1、谈判与推销技巧自考题模拟 8 及答案解析(总分：99.99，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.不属于谈判的基本战略的是_（分数：1.00）A.竞争战略B.合作战略C.和解战略D.折中战略2.有关让步的说法，错误的是_（分数：1.00）A.让步是以满足对方需要换取自己的利益B.让步是一种偶然现象C.让步必须是对等的D.让步的幅度要适当3.谈判者心理素质的最基本要求是_（分数：1.00）A.协调力B.责任心C.自制力D.意志力4.实行折扣、包裹价格或等级价格等策略的为_（分数：1.00）A.“喊价要高，出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略C.“价格套
2、餐”策略D.策略性的行动5.谈判的本质矛盾是_（分数：1.00）A.谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾B.合作与冲突之间的矛盾C.谈判主体与谈判客体之间的矛盾D.利益最大化与资源有限之间的矛盾6.不属于非语言沟通中障碍的是_（分数：1.00）A.谈判者的有意识行为B.谈判者的经验C.思维定式D.非语言环境7.在听的过程中，防御性的听众通常认为对方所有的沟通目的是为_（分数：1.00）A.说服自己B.自身牟利C.制造优势D.扰乱己方视线8.CRM 的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现_（分数：1.00）A.企业利润最大化B.顾客利益最大化C.顾客关系的价值最大化D.双赢9.
3、经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是_（分数：1.00）A.合作战略B.折中战略C.和解战略D.竞争战略10.谈判过程中，所提问题应与_相适应。（分数：1.00）A.谈判实力B.谈判情节C.谈判目标D.谈判能力11.下列关于人员推销的特征，叙述错误的是_（分数：1.00）A.人员推销具有灵活性B.人员推销具有长远性C.人员推销具有直接性D.人员推销具有选择性12.不属于成交以后注意事项的是_（分数：1.00）A.寻求引见B.留住人情C.为双方庆贺D.分析原因13.帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于_（分数：1.00）A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.定点
4、服务14.顾客信任的基础是_（分数：1.00）A.不断强化的顾客满意B.优质的服务质量C.建立良好的供求关系D.获得顾客的忠诚15.不是谈判力的主要来源的是_（分数：1.00）A.强制性B.遵从准则和客观标准C.沟通和说服能力D.认同力16.指导谈判核心的是_（分数：1.00）A.谈判目标B.谈判准备C.谈判的可行性分析D.谈判战略17.谈判沟通过程中，获取信息的最基本的手段是_（分数：1.00）A问B看C听D说18.最好不要与法国人安排商务活动的时间是_（分数：1.00）A.12 月末和 2 月初B.3 月末和 5 月初C.5 月末和 7 月初D.7 月末和 9 月初19.“改善报价后每平方
5、米的租金是多少?”属于谈判中的_（分数：1.00）A.诱导性问题B.自由式问题C.提示问题D.停止性问题20.在衡量服务质量方面起关键作用的因素中，帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意愿的因素是_（分数：1.00）A.可信赖感B.责任感C.保证D.感情21.对于区位优势，批发中间商的选择应该考虑_（分数：1.00）A.顾客流量B.周围环境C.自身财务状况D.交通枢纽22.直接影响销售规模的因素有_（分数：1.00）A.中间商的促销能力B.中间商的区位优势C.中间商的历史经验D.市场覆盖范围二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.选择中间商应考虑的因素有_（分数：2.00）A.市场覆盖
6、范围B.中间商声誉C.中间商的区位优势D.中间商的经营产品类别E.中间商的促销能力24.矛盾冲突产生的原因的是_（分数：2.00）A.沟通困难B.沟通障碍C.角色失称D.目标不相容E.决策主导权分歧25.谈判的目标体系包括_（分数：2.00）A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.可行性目标E.底线目标26.渠道成员改进的策略有_（分数：2.00）A.渠道成员功能调整B.渠道成员利润调整C.渠道成员素质调整D.个别分销渠道调整E.渠道成员数量调整27.对潜在顾客进行分类，一般可分为_（分数：2.00）A.有明显的购买意图并且有购买能力的B.有明显的购买意图，但没有购买能力的C.缺少购买欲望的
7、人D.对是否会购买尚有疑问的人E.有一定程度的购买可能的人28.间接激励中间商的主要形式有_（分数：2.00）A.帮助中间商建立进销存报表B.帮助零售商进行零售终端管理C.开展促销活动D.返利政策E.伙伴关系管理三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述谈判者自我评估的目的及评估内容。 （分数：6.00）_30.简述谈判过程中提问的技巧。 （分数：6.00）_31.简述谈判可行性研究的目的、内容及应在可行性分析中需要解决的问题。 （分数：6.00）_32.简述谈判者的素质结构。 （分数：6.00）_33.如何利用替代选择影响价格谈判空间? （分数：6.00）_34.简述谈判
8、中有效说服的原则。 （分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述美国人的谈判特点。 （分数：10.00）_36.如何确定推销人员的规模? （分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)某名牌日化公司与一家大型百货公司就商品的总经销问题进行谈判。该日化公司在一开始便要求百货公司接受其提出的全部条件，几经商谈不愿让步，谈判陷入僵局。问题：（分数：9.99）(1).该僵局是由谁制造的?为什么?（分数：3.33）_(2).会出现什么结果?（分数：3.33）_(3).打破僵局的策略性手段有哪些?（分数：3.33）_谈判与推销技巧自考题模拟 8 答案解析(
9、总分：99.99，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.不属于谈判的基本战略的是_（分数：1.00）A.竞争战略B.合作战略C.和解战略D.折中战略 解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判的基本战略。 谈判的基本战略有：竞争战略、合作战略与和解战略。折中战略是谈判的战略选择，但不属于基本战略。2.有关让步的说法，错误的是_（分数：1.00）A.让步是以满足对方需要换取自己的利益B.让步是一种偶然现象 C.让步必须是对等的D.让步的幅度要适当解析：3.谈判者心理素质的最基本要求是_（分数：1.00）A.协调力B.责任心 C.自制力D.意志力解析：考点 本题
10、主要考查的知识点为谈判者的心理素质。 责任心谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。4.实行折扣、包裹价格或等级价格等策略的为_（分数：1.00）A.“喊价要高，出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略C.“价格套餐”策略 D.策略性的行动解析：考点 本题主要考查的知识点为价格套餐策略。 单一的价格很容易被双方评估，从而容易让对方分析出己方的价格底线保留价格。而在报价中运用价格套餐策略，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，则可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断。5.谈判的本质矛盾是_（分数：1.00）A.谈判者创造价值的合作行为与索取价
11、值的竞争行为之间的矛盾 B.合作与冲突之间的矛盾C.谈判主体与谈判客体之间的矛盾D.利益最大化与资源有限之间的矛盾解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判的本质矛盾。 谈判的本质矛盾是谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾。6.不属于非语言沟通中障碍的是_（分数：1.00）A.谈判者的有意识行为B.谈判者的经验C.思维定式 D.非语言环境解析：考点 本题主要考查的知识点为非语言沟通障碍。 非语言沟通障碍包括：(1)谈判者的有意识行为。(2)谈判者的经验。(3)非语言环境。7.在听的过程中，防御性的听众通常认为对方所有的沟通目的是为_（分数：1.00）A.说服自己B.自身牟利 C.
12、制造优势D.扰乱己方视线解析：8.CRM 的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现_（分数：1.00）A.企业利润最大化B.顾客利益最大化C.顾客关系的价值最大化 D.双赢解析：9.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是_（分数：1.00）A.合作战略B.折中战略 C.和解战略D.竞争战略解析：考点 本题主要考查的知识点为折中战略。 折中战略经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上仍然是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端罢了。10.谈判过程中，所提问题应与_相适应。（分数：1.00）A.谈判实力B.谈判情节 C.谈判目标D.谈判能力解析：11.下列关于人员推销的特征，叙述
13、错误的是_（分数：1.00）A.人员推销具有灵活性B.人员推销具有长远性C.人员推销具有直接性 D.人员推销具有选择性解析：考点 本题主要考查的知识点为人员推销的特征。 人员推销具有的特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。12.不属于成交以后注意事项的是_（分数：1.00）A.寻求引见B.留住人情C.为双方庆贺D.分析原因 解析：考点 本题主要考查的知识点为成交以后的注意事项。 分析原因是成交失败之后需要注意的事项，而为双方庆贺、留住人情和寻求引见是成交以后的注意事项。13.帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于_（分数：1.00）A.售前服务B.售中服务 C.售后服务
14、D.定点服务解析：考点 本题主要考查的知识点为售中服务。 一般来说，售中服务主要包括以下几项内容：(1)帮助客户了解产品。(2)帮助客户挑选产品。(3)满足客户的合理要求。(4)提供代办业务。(5)现场操作。14.顾客信任的基础是_（分数：1.00）A.不断强化的顾客满意 B.优质的服务质量C.建立良好的供求关系D.获得顾客的忠诚解析：考点 本题主要考查的知识点为顾客信任的基础。 顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对顾客关怀的认可，不断强化的顾客满意是顾客信任的基础。15.不是谈判力的主要来源的是_（分数：1.00）A.强制性B.遵从准则和客观标准C.沟通和说服
15、能力 D.认同力解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判力的主要来源。 谈判力的主要来源包括：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。16.指导谈判核心的是_（分数：1.00）A.谈判目标 B.谈判准备C.谈判的可行性分析D.谈判战略解析：17.谈判沟通过程中，获取信息的最基本的手段是_（分数：1.00）A问B看C听 D说解析：18.最好不要与法国人安排商务活动的时间是_（分数：1.00）A.12 月末和 2 月初B.3 月末和 5 月初C.5 月末和 7 月初D.7 月末和 9 月初 解析：19.“改善报价后每平方米的租金是多少?”属于谈判中的_（分数：1.00）A.诱导性
16、问题B.自由式问题C.提示问题 D.停止性问题解析：20.在衡量服务质量方面起关键作用的因素中，帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意愿的因素是_（分数：1.00）A.可信赖感B.责任感 C.保证D.感情解析：21.对于区位优势，批发中间商的选择应该考虑_（分数：1.00）A.顾客流量B.周围环境C.自身财务状况D.交通枢纽 解析：22.直接影响销售规模的因素有_（分数：1.00）A.中间商的促销能力 B.中间商的区位优势C.中间商的历史经验D.市场覆盖范围解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.选择中间商应考虑的因素有_（分数：2.00）A.市场覆盖范围 B.中间商声誉 C.中
17、间商的区位优势 D.中间商的经营产品类别E.中间商的促销能力 解析：考点 本题主要考查的知识点为选择中间商应考虑的因素。 选择中间商应考虑的因素：(1)市场覆盖范围。(2)声誉。(3)中间商的历史经验。(4)合作意愿。(5)产品组合情况。(6)中间商的财务状况。(7)中间商的区位优势。(8)中间商的促销能力。24.矛盾冲突产生的原因的是_（分数：2.00）A.沟通困难 B.沟通障碍C.角色失称 D.目标不相容 E.决策主导权分歧 解析：25.谈判的目标体系包括_（分数：2.00）A.顶线目标 B.期望目标 C.可接受目标 D.可行性目标E.底线目标 解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判的目标
18、体系。 谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。26.渠道成员改进的策略有_（分数：2.00）A.渠道成员功能调整 B.渠道成员利润调整C.渠道成员素质调整 D.个别分销渠道调整 E.渠道成员数量调整 解析：27.对潜在顾客进行分类，一般可分为_（分数：2.00）A.有明显的购买意图并且有购买能力的 B.有明显的购买意图，但没有购买能力的C.缺少购买欲望的人D.对是否会购买尚有疑问的人 E.有一定程度的购买可能的人 解析：28.间接激励中间商的主要形式有_（分数：2.00）A.帮助中间商建立进销存报表 B.帮助零售商进行零售终端管理 C.开展促销活动D.返利政策E.伙伴关
19、系管理 解析：三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述谈判者自我评估的目的及评估内容。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。 (1)自我谈判需要的认定。满足需要是谈判的目的。自我需要的程度直接与谈判力相关联。 (2)满足对方谈判需要的能力。需要和对需要的满足是谈判进行的基础。谈判者不仅要分析自身的谈判需要，而且要判断自己满足对方谈判需要的能力。 (3)谈判信心的确立。在参与谈判之前，谈判者应首先分析自己是否获得了足够的支持，是否获得了支持自己说服对方的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准
20、备等。 (4)谈判情绪的自我反思。对谈判过程的控制和影响力，不仅取决于谈判者自身的需要及其满足需要的能力，还取决于谈判者对谈判过程中自身情绪的控制。 (5)判断的分析与检验。在谈判过程中，谈判者总是要作出各种各样的判断。判断和预见正确，就能使谈判者在未来的谈判活动中赢得主动，反之则可能出现十分被动的局面。因此，对谈判前及谈判过程中的各阶段的判断进行反思和检验是十分必要的。许多谈判的失败都是因为判断错误。30.简述谈判过程中提问的技巧。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)把握提问的时机，不随意提问。 (2)有准备的提问和随机提问相结合。 (3)有目的的提问。 (4)合理进行提问的人员
21、分工。 (5)善于追问。31.简述谈判可行性研究的目的、内容及应在可行性分析中需要解决的问题。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：谈判的目的是要就一项或多项涉及各方权利和义务的交易活动达成共同认可的协议，从而使得有关的交易活动能够按照各方的意图展开，为其利润最大化或扩大市场占有率等目标服务。为保证企业最终目标能够顺利实现。应充分研究客观的环境因素，如政治、法律环境，社会文化环境等。分析环境因素是否允许企业正常开展有关的交易活动，并能实现预期目标；研究是否存在理想的合作对象；是否存在潜在的竞争者，其实力如何；研究双方所具备的条件和实力的对比为合作提供了什么条件，设定了什么限制。这些都是谈判
22、的可行性分析需要解决的问题。32.简述谈判者的素质结构。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层识；中间层学；外围层才。 (1)识 “识”是谈判人员素质结构中核心的内容，对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括心理素质和思想意识等内容。 (2)学 交易谈判是围绕着与双方之间的交易或合作有关的商务及技术条件而展开的。谈判双方能够获得怎样的利益，特别是获得怎样的经济利益，主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款中。 (3)才 “才”指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力，主要包括较强的沟通能力、应变能力及创新能力。33.如何利用替代选择影响价格
23、谈判空间? （分数：6.00）_正确答案：()解析：能够合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间。因此，在这个问题上，下面的策略和技巧是可以被谈判者使用和借鉴的： (1)清楚自己的 BTANA。谈判者需要有自己的 BTANA，并清楚知道它是什么。进一步，谈判者在谈判之前就需要挖掘和完善自己的 BTANA。 (2)多给自己一些选择。谈判者多给自己一些替代选择是非常重要的。 (3)策略性地让对方知道你还有其他选择。34.简述谈判中有效说服的原则。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)明确说服目标。 (2)尊重、理解谈判对方。 (3)帮助对方寻找说服背后利益集团的依据
24、。 (4)树立良好的说服者形象。四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述美国人的谈判特点。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)民族性格特征。美国是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识。 (2)谈判关系的建立。美国人在经商过程中通常比较直接，不太注重谈判前个人关系的建立，如果在业务关系建立之前，谈判者竭力去和美国对手建立私人关系，反而可能引起他们的各种猜疑，使他们在谈判中提高警惕。 (3)沟通方式。美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。 (4)时间观念。美国人时间观念很强，认为守时是受人尊敬、赢得信用的基本条件。 (5)决策程序。美国人崇尚个人
25、主义、英雄主义，喜欢自由自在，不太受权威与传统的束缚。 (6)对合同的态度。美国是个法制意识非常强的国家，形成了重视契约的传统。美国人喜欢诉诸法律解决矛盾纠纷，运用法律手段保护自己的商业利益。36.如何确定推销人员的规模? （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)销售百分比法。 (2)销售能力法。 (3)工作量法。五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)某名牌日化公司与一家大型百货公司就商品的总经销问题进行谈判。该日化公司在一开始便要求百货公司接受其提出的全部条件，几经商谈不愿让步，谈判陷入僵局。问题：（分数：9.99）(1).该僵局是由谁制造的?为什么?（分数：3.33）_正确答案：()解析：该僵局是日化公司制造的。该日化公司为名牌公司，为提高自己在谈判中的地位或争取有利的谈判条件而拒不让步，很明显是在制造僵局。(2).会出现什么结果?（分数：3.33）_正确答案：()解析：有两种结果：打破僵局或谈判破裂。(3).打破僵局的策略性手段有哪些?（分数：3.33）_正确答案：()解析：打破僵局的策略性手段有权力性推动、程序性推动和尊重性推动。
