【学历类职业资格】国际商务谈判自考题模拟9及答案解析.doc

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1、国际商务谈判自考题模拟 9及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.商务谈判的谈判的目的是_（分数：1.00）A.政治利益B.经济利益C.价格D.质量2.谈判中，强调“一时多用”的是_（分数：1.00）A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人3.决定商务谈判成败得失的关键是_（分数：1.00）A.谈判前的准备是否充分B.谈判过程中的气氛是否融洽C.谈判时间的长短D.谈判中交易条件订得是否明确4.仲裁与诉讼的根本区别是_（分数：1.00）A.受理案件的依据不同B.审理案件的组织人员不同C.审理案件的方式不同D.处理结果不同5.被

2、加拿大人视为国宝和友谊的象征的是_（分数：1.00）A.百合花B.菊花C.枫叶D.蔷薇6.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是_（分数：1.00）A.确定主谈人B.确定适度的谈判组织规模C.确定技术人员D.确定翻译人员7.在国际商务谈判中实际的核心人员是_（分数：1.00）A.技术人员B.商务人员C.主谈人D.翻译人员8.筛选谈判信息资料最简便的办法是_（分数：1.00）A.评估法B.类比法C.时序法D.查重法9.谈判者坚守的最后防线是_（分数：1.00）A.最低接受目标B.可接受目标C.实际需求目标D.最高目标10.谈判者行动的指针和方向是_（分数：1.00）A.谈判目标B.谈判方案C.谈判进度D

3、.谈判计划11.谈判时的开场陈述的重点是_（分数：1.00）A.己方的原则B.己方的计划C.己方的利益D.己方可能作出的让步12.决定谈判的前提条件是_（分数：1.00）A.谈判目的的确定B.谈判方案的制订C.谈判对手资信情况的审查D.谈判人员的组织13.妥善处理谈判僵局的最有效途径是_（分数：1.00）A.将形成僵局的因素消灭在萌芽状态B.调解C.仲裁D.诉讼14.“为什么要更改原已定好的计划呢?请说明道理好吗?”属于_（分数：1.00）A.诱导式发问B.证明式发问C.协商式发问D.借助式发问15.商务谈判中常被用作摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段是_（分数：1.00）A听B辩

4、C问D看16.眉角倒竖表明人处于的状态是_（分数：1.00）A.惊恐B.惊喜C.愤怒D.愉快17.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是_（分数：1.00）A.谈判中期僵局B.谈判后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局18.其彬彬有礼被欧美一些国家的商人称为是“带刀的礼貌”的是_（分数：1.00）A.日本人B.韩国人C.英国人D.法国人19.使谈判双方相互理解的有效方法是_（分数：1.00）A.说服B.认同C.承认D.否定20.谈判策略制定的起点是_（分数：1.00）A.寻找关键问题B.了解影响谈判的因素C.确定具体目标D.形成假设性方法二、多项选择题(总题数：5，分数：10.

5、00)21.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为_（分数：2.00）A.让步型谈判B.立场型谈判C.原则型谈判D.中立地谈判E.主场谈判22.向西班牙人送花时，禁忌送_（分数：2.00）A.大丽花B.白色花C.山茶花D.牡丹花E.菊花23.商务谈判人员人事管理的主要环节是_（分数：2.00）A.健全谈判班子B.选拔谈判人员C.培训谈判人员D.谈判人员的分工配合E.调动谈判人员的积极性24.在商务谈判中，一般遵循的客观标准有_（分数：2.00）A.市场价值B.科学的计算C.行业标准D.成本E.对等的原则25.谈判人员在相互馈赠时应注意_（分数：2.00）A.礼品越贵重越易成功B.对

6、方的习俗C.防止“贿赂”之嫌，做到“礼轻情义重”D.礼品要极其丰富E.馈赠不必讲究艺术三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.国际商务谈判 （分数：3.00）_27.谈判信息 （分数：3.00）_28.单项深入式谈判 （分数：3.00）_29.价格风险 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.在谈判中要做到对事不对人，应遵循哪些原则? （分数：6.00）_31.在谈判中遇到“谨慎稳重”型的对手应如何应对? （分数：6.00）_32.贸易界客商的基本类型有哪几种? （分数：6.00）_33.运用最后通牒迫使对方让步时必须注意哪些事项? （分数：6.0

7、0）_34.要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种? （分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几方面? （分数：8.00）_36.试分析开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式的特点、优缺点及适用情况。 （分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竞成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”，王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大

8、庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示? (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? (3)如何对收集到的信息进行处理? （分数：12.00）_国际商务谈判自考题模拟 9答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题

9、数：20，分数：20.00)1.商务谈判的谈判的目的是_（分数：1.00）A.政治利益B.经济利益 C.价格D.质量解析：2.谈判中，强调“一时多用”的是_（分数：1.00）A.瑞士人B.中东人 C.德国人D.北美人解析：3.决定商务谈判成败得失的关键是_（分数：1.00）A.谈判前的准备是否充分 B.谈判过程中的气氛是否融洽C.谈判时间的长短D.谈判中交易条件订得是否明确解析：4.仲裁与诉讼的根本区别是_（分数：1.00）A.受理案件的依据不同 B.审理案件的组织人员不同C.审理案件的方式不同D.处理结果不同解析：考点 本题主要考查的知识点是仲裁与诉讼的根本区别。5.被加拿大人视为国宝和友谊

10、的象征的是_（分数：1.00）A.百合花B.菊花C.枫叶 D.蔷薇解析：6.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是_（分数：1.00）A.确定主谈人B.确定适度的谈判组织规模 C.确定技术人员D.确定翻译人员解析：考点 本题主要考查的知识点是谈判队伍的组织规模。7.在国际商务谈判中实际的核心人员是_（分数：1.00）A.技术人员B.商务人员C.主谈人D.翻译人员 解析：8.筛选谈判信息资料最简便的办法是_（分数：1.00）A.评估法B.类比法C.时序法D.查重法 解析：考点 本题主要考查的知识点是对信息资料的筛选。9.谈判者坚守的最后防线是_（分数：1.00）A.最低接受目标B.可接受目标C.实际需求

11、目标 D.最高目标解析：考点 本题主要考查的知识点是实际需求目标的特点。10.谈判者行动的指针和方向是_（分数：1.00）A.谈判目标B.谈判方案 C.谈判进度D.谈判计划解析：考点 本题主要考查的知识点是谈判方案的重要性。11.谈判时的开场陈述的重点是_（分数：1.00）A.己方的原则B.己方的计划C.己方的利益 D.己方可能作出的让步解析：考点 本题主要考查的知识点是开场陈述的重点。12.决定谈判的前提条件是_（分数：1.00）A.谈判目的的确定B.谈判方案的制订C.谈判对手资信情况的审查 D.谈判人员的组织解析：13.妥善处理谈判僵局的最有效途径是_（分数：1.00）A.将形成僵局的因素

12、消灭在萌芽状态 B.调解C.仲裁D.诉讼解析：14.“为什么要更改原已定好的计划呢?请说明道理好吗?”属于_（分数：1.00）A.诱导式发问B.证明式发问 C.协商式发问D.借助式发问解析：15.商务谈判中常被用作摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段是_（分数：1.00）A听B辩C问 D看解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判中“问”的含义。16.眉角倒竖表明人处于的状态是_（分数：1.00）A.惊恐B.惊喜C.愤怒 D.愉快解析：17.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是_（分数：1.00）A.谈判中期僵局B.谈判后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局 解

13、析：18.其彬彬有礼被欧美一些国家的商人称为是“带刀的礼貌”的是_（分数：1.00）A.日本人 B.韩国人C.英国人D.法国人解析：19.使谈判双方相互理解的有效方法是_（分数：1.00）A.说服B.认同 C.承认D.否定解析：20.谈判策略制定的起点是_（分数：1.00）A.寻找关键问题B.了解影响谈判的因素 C.确定具体目标D.形成假设性方法解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为_（分数：2.00）A.让步型谈判 B.立场型谈判 C.原则型谈判 D.中立地谈判E.主场谈判解析：考点 本题主要考查的知识点是按谈判中双方所采

14、取的态度与方针来划分谈判类型。22.向西班牙人送花时，禁忌送_（分数：2.00）A.大丽花 B.白色花C.山茶花D.牡丹花E.菊花 解析：23.商务谈判人员人事管理的主要环节是_（分数：2.00）A.健全谈判班子B.选拔谈判人员 C.培训谈判人员 D.谈判人员的分工配合E.调动谈判人员的积极性 解析：考点 本题主要考查的知识点是商务谈判人员的人事管理。24.在商务谈判中，一般遵循的客观标准有_（分数：2.00）A.市场价值 B.科学的计算 C.行业标准 D.成本 E.对等的原则 解析：25.谈判人员在相互馈赠时应注意_（分数：2.00）A.礼品越贵重越易成功B.对方的习俗 C.防止“贿赂”之嫌

15、，做到“礼轻情义重” D.礼品要极其丰富E.馈赠不必讲究艺术解析：三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.国际商务谈判 （分数：3.00）_正确答案：()解析：国际商务谈判：是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。27.谈判信息 （分数：3.00）_正确答案：()解析：谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。28.单项深入式谈判 （分数：3.00）_正确答案：()解析：单项深入式谈判：就是每次只集中谈论一个项目，待达成协议或共识后再移到下一项目的谈判方法。29.价格风险 （分数

16、：3.00）_正确答案：()解析：价格风险：狭义地理解，它是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.在谈判中要做到对事不对人，应遵循哪些原则? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)正确处理和对方的人际关系。 (2)正确理解谈判对方。 (3)控制好自己的情绪。31.在谈判中遇到“谨慎稳重”型的对手应如何应对? （分数：6.00）_正确答案：()解析：与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重

17、，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。32.贸易界客商的基本类型有哪几种? （分数：6.00）_正确答案：()解析：目前贸易界客商基本上可归纳为以下几种类型： (1)世界上享有声望与信誉的跨国公司。 (2)享有一定知名度的客商。 (3)没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。 (4)皮包商，即专门从事交易中介的中间商。 (5)借树乘凉的客商。这类公司实属知名母公司下的子公司。 (6)利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 (7)“骗子”客商。33.运用最后通牒迫使对方让步时必须注意哪些事项?

18、（分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。这是运用这一策略的基础和必备条件。 (2)谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。 (3)“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方绝不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。34.要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。 (2)风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降

19、低损失发生的严重性来对付风险。 (3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。在某些情况下，自留风险可能是惟一的对策，因为，有时完全回避风险是不可能或明显不利的，这时采取有计划的自留风险不失为一种良好的规避风险的方式。五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几方面? （分数：8.00）_正确答案：()解析：一名高效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括四个方面： (1

20、)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，淡判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员应在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的辩论争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。 (2)信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，无论是前者还是

21、后者都应当具备表现力、吸引力、感染力和说服力。 (3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 商务谈判是一项十分艰苦的工作，有时甚至要“知其不可为而为之”。在谈判桌上，双方的利益是你进我退的，因此，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。 (4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，很多意想不到的事都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方的动向，摸清对方的“底牌”，随机应变。36.试分析开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式的特

22、点、优缺点及适用情况。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式，在初期让出绝大部分可让的利益，目的是表示已方的诚意。其特点、优缺点及适用情况分别如下： (1)特点 给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。这种方式在让步初期即让出绝大部分利益，二期让步即达己方可让利益的边际，到三期拒绝让步，向对方传递了该让的利已基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出最后一步，以促成谈判的成功。 (2)优点 首先以求和的精神，让出多半利益，因此有可能换得对方较大的回报；其次，三期让步时作出了无利可让的假象，这有可能打消对方进一步要求己方再一次让利的期望；再次，最

23、后让出小利，既向对方显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；最后，尽管其中还有余地，但客观上仍表现出以和为贵的温和态度。 (3)缺点 首先开始时表现软弱，大步让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；其次，这种方式可能由于三期让步遭到拒绝后，导致谈判出现僵局或败局。 (4)适用情况 这种方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竞成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”，王进喜头戴大狗皮帽，身

24、穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示? (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? (3)如何对收集到的信息进行处理? （分数：12.00）_正确答案：()解析：(1)在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。 (2)市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。 (3)对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。