销售现场动态调查操作规程.doc

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1、销售现场动态调查操作规程（一）调查表填写事项第一条调查目的企业间竞争日趋激烈，这对企业的经营管理提出了更为严格的要求。为了建立切实可行的经营方针和措施，必须尽可能详细而具体地对营销现场进行调查。第二条 注意事项1填写应实事求是，力求客观与及时。2必须注明填写日期和时间。3如果没有充足的时间来观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察间隔时间，每一小时或每二小时观察一次，依据概率来推断总体情况。4在填表之前，把观察和推断的具体事项，填写在表头。第三条 调查项目说明1关于店铺布局调查表（1）商品陈列格局须经常进行合理调整，目前格局须如实记录下来。（2）如果需要对店铺布局进行调整，则须把调

2、整的设想绘成图表。2关于顾客调查表（1）参考有关商品分类的规定，然后对现有分类进行研究、分析，以确定适宜的分类办法，并据此对顾客购买行为进行调查。（2）对于难以归类的商品，须作为例外处理。（3）对顾客购买行为进行观察，应以三十分钟为一个观察期。（4）对顾客年龄段的划分，应切合实际。（5）对于顾客的职业，通常划分为“学生” 、 “家庭主妇” 、 “办事员” 、 “蓝领阶层” 、 “白领阶层” 、 “无业人员” 、 “自由职业者” 、“其他” 。但具体划分时，必须进行分析，尤其要结合所推销的商品进行分类和分析，以做出切合实际的判断。（6）以各类顾客的总和为 1 印，计算各类顾客的百分比。（7）再以“一人来买” 、 “二人来买” 、 “三人来买”进行分类，计算相应的百分率。（8）在此基础上，进一步按各类商品计算。（9）进一步观察记录顾客的购买行为，并与邻近的商店进行对比研究与分析，确认同样的顾客在邻店与本店的购买行为有何不同。（10）顺便记录顾客其他方面的情况。3关于商品调查表在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的具体特征，尤其是区别于叵类商品的明显特征。