客户招揽及答案解析.doc

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1、客户招揽及答案解析(总分：80.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：28，分数：28.00)1.下列选项中，不属于运用缘故法寻找目标客户的特性是( )。 A容易接近 B较易成功 C得失心重 D以量取质（分数：1.00）A.B.C.D.2.( )是指利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发，寻找潜在客户的方法。 A缘故法 B介绍法 C广告促销法 D陌生拜访法（分数：1.00）A.B.C.D.3.关于以年龄因素进行市场细分，下列说法正确的是( )。 A年轻人是证券公司和证券经纪业务营销人员的潜在客户主体 B以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具

2、体变量才能准确地描述每个子市场的特征 C中年人对风险性证券投资比较保守 D老年人是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体（分数：1.00）A.B.C.D.4.( )是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。 A差异性 B可度量性 C可行性 D可接近性（分数：1.00）A.B.C.D.5.( )客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。 A保守型 B理性型 C稳健型 D积极型（分数：1.00）A.B.C.D.6.“五缘”法中，( )通常是指通过各种商业活动认识的人。 A地缘 B业缘 C神缘 D物缘（分数：1.00）A.B.C.D.7.采用

3、( )营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡。 A无差异性 B集中性 C综合性 D差异性（分数：1.00）A.B.C.D.8.根据客户不同的需求特征将整体市场划分成若干个不同群体的过程是( )。 A客户招揽 B渠道选择 C市场细分 D市场选择（分数：1.00）A.B.C.D.9.新入行的营销人员寻找潜在客户通常使用的方法有( )。 A缘故法 B介绍法 C陌生拜访法 D广告法（分数：1.00）A.B.C.D.10.下列方法中，( )是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。 A介绍法 B缘故法 C陌生法 D间接

4、法（分数：1.00）A.B.C.D.11.下列属于无差异市场营销策略主要优点的是( )。 A成本低，操作简单 B效益相对比较低 C寻找客户的随意性较大 D整体业绩提升受到很大的限制（分数：1.00）A.B.C.D.12.在( )下，所有投资者接收的产品和服务是完全一致的。 A无差异市场营销策略 B集中性市场营销策略 C多重细分市场策略 D差异性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C.D.13.( )是使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。 A营销策略 B市场细分 C营销渠道 D市场选择（分数：1.00）A.B.C.D.14.关于目标市场，下列说法错误的是( )。 A目标市场

5、是指具有共同需求或特征的投资者的集合 B目标市场选择策略中的差异性市场营销策略又称“密集性策略” C目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场 D证券公司的目标市场选择是指证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为（分数：1.00）A.B.C.D.15.下列关于运用缘故法来发现新客户的描述中，不正确的是( )。 A绝不强迫营销，虽然是从业人员的亲朋好友，但没有义务一定要与本银行合作 B运用缘故法就不需要过多的寒暄和客套，即可切入主题 C亲朋好友也是从业人员的客户，也必须靠优质的服务来取胜 D因为

6、是亲朋好友，即使开发不成功，也不容易受打击，不存在面子问题（分数：1.00）A.B.C.D.16.在证券公司营销渠道中，( )一般由一个批发商和一个零售商构成。 A零级渠道 B一级渠道 C二级渠道 D三级渠道（分数：1.00）A.B.C.D.17.下列各项不属于行为因素的具体变量的是( )。 A购买渠道 B投资者追求的利益 C忠诚度 D投资动机（分数：1.00）A.B.C.D.18.我国证券公司的营销渠道基本上是( )。 A二级渠道 B三级渠道 C直接销售渠道 D间接销售渠道（分数：1.00）A.B.C.D.19.按照( )细分是指根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来

7、细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。 A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C.D.20.发现客户有多种方法，通过客户介绍客户的方法称为( )。 A缘故法 B介绍法 C直接法 D陌生法（分数：1.00）A.B.C.D.21.造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是( )。 A地理因素 B人口因素 C心理因素 D行为因素（分数：1.00）A.B.C.D.22.公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求的目标市场选择策略是( )。 A无差异市场营销策略 B多重细分市场策略 C差异

8、性市场营销策略 D集中性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C.D.23.大多数地方性证券公司采用的集中性市场营销策略是( )。 A地区集中策略 B品种集中策略 C时间集中策略 D客户集中策略（分数：1.00）A.B.C.D.24.根据( )，证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。 A公司法 B证券法 C证券公司监督管理条例 D证券公司设立子公司试行规定（分数：1.00）A.B.C.D.25.证券经纪业务营销活动的第一个环节是( )。 A客户服务 B选择营销渠道 C客户招揽 D客户促成（分数：1.00）A.B.C.D.26.客户分析的重点是( )。 A客户基本情况分析 B家庭

9、资产状况分析 C资产负债分析 D投资风险收益特征分析（分数：1.00）A.B.C.D.27.营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的营销产品及服务的过程是指( )。 A客户服务 B客户促成 C建立客户关系 D客户关系维护（分数：1.00）A.B.C.D.28.从业人员的亲朋好友以及过去曾与之结缘的人被称为( )。 A“五同” B“缘故” C“亲缘” D“五缘”（分数：1.00）A.B.C.D.二、不定项选择题(总题数：19，分数：19.00)29.通过适用( )，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义。（分数

10、：1.00）A.客观性原则B.了解客户原则C.适应性原则D.灵活性原则30.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略可分为( )。（分数：1.00）A.地区集中策略B.时间集中策略C.品种集中策略D.客户集中策略31.客户分析中，不属于客户基本情况分析内容的是( )。（分数：1.00）A.客户的年龄B.客户的职业C.家庭固定资产状况D.家庭年收入32.证券公司的客户招揽过程包括( )。（分数：1.00）A.选择营销渠道B.确定目标市场C.客户服务D.建立客户关系33.按照行为因素细分就是根据投资者的( )等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务

11、。（分数：1.00）A.交易行为B.投资动机C.持仓结构D.投资偏好34.有效市场细分的条件包括( )。（分数：1.00）A.可度量性B.有价值C.可接近性D.可行性35.下列不属于地理因素变量的是( )。（分数：1.00）A.乡村城市规模B.教育程度C.人口密度D.宗教36.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为( )。（分数：1.00）A.保守型B.稳健型C.积极型D.情绪型37.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为( )。（分数：1.00）A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略C.综合性市场营销策略D.差异性市场营销策略38.下列关于客户沟通

12、的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节B.客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者C.有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程D.沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通39.客户的购买决策分为( )。（分数：1.00）A.认知阶段B.情感阶段C.最终行为阶段D.投诉阶段40.证券市场投资者心理因素变量通常包括( )。（分数：1.00）A.社会阶层B.生活格调C.投资偏好D.价值偏好41.证券公司直接营销渠道包括( )。（分数：1.00）A.证券公司营业部销售B.邮寄宣传单C.证券公司的

13、营销人员销售D.通过经纪人销售42.下列可以作为市场细分的主要依据的是( )。（分数：1.00）A.政治因素B.投资者行为因素C.心理因素D.人口因素43.客户分析的主要内容包括( )。（分数：1.00）A.客户基本情况分析B.家庭资产状况分析C.资产负债分析D.投资风险收益特征分析44.人口因素变量包括( )。（分数：1.00）A.家庭规模B.年龄C.投资动机D.家庭生命周期45.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为( )。（分数：1.00）A.网络关系型B.直接关系型C.间接关系型D.陌生关系型46.用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题。为有效解决

14、这些难题，就要做好( )。（分数：1.00）A.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量B.采取恰当的市场调查方法C.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的投资偏好作为细分变量D.采取恰当的问卷调查方法47.陌生拜访法中，营销人员拜访的特定群体一般包括( )。（分数：1.00）A.公司或企业B.会员组织C.社团D.社区三、判断题(总题数：33，分数：33.00)48.市场细分的概念是由科特勒于 1971 年提出的。( )（分数：1.00）A.正确B.错误49.证券市场细分是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求

15、在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。( )（分数：1.00）A.正确B.错误50.通过市场细分，企业向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持客户的忠诚度。( )（分数：1.00）A.正确B.错误51.市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。( )（分数：1.00）A.正确B.错误52.进行市场细分，首先要了解各类信息，如各细分市场的关键购买因素、客户偏好、经济效益和竞争态势等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误

16、53.地理因素是造成不同地区客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。( )（分数：1.00）A.正确B.错误54.地理因素是一种动态因素，能够使证券公司清楚地了解不同地区投资者的差异，但是对同一地区内的投资者差异应依据其他因素来进行细分。( )（分数：1.00）A.正确B.错误55.心理因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误56.目前已有一套公认有效的、相对固定的测定方式，对投资者的心理行为进行测定。( )（分数：1.00）A.正确B.错误57.年轻人往往

17、有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体。( )（分数：1.00）A.正确B.错误58.确定细分市场的变量越细越好，细分市场越多越好。( )（分数：1.00）A.正确B.错误59.证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。( )（分数：1.00）A.正确B.错误60.目标市场的设定只能是一个细分市场。( )（分数：1.00）A.正确B.错误61.集中性市场营销策略比差异性市场营销策略能更好地提升业绩。( )（分数：1.00）A.正确B.错误

18、62.集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。( )（分数：1.00）A.正确B.错误63.运用无差异市场营销策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。( )（分数：1.00）A.正确B.错误64.运用集中性市场营销策略的风险和不足是：营销人员把所有的资源都投入到该目标市场，而单一市场客户资源有限，整体业绩提升将受到很大的限制。( )（分数：1.00）A.正确B.错误65.运用差异性市场营销策略时，对于公司而言，需要整合公司内部资源，主要是研究部门和资产管理部门，并对营业部的布局和管理进行全面的考虑。( )（分数：1.00

19、）A.正确B.错误66.营销渠道的结构包括营销渠道的级数和渠道的宽度。( )（分数：1.00）A.正确B.错误67.以债券交易作为其服务重点的证券公司采用的是品种集中策略。( )（分数：1.00）A.正确B.错误68.实力较强的证券公司，追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡，往往采用差异性市场营销策略。( )（分数：1.00）A.正确B.错误69.直接营销可以比经纪人推荐更适合客户需求的产品。( )（分数：1.00）A.正确B.错误70.渠道的宽度是指企业在某一市场上并列使用中间商的数量，一般有两种选择，独家分销和广泛分销。( )（分数：1.00）A.正确B.错误71.证券经纪业务

20、营销是金融服务营销，这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道。( )（分数：1.00）A.正确B.错误72.相对于分支机构，直接销售队伍的缺点是成本较高。( )（分数：1.00）A.正确B.错误73.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。( )（分数：1.00）A.正确B.错误74.在我国，证券经纪人具有间接营销渠道的性质。( )（分数：1.00）A.正确B.错误75.在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要了解客户的投资目标。( )（分数：1.00）A.正确B.错误76.无差异市场营销策

21、略针对的是所有投资者的共同需求，覆盖的范围较广，其成本较高。( )（分数：1.00）A.正确B.错误77.保守型客户不愿意承担高风险，他们在意的是资金是否有较大的增值。( )（分数：1.00）A.正确B.错误78.稳健型客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。( )（分数：1.00）A.正确B.错误79.建立客户关系是客户招揽的最后一个环节。( )（分数：1.00）A.正确B.错误80.在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。( )（分数：1.00）A.正确B.错误客户招揽答案解析(总分：80.00，做题时间：90 分钟)

22、一、单项选择题(总题数：28，分数：28.00)1.下列选项中，不属于运用缘故法寻找目标客户的特性是( )。 A容易接近 B较易成功 C得失心重 D以量取质（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 缘故法是指从业人员将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。运用缘故法寻找目标客户有三个特性：容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题；较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多；得失心重，就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子。D 项以量取质是运用直接法开发客户的特点。2.( )是指利用营销人员个人的生活与工

23、作经历所建立的人际关系进行客户开发，寻找潜在客户的方法。 A缘故法 B介绍法 C广告促销法 D陌生拜访法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：3.关于以年龄因素进行市场细分，下列说法正确的是( )。 A年轻人是证券公司和证券经纪业务营销人员的潜在客户主体 B以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征 C中年人对风险性证券投资比较保守 D老年人是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 年轻人往往收入来源有限，缺乏证券投资的实力，但是其投资意愿普遍很强，随着他们的逐渐成长将可能成为证券经纪商未

24、来市场的客户主体；中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体；老年人普遍追求资金的安全与增值，对风险性证券投资比较保守。4.( )是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。 A差异性 B可度量性 C可行性 D可接近性（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 有效市场细分必须具备的条件包括：可度量性；有价值；可接近性；差异性；可行性。其中，差异性是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。5.( )客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。 A保守型

25、B理性型 C稳健型 D积极型（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：6.“五缘”法中，( )通常是指通过各种商业活动认识的人。 A地缘 B业缘 C神缘 D物缘（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 “五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。“亲缘”指营销人员的亲戚；“地缘”指营销人员在出生地、变换居住地所认识的人；“业缘”指营销人员通过曾经的工作关系认识的人；“神缘”指通过宗教信仰认识的人；“物缘”通常指通过各种商业活动认识的人。7.采用( )营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡。 A无差异性 B集中性 C综合性 D差异性（分

26、数：1.00）A.B.C.D. 解析：8.根据客户不同的需求特征将整体市场划分成若干个不同群体的过程是( )。 A客户招揽 B渠道选择 C市场细分 D市场选择（分数：1.00）A.B.C. D.解析：9.新入行的营销人员寻找潜在客户通常使用的方法有( )。 A缘故法 B介绍法 C陌生拜访法 D广告法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。10.下列方法中，( )是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。 A介绍法 B缘故法

27、 C陌生法 D间接法（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 客户开发方法主要包括：缘故法、介绍法和陌生法。具体为：缘故法就是自己的熟悉人；介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应；陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。其中，陌生法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。11.下列属于无差异市场营销策略主要优点的是( )。 A成本低，操作简单 B效益相对比较低 C寻找客户的随意性较大 D整体业绩提升受到很大的限制（分数：1.00）A. B.C.D.解析：12.在( )下，所有投资者接收的产品和服务是完全一致的。 A无差异市

28、场营销策略 B集中性市场营销策略 C多重细分市场策略 D差异性市场营销策略（分数：1.00）A. B.C.D.解析：13.( )是使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。 A营销策略 B市场细分 C营销渠道 D市场选择（分数：1.00）A.B.C. D.解析：14.关于目标市场，下列说法错误的是( )。 A目标市场是指具有共同需求或特征的投资者的集合 B目标市场选择策略中的差异性市场营销策略又称“密集性策略” C目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场 D证券公司的目标市场选择是指证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几

29、个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 差异性市场营销策略又称为“多重细分市场策略”；集中性市场营销策略又称为“密集性策略”。15.下列关于运用缘故法来发现新客户的描述中，不正确的是( )。 A绝不强迫营销，虽然是从业人员的亲朋好友，但没有义务一定要与本银行合作 B运用缘故法就不需要过多的寒暄和客套，即可切入主题 C亲朋好友也是从业人员的客户，也必须靠优质的服务来取胜 D因为是亲朋好友，即使开发不成功，也不容易受打击，不存在面子问题（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 D 项缘故法具有得失心重的特点，就是因为是亲朋好友，才会患得患

30、失，害怕遭拒绝而丢面子。16.在证券公司营销渠道中，( )一般由一个批发商和一个零售商构成。 A零级渠道 B一级渠道 C二级渠道 D三级渠道（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 营销渠道的级数包括零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。其中，二级渠道包括两个销售中间机构，一般是一个批发商和一个零售商。17.下列各项不属于行为因素的具体变量的是( )。 A购买渠道 B投资者追求的利益 C忠诚度 D投资动机（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。D 项投资动机属于影响市场细分的心理因素。18.

31、我国证券公司的营销渠道基本上是( )。 A二级渠道 B三级渠道 C直接销售渠道 D间接销售渠道（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 证券公司营销渠道主要分为两种，即直接营销渠道和间接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。19.按照( )细分是指根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。 A地理因素 B人口因素 C行为因素 D心理因素（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：20.发现客户有多种方法，通过客户介绍客户的

32、方法称为( )。 A缘故法 B介绍法 C直接法 D陌生法（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 发现客户的主要方法有：缘故法、介绍法和直接法(或陌生法)。A 项缘故法指通过从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人来帮忙开发新客户；C 项直接法也称为陌生法，是直接开发新的市场，寻找新的客户。21.造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是( )。 A地理因素 B人口因素 C心理因素 D行为因素（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素。按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。22.公司根据不同的目标市场采用不

33、同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求的目标市场选择策略是( )。 A无差异市场营销策略 B多重细分市场策略 C差异性市场营销策略 D集中性市场营销策略（分数：1.00）A.B.C. D.解析：23.大多数地方性证券公司采用的集中性市场营销策略是( )。 A地区集中策略 B品种集中策略 C时间集中策略 D客户集中策略（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。24.根据( )，证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。 A公司法 B证券法 C证

34、券公司监督管理条例 D证券公司设立子公司试行规定（分数：1.00）A.B.C. D.解析：25.证券经纪业务营销活动的第一个环节是( )。 A客户服务 B选择营销渠道 C客户招揽 D客户促成（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。26.客户分析的重点是( )。 A客户基本情况分析 B家庭资产状况分析 C资产负债分析 D投资风险收益特征分析（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：27.营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的营销产品及服

35、务的过程是指( )。 A客户服务 B客户促成 C建立客户关系 D客户关系维护（分数：1.00）A.B. C.D.解析：28.从业人员的亲朋好友以及过去曾与之结缘的人被称为( )。 A“五同” B“缘故” C“亲缘” D“五缘”（分数：1.00）A.B. C.D.解析：二、不定项选择题(总题数：19，分数：19.00)29.通过适用( )，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义。（分数：1.00）A.客观性原则B.了解客户原则 C.适应性原则 D.灵活性原则解析：30.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略可分为( )。（分数：1.0

36、0）A.地区集中策略 B.时间集中策略C.品种集中策略 D.客户集中策略 解析：31.客户分析中，不属于客户基本情况分析内容的是( )。（分数：1.00）A.客户的年龄B.客户的职业C.家庭固定资产状况 D.家庭年收入 解析：解析 客户分析主要包括客户基本情况分析，如客户的年龄、身份、职业等基本情况；资产状况分析，包括家庭固定资产状况、家庭存款状况、家庭年收入、其他支出和投资情况；投资风险收益特征分析等。32.证券公司的客户招揽过程包括( )。（分数：1.00）A.选择营销渠道 B.确定目标市场 C.客户服务D.建立客户关系 解析：解析 证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客

37、户关系和客户促成等环节。33.按照行为因素细分就是根据投资者的( )等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。（分数：1.00）A.交易行为 B.投资动机 C.持仓结构 D.投资偏好 解析：34.有效市场细分的条件包括( )。（分数：1.00）A.可度量性 B.有价值 C.可接近性 D.可行性 解析：解析 要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性；有价值；可接近性；差异性和可行性。35.下列不属于地理因素变量的是( )。（分数：1.00）A.乡村城市规模B.教育程度 C.人口密度D.宗教 解析：解析 地理因素的具体变量主要有国家、地

38、区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。BD 两项属于影响市场细分的人口因素。36.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为( )。（分数：1.00）A.保守型 B.稳健型 C.积极型 D.情绪型解析：37.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为( )。（分数：1.00）A.无差异市场营销策略 B.集中性市场营销策略 C.综合性市场营销策略D.差异性市场营销策略 解析：38.下列关于客户沟通的说法，正确的有( )。（分数：1.00）A.客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节 B.客户沟通的过程中，营销人员是一个信息

39、发送者 C.有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程D.沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通 解析：39.客户的购买决策分为( )。（分数：1.00）A.认知阶段 B.情感阶段 C.最终行为阶段 D.投诉阶段解析：40.证券市场投资者心理因素变量通常包括( )。（分数：1.00）A.社会阶层B.生活格调 C.投资偏好D.价值偏好 解析：解析 证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等。社会阶层属于影响市场细分的人口因素；投资偏好属于影响市场细分的行为因素。41.证券公司直接营销渠道包括( )。（分数：1.00）A.

40、证券公司营业部销售 B.邮寄宣传单 C.证券公司的营销人员销售 D.通过经纪人销售解析：解析 直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户，如传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。通过经纪人销售属于间接营销渠道。42.下列可以作为市场细分的主要依据的是( )。（分数：1.00）A.政治因素B.投资者行为因素 C.心理因素 D.人口因素 解析：解析 市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。43.客户分析的主要内容包括( )。（分数：1.00

41、）A.客户基本情况分析 B.家庭资产状况分析 C.资产负债分析D.投资风险收益特征分析 解析：44.人口因素变量包括( )。（分数：1.00）A.家庭规模 B.年龄 C.投资动机D.家庭生命周期 解析：解析 按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。投资动机属于心理因素。45.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为( )。（分数：1.00）A.网络关系型B.直接关系型 C.间接关系型 D.陌生关系型 解析：46.用心理因素作为细分市场的依据，在实际操

42、作过程中会遇到一些问题。为有效解决这些难题，就要做好( )。（分数：1.00）A.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量 B.采取恰当的市场调查方法 C.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的投资偏好作为细分变量D.采取恰当的问卷调查方法解析：解析 用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为有效解决这些难题，就要做好以下两点：在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量；采取恰当的市场调查方法。47.陌生拜访法中，营销人员拜访的特定群体

43、一般包括( )。（分数：1.00）A.公司或企业 B.会员组织 C.社团 D.社区解析：解析 证券经纪业务营销人员可以通过拜访特定群体或在特定区域开展营销活动，寻找潜在客户。特定群体一般包含企业群体(如公司或企业、机构等)、会员组织群体(如企业家协会、律师协会、会计师协会等)、社团群体(如义工联、慈善团体等)等；特定区域指其他行业固定的营业网点(如银行网点)、社区等。三、判断题(总题数：33，分数：33.00)48.市场细分的概念是由科特勒于 1971 年提出的。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 市场细分的概念是由美国营销学家温德尔斯密于 1956 年提出的。科特勒于 19

44、71 年提出了“社会营销”的概念。49.证券市场细分是指证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。( )（分数：1.00）A.正确 B.错误解析：50.通过市场细分，企业向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持客户的忠诚度。( )（分数：1.00）A.正确 B.错误解析：51.市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。( )（分数：1.00）A.正确

45、B.错误解析：52.进行市场细分，首先要了解各类信息，如各细分市场的关键购买因素、客户偏好、经济效益和竞争态势等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 进行市场细分，首先应对各种市场细分方法有比较充分的认识，并挑选出最佳的细分方法，然后要了解各类信息，如各细分市场的关键购买因素、客户偏好、经济效益和竞争态势等。53.地理因素是造成不同地区客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。( )（分数：1.00）A.正确 B.错误解析：54.地理因素是一种动态因素，能够使证券公司清楚地了解不同地区投资者的差异，但是对同一地区内的投资者差

46、异应依据其他因素来进行细分。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 地理因素是一种静态因素。55.心理因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。56.目前已有一套公认有效的、相对固定的测定方式，对投资者的心理行为进行测定。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 由于心理因素比较复杂，投资者的任何行为都会受到心理因

47、素的影响，目前还没有一套公认有效的、相对固定的测定方式，对投资者的心理行为进行测定。57.年轻人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体。58.确定细分市场的变量越细越好，细分市场越多越好。( )（分数：1.00）A.正确B.错误 解析：解析 确定细分市场的变量不是越细越好，而应当适可而止，要分清主要变量、次要变量，否则既不经济，又不实用；细分市场也不是越多越好，市场是动态的，所以要根据市场环境变化，对市场细分的情况进行分析研究并作出相应调整。59.证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。( )（分数：1.00）A.正确 B.错误解析：60.目标市场的设定只能是一个细分市场。( )（分数：1.00）A.正确B.错误