1、谈判与推销技巧自考题模拟 9 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判目标的确定，不应遵循的原则有_（分数：1.00）A.实用性B.合理性C.合法性D.经济性2.下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是_（分数：1.00）A.将要向对方传递的信息内容B.对方希望了解的主要问题C.对方了解问题的方法D.沟通过程中对方人员的合理分工3.下列属于对提问进行合理分工的根据是_（分数：1.00）A.谈判小组成员的性别结构B.成员的性格特征C.所要讨论的问题D.谈判的时间进度4.要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须
2、使谈判计划具有一定的_（分数：1.00）A.时效性B.合理性C.实用性D.灵活性5.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为_（分数：1.00）A.折中战略B.合作战略C.回避战略D.和解战略6.谈判是谈判者之间的一种_（分数：1.00）A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为7.导致关系冲突的原因是_（分数：1.00）A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通D.谈判力量的不对等8.一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们
3、的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是_（分数：1.00）A.转折处理法B.委婉处理法C.以优补劣法D.转化处理法9.在以下各项中，美国文化的特点不包括_（分数：1.00）A.时间观念强B.低内涵文化C.个人主义D.固执10.决定谈判可能达成协议的空间是_（分数：1.00）A.利益B.谈判的潜力C.谈判的替代性选择D.谈判力11.随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是_（分数：1.00）A.渠道多样化B.渠道多层化C.渠道多变化D.渠道扁平化12.认定顾客资格的常用方法是_（分数：1.00）A.5W 法B.顾客方格法C.FABE 法D
4、.MAN 法则13.向一位客户销售多种相关的服务或产品的销售活动是 _（分数：1.00）A.综合销售B.交叉销售C.跟踪销售D.捆绑销售14.运用量、本、利分析法分析推销活动时，首先要测算的是_（分数：1.00）A.保本点B.盈利点C.亏损点D.销售规模15.直接激励的形式不包括_（分数：1.00）A.建立伙伴关系B.返利政策C.开展促销活动D.价格折扣16.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是_（分数：1.00）A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购买决策权D.顾客想要摆脱销售人员的托辞17.在权衡产品时不提任何异议的顾客往往是对产品没有_（分数
5、：1.00）A.购买能力B.兴趣C.购买欲望D.购买决策权18.预先将产品说明等有关材料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方法是_（分数：1.00）A.心情感激法B.信件预寄法C.强调利益法D.介绍接近法19.关于连锁介绍法的说明，不正确的有_（分数：1.00）A.需耗费大量的人力、物力B.可以减少销售过程中的盲目性C.成功率高D.在销售群体性较强的商品时采用20.不能作为推销工具的材料是_（分数：1.00）A.样品B.产品照片C.产品鉴定书D.推销计划书21.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%，应该警惕上升幅度为_的代理商。（分数：1.00）A.5%B.
6、12%C.15%D.20%22.某企业销售部推销某种产品，单价为 4.8 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 50000 元，原计划每月盈利 30000 元，要实现预期利润目标销售量必须达到_（分数：1.00）A.100000 件B.5000 件C.80000 件D.4000 件二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列表述不正确的有_（分数：2.00）A.谈判中的合作是必然存在的B.合作可以解决谈判者所面临的所有问题C.在谈判过程中合作可以转化为冲突D.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程E.只有合作而没有冲突的谈判是最好的谈判24.从量上确定还价起点，要考虑的因素有
7、_（分数：2.00）A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价的次数D.对手的风格E.对手的身份25.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如_（分数：2.00）A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所26.导致结构性冲突的原因是_（分数：2.00）A.权利上的不对等B.威胁对手C.缺乏信息D.谈判双方生活方式差异E.存在时间限制27.区域式组织结构所具备的特点包括_（分数：2.00）A.推销人员易深入了解顾客需求B.有利于节省交通费用C.适合于产品类型较多的情况D.有利于调动销售人员的积极性E.销售人员易与顾客建立长期关系28.衡量销售
8、环境的维度有 _（分数：2.00）A.横向维度B.纵向维度C.交叉度D.复杂度E.变化度三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述用工作量法确定推销人员规模的步骤。 （分数：6.00）_30.为什么价格过低也会导致顾客异议? （分数：6.00）_31.交易活动中为什么需要谈判? （分数：6.00）_32.简述如何确定潜在顾客范围。 （分数：6.00）_33.常见的售后服务问题有哪些形式? （分数：6.00）_34.简述推销总结报告应包含的内容。 （分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述文化与谈判行为的复杂联系。 （分数：10.00）_36.论
9、述有效处理客户投诉的要点。 （分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，最近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。 问：（分数：10.00）(1).公司此次推销的目的是什么?（分数：5.00）_(2).推销人员应如何组成?（分数：5.00）_谈判与推销技巧自考题模拟 9 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判目标的确定，不应遵循的原则有_（分数：1.00）A.实用性B.合理性C.
10、合法性D.经济性 解析：考点 本题在 2010 年 4 月真题第二大题第 24 小题考查过，主要考查的知识点为谈判目标的确定，应遵循的原则。 在确定谈判目标的过程中，应遵循的原则有实用性、合理性、合法性。2.下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是_（分数：1.00）A.将要向对方传递的信息内容 B.对方希望了解的主要问题C.对方了解问题的方法D.沟通过程中对方人员的合理分工解析：3.下列属于对提问进行合理分工的根据是_（分数：1.00）A.谈判小组成员的性别结构B.成员的性格特征 C.所要讨论的问题D.谈判的时间进度解析：4.要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具
11、有一定的_（分数：1.00）A.时效性B.合理性C.实用性D.灵活性 解析：5.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为_（分数：1.00）A.折中战略 B.合作战略C.回避战略D.和解战略解析：6.谈判是谈判者之间的一种_（分数：1.00）A.竞争行为B.博弈行为 C.冲突行为D.对抗行为解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判。 谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。7.导致关系冲突的原因是_（分数：1.00）A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通 D.谈判力量的不对等解析：考点 本题在
12、2009 年 4 月真题第一大题第 4 小题考查过，主要考查的知识点为关系冲突。 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。8.一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是_（分数：1.00）A.转折处理法B.委婉处理法C.以优补劣法D.转化处理法 解析：考点 本题在 2009 年 4 月真题第一大题第 18 小题考查过，主要考查的知识点为转化处理法。 转化处理法是利用顾客的异议自身来处理。
13、9.在以下各项中，美国文化的特点不包括_（分数：1.00）A.时间观念强B.低内涵文化C.个人主义D.固执 解析：考点 本题在 2010 年 4 月真题第二大题第 25 小题考查过，主要考查的知识点为美国文化的特点。美国文化的特点包括：时间观念强、低内涵文化、个人主义、英雄主义等。10.决定谈判可能达成协议的空间是_（分数：1.00）A.利益B.谈判的潜力C.谈判的替代性选择 D.谈判力解析：11.随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是_（分数：1.00）A.渠道多样化B.渠道多层化C.渠道多变化D.渠道扁平化 解析：12.认定顾客资格的常用方法是_（分数：1.00）A.5W 法
14、B.顾客方格法C.FABE 法D.MAN 法则 解析：13.向一位客户销售多种相关的服务或产品的销售活动是 _（分数：1.00）A.综合销售B.交叉销售 C.跟踪销售D.捆绑销售解析：14.运用量、本、利分析法分析推销活动时，首先要测算的是_（分数：1.00）A.保本点 B.盈利点C.亏损点D.销售规模解析：15.直接激励的形式不包括_（分数：1.00）A.建立伙伴关系 B.返利政策C.开展促销活动D.价格折扣解析：考点 本题在 2010 年 4 月真题第二大题第 27 小题考查过，主要考查的知识点为直接激励的形式。直接激励的形式有：返利政策、开展促销活动、价格折扣。16.顾客因需求方面的原因
15、而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是_（分数：1.00）A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购买决策权D.顾客想要摆脱销售人员的托辞 解析：考点 本题在 2007 年 4 月真题第大题第 15 小题考查过，主要考查的知识点为厩客需求方面的异议。 顾客提出需求方面的异议的原因有两种：一是顾客确实不需要或已经有了同类产品；二是这只是顾客想要摆脱销售人员的一种托辞。17.在权衡产品时不提任何异议的顾客往往是对产品没有_（分数：1.00）A.购买能力B.兴趣C.购买欲望 D.购买决策权解析：18.预先将产品说明等有关材料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方
16、法是_（分数：1.00）A.心情感激法B.信件预寄法 C.强调利益法D.介绍接近法解析：19.关于连锁介绍法的说明，不正确的有_（分数：1.00）A.需耗费大量的人力、物力 B.可以减少销售过程中的盲目性C.成功率高D.在销售群体性较强的商品时采用解析：20.不能作为推销工具的材料是_（分数：1.00）A.样品B.产品照片C.产品鉴定书D.推销计划书 解析：21.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%，应该警惕上升幅度为_的代理商。（分数：1.00）A.5% B.12%C.15%D.20%解析：22.某企业销售部推销某种产品，单价为 4.8 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成
17、本总额为 50000 元，原计划每月盈利 30000 元，要实现预期利润目标销售量必须达到_（分数：1.00）A.100000 件 B.5000 件C.80000 件D.4000 件解析：考点 本题在 2002 年 4 月真题第一大题第 10 小题考查过，主要考查的知识点为量、本、利分析法。 二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列表述不正确的有_（分数：2.00）A.谈判中的合作是必然存在的B.合作可以解决谈判者所面临的所有问题 C.在谈判过程中合作可以转化为冲突D.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程E.只有合作而没有冲突的谈判是最好的谈判 解析：24.从量上确定还价起点，要
18、考虑的因素有_（分数：2.00）A.报价中的含水量 B.与自己目标价格的差距 C.准备还价的次数 D.对手的风格E.对手的身份解析：25.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如_（分数：2.00）A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所 D.顾客的家中 E.顾客的学习场所解析：26.导致结构性冲突的原因是_（分数：2.00）A.权利上的不对等 B.威胁对手 C.缺乏信息D.谈判双方生活方式差异E.存在时间限制 解析：考点 本题主要考查的知识点为结构性冲突。 引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破
19、坏性的谈判行为。27.区域式组织结构所具备的特点包括_（分数：2.00）A.推销人员易深入了解顾客需求B.有利于节省交通费用 C.适合于产品类型较多的情况D.有利于调动销售人员的积极性 E.销售人员易与顾客建立长期关系 解析：考点 本题在 2009 年 4 月真题第二大题第 26 小题考查过，主要考查的知识点为区域式组织结构的特点。 区域式组织结构的特点有：(1)有利于节省交通费用。(2)有利于调动销售人员的积极性。(3)有利于销售人员与顾客建立长期关系。28.衡量销售环境的维度有 _（分数：2.00）A.横向维度B.纵向维度C.交叉度D.复杂度 E.变化度 解析：三、第部分 非选择题(总题数
20、：6，分数：36.00)29.简述用工作量法确定推销人员规模的步骤。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)按年度销售量将顾客分为若干级别。 (2)确定各级别客户每年所需的访问次数。 (3)每个级别客户的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数。 (4)确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数。 (5)将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数即可得所需销售代表数。30.为什么价格过低也会导致顾客异议? （分数：6.00）_正确答案：()解析：价格过低也会使顾客拒绝购买，其原因主要是： (1)顾客经济条什比较好，没有必要买低价商品。 (2)顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”
21、，不信任产品的质量。 (3)顾客社会地位比较高，认为购买低档品有损自己的形象。31.交易活动中为什么需要谈判? （分数：6.00）_正确答案：()解析：利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，使得人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。32.简述如何确定潜在顾客范围。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)根据商品因素确定顾客范围。
22、(2)结合企业的特点确定顾客范围。 (3)结合消费者状况确定顾客范围。33.常见的售后服务问题有哪些形式? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)价格变动。 (2)服务速度慢。 (3)技术拙劣。 (4)信息提供不及时。 (5)信贷支持不利。 (6)培训不足。34.简述推销总结报告应包含的内容。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)取得的成绩。 (2)存在的问题。 (3)原因分析。 (4)改进措施。四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述文化与谈判行为的复杂联系。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：文化与谈判者策略行为之间的联系是复杂的，即文化与谈判策略行为
23、之间的联系并非是直接的、明确的相互对应。 文化特征与谈判者策略之间并非直接相关的两个原因：同一文化中的谈判者，其策略行为是有差异的，而并非完全一致；文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似性。此外，文化与谈判者策略行为之间的复杂联系还在于，谈判者之间相互借鉴对方策略的可能性很大。当谈判者是来自同一文化时，相互借鉴会强化符合文化规范的谈判行为；当谈判者来自不同文化时，相互借鉴会帮助谈判者根据对方的策略调整自己的策略。36.论述有效处理客户投诉的要点。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)虚心接受投诉。 (2)追究原因。 (3)采取适当的应急措施。 (4)改善缺点。 (5)建立客户投诉管理体系。 (6)后续服务的实施。五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，最近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。 问：（分数：10.00）(1).公司此次推销的目的是什么?（分数：5.00）_正确答案：()解析：培养客户对新一代产品的认识与偏好。 寻找产品的潜在顾客。(2).推销人员应如何组成?（分数：5.00）_正确答案：()解析：推销人员由销售人员与技术人员共同组成。
