须_ A.能满足目标顾客的需要与欲望 B.能进行有效的产品定位 C.能比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望 D.能提供满足购买者某种愿望的各种型号的产品（分数：1.00）A.B.C

4、.D.9.市场营销环境中的_被称为一种“创造性的毁灭力量”。 A.新技术 B.自然资源 C.社会文化 D.政治法律（分数：1.00）A.B.C.D.10.下列对协调型购买行为的论述中正确的是_ A.品牌差异大，高度介入 B.品牌差异大，低度介入 C.品牌差异小，高度介入 D.品牌差异小，低度介入（分数：1.00）A.B.C.D.11.并非组织市场购买行为具有的特点的是_ A.派生需求 B.参照群体 C.过程复杂 D.多人决策（分数：1.00）A.B.C.D.12.购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要由两种刺激引起，其中属于外部刺激的是_ A.企业最高

5、管理层决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料 B.有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器 C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商 D.采购人员看广告或参加展销会（分数：1.00）A.B.C.D.13.法国的一家轮胎公司宣传法国南部的旅馆服务如何优良，诱导巴黎人开车到南部去度周末，并出版有详细地图的旅游指南，引导人们更多地开车去旅游，以增加轮胎的消耗量。这是一种以_来扩大市场需求总量的方法。 A.发现新用户 B.增加使用量 C.开辟新用途 D.发现新市场（分数：1.00）A.B.C.D.14.主要适用于规模较小、力量较弱的企业的战略是_ A.正面进攻 B.侧

6、翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻（分数：1.00）A.B.C.D.15.专门生产适用于超级市场销售的产品，专门为航空公司的旅客提供食品等专业化方案属于_ A.最终用户专业化 B.垂直层面专业化 C.顾客规模专业化 D.分销渠道专业化（分数：1.00）A.B.C.D.16.将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。这种市场细分战略称作_ A.超细分战略 B.反市场细分战略 C.地理细分战略 D.多数谬误（分数：1.00）A.B.C.D.17.某企业推出酒味浓醇，苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需要，该市场定位的依据是_ A.产品特色定

7、位 B.顾客利益定位 C.使用者定位 D.使用场合定位（分数：1.00）A.B.C.D.18.某一产品大类中每一种产品项目中有多少个品种(如大小、口味等)指的是产品组合的_ A.长度 B.宽度 C.相关性 D.深度（分数：1.00）A.B.C.D.19.在企业的形象识别系统中，整体视觉识别的英文缩写是_ A.CIS B.VI C.BI D.MI（分数：1.00）A.B.C.D.20.在消费者购买行为中，产生“认识不和谐”状态的阶段是_ A.实施阶段 B.证实阶段 C.决策阶段 D.说服阶段（分数：1.00）A.B.C.D.21.在企业定价方法中，目标定价法属于_ A.成本导向定价法 B.需求导

8、向定价法 C.竞争导向定价法 D.市场导向定价法（分数：1.00）A.B.C.D.22.美国公用事业对商业用户(如旅馆、饭馆等)在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同，这采用的是_ A.产品形式差别定价 B.产品部位差别定价 C.顾客差别定价 D.销售时间差别定价（分数：1.00）A.B.C.D.23.在是否选择增建地区性制造厂这一物流系统设计时，应把握的基本原则是_ A.单位分销成本最低 B.单位生产成本最低 C.单位分销成本与单位生产成本同时最低 D.单位分销成本与单位生产成本之和最低（分数：1.00）A.B.C.D.24.在既定预算下，选择有效的媒体的参考因素有_ A送达率、

9、频率和影响价值 B频率和影响价值 C送达率与影响价值 D送达率与频率价值（分数：1.00）A.B.C.D.25.人员推销管理策略的首要问题是_ A.销售人员的招聘 B.销售区域设计 C.挑选高效率的销售人员 D.销售工作安排（分数：1.00）A.B.C.D.26.下列关于职位类型划分的说法中错误的是_ A.直线和参谋之间的限界往往是模糊的 B.一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位 C.一个职位越是专业化，就越能够起到协调作用 D.严格地说，没有一个职位是永久的（分数：1.00）A.B.C.D.27.年度计划控制系统的第三个步骤是_ A.因果分析 B.改正行动 C.绩效测量 D.制

10、定标准（分数：1.00）A.B.C.D.28.缺乏客观性和独立性的市场营销审计途径是_ A.自我审计 B.交叉审计 C.上级审计 D.公司审计处审计（分数：1.00）A.B.C.D.29.企业的双重身份是“经济人”和_ A.“自然人” B.“社会人” C.“法人” D.“理性人”（分数：1.00）A.B.C.D.30.下列关于关系营销的描述，正确的是_ A.核心是交易 B.把其视野局限于各种顾客群 C.更加强调保持顾客 D.有限的顾客参与和适度的顾客联系（分数：1.00）A.B.C.D.二、B多项选择题/B(总题数：5，分数：10.00)31.企业发展新业务战略中的密集增长战略包括_ A.市场

11、渗透 B.向前一体化 C.市场开发 D.水平多元化 E.产品开发（分数：2.00）A.B.C.D.E.32.通常情况下，影响产业购买者作出购买决策的因素有_ A.环境因素 B.行业因素 C.组织因素 D.人际因素 E.个人因素（分数：2.00）A.B.C.D.E.33.竞争优势的基本类型一般有_ A.资源竞争优势 B.质量竞争优势 C.价格竞争优势 D.偏好竞争优势 E.品牌竞争优势（分数：2.00）A.B.C.D.E.34.在美国零售业，销售促进被理解为零售企业刺激顾客的一切方法，包括_ A.宣传 B.广播 C.人员推销 D.广告 E.报道（分数：2.00）A.B.C.D.E.35.影响企业

12、道德水准和社会责任感的因素有_ A.个人道德观 B.企业价值观 C.组织关系 D.报酬制度 E.相关法规（分数：2.00）A.B.C.D.E.三、B名词解释/B(总题数：4，分数：16.00)36.市场营销微观环境（分数：4.00）_37.边际成本（分数：4.00）_38.人员推销（分数：4.00）_39.营销道德（分数：4.00）_四、B简答题/B(总题数：4，分数：28.00)40.简述销售人员综合意见法的优缺点。（分数：7.00）_41.简述缩减产品组合的主要原因。（分数：7.00）_42.简述宣传策略的作用。（分数：7.00）_43.如何理解网络营销和电子商务的关系?（分数：7.00）

13、_五、B案例题/B(总题数：1，分数：16.00)材料：2002 年下半年，CRJ 公司在全国各大中城市推出三种新产品：口腔清新、杀菌的“丽斯美”牌牙膏，清洗纯棉内衣的“保洁净”牌条状肥皂和“舒足”牌足部洗涤香皂。这三种新产品都比原来产品的档次高，属于高档产品。下表是 CRJ 公司新产品上市前产品组合及产品品牌情况： 清洁剂 牙膏 肥皂(香皂) 纸巾洁爽 媚人 露凝 绝项佳洁雪 绝好 露肤 粉红丽人快乐 海洋 俏佳人纯白 兰花草为了使新产品在市场上达到理想销量，CRJ 公司投入 5000 万元进行促销，如买一赠一，有奖销售和数量折扣。请针对所给的资料进行分析，并回答下列问题：（分数：16.00

14、）(1).CRJ 公司新产品上市前后产品组合的宽度和长度，分别是多少?（分数：4.00）_(2).CRJ 公司采用的销售促进方式是什么?（分数：4.00）_(3).CRJ 公司采用的是哪种品牌策略?（分数：4.00）_(4).CRJ 公司的新产品采用的产品延伸策略是什么?并说明 CRJ 公司选择此策略的理由（分数：4.00）_市场营销(三)自考题-14 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、B单项选择题/B(总题数：30，分数：30.00)1.消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺

15、激消费者大量购买该企业的产品。这种营销哲学属于_ A.产品观念 B.推销观念 C.营销观念 D.客户观念（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 此题是对推销观念的相关内容的考查。考生应注意各个营销观念的区分。答案为 B。2.运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。这种新的战略思想被称为_ A.大量市场营销 B.产品差异市场营销 C.目标市场营销 D.大市场营销（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 此题是对大市场营销概念的考查，该战略思想是由菲利普科特勒在 1984 年提出的。答案为 D。3.在任务报告书中规定有关工作人员应该如何对待供

16、应商、顾客、经销商和竞争者体现了该报告书_ A.市场导向 B.切实可行 C.具体明确 D.富鼓动性（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 企业在写任务报告书时，要具体明确，例如，要明确规定有关工作人员应该如何对待供应商、顾客、经销商和竞争者，为员工规定明确的方向和指导路线，使全体工作人员可以遵循一个统一的准则处理问题。答案为 C。4.根据通用电气公司法，对于行业吸引力中等、战略业务单位的业务力量强的业务应该采取_ A.增加投资和发展的战略 B.维持原投资水平的战略 C.“收割”战略 D.“放弃”战略（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 行业吸引能力中等、战略业务单位的业务能力

17、强的业务，属于通用电气公司法矩阵中的“绿色地带”中的“中强”，对于这个地带应采取增加投资和发展的战略。答案为 A。5.生产容声牌冰箱的广东科龙公司 1993 年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于_ A.产品开发 B.同心多元化 C.市场开发 D.水平多元化（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，其特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。冰箱和空凋在生产技术上存在联系，二者的基本用途不同，科龙公司发展新业务的战略属于同心多元化。答案为 B。6.专家估计法中，问“根据以往的经验，估计能销售多少”实际上指

18、的是_ A.众数 B.中位数 C.算术平均数 D.权数（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 根据以往的经验，你估计能销售多少是指算术平均数；你估计最可能达到的销售量是多少是指众数；假如你有相同机会推销的话，你估计能销售多少是指中位数。考生应注意区分。答案为 C。7.产品销售的时间序列，可以分成四个组成部分：趋势、周期、季节和不确定事件。其中，人口、资本积累、技术发展等方面共同作用的结果的是_ A.趋势 B.周期 C.季节 D.不确定事件（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 趋势是人口、资本积累、技术发展等方面共同作用的结果；周期是宏观经济活动作用的结果；季节指一年内销售量变

19、动的形式，一般同气候条件、假日、商业习惯等有关；不确定事件包括自然灾害、战争恐慌和其他一些干扰因素。答案为 A。8.市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须_ A.能满足目标顾客的需要与欲望 B.能进行有效的产品定位 C.能比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望 D.能提供满足购买者某种愿望的各种型号的产品（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功，就必须能够比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望。答案为 C。9.市场营销环境中的_被称为一种“创造性的毁灭力量”。 A.新技术 B.自然资源 C.社会文化 D.政治法律（分数：1.0

20、0）A. B.C.D.解析：解析 由于每一种新技术都会给某些企业造成新的市场机会，产生新的行业，还会给某个行业的企业造成环境威胁，因而，新技术是一种“创造性的毁灭力量”。答案为 A。10.下列对协调型购买行为的论述中正确的是_ A.品牌差异大，高度介入 B.品牌差异大，低度介入 C.品牌差异小，高度介入 D.品牌差异小，低度介入（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 根据消费者购买行为类型图可知，协调型购买行为的特点为：购买参与程度高，品牌差异程度小。答案为 C。11.并非组织市场购买行为具有的特点的是_ A.派生需求 B.参照群体 C.过程复杂 D.多人决策（分数：1.00）A.B.

21、 C.D.解析：解析 组织市场购买行为的特点包括：派生需求、多人决策、过程复杂和提供服务。答案为 B。12.购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要由两种刺激引起，其中属于外部刺激的是_ A.企业最高管理层决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料 B.有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器 C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商 D.采购人员看广告或参加展销会（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 认识需要是由内部刺激和外部刺激两种刺激引起的，选项 ABC 属于内部刺激。答案为 D。13.法国的一家轮胎公司宣传

22、法国南部的旅馆服务如何优良，诱导巴黎人开车到南部去度周末，并出版有详细地图的旅游指南，引导人们更多地开车去旅游，以增加轮胎的消耗量。这是一种以_来扩大市场需求总量的方法。 A.发现新用户 B.增加使用量 C.开辟新用途 D.发现新市场（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 市场主导者可从三个方面来扩大市场需求量：发现新用户、开辟新用途、增加使用量。题目中轮胎公司诱导人们多开车去旅游，以增加轮胎的消耗量，即增加产品使用量来扩大市场需求量。答案为 B。14.主要适用于规模较小、力量较弱的企业的战略是_ A.正面进攻 B.侧翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻（分数：1.00）A.B.C.D.

23、 解析：解析 游击进攻主要适用于规模较小、力量较弱的企业，其目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点，这主要是因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻，只有向较大对手市场的某些角落发动游击式的促销或价格攻势，才能逐渐削弱对手的实力。答案为 D。15.专门生产适用于超级市场销售的产品，专门为航空公司的旅客提供食品等专业化方案属于_ A.最终用户专业化 B.垂直层面专业化 C.顾客规模专业化 D.分销渠道专业化（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 分销渠道专业化，就是指企业专门服务于某一类分销渠道，本题中提及的内容就属于这种专业化方案。答案为 D。16.将许多

24、过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。这种市场细分战略称作_ A.超细分战略 B.反市场细分战略 C.地理细分战略 D.多数谬误（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 此题是对反市场细分战略内容的考查，该战略并不反对市场细分。“超细分战略”，是指市场被过分地细分。答案为 B。17.某企业推出酒味浓醇，苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需要，该市场定位的依据是_ A.产品特色定位 B.顾客利益定位 C.使用者定位 D.使用场合定位（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 产品特色定位是指突出具体产品特色，本题中企业推出了“酒味

25、浓醇，苦味适度”的特色啤酒，与那些“又苦又浓”的啤酒相区分。答案为 A。18.某一产品大类中每一种产品项目中有多少个品种(如大小、口味等)指的是产品组合的_ A.长度 B.宽度 C.相关性 D.深度（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 此题是对产品组合的深度的含义的考查。产品组合的长度是指一个企业的产品组合中产品项目的总数；产品组合的宽度是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目；产品组合的相关性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。考生应注意区分产品组合涉及的这四个维度。答案为 D。19.在企业的形象识别系统中，整体视觉识别的英文缩写是_ A.CI

26、S B.VI C.BI D.MI（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 CIS 是 Corporate Identity System 的英文缩写，意思是企业形象识别系统；VI 是 Visual Identity 的英文缩写，意思是整体视觉识别；BI 是 Behavioi Identity 的英文缩写，意思是经营活动识别；MI 是 Mind Identity 的英文缩写，意思是经营理念识别。答案为 B。20.在消费者购买行为中，产生“认识不和谐”状态的阶段是_ A.实施阶段 B.证实阶段 C.决策阶段 D.说服阶段（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 “认识不和谐”是在创新决

27、策过程中的证实阶段产生的，其主要是指两种或两种以上的认识互不一致或者其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的紧张不安的心理状态。答案为 B。21.在企业定价方法中，目标定价法属于_ A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.市场导向定价法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 成本导向定价法包括成本加成定价法和目标定价法。答案为 A。22.美国公用事业对商业用户(如旅馆、饭馆等)在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同，这采用的是_ A.产品形式差别定价 B.产品部位差别定价 C.顾客差别定价 D.销售时间差别定价（分数：1.00）A.B.C.D. 解析

28、：解析 销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。答案为 D。23.在是否选择增建地区性制造厂这一物流系统设计时，应把握的基本原则是_ A.单位分销成本最低 B.单位生产成本最低 C.单位分销成本与单位生产成本同时最低 D.单位分销成本与单位生产成本之和最低（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 在考虑是否增建地区性制造厂时，如果行业的单位生产成本能随着工厂规模的扩大而降低，则应设立一个足以供应整个地区销售所需要的工厂，其单位生产成本才最低。但是企业不能只顾生产成本，还必须考虑分销成本，因为在产品产量提高的情况下，其分销成本也可能提高。

29、因此，只有单位分销成本和单位生产成本均最低时，才应增建地区性制造厂。答案为 C。24.在既定预算下，选择有效的媒体的参考因素有_ A送达率、频率和影响价值 B频率和影响价值 C送达率与影响价值 D送达率与频率价值（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 企业媒体计划人员必须明确各种主要媒体到达特定目标受众的能力，以便决定采用何种媒体，不同的媒体在送达率、频率和影响价值方面互有差异，这些因素可作为既定广告预算下，选取有效媒体的参考因素。答案为 A。25.人员推销管理策略的首要问题是_ A.销售人员的招聘 B.销售区域设计 C.挑选高效率的销售人员 D.销售工作安排（分数：1.00）A.B.

30、C. D.解析：解析 为了保证企业的销售工作获得成功，企业必须认真挑选销售人员。这是因为不同销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费。因此，挑选高效率的销售人员是管理决策的首要问题。答案为 C。26.下列关于职位类型划分的说法中错误的是_ A.直线和参谋之间的限界往往是模糊的 B.一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位 C.一个职位越是专业化，就越能够起到协调作用 D.严格地说，没有一个职位是永久的（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 职位可以划分为专业型和协调型，一个职位越是专业化，它就越无法起到协调作用，但每个专业化职位需要从整体上进行协调。选

31、项 ABC 是关于职位类型划分的正确表述。答案为 C。27.年度计划控制系统的第三个步骤是_ A.因果分析 B.改正行动 C.绩效测量 D.制定标准（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 年度计划控制的主要步骤包括：(1)制定标准；(2)绩效测量；(3)因果分析；(4)改正行动。答案为 A。28.缺乏客观性和独立性的市场营销审计途径是_ A.自我审计 B.交叉审计 C.上级审计 D.公司审计处审计（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 自我审计是营销经理利用考核指标和考核表对自己的营销活动效益进行评价的方法，它的缺点是缺乏客观性和独立性。答案为 A。29.企业的双重身份是“经济

32、人”和_ A.“自然人” B.“社会人” C.“法人” D.“理性人”（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 任何企业均具有双重身份，一种是“经济人”，一种是“社会人”。答案为 B。30.下列关于关系营销的描述，正确的是_ A.核心是交易 B.把其视野局限于各种顾客群 C.更加强调保持顾客 D.有限的顾客参与和适度的顾客联系（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 关系营销的核心是正确处理与所有利益相关者之间的关系，视野集中于顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等，强调保持顾客和高度的顾客参与和紧密的顾客联系。答案为C。二、B多项选择题/B(总题数：5，分数：10

33、.00)31.企业发展新业务战略中的密集增长战略包括_ A.市场渗透 B.向前一体化 C.市场开发 D.水平多元化 E.产品开发（分数：2.00）A. B.C. D.E. 解析：解析 选项 B 属于一体化增长；选项 D 属于多元化增长。答案为 ACE。32.通常情况下，影响产业购买者作出购买决策的因素有_ A.环境因素 B.行业因素 C.组织因素 D.人际因素 E.个人因素（分数：2.00）A. B.C. D. E. 解析：解析 影响产业购买者决策的主要因素包括：(1)环境因素，即一个企业外部周围环境的因素；(2)组织因素，即企业本身的因素；(3)人际因素，包括使用者、影响者、采购者、决定者和

34、信息控制者之间的人际关系；(4)个人因素，包括各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。答案为 ACDE。33.竞争优势的基本类型一般有_ A.资源竞争优势 B.质量竞争优势 C.价格竞争优势 D.偏好竞争优势 E.品牌竞争优势（分数：2.00）A.B.C. D. E.解析：解析 竞争优势有价格竞争优势和偏好竞争优势两种基本类型。其中，价格竞争优势，就是在同等质量的条件下比竞争的产品价格更低，这就必须力求降低单位成本；偏好竞争优势，就是能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好，抵消高价格带来的不利影响。答案为 CD。34.在美国零售业，销售促进被理解为零售企业刺激顾客的一切方法，包括_ A.宣传 B.

35、广播 C.人员推销 D.广告 E.报道（分数：2.00）A.B.C. D. E. 解析：解析 在美国零售业，销售促进常常被认为是促销的同义词，它被理解为零售企业刺激顾客的一切方法，包括人员推销、广告和报道。答案为 CDE。35.影响企业道德水准和社会责任感的因素有_ A.个人道德观 B.企业价值观 C.组织关系 D.报酬制度 E.相关法规（分数：2.00）A. B. C. D. E.解析：解析 企业在市场营销实践中，影响企业市场营销道德和社会责任感的主要因素包括：个人道德观、企业价值观、组织关系和报酬制度。答案为 ABCD。三、B名词解释/B(总题数：4，分数：16.00)36.市场营销微观环

36、境（分数：4.00）_正确答案：(市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。)解析：37.边际成本（分数：4.00）_正确答案：(边际成本是增加一个单位产量相应增加的单位成本。)解析：38.人员推销（分数：4.00）_正确答案：(人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。)解析：39.营销道德（分数：4.00）_正确答案：(营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。)解析：四、B简

37、答题/B(总题数：4，分数：28.00)40.简述销售人员综合意见法的优缺点。（分数：7.00）_正确答案：(1)销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品。 (2)由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。 (3)通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。 一般情、况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为它有以下这些不足之处： (1)销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成绩的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观

38、，即常常走极端。 (2)销售人员可能对经济发展形势或企业的营销总体规划不了解。 (3)为使其下一年度的销售额大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人员可能会故意压低其预测数字。 (4)销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。)解析：41.简述缩减产品组合的主要原因。（分数：7.00）_正确答案：(通常情况下，企业的产品大类有不断延长的趋势，当市场繁荣时，较长、较宽的产品组合会为许多企业带来较多的盈利机会，但当市场不景气或原料、能源供应紧张时，缩减产品反而可能使总利润上升。这是因为从产品组合中剔除了那些获利很小甚至亏损的产品大类或产品项目，使企业可集中力量发展获利多的产品大类

39、和产品项目。但是，随着产品大类的延长，设计、工程、仓储、运输、促销等营销费用也随之增加，最终将会减少企业的利润。在这种情况下，需要对产品大类的发展进行相应的遏制，删除那些得不偿失的产品项目，使产品大类缩短，提高经济效益。)解析：42.简述宣传策略的作用。（分数：7.00）_正确答案：(1)卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路； (2)当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售； (3)知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度； (4)公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象； (5)国家也可利用宣传来改善国家形象，吸

40、引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。)解析：43.如何理解网络营销和电子商务的关系?（分数：7.00）_正确答案：(网络营销和电子商务是一对既紧密联系又具有明显区别的概念。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标的营销手段。电子商务的概念简单来说是指实现整个贸易活动的电子化。显然，开展电子商务离不开网络营销手段，而一个不具备开展电子商务条件的企业也可以先从网络营销做起。)解析：五、B案例题/B(总题数：1，分数：16.00)材料：2002 年下半年，CRJ 公司在全国各大中城市推出三种新产品：口腔清新、杀菌的“丽斯美”牌牙膏，清洗纯棉内衣的“保洁净”牌条状肥皂和“舒足”牌足部洗涤香皂。这三种新产品都比原来产品的档次高，属于高档产品。下表是 CRJ 公司新产品上市前产品组合及产品品牌情况： 清洁剂牙膏肥皂(香皂)纸巾洁 媚 露