一个房地产策划人的自白.doc

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1、一个房地产策划人的自白 在房地产项目操作中，自出现“策划”一词至今，已十载有余；形式也从最初的“点子式策划”过渡到了“执行式策划”；在商品房初初现身之时，一个出色的点子，在市场上能够吸引众人关注的眼光便能保证项目的畅销；此时，由于市场上可供选择的项目不多，整体市场呈供不应求之势；因此，一个出色的点子、一句响亮的口号便足以使得市场趋之若鹜。 随着房地产业迅猛发展，产品越来越完善，动静分区、干湿分区、厅卧厨厕四大光明；风格越来越多样化，欧陆风格、新加坡风格、地中海风格、现代风格、后现代主义风格；配套越 来越齐全，幼儿园、小学、中学、超市、会所、泳池；推广手法越来越丰富，从报纸广告到电视电台广告，从

2、户外广告到 DM 直邮，从明星代言到网络评选；营销手段花样百出，从网络营销到事件营销，从关系营销到数据库营销，从情景营销到直复营销；促销手段更是八仙过海，各显神通，送冰箱、送彩电、送管理费、送车位使用权、送轿车，不胜枚举。 房地产业发展到今天，对于销售而言，各种营销手段、促销方式的案例信手拈来，再谈创新谈何容易，关键是在适当的时间、运用恰当的营销手段、促销方式取得最佳效果，正所谓“运用之妙，存 乎一心 ” 。而关键的问题却在于执行，执行的力度、效率直接影响到了策划方案的效果，在代理公司与开发商的合作过程中，产品不是问题、钱不是问题、方案也不是问题，最大的问题却是执行；在策划案拿出来之后，策划人

3、员便要开始与各个部门衔接，开发商策划部、销售部、工程部、广告公司、礼仪公司、制作公司等等，在各个部门之间往返周旋。这大大降低了方案执行的力度和效率，也大大降低了策划方案的效果；业内比较偏激的说法是做策划已经由脑力劳动变成了体力劳动！ 这当然是大大贬低了策划的作用，对于后期销售而言，由于产品已经定型，此时策 划人员主要是根据产品的特征，赋予产品一个鲜明的特性，以此吸引特定的客户群，这实际是犯了“产品主义”的错误，但是策划也必须是“明知山有虎，偏向虎山行”的一种行为，当然，这也不乏成功案例；后期销售的难点当然是策划案的执行情况，这对产品的销售有着举足轻重的意义，执行力度不强将使策划方案效果大打折扣

4、，执行效率低将会错过销售的最佳时机；在后期的销售过程中，要得到最佳效果，策划人员应该是“操盘手”，既要能够写出漂亮的策划方案打动开发商，又要能够利用、整合好各方面的资源，使其方案能够顺利地实施，而不仅仅是做默默无闻的幕后 英雄！ 究竟什么原因使得策划案的执行往往成了“瓶颈”扼住一众策划人员？ 一是房地产业的快速发展促使相关知识普及，好像人人都有这么“两把刷子”，随随便便都可以语出惊人，真正具有专业基础、知识深厚的策划人员由于长期做幕后工作，较为“内秀”，因此在面对客户时语言表达不出，颇有倒闷葫芦的架势，淹没于周遭口水战中，没有得到应有的重视与尊重； 二是房地产业的巨大利润使众多非策划专业人员纷

5、纷涌入这个行业，鱼龙混杂之下，策划师职业好象谁人都可担当，不再神秘。 代理公司初时陷于此种尴尬境地，在与开发商合作的过程中，难免会受到开发商的发难，策划方案可能会被肆意篡改，或横加指责，一意孤行，常常是策划代理公司变成了销售代理公司，仅仅具有对产品的销售负责的权力。因为开发商是出钱的一方，因此，在策划案执行的过程中，与之合作的广告公司、礼仪公司等等相关单位口口声声说是以策划公司的专业意见为准，但实际是惟开发商马首是瞻，使得策划案在执行过程中拖延、变形、走样。 另外，由于策划代理公司的介入，有可能会促及到开发商内部组织的部分利益，令双方在合作的过程中，策划方案的执行力度上不去 ；甚至开发商部分人

6、员也许为了表达其独到的见解，对方案指手划脚，不断提出修改意见，策划师执行方案时不得不面对来自各方的压力，对原有方案一再地进行修改，导致最后连方案的执行都很难进行，更谈不上执行的力度和效率了。 再者，某些开发商结构组织比较繁琐，一项方案执行起来流转不畅、拖沓繁冗；各部门间权利、义务不甚明确，策划方案在执行过程中有时竟然出现无人配合的局面。 曾几何时，一个完美的策划打造一个耀眼的明星，一个光辉四射的楼盘项目。许多曾隐于幕后的策划人员走到了台前，摇身一变成了策划界耀眼的明星；一个成功的策划 能够使许多房地产项目从默默无闻到一夜成名今天，却总带着叹息，当年奉若神明的“策划时代”似乎渐渐褪化变质，策划的光辉随之黯淡，能扛得住策划这面大旗的都似乎处于茫然？ 诚然，策划人不得不深刻反省自我，倘若专业知识再深厚一些、表达能力更强一些、沟通更到位一些、责任心更强一些那么，策划人面对什么困境都一样能不攻自破。今天，策划人勇敢地站到前台来，转变心态，改变以往只做事，不做人的风格，直面开发商、直面困难，不仅能够写出漂亮的策划方案，还要能够玲珑剔透的在各个部门间辗转、斡旋，充分利用、整合资源，使得策划 案能够顺利地执行下去，改变“笔杆子”的形象！ 古语有云“劳心者治人，劳力者治于人”，此语恰好做为对策划师的鞭策，大家共勉。