1、高等教育自学考试谈判与推销技巧真题 2012 年 7 月及答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、课程代码：00179(总题数：22，分数：22.00)1.就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是 （ ） （分数：1.00）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结2.在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的 （ ） （分数：1.00）A.相互依赖和相互合作B.相互冲突和相互合作C.相互帮助和相互合作D.相互依赖和相互冲突3.在重复博弈中 （ ） （分数：1.00）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B.选择索取价值是
2、非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4.谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生 （ ） （分数：1.00）A.向左的移动B.向右的移动C.向上的移动D.向下的移动5.下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是 （ ） （分数：1.00）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C.置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D.谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6.如果获得有利于己方的实质性谈判结
3、果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用 （ ） （分数：1.00）A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略7.下列选项中，不属于谈判团队成员的是 （ ） （分数：1.00）A.主谈人B.陪谈人C.谈判负责人D.后勤人员8.谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的 （ ） （分数：1.00）A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介9.下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是 （ ） （分数：1.00）A.谈判中的沟通比促销沟通更为直接B.谈判中的沟通更需要强调针对性C.沟通中都需要讲求一定的艺术性D.谈判中沟通的时限压力
4、比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是 （ ） （分数：1.00）A.相同的B.相似的C.复杂的D.有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的 （ ） （分数：1.00）A.差异性B.同一性C.取向性D.非对应性12.企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的 （ ） （分数：1.00）A.临时决策B.长期决策C.战略决策D.管理决策13.人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是 （ ） （分数：1.00）A.企业实现销售的关键B.
5、买卖关系的桥梁C.对付竞争的砝码D.信息传递的载体14.企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的 （ ） （分数：1.00）A.合同推销B.内勤推销C.上门推销D.外勤推销15.从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表明，销售机会具有 （ ） （分数：1.00）A.平等性B.客观性C.时空性D.两面性16.推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应 （ ） （分数：1.00）A.适度沉默，让顾客说话B.挖掘顾客的需求C.用言语说服顾客D.有计划地进行17.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大
6、，造成大量库存积压。这种订单管理流程的方式是 （ ） （分数：1.00）A.存货生产方式B.订货生产方式C.需求生产方式D.供给生产方式18.若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是 （ ） （分数：1.00）A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.审计报价法19.从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为 （ ） （分数：1.00）A.附属服务B.单纯服务C.事务性服务D.技术性服务20.在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是 （ ） （分数：1.00）A.合作意愿B.声誉C.促销能力D.产品组合情况21.下列表述正确的是 （ ） （分数：1
7、.00）A.终身价值客户就是给企业带来利润的客户B.非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C.筛选客户就是保留老客户，删除新客户D.特许经营者不能看做企业的客户22.下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 （ ） （分数：1.00）A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共 6 小题，每小题 2 分，(总题数：6，分数：12.00)23.从广义的角度看，谈判的构成要素有 （ ） （分数：2.00）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判双方E.谈判过程24.良好的心理素质包括 （ ） （分数：2.00）A.强烈的责任心
8、B.高度的自制力C.良好的协调力D.坚强的意志力E.良好的职业道德25.有效说服的原则包括 （ ） （分数：2.00）A.明确说服目标B.尊重、理解谈判对方C.树立良好的说服者对象D.搞好与对方的关系E.帮助对方寻找说服背后利益集团的依据26.法国人性格特征有 （ ） （分数：2.00）A.时间观念强B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性C.非常注重相互信任的朋友关系D.商务交往凭着信赖和人际关系去进行E.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀27.产品陈列的工作内容包括 （ ） （分数：2.00）A.充分利用既有空间B.集中陈列系列商品C.陈列商品的所有规格D.争取人流较多的位置E.
9、保持商品价值28.下列表述正确的有 （ ） （分数：2.00）A.只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户B.顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度C.顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚D.顾客信任是顾客满意的基础E.企业效益的源泉是顾客满意三、第二部分非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.如何理解“双赢”谈判哲学? （分数：6.00）_30.简述评估谈判者利益的规则。（分数：6.00）_31.简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。（分数：6.00）_32.简述制造谈判僵局的技巧。（分数：6.00）_33.简述委托他人约见顾客的优点。（分数：6.00）_34.处理
10、顾客异议的态度包括哪些?（分数：6.00）_四、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共(总题数：2，分数：20.00)35.试述商务谈判中的还价技巧。（分数：10.00）_36.联系实际说明影响服务质量的差距。（分数：10.00）_五、案例分析题(本大题共 1 小题，共 10 分)(总题数：1，分数：10.00)背景材料： 观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手 5 次，其中包括了钻石原材料经纪人、
11、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd)购买钻石。此举至少削减了 3 层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰?钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。根据以上材料回答问题： （分数：10.00）(1).简要说明渠道改进策略的主要调整方面。（分数：5.00）_(2).结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。（分
12、数：5.00）_高等教育自学考试谈判与推销技巧真题 2012 年 7 月答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、课程代码：00179(总题数：22，分数：22.00)1.就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是 （ ） （分数：1.00）A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判终结解析：2.在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的 （ ） （分数：1.00）A.相互依赖和相互合作B.相互冲突和相互合作C.相互帮助和相互合作D.相互依赖和相互冲突 解析：3.在重复博弈中 （ ） （分数：1.00）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值
13、也是非理性的B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的 C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的解析：4.谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生 （ ） （分数：1.00）A.向左的移动B.向右的移动C.向上的移动 D.向下的移动解析：5.下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是 （ ） （分数：1.00）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C.置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D.谈判力能使谈判结果向着有利的方向
14、发展和转变 解析：6.如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用 （ ） （分数：1.00）A.竞争战略 B.回避战略C.和解战略D.合作战略解析：7.下列选项中，不属于谈判团队成员的是 （ ） （分数：1.00）A.主谈人B.陪谈人C.谈判负责人D.后勤人员 解析：8.谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的 （ ） （分数：1.00）A.传播关系B.传播行为 C.传播符号D.传播媒介解析：9.下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是 （ ） （分数：1.00）A.谈判中的沟通比促销沟通更为直接B.谈判中
15、的沟通更需要强调针对性C.沟通中都需要讲求一定的艺术性 D.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大解析：10.同一文化中的谈判者，其策略行为是 （ ） （分数：1.00）A.相同的B.相似的C.复杂的D.有差异的 解析：11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的 （ ） （分数：1.00）A.差异性B.同一性C.取向性D.非对应性 解析：12.企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的 （ ） （分数：1.00）A.临时决策B.长期决策C.战略决策 D.管理决策解析：13.人员推销通过销售
16、人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是 （ ） （分数：1.00）A.企业实现销售的关键B.买卖关系的桥梁C.对付竞争的砝码D.信息传递的载体 解析：14.企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的 （ ） （分数：1.00）A.合同推销 B.内勤推销C.上门推销D.外勤推销解析：15.从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表明，销售机会具有 （ ） （分数：1.00）A.平等性 B.客观性C.时空性D.两面性解析：16.推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应 （ ） （分数：1.00）A
17、.适度沉默，让顾客说话B.挖掘顾客的需求 C.用言语说服顾客D.有计划地进行解析：17.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。这种订单管理流程的方式是 （ ） （分数：1.00）A.存货生产方式 B.订货生产方式C.需求生产方式D.供给生产方式解析：18.若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是 （ ） （分数：1.00）A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法 D.审计报价法解析：19.从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为 （ ） （分数：1.00）A.附属服务 B.单纯服务C.事务性服务D.技术性服务解析：20
18、.在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是 （ ） （分数：1.00）A.合作意愿B.声誉 C.促销能力D.产品组合情况解析：21.下列表述正确的是 （ ） （分数：1.00）A.终身价值客户就是给企业带来利润的客户B.非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源 C.筛选客户就是保留老客户，删除新客户D.特许经营者不能看做企业的客户解析：22.下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 （ ） （分数：1.00）A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少C.在同行中的认可度 D.未来客户毛利额解析：二、多项选择题(本大题共 6 小题，每小题 2 分，(总题数：6，分数：12.00)23
19、.从广义的角度看，谈判的构成要素有 （ ） （分数：2.00）A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判双方E.谈判过程解析：24.良好的心理素质包括 （ ） （分数：2.00）A.强烈的责任心 B.高度的自制力 C.良好的协调力 D.坚强的意志力 E.良好的职业道德解析：25.有效说服的原则包括 （ ） （分数：2.00）A.明确说服目标 B.尊重、理解谈判对方 C.树立良好的说服者对象 D.搞好与对方的关系E.帮助对方寻找说服背后利益集团的依据 解析：26.法国人性格特征有 （ ） （分数：2.00）A.时间观念强B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性C.非常注重相互信任的朋友关系 D
20、.商务交往凭着信赖和人际关系去进行 E.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀 解析：27.产品陈列的工作内容包括 （ ） （分数：2.00）A.充分利用既有空间 B.集中陈列系列商品 C.陈列商品的所有规格 D.争取人流较多的位置 E.保持商品价值 解析：28.下列表述正确的有 （ ） （分数：2.00）A.只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户B.顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度 C.顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚 D.顾客信任是顾客满意的基础E.企业效益的源泉是顾客满意 解析：三、第二部分非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.如何理解“
21、双赢”谈判哲学? （分数：6.00）_正确答案：(（1）“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。 （2）奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。 （3）“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。 )解析：30.简述评估谈判者利益的规则。（分数：6.00）_正确答案：(（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。 （2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。 （3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加
22、深对对方利益的理解。 （4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。 （5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。 )解析：31.简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。（分数：6.00）_正确答案：(（1）在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。 （2）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识。 （3）能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，而谈判者自尊的损害可
23、能使谈判空间发生恶化。 )解析：32.简述制造谈判僵局的技巧。（分数：6.00）_正确答案：(（1）考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。 （2）能够从对方行力中找到某些僵局形成的原因。 （3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击。 （4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。 )解析：33.简述委托他人约见顾客的优点。（分数：6.00）_正确答案：(（1）有利于拉近与顾客的距离。 （2）这种方式可节省时间，提高效率。 （3）有利于克服销售障碍，促成交易。 （4）有利于信息的反馈。 )解析：34.处理顾客异议的态度包括哪些?（分数：6.00）_正确答案：(（1）情绪轻松，不
24、可紧张。 （2）认真倾听，真诚欢迎。 （3）重述问题，证明了解。 （4）审慎回答，保持友善。 （5）尊重顾客，灵活应对。 （6）准备撤退，保留后路。 )解析：四、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共(总题数：2，分数：20.00)35.试述商务谈判中的还价技巧。（分数：10.00）_正确答案：(价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。 （1）还价策略的精髓在于“后发制人”。 （2）应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。 （3）根据所
25、掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。 （4）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。 )解析：36.联系实际说明影响服务质量的差距。（分数：10.00）_正确答案：(（1）管理层认识差距。 （2）质量方面的标准差距。 （3）服务供给差距。 （4）供方信息传播差距。 （5）服务质量感知差距。 )解析：五、案例分析题(本大题共 1 小题，共 10 分)(总题数：1，分数：10.00)背景材料： 观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有
26、大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手 5 次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd)购买钻石。此举至少削减了 3 层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰?钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。根据以上材料回答问题： （分数：10.00
27、）(1).简要说明渠道改进策略的主要调整方面。（分数：5.00）_正确答案：(主要调整方面： （1）渠道成员功能调整。 （2）渠道成员素质调整。 （3）渠道成员数量调整。 （4）个别分销渠道调整。 )解析：(2).结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。（分数：5.00）_正确答案：(赞成或不赞成取消钻石中间商的理由： （1）渠道策略的实施可以实现扁平化管理，提高效率，正如案例中所述； （2）但是网络时代对于中间商的选择和使用也应该根据企业商品自身情况决定； （3）如果公司希望实施营销创新，开辟网络销售的新时代，可以考虑完全以网络销售取代中间商，但风险和投入都比较大，因为钻石属于贵重奢侈品，网络销售必须有相当的支付手段和产品的保障。 )解析：
