证券经纪业务营销实务及答案解析.doc

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1、证券经纪业务营销实务及答案解析(总分：64.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：31，分数：31.00)1.( )是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。A客户招揽 B企业销售 C客户选择 D市场营销（分数：1.00）A.B.C.D.2.( )是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。A证券市场细分 B证券公司细分C证券行业细分 D证券产品细分（分数：1

2、.00）A.B.C.D.3.下列哪一项不是市场细分的依据( )。A地理因素 B人口因素 C行为因素 D政策因素（分数：1.00）A.B.C.D.4.按照( )细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C.D.5.按照( )细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C.D.6.( )是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的

3、整体市场。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略C差异性市场营销策略 D分散性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C.D.7.( )又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略C差异性市场营销策略 D分散性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C.D.8.( )也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略C差异性市场营

4、销策略 D分散性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C.D.9.( )是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。A证券公司营销渠道 B证券公司发行渠道C证券公司承销渠道 D证券公司并购渠道（分数：1.00）A.B.C.D.10.( )是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。A直接营销渠道 B间接营销渠道C承销渠道 D并购渠道（分数：1.00）A.B.C.D.11.( )是指产品通过中间商或中介机构来流通。A直接营销渠道 B间接营销渠道C承销渠道 D并购渠道（分数：1.00）A.B.C.D.12.( )就是利

5、用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00）A.B.C.D.13.( )就是通过现有客户介绍新客户的方法。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00）A.B.C.D.14.( )是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00）A.B.C.D

6、.15.( )客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A.B.C.D.16.( )客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A.B.C.D.17.( )客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A.B.C.D.18.( )是客户招揽的最后一个环节。促成即指营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程。A客户招揽 B企业销售 C客户促成 D

7、市场营销（分数：1.00）A.B.C.D.19.( )是指证券公司依托本公司或其他证券公司、证券研究机构的研究分析成果，利用公司网络平台、电子邮件、手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。A证券投资咨询服务 B理财顾问服务C证券投资实务服务 D证券行业服务（分数：1.00）A.B.C.D.20.( )是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。A证券投资咨询服务 B理财顾问服务C证券投资实务服务 D证券行业服务（分数：1.00）A.B.C.D.21.( )指营销人员在客户招揽过程中提供的各项服务，主要包括向客户介绍证券基础

8、知识、证券投资信息和投资者风险教育等证券专业资讯服务。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A.B.C.D.22.( )指客户形成购买决策、实施购买行为时营销人员提供的服务。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A.B.C.D.23.( )指客户在证券公司开立证券账户(或购买证券产品、签订投资协议)后，营销人员为客户提供的服务，如客户的关系维护等。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A.B.C.D.24.( )是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。这类大额投资者大部分具有相当丰富的专业知识和

9、投资理财经验，尤其是机构投资者，多数设有专门的投资部门或聘用专人跟踪自己的投资。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D专人服务（分数：1.00）A.B.C.D.25.( )指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。由于服务的生产和消费往往同时发生，过程质量通常是在客户享受服务过程中进行判断的。A过程质量 B输出质量 C物理质量 D相互接触质量（分数：1.00）A.B.C.D.26.( )是指客户和服务提供者之间的相互接触。A过程质量 B输出质量 C物理质量 D相互接触质量（分数：1.00）A.B.C.D.27.( )指由于证券公司及其营销人员的原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务不满

10、而引起的客户投诉，证券公司或证券公司营销人员负有一定的责任。A有效投诉 B无效投诉 C质量投诉 D信息投诉（分数：1.00）A.B.C.D.28.( )指由于客户自身原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务的误解而投诉，证券公司或证券公司营销人员没有任何责任。A有效投诉 B无效投诉 C质量投诉 D信息投诉（分数：1.00）A.B.C.D.29.证券公司( )是指对本公司所开发的服务产品确定价格。A定价 B产品 C渠道 D促销（分数：1.00）A.B.C.D.30.( )的本质是，证券公司建立最优的组织结构并对营销人员进行合理化管理，使销售团队与销售机构的定位、战略营销目标协调发展。A营销

11、人员的组织管理 B行为监督管理C培训管理 D其他管理（分数：1.00）A.B.C.D.31.证券公司营销的( )主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律法规的行为可能使公司遭受法律制裁导致的损失。A合规风险 B营销人员风险C营销责任风险 D营销管理风险（分数：1.00）A.B.C.D.二、不定项选择题(总题数：16，分数：16.00)32.市场细分的主要依据有( )。（分数：1.00）A.地理因素B.人口因素C.行为因素D.心理因素33.要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下哪几个条件( )。（分数：1.00）A.可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等B.有价值。细分市场

12、的规模要大到足以获得利润的程度C.可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务D.差异性。细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应34.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为( )。（分数：1.00）A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略C.差异性市场营销策略D.分散性市场营销策略35.证券公司营销渠道主要分为( )。（分数：1.00）A.直接营销渠道B.间接营销渠道C.差异性营销渠道D.集中性营销渠道36.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为哪几种类型( )。（分数：1.00）A.直接关系型B.间

13、接关系型C.陌生关系型D.缘故法37.了解客户及客户分析的目的与意义是( )。（分数：1.00）A.了解客户并进行分析不但是证券经纪业务营销人员招揽客户的一个重要环节，也是证券监管部门的要求B.由于证券投资具有风险性以及证券类金融产品的差异性和复杂性的特性，证券监管机构要求证券经营机构或证券产品的销售机构在进行证券类金融产品销售或开展证券经纪、融资融券等业务时，须了解客户并适用产品销售的“适应性”原则，即在了解客户的基础上，将适当的产品和服务提供给适当的客户C.对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础，只有针对不同的目标市场采取有针对性的营销和服务策略，才能更有效

14、地实现营销目标D.通过适用“了解客户原则”和“适应性原则”，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义38.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为( )。（分数：1.00）A.保守型B.稳健型C.积极型D.开放型39.比照一般产品的层次，证券公司经纪业务的服务也可以分为( )。（分数：1.00）A.核心服务B.有形服务C.附加服务D.中间服务40.理财顾问服务具有以下哪些特点( )。（分数：1.00）A.顾问性B.专业性C.综合性D.长期性41.从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为( )。（分数：1.00）A.售

15、前服务B.售中服务C.售后服务D.销售服务42.服务质量的评价因素主要包括( )。（分数：1.00）A.过程质量B.输出质量C.物理质量D.相互接触质量和合作质量43.证券公司营销管理包括( )。（分数：1.00）A.营销目标确立、市场调研B.营销战略与策略制定C.营销计划制定D.对营销活动的控制与评估44.制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。证券公司营销组合策略包括( )。（分数：1.00）A.产品；定价B.渠道；促销C.人员；过程D.有形展示45.营销活动控制的目的在于保证公司实现计划中所制定的业务目标和利润目标。下列哪种工具可以有效地检查计划的执行隋况( )。（分数

16、：1.00）A.业务增长额分析B.市场份额分析C.营销费用一业务增长额分析D.财务分析46.证券公司对营销人员的日常管理包括( )。（分数：1.00）A.营销人员的组织管理B.行为监督管理C.培训管理D.项目管理47.证券公司营销风险包括( )。（分数：1.00）A.合规风险B.营销人员风险C.营销管理风险D.营销渠道风险三、判断题(总题数：17，分数：17.00)48.客户促成是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。( )A正确 B错误 C放弃

17、（分数：1.00）A.B.C.49.证券市场细分是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.50.按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.51.无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将

18、它们视为一个统一的整体市场。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.52.集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.53.品种集中策略，即选择某几个证券品种作为重点，以投资这些品种的投资者作为服务对象。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.54.证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。证券经纪业务营销是金融服务营销，这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道。( )A正确 B错误

19、 C放弃（分数：1.00）A.B.C.55.直接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.56.陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.57.客户招揽是客户招揽的最后一个环节。促成即指营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.58.证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核

20、心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.59.理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.60.售后服务指客户在证券公司开立证券账户(或购买证券产品、签订投资协议)后，营销人员为客户提供的服务，如客户的关系维护等。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.61.专人服务是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.

21、62.营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划及营销战略进行调整，以便公司更有效地参与竞争。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.63.证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律法规的行为可能使公司遭受法律制裁导致的损失。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.64.定价风险，指企业为产品所制定的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损的状态。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B.C.证券经纪业务营销实务答案解析(总分：64.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(

22、总题数：31，分数：31.00)1.( )是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。A客户招揽 B企业销售 C客户选择 D市场营销（分数：1.00）A. B.C.D.解析：2.( )是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。A证券市场细分 B证券公司细分C证券行业细分 D证券产品细分（分数：1.00）A. B.C.D.解析：3.下列哪一项不是市场细分的依据( )。A地理因

23、素 B人口因素 C行为因素 D政策因素（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：4.按照( )细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：5.按照( )细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C. D.解析：6.( )是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销

24、策略C差异性市场营销策略 D分散性市场营销策略（分数：1.00）A. B.C.D.解析：7.( )又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略C差异性市场营销策略 D分散性市场营销策略（分数：1.00）A.B. C.D.解析：8.( )也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略C差异性市场营销策略 D分散性市场营销策略（分

25、数：1.00）A.B.C. D.解析：9.( )是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。A证券公司营销渠道 B证券公司发行渠道C证券公司承销渠道 D证券公司并购渠道（分数：1.00）A. B.C.D.解析：10.( )是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。A直接营销渠道 B间接营销渠道C承销渠道 D并购渠道（分数：1.00）A. B.C.D.解析：11.( )是指产品通过中间商或中介机构来流通。A直接营销渠道 B间接营销渠道C承销渠道 D并购渠道（分数：1.00）A.B. C.D.解析：12.( )就是利

26、用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00）A. B.C.D.解析：13.( )就是通过现有客户介绍新客户的方法。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00）A.B. C.D.解析：14.( )是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。A缘故法 B间接关系型 C陌生关系型 D成熟关系型（分数：1.00

27、）A.B.C. D.解析：15.( )客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A. B.C.D.解析：16.( )客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A.B. C.D.解析：17.( )客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。A保守型 B稳健型 C积极型 D开放型（分数：1.00）A.B.C. D.解析：18.( )是客户招揽的最后一个环节。促成即指营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服

28、务的过程。A客户招揽 B企业销售 C客户促成 D市场营销（分数：1.00）A.B.C. D.解析：19.( )是指证券公司依托本公司或其他证券公司、证券研究机构的研究分析成果，利用公司网络平台、电子邮件、手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。A证券投资咨询服务 B理财顾问服务C证券投资实务服务 D证券行业服务（分数：1.00）A. B.C.D.解析：20.( )是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。A证券投资咨询服务 B理财顾问服务C证券投资实务服务 D证券行业服务（分数：1.00）A.B. C.D.解析：21.(

29、 )指营销人员在客户招揽过程中提供的各项服务，主要包括向客户介绍证券基础知识、证券投资信息和投资者风险教育等证券专业资讯服务。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A. B.C.D.解析：22.( )指客户形成购买决策、实施购买行为时营销人员提供的服务。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A.B. C.D.解析：23.( )指客户在证券公司开立证券账户(或购买证券产品、签订投资协议)后，营销人员为客户提供的服务，如客户的关系维护等。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D销售服务（分数：1.00）A.B.C. D.解析：24.( )是为投资额

30、较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。这类大额投资者大部分具有相当丰富的专业知识和投资理财经验，尤其是机构投资者，多数设有专门的投资部门或聘用专人跟踪自己的投资。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D专人服务（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：25.( )指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。由于服务的生产和消费往往同时发生，过程质量通常是在客户享受服务过程中进行判断的。A过程质量 B输出质量 C物理质量 D相互接触质量（分数：1.00）A. B.C.D.解析：26.( )是指客户和服务提供者之间的相互接触。A过程质量 B输出质量 C物理质量 D相互接触质量（分数：1.

31、00）A.B.C.D. 解析：27.( )指由于证券公司及其营销人员的原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务不满而引起的客户投诉，证券公司或证券公司营销人员负有一定的责任。A有效投诉 B无效投诉 C质量投诉 D信息投诉（分数：1.00）A. B.C.D.解析：28.( )指由于客户自身原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务的误解而投诉，证券公司或证券公司营销人员没有任何责任。A有效投诉 B无效投诉 C质量投诉 D信息投诉（分数：1.00）A.B. C.D.解析：29.证券公司( )是指对本公司所开发的服务产品确定价格。A定价 B产品 C渠道 D促销（分数：1.00）A. B.C

32、.D.解析：30.( )的本质是，证券公司建立最优的组织结构并对营销人员进行合理化管理，使销售团队与销售机构的定位、战略营销目标协调发展。A营销人员的组织管理 B行为监督管理C培训管理 D其他管理（分数：1.00）A. B.C.D.解析：31.证券公司营销的( )主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律法规的行为可能使公司遭受法律制裁导致的损失。A合规风险 B营销人员风险C营销责任风险 D营销管理风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：二、不定项选择题(总题数：16，分数：16.00)32.市场细分的主要依据有( )。（分数：1.00）A.地理因素 B.人口因素 C.行为因素 D.心

33、理因素 解析：33.要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下哪几个条件( )。（分数：1.00）A.可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等 B.有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度 C.可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务 D.差异性。细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应 解析：34.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为( )。（分数：1.00）A.无差异市场营销策略 B.集中性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.分散性市场营销策略解析：35.证券公司营销渠道主要分为( )。（

34、分数：1.00）A.直接营销渠道 B.间接营销渠道 C.差异性营销渠道D.集中性营销渠道解析：36.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为哪几种类型( )。（分数：1.00）A.直接关系型 B.间接关系型 C.陌生关系型 D.缘故法解析：37.了解客户及客户分析的目的与意义是( )。（分数：1.00）A.了解客户并进行分析不但是证券经纪业务营销人员招揽客户的一个重要环节，也是证券监管部门的要求 B.由于证券投资具有风险性以及证券类金融产品的差异性和复杂性的特性，证券监管机构要求证券经营机构或证券产品的销售机构在进行证券类金融产品销售或开展证券经纪、融资融券等业务时，须了解客户并

35、适用产品销售的“适应性”原则，即在了解客户的基础上，将适当的产品和服务提供给适当的客户 C.对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础，只有针对不同的目标市场采取有针对性的营销和服务策略，才能更有效地实现营销目标 D.通过适用“了解客户原则”和“适应性原则”，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义 解析：38.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为( )。（分数：1.00）A.保守型 B.稳健型 C.积极型 D.开放型解析：39.比照一般产品的层次，证券公司经纪业务的服务也可以分为( )。（分数：

36、1.00）A.核心服务 B.有形服务 C.附加服务 D.中间服务解析：40.理财顾问服务具有以下哪些特点( )。（分数：1.00）A.顾问性 B.专业性 C.综合性 D.长期性 解析：41.从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为( )。（分数：1.00）A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.销售服务解析：42.服务质量的评价因素主要包括( )。（分数：1.00）A.过程质量 B.输出质量 C.物理质量 D.相互接触质量和合作质量 解析：43.证券公司营销管理包括( )。（分数：1.00）A.营销目标确立、市场调研 B.营销战略与策略制定 C.营销计划制定 D.对营销活动的

37、控制与评估 解析：44.制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。证券公司营销组合策略包括( )。（分数：1.00）A.产品；定价 B.渠道；促销 C.人员；过程 D.有形展示 解析：45.营销活动控制的目的在于保证公司实现计划中所制定的业务目标和利润目标。下列哪种工具可以有效地检查计划的执行隋况( )。（分数：1.00）A.业务增长额分析 B.市场份额分析 C.营销费用一业务增长额分析 D.财务分析 解析：46.证券公司对营销人员的日常管理包括( )。（分数：1.00）A.营销人员的组织管理 B.行为监督管理 C.培训管理 D.项目管理解析：47.证券公司营销风险包括( )。

38、（分数：1.00）A.合规风险 B.营销人员风险 C.营销管理风险 D.营销渠道风险 解析：三、判断题(总题数：17，分数：17.00)48.客户促成是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B. C.解析：49.证券市场细分是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要

39、，以期顺利完成经营目标。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：50.按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：51.无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：52.集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。( )A正确 B错

40、误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：53.品种集中策略，即选择某几个证券品种作为重点，以投资这些品种的投资者作为服务对象。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：54.证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。证券经纪业务营销是金融服务营销，这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：55.直接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B. C.解析：56.陌生拜访法是

41、营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：57.客户招揽是客户招揽的最后一个环节。促成即指营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A.B. C.解析：58.证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：59.理财顾问服务是指证

42、券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：60.售后服务指客户在证券公司开立证券账户(或购买证券产品、签订投资协议)后，营销人员为客户提供的服务，如客户的关系维护等。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：61.专人服务是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：62.营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划及营销战略进行调整，以便公司更有效地参与竞争。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：63.证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律法规的行为可能使公司遭受法律制裁导致的损失。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：64.定价风险，指企业为产品所制定的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损的状态。( )A正确 B错误 C放弃（分数：1.00）A. B.C.解析：