【学历类职业资格】国际商务谈判自考题-4及答案解析.doc

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1、国际商务谈判自考题-4 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.最有可能成为无效的信息传递方式的是_A明示 B意会C暗示 D以上都不正确（分数：1.00）A.B.C.D.2.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是_A商务谈判人员 B技术人员C法律人员 D翻译人员（分数：1.00）A.B.C.D.3.沙龙式模拟谈判的特点是_A低沉压抑 B充分讨论C形象生动 D角色扮演（分数：1.00）A.B.C.D.4.懂行的专家和专业人员的具体职责是_A检查法律文件的准确性 B进行专业细节方面的磋商C控制谈判进程 D介绍谈判人员（分数：1.00）A

2、.B.C.D.5.谈判人员必须具备的首要条件是_A集体主义精神 B较强的自控能力C遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 D广博的知识面和较深的专门学问（分数：1.00）A.B.C.D.6.直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是_A横向方面的知识 B纵向方面的知识C敏锐的洞察力 D信息表达与传递的能力（分数：1.00）A.B.C.D.7.企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是_A打好基础、先交小担、亲身示范、再加重担 B打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担C亲身示范、先交小担、打好基础、再加重担 D亲身示范、打好基础、先交小担、再加重担（分数：1.00）A.B.C.D.8.法人参加经

3、济活动的物质基础与保证是法人必须_A有自己的财产B有自己的组织机构、名称和固定的营业场所C具有权利能力和行为能力D注册要件（分数：1.00）A.B.C.D.9.谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是_A最高目标 B实际需求目标C可接受目标 D最低接受目标（分数：1.00）A.B.C.D.10.直接涉及谈判效率的因素是_A谈判期限 B谈判目标C谈判人员 D谈判议程（分数：1.00）A.B.C.D.11.有关消费者购买行为、购买动机等方面的信息指的是_A消费需求信息 B消费心理信息C社会环境信息 D产品信息（分数：1.00）A.B.C.D.12.与市场经营、销售有关的社会风俗

4、社会风气等方面的信息属于_A科技性信息 B社会性信息C政治性信息 D经济性信息（分数：1.00）A.B.C.D.13.谈判中的最低接受目标与可接受目标间的关系是_A前者大于等于后者 B前者小于等于后者C前者小于后者 D前者大于后者（分数：1.00）A.B.C.D.14.为避免谈判破裂而委曲求全，促成交易成功的谈判模式是_A软弱型模式 B强有力型模式C合作型模式 D以上都正确（分数：1.00）A.B.C.D.15.价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动，这种需求弹性是_A完全具有弹性 B相对具有弹性C相对无弹性 D完全无弹性（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：10，分数：2

5、0.00)16.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是_（分数：2.00）A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理17.谈判信息的传递方式主要包括_（分数：2.00）A.语言方式B.明示方式C.文字方式D.暗示方式E.意会方式18.一个成功的谈判方案应满足的基本要求是_（分数：2.00）A.简明扼要B.稳定性较好C.详尽复杂D.具体E.灵活19.在商务谈判中，存在的两种不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠的倾向是_（分数：2.00）A.见利忘义B.妄自菲薄C.损公肥私D.妄自尊大E.见钱眼开20.国际商务谈判人员应当具备的横向方面的知识有_（分数：2.00）A.

6、某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系B.各国各民族的风土人情和风俗习惯C.价格水平及其变化趋势的信息D.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点E.产品的技术要求和质量标准21.商务谈判人员的群体构成涉及的内容有_（分数：2.00）A.谈判队伍的规模B.谈判队伍的组成结构C.谈判人员的分工配合问题D.人事管理E.组织管理22.谈判人员之间的支持可以是_（分数：2.00）A.将脸扭向一旁B.口头上的附和C.姿态上的赞同D.眼望天花板E.私下干自己的事23.下列属于第二层次的谈判人员有_（分数：2.00）A.主谈人B.懂行的专家C.专业人员D.打字人员E.速记人员24.对谈判人员的精神奖励的措施有

7、_（分数：2.00）A.委以重任B.充分肯定成绩C.举办培训班，让其发挥特长，培养人才D.给其较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题E.给其与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训25.市场信息主要包括_（分数：2.00）A.国内外市场分布的信息B.消费需求方面的信息C.产品销售方面的信息D.产品竞争方面的信息E.产品分销渠道三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)26.谈判实力（分数：3.00）_27.谈判期限（分数：3.00）_28.模拟谈判（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)29.谈判组织的构成原则是什么？（分数：6.00）_3

8、0.对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节？（分数：6.00）_31.强有力型谈判模式的特点是什么？（分数：6.00）_32.什么是通则议程？在此议程中应解决的问题是什么？（分数：6.00）_33.简要分析己方安排谈判议程的优缺点。（分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)34.谈判班子的实力雄厚与否体现在哪些方面？（分数：8.00）_35.谈判前，双方均在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？（分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)36.背景材料美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致

9、，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，美方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在 3500美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为 2500美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向美方代表全盘托出。美国代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流

10、技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，美方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 2500美元。并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，美国这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答美方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可 2000美元的价格。美方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不

11、仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信美方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，美方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以 2200美元成交。请分析本案例，并回答以下问题：(1)美方的谈判人员为什么能够将价格立刻从 3500美元降到 2500美元？(2)请简要分析 3500美元、2500 美元、2000 美元等价格之间的联系。(3)当美方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用的是

12、何种策略？（分数：10.00）_国际商务谈判自考题-4 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.最有可能成为无效的信息传递方式的是_A明示 B意会C暗示 D以上都不正确（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是信息传递方式中的意会的作用。意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用，它不同于明示那样直截了当，也不同于暗示那样含蓄，采用意会方式传递给对方的信息都是明白无误的。但须注意的是，意会也极有可能成为无效的信息传递方式。这主要取决于人们对信息传递效果的理解、体会、推断及社会生活经验，取决于人们对意会的积极或消极态

13、度。2.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是_A商务谈判人员 B技术人员C法律人员 D翻译人员（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是在进行商务条款的谈判时，商务人员所担任的角色。在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。3.沙龙式模拟谈判的特点是_A低沉压抑 B充分讨论C形象生动 D角色扮演（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点。沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。此外，还应掌握戏剧式模拟谈判的特点。4.懂行的专家和专业人员的具体职责是

14、_A检查法律文件的准确性 B进行专业细节方面的磋商C控制谈判进程 D介绍谈判人员（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。5.谈判人员必须具备的首要条件是_A集体主义精神 B较强的自控能力C遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 D广博的知识面和较深的专门学问（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点是谈判人员必

15、须具备的首要条件。国际商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任，所以，谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织。6.直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是_A横向方面的知识 B纵向方面的知识C敏锐的洞察力 D信息表达与传递的能力（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：7.企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是_A打好基础、先交小担、亲身示范、再加重担 B打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担C亲身示范、先交小担、打好基础、再加重担 D亲身示范、打好基础、先交小担、再加重担（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考

16、查的知识点是企业对谈判人员的培养。企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。8.法人参加经济活动的物质基础与保证是法人必须_A有自己的财产B有自己的组织机构、名称和固定的营业场所C具有权利能力和行为能力D注册要件（分数：1.00）A. B.C.D.解析：9.谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是_A最高目标 B实际需求目标C可接受目标 D最低接受目标（分数：1.00）A.B. C.D.解析：10.直接涉及谈判效率的因素是_A谈判期限 B谈判目标C谈判人员 D谈判议程（分数：1.00）A. B.C.D.解析：11.有关消费者购买行

17、为、购买动机等方面的信息指的是_A消费需求信息 B消费心理信息C社会环境信息 D产品信息（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是消费心理信息的含义。消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机等方面的信息。12.与市场经营、销售有关的社会风俗社会风气等方面的信息属于_A科技性信息 B社会性信息C政治性信息 D经济性信息（分数：1.00）A.B. C.D.解析：13.谈判中的最低接受目标与可接受目标间的关系是_A前者大于等于后者 B前者小于等于后者C前者小于后者 D前者大于后者（分数：1.00）A.B. C.D.解析：14.为避免谈判破裂而委曲求全，促成交易成功的谈判模式

18、是_A软弱型模式 B强有力型模式C合作型模式 D以上都正确（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是软弱型模式的特点。软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，绝不漫天要价。在对手的压力下，不断作出或一次作出较大让步。在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。15.价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动，这种需求弹性是_A完全具有弹性 B相对具有弹性C相对无弹性 D完全无弹性（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是完全具有弹性的含义。完全具有弹性是指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动

19、。二、多项选择题(总题数：10，分数：20.00)16.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是_（分数：2.00）A.项目经理 B.车间主任C.销售部经理 D.设计师E.合同执行经理 解析：17.谈判信息的传递方式主要包括_（分数：2.00）A.语言方式B.明示方式 C.文字方式D.暗示方式 E.意会方式 解析：本题主要考查的知识点是谈判信息的传递方式。谈判信息的传递方式有以下几种：(1)明示方式：谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场和观点，表明自己的态度、打算。(2)暗示方式：谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和

20、立场等。(3)意会方式：谈判信息的发出者和接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。18.一个成功的谈判方案应满足的基本要求是_（分数：2.00）A.简明扼要 B.稳定性较好C.详尽复杂D.具体 E.灵活 解析：本题主要考查的知识点是谈判方案应满足的基本要求。谈判方案应满足的基本要求有：谈判方案要简明扼要，谈判方案要具体和谈判方案要灵活。19.在商务谈判中，存在的两种不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠的倾向是_（分数：2.00）A.见利忘义B.妄自菲薄 C.损公肥私D.妄自

21、尊大 E.见钱眼开解析：20.国际商务谈判人员应当具备的横向方面的知识有_（分数：2.00）A.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系 B.各国各民族的风土人情和风俗习惯 C.价格水平及其变化趋势的信息 D.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点E.产品的技术要求和质量标准 解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判人员应当具备的横向方面的知识。熟悉不同国家谈判对手的风格和特点是国际商务谈判人员应当具备的纵向方面的知识，所以不选 D。21.商务谈判人员的群体构成涉及的内容有_（分数：2.00）A.谈判队伍的规模 B.谈判队伍的组成结构 C.谈判人员的分工配合问题 D.人事管理E.组织管理解析：本

22、题主要考查的知识点是商务谈判人员的群体构成。商务谈判人员的群体构成包括谈判队伍的规模、组成结构和分工配合问题。22.谈判人员之间的支持可以是_（分数：2.00）A.将脸扭向一旁B.口头上的附和 C.姿态上的赞同 D.眼望天花板E.私下干自己的事解析：本题主要考查的知识点是谈判人员的配合。为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应该得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言可动作姿态语言来表示赞同，具体的做法因人而异。23.下列属于第二层次的谈判人员有_（分数：2.00）A.主谈人B.懂行的专家 C.专业人员 D.打字人员E.速记人员解析：24.对谈判人员的精神奖励的措施有_（

23、分数：2.00）A.委以重任 B.充分肯定成绩 C.举办培训班，让其发挥特长，培养人才 D.给其较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题 E.给其与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训 解析：本题主要考查的知识点是对谈判人员的精神奖励的措施。对谈判人员的精神奖励的措施有：委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足；对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足；在适当的条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现；给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题；给谈

24、判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。25.市场信息主要包括_（分数：2.00）A.国内外市场分布的信息 B.消费需求方面的信息 C.产品销售方面的信息 D.产品竞争方面的信息 E.产品分销渠道 解析：三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)26.谈判实力（分数：3.00）_正确答案：(是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。)解析：27.谈判期限（分数：3.00）_正确答案：(是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的

25、有效期结束之时为止。)解析：28.模拟谈判（分数：3.00）_正确答案：(是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)29.谈判组织的构成原则是什么？（分数：6.00）_正确答案：(在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则：(1)根据谈判对象确定组织规模一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过 8个。(2)谈判人员具有法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处

26、理经济谈判活动中的一切事务。(3)谈判人员应层次分明、分工明确选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。)解析：30.对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节？（分数：6.00）_正确答案：(对谈判信息资料进行处理主要有两个环节：(1)对资料的整理与分类。(2)对信息资料的交流与传递。)解析：31.强有力型谈判模式的特点是什么？（分数：6.00）_正确答案：(

27、1)谈判开始立场强硬。(2)谈判代表权力有限。(3)情绪易激动，滥施压力。(4)不理期限，坚韧忍耐。)解析：32.什么是通则议程？在此议程中应解决的问题是什么？（分数：6.00）_正确答案：(1)通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。(2)在通则议程中，通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；讨论中心问题及细节问题的人员安排：总体及各阶段谈判的时间安排。通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议同意后方能正式生效。)解析：33.简要分析己方安排谈判议程的优缺点。（分数：6.00）_正确答案：

28、(1)优点由己方安排谈判议程有许多优势，因为己方可根据自己的需要适当安排。如可根据自己的习惯来安排谈判时间，按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后。(2)缺点谈判议程由己方安排也有不足之处，如己方安排的议事日程往往会透露己方的某些意图，对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息，这就对己方不利。另外，对方可以在谈判前有意不对己方的议事日程提出异议，在实际谈判中才突然提出要求修改某些议程，很容易使己方陷入被动，甚至使谈判破裂。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)34.谈判班子的实力雄厚与否体现在哪些方面？（分数：8.00）_正确答案：(谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位、

29、工作效率三个方面：(1)业务实力业务实力是一次成功谈判所必需的基本要求。(2)社会地位社会地位反映了决策实力，一般而言，社会地位应遵循“对等原则”，即己方谈判班子成员的社会地位应与对方出场人员的级别相等，做到至少不低于对方人员的级别。当然，从谈判策略的角度，己方也可以充分发挥“主帅的地位效应”，使方主帅的级别高于对方。在这种情况下，随从人员的级别可适当调低，增加实务操作人员，加快工作进度，提高工作效率。(3)工作效率工作效率就是时间效率，是指班子的人力能适应谈判进度的要求。要根据谈判的工作量投入相应的人力；投入的人力能跟上谈判的进度，即使“疲劳作战”、“车轮作战”也能应付自如。一个人才齐备、能

30、够连续有效作战的班子才是一个实力班子。)解析：35.谈判前，双方均在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？（分数：8.00）_正确答案：(1)对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密。了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但要不露痕迹地去探求。(2)在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限。(3)在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报。对方口头上有意无意地提供的期限，要通过各种资料综合判断其真伪。只有掌握大量买方和卖方的情况，才能使判断准确。(4)己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。无论己方是购买商品还是出卖商品，都要有计划、有节奏地进行

31、，不能过于急迫。(5)在对方的期限压力面前提出对策。任何谈判都要考虑到，对方可能会公开指定期限，己方必须在谈判前就要提出对策，排除期限的压力。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)36.背景材料美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，美方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在 3500美

32、元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为 2500美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向美方代表全盘托出。美国代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，美方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 2500美元。并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，美国这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资

33、金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答美方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可 2000美元的价格。美方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信美方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，美方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一

34、定的让步，最终以 2200美元成交。请分析本案例，并回答以下问题：(1)美方的谈判人员为什么能够将价格立刻从 3500美元降到 2500美元？(2)请简要分析 3500美元、2500 美元、2000 美元等价格之间的联系。(3)当美方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用的是何种策略？（分数：10.00）_正确答案：(1)美方的谈判人员之所以能够将价格从 3500美元降到 2500美元，一方面是因为中方在谈判前搜集到很多相关的信息，比如产品竞争方面的信息、对方遇到了困难的信息等。这些信息的掌握使得中方处于极为有利的地位，掌控了谈判的主动权。所以美方迫于压力立即降

35、价。(2)本案例中所涉及的这几个价位属于谈判具体目标的几个层次。其中，3500 美元是最高目标，也叫最优期望目标，往往是对方所能忍受的最大程度，如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。2500 美元属于实际需求目标，它是谈判各方根据主、客观因素，考虑各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者使用各种谈判手段努力达到的谈判目标。2000 美元属于最低接受目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有妥协的可能，它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。这几个目标的关系是：最高目标实际需求目标最低接受目标。(3)当美方提出终止谈判时，中方谈判人员之所以依旧从容是因为中方事先已经做好了充分准备，获得了许多信息，其中主要的信息是美国这家厂商目前经营遇到了困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。)解析：