1、谈判与推销技巧自考题模拟 7及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.下列说法中错误的是_（分数：1.00）A.谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B.只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C.利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D.谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间2.决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为_（分数：1.00）A.内向型B.刚强型C.顽固型D.沉默型3.原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着_（分数：1.00）A.相互依
2、赖性B.相互冲突性C.相互竞争性D.彼此关联性4.推销人员应具有的企业知识不包括_（分数：1.00）A.在同行业中的地位B.设备状况C.本行业中的先进水平D.服务项目5.道德调控是自觉的行为，它是一种_（分数：1.00）A.内在的强制力B.外在的强制力C.随意行为D.时间浪费6.谈判者为本次谈判确定的最高目标为_（分数：1.00）A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标7.使用优惠成交法利用的顾客心理是_（分数：1.00）A.求廉B.求实C.求荣D.求利8.处理顾客异议的反问法常用于销售人员_（分数：1.00）A.事先准备非常充分B.没有昕清顾客的意见C.不了解顾客异议的真实内涵D.
3、情绪紧张9.以下表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿的让步方式为_（分数：1.00）A.0/0/0/60B.8/13/17/22C.26/20/12/2D.60/0/0/010.谈判的实质是_（分数：1.00）A.索取价值和创造价值B.联合收益C.建立长期有效的合作伙伴D.解决利益矛盾，建立双赢关系11.不属于增大威胁压力的技巧的是_（分数：1.00）A.公开声明B.逆流而上C.与第三者联合D.突出需求的迫切性12.“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于_（分数：1.00）A.开放式问题B.自由式问题C.诱导性问题D.窗口问题13.跨区域销售、压价销售属于_（分数：1.00）A.水平渠道冲
4、突B.垂直渠道冲突C.多渠道冲突D.交叉冲突14.寻找准顾客的行为也称为_（分数：1.00）A.市场调研B.市场分析C.开发客户D.信息收集15.容易引起竞争者报复行为的寻找潜在顾客的方法属于_（分数：1.00）A.行为突击法B.连锁介绍法C.委托助手法D.竞争插足法16.人员推销决策中的战略决策不包括_（分数：1.00）A.销售目标的设计B.销售队伍的确定C.销售人员的挑选D.销售区域的选择17.推销活动分析的方法中应用最广泛的一种是_（分数：1.00）A.量、本、利分析法B.因素替代法C.绝对分析法D.相对分析法18.增长客户知识，使零散的客户知识系统化，并可被有效应用的先决条件_（分数：
5、1.00）A.客户信息共享B.客户信息合并C.业务流的实现D.电子商务网站19.谈判沟通中传递信息的目的通常在于_（分数：1.00）A.传递信息B.使对方接受信息C.表明己方意图D.换取对方信息20.在某些情况下，说服对方的障碍不是对方本身，而是对方背后的_（分数：1.00）A.社会公众B.利益集团C.权力机构D.某些不明力量21.谈判客体是指_（分数：1.00）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题22.能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是_（分数：1.00）A.可接受目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.提高提问效果的
6、关键是要处理好三个问题，即_（分数：2.00）A.谁来问B.问什么C.何时问D.何地问E.怎样问24.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是_（分数：2.00）A.较强的沟通能力B.强烈的责任心C.高度的自制力D.良好的协调力E.坚强的意志力25.推销活动分析的方法主要有_（分数：2.00）A.绝对分析法B.相对分析法C.水平分析法D.因素替代法E.尺度考评法26.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的_（分数：2.00）A.求利心理B.要面子的心理C.“机不可失，时不再来”的心理D.交易习惯E.自尊自强27.非语言符号的性质有_（分数：2.00）A.非语言符号传播信息的连续性B.非语言符号
7、的传递对环境有很大的依赖性C.非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性D.非语言符号传播信息的非连续性E.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确28.正确的谈判观念包括_（分数：2.00）A.零和博弈观念B.“非赢即输”观念C.“双赢”观念D.平等观念E.最大利益观念三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述制造商应如何对中间商的绩效进行评估。 （分数：6.00）_30.简述销售机会的含义和特征。 （分数：6.00）_31.简述权力性推动的三种方法。 （分数：6.00）_32.企业应如何防范销售风险? （分数：6.00）_33.简述治理窜货问题的对策。 （分
8、数：6.00）_34.如何使用强硬的方式应对谈判威胁? （分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述成交失败后的注意事项。 （分数：10.00）_36.试述确定还价起点的因素。 （分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)甲乙双方就一批电脑的交易价格进行谈判。目前该型号电脑的市场价格为 5600元每台。卖方甲认为自己的保修期长，产品品牌价值较高，所以开价为每台 6000元。 问题：（分数：10.00）(1).6000元属于哪一种目标价格?（分数：5.00）_(2).乙方该如何应对?（分数：5.00）_谈判与推销技巧自考题模拟 7答案解析(总分
9、：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.下列说法中错误的是_（分数：1.00）A.谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B.只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间 C.利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D.谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判的内涵。 利益既是谈判的目的，又是谈判的手段；谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间；潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间；同时，谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变着谈判空间。2.
10、决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为_（分数：1.00）A.内向型B.刚强型 C.顽固型D.沉默型解析：考点 本题主要考查的知识点为顾客类型。 刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。3.原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着_（分数：1.00）A.相互依赖性 B.相互冲突性C.相互竞争性D.彼此关联性解析：4.推销人员应具有的企业知识不包括_（分数：1.00）A.在同行业中的地位B.设备状况C.本行业中的先进水平 D.服务项目解析：考点 本题主要考查的知识点为推销人员应具备的企业知识
11、。 推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。5.道德调控是自觉的行为，它是一种_（分数：1.00）A.内在的强制力 B.外在的强制力C.随意行为D.时间浪费解析：考点 本题主要考查的知识点为道德调控。 道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。6.谈判者为本次谈判确定的最高目标为_（分数：1.00）A.期望目标B.顶线目标 C.可接受目标D.底线目标解析：考点
12、本题主要考查的知识点为顶线目标。 谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。7.使用优惠成交法利用的顾客心理是_（分数：1.00）A.求廉B.求实C.求荣D.求利 解析：考点 本题主要考查的知识点为优惠成交法。 正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。8.处理顾客异议的反问法常用于销售人员_（分数：1.00）A.事先准备非常充分B.没有昕清顾客的意见C.不了解顾客异议的真实内涵 D.情绪
13、紧张解析：考点 本题主要考查的知识点为反问法。 反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。常用于销售人员不了解顾客异议的真实内涵，即不知是寻找借口还是真有异议时，进行主动了解顾客心理的一种策略。9.以下表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿的让步方式为_（分数：1.00）A.0/0/0/60B.8/13/17/22C.26/20/12/2 D.60/0/0/0解析：考点 本题主要考查的知识点为让步方式。 让步方式 5：26/20/12/2 表示出谈判的诚意和强烈的妥协意愿，但同时随着让步幅度的减小又向对方暗示出己方已经尽了最大的努力做出了最大的牺牲。因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示
14、出己方的坚定立场。10.谈判的实质是_（分数：1.00）A.索取价值和创造价值 B.联合收益C.建立长期有效的合作伙伴D.解决利益矛盾，建立双赢关系解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判的实质。 谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。11.不属于增大威胁压力的技巧的是_（分数：1.00）A.公开声明B.逆流而上 C.与第三者联合D.突出需求的迫切性解析：考点 本题主要考查的知识点为增大威胁压力的技巧。 增大威胁压力的技巧：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。逆流而上属于应对谈判威胁的技巧。12.
15、“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于_（分数：1.00）A.开放式问题B.自由式问题 C.诱导性问题D.窗口问题解析：13.跨区域销售、压价销售属于_（分数：1.00）A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突C.多渠道冲突D.交叉冲突解析：考点 本题主要考查的知识点为水平渠道冲突。 水平渠道冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。表现形式为跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等。14.寻找准顾客的行为也称为_（分数：1.00）A.市场调研B.市场分析C.开发客户 D.信息收集解析：考点 本题主要考查的知识点为开发客户。 寻找准顾客的行为也称为开发客户。在开发客户的过程中
16、，应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围，并进行更全面的分析，才能保证销售能够有的放矢地进行。15.容易引起竞争者报复行为的寻找潜在顾客的方法属于_（分数：1.00）A.行为突击法B.连锁介绍法C.委托助手法D.竞争插足法 解析：考点 本题主要考查的知识点为竞争插足法。 竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法。该方法易引来竞争者的报复行为。16.人员推销决策中的战略决策不包括_（分数：1.00）A.销售目标的设计B.销售队伍的确定C.销售人员的挑选 D.销售区域的选择解析：17.推销活动分析的方法中应用最广泛的一种是_（分数：1.00）A.量、本、利分析法B.
17、因素替代法C.绝对分析法 D.相对分析法解析：18.增长客户知识，使零散的客户知识系统化，并可被有效应用的先决条件_（分数：1.00）A.客户信息共享B.客户信息合并 C.业务流的实现D.电子商务网站解析：19.谈判沟通中传递信息的目的通常在于_（分数：1.00）A.传递信息B.使对方接受信息 C.表明己方意图D.换取对方信息解析：20.在某些情况下，说服对方的障碍不是对方本身，而是对方背后的_（分数：1.00）A.社会公众B.利益集团 C.权力机构D.某些不明力量解析：21.谈判客体是指_（分数：1.00）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题 解析：22.能满足谈判者部分要求，
18、实现部分利益的目标是_（分数：1.00）A.可接受目标 B.底线目标C.顶线目标D.签约目标解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即_（分数：2.00）A.谁来问B.问什么 C.何时问 D.何地问E.怎样问 解析：考点 本题主要考查的知识点为提问效果。 提问是了解对方的需要，获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即问什么、何时问及怎样问。24.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是_（分数：2.00）A.较强的沟通能力B.强烈的责任心 C.高度的自制力 D.良好
19、的协调力 E.坚强的意志力 解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判者的心理素质。 谈判者成熟而稳定的心理素质标志是强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力和坚强的意志力。25.推销活动分析的方法主要有_（分数：2.00）A.绝对分析法 B.相对分析法 C.水平分析法D.因素替代法 E.尺度考评法解析：考点 本题主要考查的知识点为推销活动分析的方法。 推销活动分析的方法主要有：(1)绝对分析法。(2)相对分析法。(3)因素替代法。(4)量、本、利分析法。26.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的_（分数：2.00）A.求利心理B.要面子的心理 C.“机不可失，时不再来”的心理D.交易习
20、惯E.自尊自强 解析：考点 本题主要考查的知识点为激将成交法。 激将成交法指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。这种方法利用了顾客自尊自强、要面子的心理，刺激顾客的购买欲望。27.非语言符号的性质有_（分数：2.00）A.非语言符号传播信息的连续性 B.非语言符号的传递对环境有很大的依赖性 C.非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性 D.非语言符号传播信息的非连续性E.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确 解析：28.正确的谈判观念包括_（分数：2.00）A.零和博弈观念B.“非赢即输”观念 C.“双赢”观念 D.平等观念E.最大利益观念解析：三、第部分 非
21、选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述制造商应如何对中间商的绩效进行评估。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估： (1)销售绩效。 (2)财务绩效。 (3)中间商的忠诚。 (4)中间商的增长。 (5)中间商的创新。 (6)中间商的竞争。 (7)顾客满意度。30.简述销售机会的含义和特征。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。其特征一般有： (1)客观性。 (2)平等性。 (3)可创造性。 (4)时间性和空间性。 (5)两面性。31.
22、简述权力性推动的三种方法。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。谈判者可以使用以下三种权力性推动方法： (1)信息推动。以有效的信息沟通和交流，强调谈判给对方带来的价值。在任何谈判中，仅有一方的需求是不够的，谈判者必须使对方意识到从谈判中能获得的利益。 (2)压力推动。如果谈判对方继续有意拖延谈判的进行，则可以借助于向对方施加压力，促使谈判走出僵局。 (3)寻求第三方的支持。当信息推动仍不能够使谈判者看到足够的利益，或者借助于压力推动手段由于潜在成本还不够高，从而不足以改变谈判对方的态度时，谈
23、判者也可以谋求第三方的帮助和支持。32.企业应如何防范销售风险? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)要提高识别销售风险的能力。 (2)要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。 (3)在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。33.简述治理窜货问题的对策。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)归口管理，权责分明。 (2)签订不窜货乱价协议。 (3)加强销售渠道管理。 (4)外包装区域差异化。 (5)建立合理的差价体系。 (6)加强营销队伍的建设与管理。34.如何使
24、用强硬的方式应对谈判威胁? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)全面分析利益得失，要肯定对方如果实施威胁后，也会使其自身利益受到损失。 (2)要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付威胁实施后可能出现的各种结果。 (3)向对方反复表明己方强硬态度，并可以向对方适当透露己方针对威胁所做的各种安排，以此向其证明己方准备接受一切可能出现的结果。 (4)向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力和影响。四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述成交失败后的注意事项。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：事实上，大多数销售努力都是以失败告终的，所以销售人员应清楚成交失败后需要注
25、意的一些事项：(1)避免失态。成交失败后，销售人员要注意不要流露出消极的情绪，而应保持良好的风度，可适当表示遗憾，为再次销售成功铺路。 (2)请求指点。即销售人员应主动向顾客请教，了解顾客认为在自己的销售工作方面或产品方面中有哪些不足，从而使自己的工作得到不断的改进。 (3)分析原因。销售失败后，销售人员应仔细回想销售工作的每一个环节以及顾客当时的反应，认真分析未能成交的原因，一方面可以积累经验，另一方面可以在再次拜访该顾客时有针对性地解决上次销售中遗留的或潜在的问题，争取达成交易。 (4)吸取教训。在分析原因、总结经验后，最重要的是从失败的经历中吸取教训，并在以后的工作中避免重蹈覆辙，犯类似
26、的错误。36.试述确定还价起点的因素。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 (1)价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素。对于所含水分较少的报价，还价起点也应较高，使双方都感到对方的合作诚意；对于报价作很少改善就停步不前，并千方百计地要求对方马上还价，故而报价中所含水分仍然较高的报价，还价起点就应较低，以便使自己的还价与成交价格的差距同对方价格所含的水分相适应。同时，在对方的报价中，会存在着不同部分含水量的差异，因而，还价应规定不同的起点。 (2)对方报价与己方的目标价格的差距是确定还价起点的
27、第二项因素，目标价格是己方根据自身利益需要、他人利益需要和各种客观因素的可能制定的，并力图经过讨价还价达到的成交价格。对方报价离自己的价格目标越远，还价起点应越低，对方报价离自己的价格目标越近，还价起点要越高。但无论还价起点高低，都要低于自己的保留价格，以便为以后的讨价还价留下余地。 (3)己方准备还价的次数是确定还价起点的第三项因素。在每次还价的幅度已定的情况下，当自己准备还价的次数较多时，还价的起点就要较低，当准备还价的次数少时，还价的起点就应较高。五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)甲乙双方就一批电脑的交易价格进行谈判。目前该型号电脑的市场价格为 5600元每台。卖方甲认为自己的保修期长，产品品牌价值较高，所以开价为每台 6000元。 问题：（分数：10.00）(1).6000元属于哪一种目标价格?（分数：5.00）_正确答案：()解析：6000 元属于卖方的顶线目标价格。(2).乙方该如何应对?（分数：5.00）_正确答案：()解析：乙方首先应进行讨价，要求甲方对报价进行改善；其次，乙方应采用按比价还价和单项还价的方式进行还价；最后，乙方应确定自己的还价起点，即针对对方的目标价格，制定一个较低的又接近对方目标的价格进行还价。
