1、企业管理咨询自考题-23 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第一部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.通过洽谈和协商明确咨询主体与咨询客体双方是否进行合作的意向的咨询阶段是_（分数：1.00）A.接洽咨询阶段B.预备咨询阶段C.正式咨询阶段D.方案实施阶段2.基本竞争战略的咨询中对于很多中小企业来说适宜选择的战略是_（分数：1.00）A.成本领先战略方案B.差异化战备方案C.重点化战略方案D.多样化经营战略方案3.各层次、各部门的职权配置及其相互关系是_（分数：1.00）A.职能结构B.层次结构C.部门结构D.职权结构4.要求企业组织体制和机构的设计，应当保
2、证行政命令和生产经营指挥的统一的原则是_（分数：1.00）A.任务目标原则B.精干高效原则C.分工协作原则D.指挥统一原则5.在不能一步到位实行技术密集型战略的情况下，吸收其某些优点，在关键的工艺阶段或关键设备上采用较先进的技术，适当进行投资，把企业的技术水平提高一步，这是_（分数：1.00）A.劳动密集型技术战略方案B.技术密集型战略方案C.知识密集型技术战略方案D.劳动密集与技术密集相结合的战略方案。6.与企业确定咨询课题签定咨询协议的阶段是_（分数：1.00）A.接洽咨询阶段B.预备咨询阶段C.正式咨询阶段D.实施方案阶段7.企业的价格适应于企业缩小间距的竞争态势是_（分数：1.00）A
3、.长远利润最大化目标B.投资利润率目标C.市场占有率目标D.适应或避免竞争目标8.为了扩大同类产品生产规模而对设备进行购置的谋划与方略是_（分数：1.00）A.产品开发型设备购置方案B.扩张型设备购置方案C.更新型设备购置方案D.综合型设备购置方案9.对大中型企业的二级经营单位，如事业部、子公司、分公司的战略咨询课题是_（分数：1.00）A.企业使命和战略目标的咨询B.企业总体战略的咨询C.企业经营单位战略的咨询D.企业职能战略的咨询10.企业经营战略的核心是_（分数：1.00）A.经营方针B.经营的目的C.成长的方向D.战略目标11.企业选择在何处经营，求生存，寻发展的总体谋划与方略是_（分
4、数：1.00）A.企业经营态势战略的咨询B.企业规模经营战略的咨询C.企业经营事业战略的咨询D.企业经营空间战略的咨询12.企业把技术目标进步定位于国家级先进水平的战略方案是_（分数：1.00）A.地区级技术目标战略B.国家级技术目标战略C.国际级技术目标战略D.世界级技术目标战略13._是指企业生产的决策、计划和组织工作，不仅要适应市场需求的发展变化，尽可能满足顾客的要求，同时要研究竞争态势原则_（分数：1.00）A.讲求经济效益B.坚持以销定产C.实行科学管理D.适应市场竞争14.在 20 世纪 60 年代产品竞争焦点是_（分数：1.00）A.成本B.质量C.时间D.价格15.企业产品生产
5、过程中具有核心作用的是_（分数：1.00）A.生产技术准备过程B.基本生产过程C.辅助生产过程D.生产服务过程16.现代产品整体概念中十分重要的组成部分是_（分数：1.00）A.包装B.运输C.入库保管D.售后服务17.属于企业第三层次的战略咨询课题的是_（分数：1.00）A.关于企业使命和战略目标的咨询B.关于企业总体战略的咨询C.企业经营单位战略的咨询D.企业职能战略的咨询18.问卷调查法属于抽样调查，一般占总人数的_（分数：1.00）A.1%5%B.5%20%C.20%30%D.50%以上19.科技战略具有超前性、创新性和_等特征。（分数：1.00）A.系统性B.风险性C.独立性D.稳定
6、性20.全面质量管理的基础和依据是_（分数：1.00）A.标准化工作B.计量工作C.质量信息工作D.质量责任工作二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.采取咨询实施方案报告会的方法所包括的内容是_（分数：2.00）A.报告准备B.预备发表C.正式发表D.决策E.实施22.通过对企业战略目标的分析，首先看其内容体系是否比较全面，如是否设立了_（分数：2.00）A.发展性目标B.竞争性目标C.效益性目标D.利益性目标E.长期目标23.一般环境也是指宏观环境，它包括_（分数：2.00）A.政治法律环境B.经济环境C.科技环境D.社会文化环境E.自然资源环境24.在环境管理分析中 5S 是
7、指_（分数：2.00）A.整理B.整顿C.清洁D.清扫E.提高素养25.质量管理三部曲包括_（分数：2.00）A.质量方针B.质量策划C.质量控制D.质量改进E.质量保证三、第二部分 非选择题(总题数：5，分数：15.00)26.综合性咨询 （分数：3.00）_27.趋势预测法 （分数：3.00）_28.质量成本 （分数：3.00）_29.劳动生产率 （分数：3.00）_30.企业物力资源战略。 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述根据我国的实际情况对咨询人员的技能要求。 （分数：5.00）_32.简述寻找企业管理咨询课题的主要方向。 （分数：5.00）_3
8、3.简述管理咨询主体与客体的基本关系。 （分数：5.00）_34.简述企业战略咨询的基本程序。 （分数：5.00）_35.简述生产管理咨询的内容。 （分数：5.00）_五、论述题(总题数：2，分数：20.00)36.试述管理咨询在我国的兴起和发展。 （分数：10.00）_37.试述企业筹资战略咨询。 （分数：10.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)38.销售额背后的思考某电子科技公司成立于 1994 年，总经理是计算机专业出身的年轻人。公司的成立完全是因为当时兴起的电脑热，小伙子头脑灵活，一开始利用业余时间为人装机子，后来干脆辞去机关电脑中心负责人的职务，筹资 10 万元成
9、立了这家公司。公司一开始什么都干，总经理带着几个能干的学徒装机子，卖软件，做维修，第一年赢利 50 多万，在附近的城区做出了名声。 第二年，公司开始走上了产品代理之路，其中包括销售惠普的 PC 和服务器。公司规模迅速扩充，设立了销售部和技术支持部。公司在原有的客户关系的基础上，向其他城区和邻近县的企事业单位进军，公司业务增长很快。总经理除了主抓客户外，身兼数职。为了维持员工的稳定性，他想出很多办法，开始将一些单子交给员工做，并开始采用业务提成的办法，一些竞争对手的业务骨干也跑来加盟，公司在当年实现销售额 800 多万。 经过一年多的代理业务，公司反复权衡和核算，于 1996 年决定只做惠普的全
10、线代理，此时公司已扩充至50 多人。1996 年市场竞争已经相当激烈，为加强销售力度，提高员工的积极性，公司进一步放权，将业务提成提高了相当多的点，公司当年销售额达到了空前的 2000 万元。 1997 年，公司决定进一步加快发展，引进了许多新人，以扩大销售队伍，赢利提成也很高。总经理发现，员工互相之间出现了拿单竞争，由于提成以合同为凭据，一些客户款回收不力，甚至发现了虚报合同的现象，另外，公司一直强调的技术支持和售后服务跟踪不力，客户抱怨增多，虽然 19971998 年销售额连续增长 60%，但实际利润却比上一年下降了。而且在当地经营惠普产品的公司很多，有惠普授权的经销商，也有“炒货”的经销
11、商。在这种情况下怎样更好地代理惠普的产品，成为该公司总经理日益关注的问题。 试评价公司已采用的策略，分析目前存在的问题，并提出相应的对策。 （分数：10.00）_企业管理咨询自考题-23 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第一部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.通过洽谈和协商明确咨询主体与咨询客体双方是否进行合作的意向的咨询阶段是_（分数：1.00）A.接洽咨询阶段 B.预备咨询阶段C.正式咨询阶段D.方案实施阶段解析：考点 本题考查的知识点是；企业管理咨询的基本程序。 解析 A 是通过洽谈和协商明确咨询主体与咨询客体双方是否进行合作的意向。B 是通过快速、
12、全面的调查，明确客户的关键问题，共同确定咨询课题，并签署咨询协议。C 通过深入调查研究，分析问题的原因，拟定改善方案，交咨询报告的工作属于正式咨询阶段。D 是帮助客户企业实施改善方案，使整个咨询工作产生实效。所以选 A。2.基本竞争战略的咨询中对于很多中小企业来说适宜选择的战略是_（分数：1.00）A.成本领先战略方案B.差异化战备方案C.重点化战略方案 D.多样化经营战略方案解析：考点 本题考查的知识点是基本竞争战略的咨询。 解析 成本领先战略实质上是通过专业化经营，进行大批量生产，以成本低而价格廉的优势在竞争中取胜的战略方案。B 是小批量多品种的战略。C 对于很多中小企业来说适宜选择重点化
13、或集中化的战略方案。D 属于企业经营事业战略的咨询，当企业生产的产品接近饱和就要实施多样化经营战略方案。所以 C 正确。3.各层次、各部门的职权配置及其相互关系是_（分数：1.00）A.职能结构B.层次结构C.部门结构D.职权结构 解析：考点 本题考查的知识点是企业管理组织咨询的内容。 解析 A 职能结构是指完成企业目标所需开展的各项业务活动及其相互关系。B 层次结构是指各管理层次的设置及其相互关系，也就是组织的纵向结构。C 部门结构是指各管理部门的设置及其相互关系，又称为组织的横向结构。D 职权结构是指各层次、各部门的职权配置及其相互关系。所以 D 正确。4.要求企业组织体制和机构的设计，应
14、当保证行政命令和生产经营指挥的统一的原则是_（分数：1.00）A.任务目标原则B.精干高效原则C.分工协作原则D.指挥统一原则 解析：考点 本题考查的知识点是企业管理组织咨询的基本原则。 解析 A 企业经营任务和目标实现的好坏，以是衡量组织设计是否正确有效的最终标准。B 这一原则要求正确地进行组织设计，力求做到机构要精，用人要少，管理效率要高。C 这一原则有利于提高管理工作的质量和效率。D 这一原则要求企业组织体制和机构的设计，应当保证行政命令和生产经营指挥的统一。所以 D 正确。5.在不能一步到位实行技术密集型战略的情况下，吸收其某些优点，在关键的工艺阶段或关键设备上采用较先进的技术，适当进
15、行投资，把企业的技术水平提高一步，这是_（分数：1.00）A.劳动密集型技术战略方案B.技术密集型战略方案C.知识密集型技术战略方案D.劳动密集与技术密集相结合的战略方案。 解析：考点 本题考查的知识点是可供企业选择的科技战略方案。 解析 A 以技术要素中的客体要素即劳动者的经验和技能为主，辅之以简单工具或初级机械化技术的一种战略。B 是以技术要素中的客体要素即设备、设施、装置等硬技术为主的战略。C 是以技术要素中的主体要素即劳动者的知识和智能为主的技术战略。D 是劳动密集型在不能一步到位实行技术密集型战略的情况下，吸收其某些优点，在关键的工艺阶段或关键设备上采用较先进的技术，适当进行投资，把
16、企业的技术水平提高一步。所以 D 正确。6.与企业确定咨询课题签定咨询协议的阶段是_（分数：1.00）A.接洽咨询阶段B.预备咨询阶段 C.正式咨询阶段D.实施方案阶段解析：考点 本题考查的知识点是管理咨询过程中各阶段的主客体关系。 解析 明确合作意向的是接洽咨询阶段。与企业确定咨询课题签定咨询协议的是预备咨询阶段。分析问题原因设计改善方案的是正式咨询阶段。实施改善方案阶段是实施方案阶段。所以 B 正确。7.企业的价格适应于企业缩小间距的竞争态势是_（分数：1.00）A.长远利润最大化目标B.投资利润率目标C.市场占有率目标D.适应或避免竞争目标 解析：考点 本题考查的知识点是产品定价目标咨询
17、。 解析 在产品定价目标咨询中企业制定的价格适当，能保持企业较长时间畅销定价目标是长远利润最大化目标。B 适用于企业技术改进，新品上市后尽快收回投资。C 在产品投入期成长期使用这一目标，能扩大产品销售，占领市场。D 企业的价格适应于企业的竞争态势。所以 D 正确。8.为了扩大同类产品生产规模而对设备进行购置的谋划与方略是_（分数：1.00）A.产品开发型设备购置方案B.扩张型设备购置方案 C.更新型设备购置方案D.综合型设备购置方案解析：考点 本题考查的知识点是按设备购置的目的不同划分的设备购置战略方案。 解析 A 是指为发展新产品或改革老产品而对设备进行购置的谋划方略。B 是指为了扩大同类产
18、品生产规模而对设备进行购置的谋划与方略。C 是指通购置先进的高效率，高性能，高精度的新设备，替换落后的旧设备所作出的谋划与方略。D 是批通过购置科研设备，环保设备所作出的谋划与方略。所以 B 正确。9.对大中型企业的二级经营单位，如事业部、子公司、分公司的战略咨询课题是_（分数：1.00）A.企业使命和战略目标的咨询B.企业总体战略的咨询C.企业经营单位战略的咨询 D.企业职能战略的咨询解析：考点 本题考查的知识点是企业咨询问题的分类。 解析 A 是属于企业最高层次的战略咨询为课题。B 是属于企业战略体系中最高层次的战略咨询课题。C是对大中型企业的二级经营单位，如事业部、子公司、分公司的战略咨
19、询课题。D 这是对企业有关专业职能部门的战略咨询，属于企业第三层次的战略咨询课题。所以 C 正确。10.企业经营战略的核心是_（分数：1.00）A.经营方针B.经营的目的C.成长的方向D.战略目标 解析：考点 本题考查的知识点是战略目标的咨询 解析 战略目标是企业经营战略的核心。而 ABC 属于企业使命的咨询。所以 D 正确。11.企业选择在何处经营，求生存，寻发展的总体谋划与方略是_（分数：1.00）A.企业经营态势战略的咨询B.企业规模经营战略的咨询C.企业经营事业战略的咨询D.企业经营空间战略的咨询 解析：考点 本题考查的知识点是企业总体战略咨询。 解析 A 企业根据经营现状和未来的产销
20、变化趋势，结合企业战略目标的要求，而对企业发展速度和产销水平所作出的总体谋划与方略。B 是根据市场需求状况变化趋势，而对企业未来产销规模所作出的总体谋划与方略。C 是指企业选择在什么事业领域经营，或选择在哪个几个事业领域经营的总体谋划与方略。D 指企业选择在何处经营、求生存、寻发展的总体谋划与方略。所以 D 正确。12.企业把技术目标进步定位于国家级先进水平的战略方案是_（分数：1.00）A.地区级技术目标战略B.国家级技术目标战略 C.国际级技术目标战略D.世界级技术目标战略解析：考点 本题考查的知识点是按技术进步的目标不同分类。 解析 A 是指企业把技术目标进步定位于达到地区级先进水平。B
21、 是指企业把技术目标进步定位于国家级先进水平。C 是指企业把技术目标进步定位于达到国际区域先进水平。D 是指企业把技术目标进步定位于达到世界先进水平，所以 B 正确。13._是指企业生产的决策、计划和组织工作，不仅要适应市场需求的发展变化，尽可能满足顾客的要求，同时要研究竞争态势原则_（分数：1.00）A.讲求经济效益B.坚持以销定产C.实行科学管理D.适应市场竞争 解析：考点 本题考查的知识点是生产管理的指导原则。 解析 A 是要求用最少的劳动消耗和资金占用，生产出尽可能多的适销对路产品的原则。B 是指根据销售的要求安排生产的原则。C 是指在生产过程中运用符合现代化大生产要求的一套管理制度、
22、方法和手段。由经验管理向科学管理转变的原则。D 是指企业生产的决策、计划和组织工作，不仅要适应市场需求的发展变化，尽可能满足顾客的要求，同时要研究竞争态势原则。所以 D 正确。14.在 20 世纪 60 年代产品竞争焦点是_（分数：1.00）A.成本 B.质量C.时间D.价格解析：考点 本题考查的知识点是市场竞争的发展趋势。 解析 在 20 世纪 60 年代产品竞争焦点是成本，80 年代竞争的是质量，90 年代竞争的是时间。所以 A 正确。15.企业产品生产过程中具有核心作用的是_（分数：1.00）A.生产技术准备过程B.基本生产过程 C.辅助生产过程D.生产服务过程解析：考点 本题考查的知识
23、点是生产过程的构成分析。 解析 生产过程由生产技术准备过程、基本生产过程、辅助生产过程、生产服务过程构成而基本生产过程是生产过程的核心。所以 B 正确。16.现代产品整体概念中十分重要的组成部分是_（分数：1.00）A.包装B.运输C.入库保管D.售后服务 解析：考点 本题考查的知识点是产品销售和使用过程的质量管理咨询。 解析 现代产品整体概念中十分重要的组成部分是售后服务所以 D 正确。17.属于企业第三层次的战略咨询课题的是_（分数：1.00）A.关于企业使命和战略目标的咨询B.关于企业总体战略的咨询C.企业经营单位战略的咨询D.企业职能战略的咨询 解析：考点 本题考查的知识点是战略咨询问
24、题的分类。 解析 AB 属于对企业战略体系中最高层次的战略咨询课题，C 是属于第二层次，D 是属于第三层次。所以 D 正确。18.问卷调查法属于抽样调查，一般占总人数的_（分数：1.00）A.1%5%B.5%20% C.20%30%D.50%以上解析：考点 本题考查的知识点是组织诊断。 解析 问卷调查法属于抽样调查，一般占总人数的 5%20%所以 B 正确。19.科技战略具有超前性、创新性和_等特征。（分数：1.00）A.系统性B.风险性 C.独立性D.稳定性解析：考点 本题考查的知识点是企业科技战略的咨询。 解析 科技战略具有超前性、创新性风险性等特征所以 B 正确。20.全面质量管理的基础
25、和依据是_（分数：1.00）A.标准化工作 B.计量工作C.质量信息工作D.质量责任工作解析：考点 本题考查的知识点是质量管理的基础工作咨询。 解析 标准化是全面质量管理的基础和依据，所以 A 正确。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.采取咨询实施方案报告会的方法所包括的内容是_（分数：2.00）A.报告准备 B.预备发表 C.正式发表 D.决策 E.实施解析：考点 本题考查的知识点是咨询人员采取咨询实施方案报告会的方法。 解析 在实施方案报告会的方法中包括以下几方面的工作：报告准备、预备发表、正式发表、决策。所以 ABCD 正确。22.通过对企业战略目标的分析，首先看其内容体
26、系是否比较全面，如是否设立了_（分数：2.00）A.发展性目标 B.竞争性目标 C.效益性目标 D.利益性目标 E.长期目标解析：考点 本题考查的知识点是战略目标体系的咨询。 解析 战略目标体系的咨询通过对企业战略目标的分析，首先看其内容体系是否比较全面。如是否设立了发展性目标、竞争性目标、效益性目标、利益性目标等。所以选 ABCD 正确。23.一般环境也是指宏观环境，它包括_（分数：2.00）A.政治法律环境 B.经济环境 C.科技环境 D.社会文化环境 E.自然资源环境 解析：考点 本题考查的知识点是一般环境影响分析法。 解析 一般环境也是指宏观环境。它包括政治法律环境、经济环境、科技环境
27、、社会文化环境、自然资源环境和人口环境。所以 ABCDE 正确。24.在环境管理分析中 5S 是指_（分数：2.00）A.整理 B.整顿 C.清洁 D.清扫 E.提高素养 解析：考点 本题考查的知识点是环境管理分析。 解析 在环境管理分析中 5S 是指整理、整顿、清洁、清扫、提高素养。25.质量管理三部曲包括_（分数：2.00）A.质量方针B.质量策划 C.质量控制 D.质量改进 E.质量保证解析：考点 本题考查的知识点是质量管理的定义。 解析 质量策划、质量控制、质量改进被著名质量管理专家朱兰博士称为质量三部曲。所以 BCD 正确。三、第二部分 非选择题(总题数：5，分数：15.00)26.
28、综合性咨询 （分数：3.00）_正确答案：()解析：综合性咨询是指对企业从经营领域、经营目标、经营方针到生产、技术、质量、财务、劳动人事、市场营销、组织机构等各方面管理内容，进行全面的调查，综合分析，提出综合改善建议的服务活动。27.趋势预测法 （分数：3.00）_正确答案：()解析：趋势预测法是一种定性的分析法，企业生产战略决策就是依据对外部环境的发展变化趋势而作出的分析。28.质量成本 （分数：3.00）_正确答案：()解析：质量成本是指企业为了保证满意的质量而支出的一切费用以及由于产品质量未达到满意而产生的一切损失的总和。29.劳动生产率 （分数：3.00）_正确答案：()解析：劳动生产
29、率是指人们在生产中的劳动效率，即劳动者的生产成果与劳动消耗量之间的比值。30.企业物力资源战略。 （分数：3.00）_正确答案：()解析：企业物力资源战略是指企业根据总体战略的要求，对企业生产经营活动所需物力资源的采购、开发、租赁、利用等，所作出的长远性的谋划与方略。四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述根据我国的实际情况对咨询人员的技能要求。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：根据我国的实际情况对咨询人员的技能要求是：这方面的素质是咨询人员区别于一般经营管理人员的一个重要标志。技能素质是咨询人员的职业能力。包括一般的倾听和理解能力，独立思考、迅速判断问题的能力，有效协作的
30、能力，分析和解决疑难问题的能力，社会交往的能力，表达、说服和指导的能力等，以及承担各种专业性咨询工作的能力。32.简述寻找企业管理咨询课题的主要方向。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：(1)要从企业投入、转换、产出的结果中去发现系统运行的症结，即从产出的人、账、物、信息中去寻找突破口。 (2)要从要素流和各转换功能或机能活动中去寻找系统运行的病症。 (3)要从系统的总体管理和局部、专业管理中去寻找系统运行的病因。 (4)要从系统的运行规则或机制与其环境和内部特征的协调性中去寻找系统运行的病根。33.简述管理咨询主体与客体的基本关系。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：正确地处理好
31、管理咨询的主客体关系，是搞好管理咨询工作的重要环节。正确地处理好管理咨询的主客体关系要把握好以下几个基本关系： (1)服务者与接受服务者的关系； (2)变革的内因与外因的关系； (3)主客体之间的经济关系、工作关系与人际关系。34.简述企业战略咨询的基本程序。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：企业战略咨询的程序分为 4 步：(1)分析企业战略管理现状；(2)判断战略管理方面的主要问题；(3)确定战略管理咨询的课题；(4)设计企业战略管理咨询改善方案并指导实施。35.简述生产管理咨询的内容。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：生产定理咨询的内容可以概括为“一个结果，两项条件”，“一
32、个结果”即对生产过程的最终成果一产品进行分析，包括产品结构及其成本、交货期、质量等，搞清产品的现状及问题。“两项条件”，一是把原材料换成为产品的生产系统，一是对这一生产管理业务工作进行研究分析，发现问题，予以改进，是生产管理咨询的基本工作内容。五、论述题(总题数：2，分数：20.00)36.试述管理咨询在我国的兴起和发展。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：管理咨询在我国的兴起和发展。 我国企业管理咨询是在改革开放的 80 年代初从发达国家引进的。 我国企业管理咨询的兴起，是我国企业解决生产经营活动的内部和外部的各种矛盾的客观需要。是我国商品经济和市场经济发展的必然结果。 我国企业管理
33、咨询由最初的协助企业进行整顿性的咨询，逐步发展为建设性的咨询和开发性的咨询。 企业管理咨询的内容从执行性、战略性的咨询逐步向决策性、战略性的咨询拓展；从企业内部基层的生产经营现场管理咨询，到专业性的中层咨询、再发展到对企业最高管理层的综合性全局性的咨询。37.试述企业筹资战略咨询。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)资本积聚战略。即依靠企业自身的法定公积金转化为资本，用于扩大再生产或投资于其他经营领域的战略。 (2)负债经营战略，是指企业向商业银行等金融企业或信托投资公司等非金融性企业借款，或通过商业银行、证券公司等向社会发行企业，债券以筹集所需资金用于生产经营活动的一种战略。
34、(3)合资或合作经营战略。通过合资经营或合作经营，企业可从合资伙伴或合作伙伴那里取得扩大再生产所需的资本，或相当于资本的设备、技术、专利等。 (4)股份经营战略。这是通过建立股份制企业来筹措资金的一种战略。 (5)三来一补战略即来料加工。来样加工、来件组装、补偿贸易战略。这是可供中小企业选择的解决流动资金不足的一种筹资战略。六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)38.销售额背后的思考某电子科技公司成立于 1994 年，总经理是计算机专业出身的年轻人。公司的成立完全是因为当时兴起的电脑热，小伙子头脑灵活，一开始利用业余时间为人装机子，后来干脆辞去机关电脑中心负责人的职务，筹资 10 万元
35、成立了这家公司。公司一开始什么都干，总经理带着几个能干的学徒装机子，卖软件，做维修，第一年赢利 50 多万，在附近的城区做出了名声。 第二年，公司开始走上了产品代理之路，其中包括销售惠普的 PC 和服务器。公司规模迅速扩充，设立了销售部和技术支持部。公司在原有的客户关系的基础上，向其他城区和邻近县的企事业单位进军，公司业务增长很快。总经理除了主抓客户外，身兼数职。为了维持员工的稳定性，他想出很多办法，开始将一些单子交给员工做，并开始采用业务提成的办法，一些竞争对手的业务骨干也跑来加盟，公司在当年实现销售额 800 多万。 经过一年多的代理业务，公司反复权衡和核算，于 1996 年决定只做惠普的
36、全线代理，此时公司已扩充至50 多人。1996 年市场竞争已经相当激烈，为加强销售力度，提高员工的积极性，公司进一步放权，将业务提成提高了相当多的点，公司当年销售额达到了空前的 2000 万元。 1997 年，公司决定进一步加快发展，引进了许多新人，以扩大销售队伍，赢利提成也很高。总经理发现，员工互相之间出现了拿单竞争，由于提成以合同为凭据，一些客户款回收不力，甚至发现了虚报合同的现象，另外，公司一直强调的技术支持和售后服务跟踪不力，客户抱怨增多，虽然 19971998 年销售额连续增长 60%，但实际利润却比上一年下降了。而且在当地经营惠普产品的公司很多，有惠普授权的经销商，也有“炒货”的经
37、销商。在这种情况下怎样更好地代理惠普的产品，成为该公司总经理日益关注的问题。 试评价公司已采用的策略，分析目前存在的问题，并提出相应的对策。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)公司负责人在较长的一段时间所采取的策略是正确的。 (2)如公司从集权到分权，到激励终端销售人员的积极性，到逐渐集中在惠普公司的代理上来，都是十分理性和成功的战略。 (3)目前所面临的问题是：市场发生了重大的变化，过去较为分散的销售战略已经不能适应新的形势了。 (4)可以考虑的做法是： 集中做好惠普的代理工作，强化技术的提升和管理模式的变革，使之能适应惠普公司的要求，争取在代理方面占据更大的主动权； 在公司规模上要适当缩小，以适应经营范围有所集中的格局； 在管理模式上要强化集权，以实现和适应前两项工作的需要。
