旅游公司策划书.doc

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1、1 商业计划书市场 资金 管理 法律 策划 技术 培训 Business Plan 好 望 角 旅 游 公 司 创 业 计 划 书 2 目 录 1市场概要 4 1 1市场背景 . 4 1 2市场调查 . 5 1 3市场分析 . 6 2公司介绍 9 2 1公司简介 . 9 2 2公司机构与职能 . 9 3创新旅游方案 15 3 1创意 . 15 3 2成本核算 . 16 3 3行业对比 . 19 4营销策略 20 4 1广告营销 . 20 4 2 LOGO 营销 . 22 4 3公关营销 . 22 5.风险分析 23 5 1外部风险 . 23 5 2内部风险 . 23 5 3应对策略 . 24

2、6.财务分析 24 6 1财务收益表 . 24 6 2现金流量表 . 24 3 6 3会计报表分析 . 26 附件 28 4 1市场概要 1 1市场背景 旅游业是一个蓬勃发展的朝阳产业。目前，我国是世界上第四大入境旅游接待国和世界上最大的国内旅游市场。经过改革开放近 30 年的发展，我国旅游业实现了由旅游资源大国向世界旅游大国的转变，居亚洲第一位。世界旅游组织预测 ,到 2015年 ,中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国 ,届时 ,入境旅游人数将超过 2 亿人次。 旅游业具有综合性强、关联度大的特点，在加快发展服务业的战略中将发挥重要作用。党中央、国务院高度重视发展旅游业，

3、把它列为国民经济的重要产业加以培育。我国有为数众多的旅游景点和 13 亿的人口基数，旅游 市场广阔而庞大，大力发展旅游业是我国今后相当长的一段时间内经济发展的重中之重。 从国家旅游局发布的年度国内旅游基本情况报告的数据中不难看出，近几年来，我国的旅游业，尤其是国内旅游发展迅猛。 2005年国内旅游基本情况：全国国内旅游出游人次为 12.12 亿人次，出游率为 92.7%，旅游消费为 5285.86 亿元，人均消费 436.1元。 2006年国内旅游基本情况：全国国内旅游出游人次为 13.94亿人次，出游率为 106.1%，旅游消费为 6229.74 亿元，人均消费 446.9元。 2007年国

4、内旅游基本情况：全国 国内旅游出游人次为 16.10亿人次，出游率为 122.5%，旅游消费为 7770.62 亿元，人均消费 482.6元。 数据来源： 国内旅游基本情况报告 再将目光放回省内。 根据福建省 科技厅 、 省发展改革委 2007 年 10 月发布的 福建省促进产业发展重5 点科技创新项目指南 文件中的有关数据和情况来看，旅游业已成为福建省四个新的支柱产业之一，这四个新支柱分别是煤炭 化工 业 、材料 制造业 、装备制造 业 、旅游 业，并确立了福建省包括旅游业在内的 十二个相关产业的科技发展方向及 重点领域 ,旨在通过相关科技项目的实施 ,为 福建 省产业的发展提供技术支撑和保

5、障。 1 2 市场调查 公司于 2014年 10月 20日至 2014年 10 月 25 日进行了市场调查（问卷后附），分别于柳巷商业街、福建大学校内、迎泽公园三处发放问卷 300 份，收回问卷 287 份。 问卷共分 5 个维度， 17个问题，主要调查 1、您所喜爱的旅游方式和旅游伙伴。 2、您享受同类型旅游及同层次服务的费用所能承受的范围。 3、您的旅游线路规划是否合理，目的地游览时间是否充裕。 4、您所期待的住宿环境。 5、您所喜爱的旅游交通工具。 为了保证问卷 回收后数据的真实有效性，尽可能的多的反馈回不同年龄段，不同收入，不同性别的人群对旅游的不同看法，我们在发放问卷时有意的平均发放

6、，而不是随机发放。 从问卷反馈回的数据上看出，大家对旅游的积极性，基本上符合国内旅游基本情况报告提到的数据和情况。游客从以前的过分关心价格，转变为更加细致的关注旅游中的细节问题。 例如，在调查的 287 份问卷中，有 39.3%的人可以接受每次 1000 元以上的价格，高出全国人均旅游消费 500 多元。对于旅游中交通工具和住宿的安全问题的担忧，也分别达到了 87.4%和 90.7%，这些数据都反 应了目前广大人民群众经济和思想上的变化。 更加值得一提的是，在本次调查中，公司发觉游客越来越不满足于传统的随团游6 的旅行方式，仅有不到 6%的人群会在出游时主动选择随团游，人们渴望更加自主、随意、

7、轻松的旅行方式，这一点突出表现在旅游人群的主力军，年轻人身上。 结合外部资料： 1通过对调查问卷的分析，笔者发现，在回答“出游方式选择”一项时 ,332 人选择“和好朋友一起”，占总数的 86 4，而选择“参加旅行团”或“独行”的人数仅占总数的 5和 8左右。 数据来源：旅游学刊 . 2我们对学院四个系的大一，大二乃至大三的近 100 位学生作了抽样调查。本次调查共发 100 份，实收 98 份，其中大一有 55 份，大二 30 份，大三 8 份（由于毕业实习原因不能填写），教师 5 份。有 90%以上的人都有假期出游的打算，近 70%的同学会选择与自己的同窗好友或昔日老友一起外出。而且同学之

8、间因年龄相仿，志趣相投便于沟通与交流，若与父母出游则可能在某些方面受到压制。 数据来源：浙江旅游职业学院，旅游学记者团 .程学俊 3大学生选择自助游（结伴同行出自 www.三 七二二 .cn 中国最大的资料库下载），占 41.5；其次是选择个人游的，占 27.7；而只有 22.2的大学生选择跟旅游团。在旅伴的选择上，大部分人选择跟情侣一起去旅游（ 66.8），这可能是大学生旅游的一大特点。大学生正处于感情萌发的时期，与情侣同游一方面可以体验生活，增加旅游乐趣，共同解决旅途中的困难，另一方面又可以促进双方的了解，培养共同兴趣、增加双方的感情。相反，选择与父母亲人同游的人很少，只占 3.96，这也

9、表明大学生自主独立的意识在不断增强。 数据来源：广州大学心理系广州大学生旅游消费调查报告 1 3市场分析 1现代人旅游动机强烈 7 近几年来，人民的知识及各方面的素养都普遍提高，更加容易接受新事物，希望出门增长眼界，追求刺激，因此，旅游动机十分强烈。 2. 现代人旅游的机会增多 由于社会的不断进步，生产率的提高，社会上各个行业的必要劳动时间不断缩减，各个企业和用人单位在扩大利益的同时也有了更多的时间可以增加假期，加之，全体国民的文化素养不断提高，社会保障体系逐渐建立，劳动法的落到实处，人民群众越来越有时间，有精力，有能力去旅游。 众所周知，去年国家法定节假日调整，虽然取消了“五一黄金周”，但是

10、国家法定节假日的总时间却增加了一天。 3现代人旅游的方式多样，处于变革中 目前，旅游团队越来越呈现小群体化的特征，出游方式多以自组群体为主，现代人的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，社会上，尤其是在年轻人聚集的高校中就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。这种小群体在人数组合上以 2 7 人居多，达到 74，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。我国旅游业经过 20 多年的发展，已经具备了相当规模，基本能 满足中国旅游市场发展的需要。也能够接待自主独立的旅游团体，以往旅游者严重依赖旅行社出游的原因主要是旅游信息掌握的不对等，个人无法了解景点和旅游交通

11、工具的相关信息，而如今，社会信息愈发透明，个人完全有能力依靠自己或者个人周边的小群体出游。因此，全新的旅游方式和体系已经崭露头角，并得到市场的肯定，开始形成一定规模网络体系。 4现代人旅游的利益点 近 30 年来，人民生水平不断提高，生活越发富足，可支配的收入不断增多，人们宁可多花点钱来满足其在旅行中的安全、舒适、快捷。所以，旅游组织者大可不必想8 尽办法，通过 强制购物，削减标准，以次充好来降低成本。相反，如果提高服务质量，不仅可以获得顾客满意率，又能扩大利益，树立正面形象。 通过一系列的调查和考察，公司发现，我国国内目前的旅游市场处于一个前所未有的转变时期，由于传统旅游方式的出自 www.

12、三 七二二 .cn 中国最大的资料库下载过于成熟和完善，才使得这种转变没有被大多旅行社，旅游公司发觉，但是，有转变就有机遇，有机遇就有商机。 9 2公司介绍 2 1 公司简介 公司设立于福建省厦门市高新技术开发区，注册名称为“好望角旅游公司“， 公司投资 300 万人民币，占注册资金的 51，公司自然人投资现金 290 万元人民币，占注册资金的 49，该公司是由企业法人和自然人共同组建的有限责任制公司。注册资金 590 万元人民币，股本金总额为 5900 万元。 公司以旅游作为公司的经营项目。按照 福建省促进产业发展重点科技创新项目指南 中的指示和精神，结合目前旅游市场上的实际情况，来迎合目前

13、旅游市场上出现的旅游方式的转变，并将此次转变为机遇，出售创新型旅游服务，改革旅游方式，大力推广自助游等有别于传统旅游方式的新型旅游方式。以“安全 时尚 创新”作为公司的口 号和经营理念，坚持“以人为本，客户至上”原则，接纳新兴旅游科技，重视旅游基础科学在实际运作中的价值，广泛吸纳现代科技在各个领域的最新成果，并将其转化为现实的旅游生产力，最大限度的扩大公司的利润 2 2 公司机构与职能客户部： 为了切实体现公司“以人为本，客户至上”的经营原则，公司一改大多数旅游公10 司将客户服务业务定位为部门从属业务的做法，将客户服务分离出来，单独成为一个职能部门，并加以强化。 1、负责接待散客，销售旅游服

14、务。 2、为有能力的客户单独计划旅游方案，推广“个性化”旅游。 3、记录客户数据，建立 顾客档案，不定时的向有档案记录的游客提供最新旅游方案。 财务部： 1、反映和监督公司的资金运用，分析、核算公司财务状况和财务成果，提高资金的使用效益，不断改善经济管理。 2、负责公司工资、各项奖金的计提及发放工作。 策划部： 1、公司各种活动策划和参与实施。 2、公司对内对外各种合同、协议的起草。 3、通过各种渠道收集与公司有关的信息资料，并整理。 销售部： 1、通过各种渠道和媒体，推广公司最新旅游方案，扩大公司影响力。 2、销售团体旅游服务。 人事部： 1、负责制定公司人事管理制度。设计人事管理工作程序，

15、研究、分析并提出改进工作意见和建议 。 2、 负责人事考核、考查工作。建立人事档案资料库，规范人才培养、考查选拔工作程序，组织定期戒不定期的人事考证、考核、考查的选拔工作 。 3、 严格遵守 劳动法 及地方政府劳动用工政策和公司劳动管理制度，负责招聘、录用、辞退工作，组织签订劳动合同，依法对员工实施管理 。 11 市场部： 1、公司实际运作时的职能部门，负责联系交通工具、安排食宿、购买门票等繁杂琐碎事物，并在每次出游时随团伴游。 2、完成公司的交办的其他工作，配合其 他部门。 3、培训公司新进入员工。 业务部： 这里着重介绍一下业务部门。 公司的业务部门分为两个模块，分为公司分部模块和公司代理

16、模块。 公司分部模块： 首先要说明的是，公司业务部统一管理、记录公司分部数据，备档留底。这是公司业务部门的职责之一。 公司的总部设在福建厦门，为了方便公司的运营，在全国各省、自治区、直辖市都设立分部，彼此互相协作，自负盈亏，但统一受公司总部的调配。 公司首先在旅游资源丰富，旅游市场广阔的省份设立分部，逐步扩展至全国。公司对外统一名称，无论是任何一级分部，对外统称“好望角旅游公司”。 以免过于繁杂的名称在消费者心中产生的冗烦心理，不会因搞不清名字含义而不愿来我公司报名旅游。而且，各分部以“公司”的名义和消费者洽谈业务，比“分部”更能取得消费者的信任感。 充分考虑到公司“以人为本，客户至上”的经营

17、原则，各分部可结合当地游客实际需要情况变更部门组织结构，但必须上报总部批准，各级分部都必须保留客户部。 每省设“省部”，考虑到交通和信息方便快捷等原因，地点大多选在省会城市（直辖市和特殊情况除外），在公司内部，各分部称为“好望角旅游公司 XX 分部”， 例如：好望角旅游公司山东分部。 12 对于有条件的地级 市和规模较大的旅游区可建立二级分部（公司最多只设立两级分部），例如“好望角旅游公司陕西分部延安组”。但仍对外统称“好望角旅游公司”，二级分部也有可以依据当地情况，变更部门组织结构，但必须上报所在省份分部批准。 在运营方式方面，公司采用简单而又明了的“点对点”的方式。即旅游组织地和旅游目的地

18、两分部之间直接的沟通和协调，在不违反国家法律和公司相关规章制度的前提下，不用通过总部和上级分部批准，即可发团。 运营方式如下： 通过交通工具送至 由组织地分部负责 组织地分部客户部做好记录档案 旅游目的地分部负责接待 通过交通工具送至 由组织地分部负责 从图中可以看出，这种点对点的运营方式十分简单明了，由于在旅游目的地的旅游资源、导游讲解、食宿安排、交通适宜等诸多方面，旅游目的地分部显然会比组织地分部了解的细致、全面得多。所以，公司统一规定，在旅游接待方面，统一由旅游目的地的分部负责游客的接待工作，组织地只负责收款，安排交通工具接送和客户记录等。这样不仅保证了游客的游览质量，又避免了公司内部的

19、混乱，减少了人员流动，增加了工作效率。这也是目前市场上比较常见和成熟的运营模式。 在利润分配方面， 基本上本着照顾旅游目的地分部的意向进行，具体分配数目由两分部协商进行，总部不做硬性规定。 由于公司总部和各“省部”只是公司的管理层面，很少发生实际旅游服务，所以，旅游组织地分部 一批客流 旅游目的地分部 同一批客流 旅游目的地分部 同一批客流 旅游组织地分部 接回同一批客流 13 一般情况下，不会发生跨级别的运营，即使因特殊情况，发生了相应情况，也应按照上述方式灵活掌握，在此不做过多说明。 此运营模式涉及的范围小，便于管理和调配。此外，由于除过旅游目的地分部和组织地分部之外，其他分部没有参与旅游

20、服务，因此，在分配利润上不与考虑。此举能增强各分部之间的竞争意识，互相合作，争取扩大自己的利润。 公司代理模块： 公司业务部的另一项 重要职能是监督管理各地区的代理机构。 旅游公司设立代理机构早已经不是什么新鲜的经营手法了，我公司为了提高经营业绩，扩大市场份额，提高利润，同样也设立了代理机构，但侧重点与其他旅游公司稍有不同。 在此份企划的前面已经提到了公司设立的初衷，是为了“迎合目前旅游市场上出现的旅游方式的转变，并将此次转变为机遇，出售创新型旅游服务，改革旅游方式，大力推广自助游等有别于传统旅游方式的新型旅游方式。”所以，如果一味的模仿其他公司的代理机构设置模式，以数量取胜，则违背了公司的经

21、营原则和“安全 时尚 创新“的理念。 推动 旅游市场的转变，主要以年轻人中坚力量，所以，首先争取年轻人的市场份额是公司以后能否发展乃至生存的根据地。 公司首先选择在各高校内、年轻人居多的单位内、人群思想观念先进的各高新区等地点首先建立代理机构。 代理机构可大可小，一般以 2-5 人居多，主要负责代理地区的公司宣传，公司旅游方案宣传，市场调查，信息回反馈等，可以理解为公司二级分部的神经触须，各代理机构统一归公司在当地的二级分部业务部管理。如发生该地区尚无二级分部，只有省一级的分部时，则该代理机构则由省级分部业务部管理，考虑到运做时的诸多不14 便，公 司一般不提倡在尚无二级分部的地区建立代理机构

22、（特殊情况除外）。 代理机构不分级别，统一对外称为“好望角旅游公司 XX 代理”。代理机构不要求办公场地，不要求设置机构，接受完公司的业务培训后即可上岗工作。在代理机构人员的选择上，由该地区的公司分部选拔。考虑到推销公司旅游方案的不同，代理地区的不同，公司不对代理人员的身份做统一规定，各地结合实际，一切以提高业绩为主。例如：大学内代理机构多数要选择年轻人，最好是该校学生，能与社团，学生会相结合。在推销公司以老年人为主的旅游方案时，代理机构则必须有女性成员，营造温馨、安 全的感觉。 在最后的利润分配问题上，各代理机构也应区别对待，除了统一执行总部制定的工资标准外，利润分成等其他方面一切以实际情况

23、为主。分部必须和各代理机构签订协议合同，以法律文件的形式确立双方的责任义务。 公司在代理机构的设置上，重视数量，但更注重质量。 因为公司的代理机制本着质量取胜的原则，所以，在公司代理的资格取消方面，采取的是“末位淘汰制”。通过引入竞争，来提高公司整体素质，为公司节省成本，避免人浮于事的情况出现。 所谓“末位淘汰”是将每段时期公司业绩测评中，排名最后一位的代理机构裁撤掉。但是，公司的 业绩测评并不仅仅考虑代理机构利润创造，公司宣传、市场调查、信息回反馈等方面同样也作为考核内容。 15 3创新旅游方案 3 1 创意 公司一再强调“迎合目前旅游市场上出现的旅游方式的转变，并将此次转变为机遇，出售创新

24、型旅游服务，改革旅游方式，大力推广自助游等有别于传统旅游方式的新型旅游方式。”因此，如果要让这句话落到实处，让公司开拓出新的生存空间，那公司就必须要有一个与传统旅游方案不同的，切实可行的，完善的新旅游方案。 公司于去年 11 月份，在经过大量的走访调查后，结合目前旅游市场上的实际情况制订了一个全新的旅游方案，暂命名为“一起拼吧”。并以此作为公司的主打品牌。 按照上面提到的运营模式，旅游目的地的公司分部和旅游组织地的公司分部各司其职。在游客抵达旅游目的地后，首先入住宾馆，之后则用不同于传统方式的旅游方16 式进行旅游。 该旅游方案的大体情况如下： 1、 在游客抵达目的地后，游客自行旅游，旅游公司

25、不组织游客参观任何一个旅游景点。 2、 在旅游目的地发生的一切门票、购物、饮食均与旅游公司无关（如游客要求旅游公司负责的话则在合同 和价格上体现），赋予游客最大限度的自由权限，自行决定游览时间、顺序。 3、 游客在旅游目的地发生的关于旅游方面的一切交通需求，由旅游公司市场部负责解决。旅游公司会派出专车负责游客在各旅游景点、商业中心、住宿宾馆间的接送。游客在旅游目的地旅游，无论任何时间，任何地点，只需一个电话或短信，旅游公司既会派车前去接送。再或者可以根据提前的约定，让旅游公司车辆提前抵达预定地点等待。为了方便游客联系旅行公司，公司和旅游目的地的移动公司或联通公司联系，为每名游客配赠 5 元的当

26、地手机话费，如有不足可在当地营业厅交费，旅游结束 后该手机号注销。 4、 虽然目前社会信息化、透明化程度提高，但是关于旅游细节的问题，旅客掌握信息肯定不如具有专业知识的旅游公司丰富。所以，公司在出团前会给旅客详细而丰富的旅游目的地信息和资料，（包括：地图、旅游景点介绍、小吃索引、购物指导、主要公交线路、急救电话、重要市政设施地点等等）。游客在旅游过程中有任何的疑问都可以联系当地的公司分部市场部求助或投诉。 5、 需要注意的是，由旅游公司直接参与并强制服务的仅为旅游目的地与组织地之间的交通运输和旅游目的地的住宿。其他所有旅游服务均由游客自主选择是否接受。 3 2 成本核算 以自助游的形式，去西安

27、旅游为例。 17 厦门到西安的高速公路里程为 800余公里，走大运高速，从禹门口或风陵渡进入陕西。上西潼高速公路即可直达西安。 在旅游交通工具的选择上，公司选择汽车作为此条线路的交通工具。据调查，能从厦门到西安的铁路运输仅有 2535/6、 1485/6 两趟列车，两列火车均为绿皮车厢，车内环境一般，常年乘坐的旅客人数较多，车票一直紧张，舒适性差，而 1485/6是从包头到成都的过路车，另外，该车的到站时间也不理想，均为夜间。两趟列车行驶时间均长达 12个小时。 飞机因其价格较高，成本无法接受，所以被排除。 公司选择以福特全顺 17座车（低顶短轴型），作为此条线路的用车。如下图： 该种车辆每百

28、公里耗油 9 升，油箱容积为 87 升，以去西安计算大概的油耗为 75升左右，加上夏天车内空调打开，冬天车内暖气打开，基本上正好消耗掉一箱油。 该种车辆使用 0#柴油，由于近一、两年来国内国际油价都不稳定，起伏较大，在核算成本的油价方面采用估算的方法。 2007 年年底，同一时期，北京的 0#柴油价格为 5.4元每升左右，而湖北、宁夏等地的 0#柴油价格为 3.6 元每升。公司采取 4.5 元为估算值，依 据“成本最大估算”的原则将每次出团的油耗订为三箱，既 261 升 0#柴油。 厦门到西安，无论从禹门口或是从风陵渡进入陕西，高速公路只会遇见两个收费站。来回相当于途经四个收费站。福特全顺 1

29、7 座车（低顶短轴型）属于二型车，收费站收费 XX 元。 18 如果公司有自己的车队，则可省去此项，如果尚无建立，则要考虑包车费用，包括来回的车费和车队司机在西安当地的空车费用。此项没有标准可寻，各车队都有自己的价格，公司以和自己签定合同的厦门市千山汽车旅游公司为例，不含过路费、停车费、油钱， 4天协议价格 2000元。 西安的旅游资源丰富，相 应的宾馆也很多，而且各级别价格都有，差别也很大。公司在西安市很多旅店都有协议，以鸿都宾馆为例。鸿都宾馆位于西安市城墙内，东一路路口。交通便利，与各个景点之间的距离较为合适。公司依照游客人数和个人意愿提供预定房间服务。取平均价格 70 元 /日（旅游公司

30、内部价，门市价为 110 元 /日），共订房间 9间（司机单独一间）时间 4天。 由于此旅游方案是自助游，车辆不会在某一个景点门口长时间的等待，大多是由电话联系，即来即走。所以没有停车费用。 结合上述： 1174 5 元（油钱） +100 元（过路费） +2520 元（住宿费用） +0元 （停车费用） +2000元（包车费用） +5元（赠送话费） =5854.5元 平均分摊到 16或 15名乘客身上 ,每人成本为 384.6元或 390.3元 (有公司随车人员一名 )。 上述数据以成本为“最大化成本”，因为车辆在西安市内 5 天不可能跑下 800 余公里，所以，即使是其他方面的费用略有调整，也

31、对整体成本够成不了太大影响。 在此成本的基础上，游客自行选择旅游景点，西安市除兵马俑博物管门票价格为90 元外，其余各景点门票价格以 40-60 元居多，最便宜的著名景点觉化寺门票不足20元。如果加上学生证，军官证，记者证等其他有效 证件，票价会更低。 所以游客除了享受到了细致周到的服务，更加广阔的自主旅游范围，还会发现价格其实和传统旅游方式差别不大，即使略有出入，您也会觉的物有所值。 19 3 3 行业对比 公司在成立之初就对厦门市各大旅游公司的旅游价格进行过调查，为了提高可比性，依旧以去西安旅游为事例： 厦门市目前去西安旅游的价格大体在 800 元左右，有 900 元的，也有 700 元左

32、右的，但总体来说旅游路线和规划大致相同，是由于提供的服务质量不同而引发的价格差异。 1、 旅游时间都为 5 天左右，但目前的旅游公司几乎都是以火车来作为交通工具的，这样，一来一去，正好浪费掉了 24 个小时，而我公司的仅仅为 16 个小时，并且我们的发车时间都由旅客自己订，可以夜间发车， 8 小时后天亮即到西安。 2、 目前厦门市乃至周边地区的西安旅游其中包括华山旅游，先坐火车抵达华山，游览后再坐大巴奔赴西安。值得令人注意的是，此趟列车到站时间极不合适，而且大多旅行社所报的旅游费用中并不包含 70元的索道费用，有些旅行社甚至不包含 110 元的进山费用。加之游览时间只是匆匆而过，只有 2 3个

33、小时，这对游览著名的西岳来 讲是根本不够的。 公司的西安自助游中不包含华山，只是西安市内以及周遍的县，例如临潼。如果您实在有兴趣游览华山，我们欢迎您报名 “一起拼吧” 华山自助游 。 传统旅行方式对游客的限制性强，游览时间，线路，地点全部受到限制，即使考虑到游客的意见，也表现的不充足，例如：如果旅客因为某些原因突然不愿意游览某些景点，旅行社也仅仅是减少该景点游览时间而已，那对于那些想游览该景点的游客来说，又显的颇不合适，所以，传统游览方式灵活性太差。 20 4营销策略 企业经营的最终目的就是获得利润，盈利的前提就是卖出商品或服务，而营销所要完成的正是这一任务。 4 1广告营销 1、确定广告目标

34、 ： 通知消费者，树立公司形象，通过广告的演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司“安全 时尚 创新”的经营理念。说服鼓励游客转向公司的品牌和旅游方案，促使消费者发现目前旅游市场的转变。之后不断提醒消费者以保持公司较高的知名度。 公司不专门对某一个方案，某一个线路做广告宣传，进行的只是对公司整体形象的推销，并使之牢固的在消费者心目中的“安全 时尚 创新”的感觉。 2、广告 媒体定位 ： 报纸：报纸作为一种信息的载体主要是为了提供新闻而出现的，各大报社为了提高21 效益才纷纷刊登广告，而且广告刊登位置过于集中，主要位于版面下方和夹缝中，虽然可以要求扩大版面但是会妨碍读者对于新闻的阅读版面，这

35、样不仅不会对企业形象的确立带来任何好处，反而会使消费者产生抵触情绪，不利于公司的发展，所以公司只是选择此种媒体作为 通知 和 提醒 方面。 广播：现在广播的听众大多为出租车司机、值班人员等，该类人群收入不多，或是工作时间较长。购买能力不高，或是没有时间和精力旅游，所以，公司在广播这一媒体方面只利用了广告的 提 醒 作用，时间较短以 5 10 秒较为适宜。时段以早 8 点左右，晚 5 6点左右为宜。此时段为上下班高峰期，在公共汽车、出租车、和私人车辆内进行宣传。 电视：电视广告是众多媒体中利用率最高的一个，它可以全天候，多时段播出，并且观众人数众多，传播范围广，速度快，是公司比较重视的一个宣传媒

36、体。公司将分别拍摄 20 秒， 15 秒， 10 秒， 5 秒不同时间长度的广告，分别在在中央电视台 1 套、 2套、 3套、 4 套、 5套、 6套、 8 套、 10套、 11套、 12套、少儿频道、戏曲频道、收费频道以及旅游卫视，各地方台卫星电视频道播出。尽可能多的覆盖 全天，但重点把握 8点 10点的黄金时段，争取各电视台的专栏节目，更详尽的向民众展示公司。 互联网：是年轻人聚集的平台，是公司的主攻对象，公司除了互联网传统的宣传广告方式外，还加增了许多新方式和新服务。公司首先要有自己的网站，以直接正面宣传公司，另外，与各大网站或旅游的专业网站建立超连接，与百度、 GOOGLE 等网络搜索

37、引擎友好，并通过竞拍、简易关键词的手法提升公司在搜索引擎中的排名。 另外公司还设立旅游网络报名新方式，游客直接登陆公司总部的网站报名，公司总部将填好报名单据直接发送给旅游组织地的公司分部，游客可在次日去公司分部咨询付款。 其他：公司将向老顾客 VIP不断免费提供新的旅游情报，还将通过书刊、路边广告牌、22 车身涂饰等方式进行广告宣传，在此不一一列举。 4 2 LOGO 营销 这是被我省大多数企业忽略的一个重要营销手段。该种手段不在于其能直接创造多少利润，而在于其能在消费者心目中牢固树立起公司的形象，影响消费者的心理，为公司争取更多的潜在消费者，是众多日韩、欧美等先进企业大力推行的营 销手段。具

38、体计划如下： 1 设计、讨论、制定一个公司 LOGO 形象，能代表“安全、时尚、创新”的公司经营理念，并以公司名称“好望角”为主要设计形象 2 大力推行该 LOGO 形象，配合广告营销手段，在各个媒体广告中突出这一标志。 3 在公司制服、文件水印、车队涂饰、公司内部装修的各方面，全部采用公司 LOGO，以提升公司整体观念，强化整体意识。 4 在公司分部模块和公司代理模块中的统一名称也是这个意图，目的在于使公司形成一个紧密的整体，给消费者和潜在客户以团结，稳重的感觉。 4 3 公关营销 1确立公共关系目标：（按照时间发展顺 序） 友好年轻人市场，争取中年人市场，影响老年人市场。 2实际操作： 与

39、高校的学生会、社团相互联系，赞助其比赛、晚会等活动。 主动联系各大公司单位，以优惠的价格承接起年度团体旅游活动。 推出适合老年人参加的旅游方案，将旅游变革的新方案影响至老年人。 23 承办大型的学术交流会、研讨活动。 与媒体相结合，开辟专栏节目，开通免费咨询热线。 3与其他方面的公关： 针对今年雪灾后南方旅游业恢复的情况，公司以平价推出专门前往南方雪灾地区景点的旅游方案，为时 3 个月，拟和南方各个旅游景点，旅游公司，县市级的政府建立友好的关系，为公司今后在当地的发展铺平道路。 除特殊情况外，公司尽量和一家车队合作，建立伙伴关系。 5.风险分析 5 1 外部风险 1国家对旅游行业的政策法规的影

40、响。 2集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。 3潜在竞争者的加入。 4市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。 5因第三方或不可抗力引发的安全问题。 5 2内部风险 1因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。 2竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。 3公司内部运转机制的建立，健全。 4价格上对一些影响进入低收入阶层市场。 24 5 3应对策略 1熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。 2完善公司代理模块和分部模块，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。 3建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。 4秉承“创新”理念，开发新鲜旅游方案

41、，始终保持在思想创意上领先行业水平。 6.财务分析 6 1 财务收益表 单位：万元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 .产品销售收入 1000 3250 5750 7250 8750 减：销售成本 393.73 650.66 666.00 770.08 875.79 销售费用 520.00 1200.00 2000.00 2500.00 3000.00 二 .产品销售利润 86.27 1399.34 3084.00 3979.92 4874.21 减：管理费用 220.00 280.00 400.00 500.00 600.00 财务费用 17.55 0.00 0.00 0.00 0

42、.00 三 .利润总额 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21 减：所得税 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 四 .净利润 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 6 2 现金流量表 单位：万元 25 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量 : 销售商品、提供劳务收到的现金 955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 现金流入小计 955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 购买商品、接受

43、劳务支付的现金 241.92 419.36 442.64 526.46 609.80 经营租赁所支付的现金 20.00 20.00 20.00 20.00 20.00 支付给职工的现金 96.00 102.00 115.00 135.50 152.00 支付的所得税 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 支付其他与经营活动有关的现金 728.56 1528.63 2383.89 2985.12 3590.39 现金流出小计 1086.48 2069.99 2961.53 3928.07 4692.75 经营活动产生的现金流量净额 -131.48 1146.27 2756.9

44、8 3306.13 4043.55 二、投资活动产生的现金流量： 购建固定资产所支付的现金 602.00 0.00 70.00 0.00 0.00 投资活动产生的现金流量净额 -602.00 0.00 -70.00 0.00 0.00 26 三、筹资活动产生的现金流量： 吸收权益性投资所收到的现金 800.00 0.00 0.00 0.00 0.00 借款所收到的现金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 现金流入小计 1100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 偿还借款所支付的现金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 分配股利所支付的现金 0.0

45、0 290.42 805.20 965.68 1186.09 偿付利息所支付的现金 17.55 0.00 0.00 0.00 0.00 现金流出小计 317.55 290.42 805.20 965.68 1186.09 筹资活动产生的现金流量净额 782.45 -290.42 -805.20 -965.68 -1186.09 四、现金及现金等价物净增加额 48.97 855.85 1881.78 2340.45 2857.46 6 3 会计报表分析 重要报表数据提示： 五年销售收入（万元）： 1000.00； 3250.00； 5750.00； 7250.00； 8750.00； 五年净利润

46、 （万元）： 151.28； 1119.34； 2684.00； 3218.93； 3953.64； 27 达到正现金流所需时间： 八个月； 达到收支平衡所需时间： 十四个月。 比率及趋势分析 项目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售利润率 33.67 46.67 44.39 45.18 基本盈利能力 75.39 94.44 70.81 57.50 资产报酬率 75.39 94.44 65.50 53.19 净资产收益率 59.58 71.45 53.56 45.04 投资利润率 96.97 231.81 300.55 369.15 预计销售趋势分析 010002000300

47、0400050006000700080009000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年预计销售金额(万元)预计销售量(车)项目 时间 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计销售金额(万元 ) 1000 3250 5750 7250 8750 预计销售量 (车 ) 300 790 1690 2610 3090 28 附件 大学生自助游调查问卷 首先，感谢您填写此份问卷出自 www.三 七二二 .cn 中国最大的资料库下载，我们对您能支持“好望角旅游公司”深表感谢。请您耐心细致的如实填写此份问卷，因为您的实际情况对我们十分重要。我们将根据您的意见或建议对我们的工作做出相应的调整和修改。 以

48、下的任何问题都可以作出多项选择。 1、您通常选择的旅游方式为（ ） 自助游 个人游 跟旅游团 其他 2、您对自助游的了解程度（ ） A 比较了解 B不了解 C 没听过 D 说不清楚 3、出游前您都通过那些渠道了解旅游信息（ ） 旅行社咨询 网络搜索 朋友介绍 宣传材料 4、您最喜欢旅游方向是（ ） A 人文历史旅游 B红色旅游 C 自然风景旅游 D 其他 5、您出去旅游的目的是什么（ ） 欣赏景观、增长见识 休闲散心 找同学、熟人玩 D 怀古畅今 6、旅行时，您花在哪方面的消费最多（ ） 游览、门票 饮食 C 购物 D 其他 7、当您抵达旅游目的地后最先考虑的是（ ） 29 A 先大吃一顿再说 B 先寻找一个合适的宾馆住宿 C 先去景点逛逛再说 D 其他方面 8、您如何确定您的旅游路线（ ） A 我自己有主见，不听建议 B 听当地人或旅游组织者的建议 C 完全依靠旅行社的安排 9、您在选择宾馆时，最注重的方面是（ ） A 价格，越便宜越好 B 位置，离景点和消费场所的距离合适 C 服务，房间内有尽可能多的配套设施 D 安 全，宾馆内部和周边治安情况良好 10、您能接受的住宿价格（ ） A 30元左右（人 /每晚） B 50-90元（人 /每晚） C 100 元 -150 元（人 /每晚） D150 元以上（人 /每晚） 11、您能承受同类型旅游及同层次服务的旅行费用（