1、谈判与推销技巧自考题模拟 10 及答案解析(总分：99.99，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.采用估价报价法交货时，不必严格确认的是_（分数：1.00）A.品名B.价格C.收款方式D.交货地点2.不属于顾客忠诚度的评价标准的是_（分数：1.00）A.客户重复购买率B.客户需求满足率C.客户单次购买金额D.客户对竞争产品的态度3.在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是_（分数：1.00）A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.行为忠诚4.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程
2、中的_（分数：1.00）A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介5.由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局产生的原因是_（分数：1.00）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素6.能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是_（分数：1.00）A.谈判者利益B.谈判价格C.共享利益D.社会利益7.销售渠道冲突的一种典型表现形式是_（分数：1.00）A.窜货B.货物对流C.货物倒流D.货物无流动8.通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于_（分数：1.00）A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.信息推动9.文化与谈判策略行为之间的联系是_（分数：1.00
3、）A.直接的、明确的B.非直接的、模糊的C.非直接的、明确的D.直接的、模糊的10.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少 30%”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是_（分数：1.00）A.商品接近法B.介绍接近法C.好奇接近法D.社交接近法11.最理想的推销心态是_（分数：1.00）A.推销技巧型B.解决问题型C.迁就顾客型D.强硬推销型12.谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的”。这种答问方式属于_（分数：1.00）A.正面直接的回答B.不完整的回答C.不确切的回答D.不回答13.在顾
4、客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是_（分数：1.00）A.转折处理法B.比较优势法C.委婉处理法D.价格对比法14.推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?以及_（分数：1.00）A.谁曾这样说过?B.顾客能得到什么?C.什么时间?D.什么地点?15.当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是_（分数：1.00）A.商品质量方面的异议B.需求方面的异议C.销售人员方面的异议D.渠道方面的异议16.在推销过程中，顾客具体
5、询问有关交货的时间、地点及售后服务等，这是购买信号中的_（分数：1.00）A.表情信号B.情绪信号C.行为信号D.语言信号17.下列属于推销成功后，销售人员应做的工作是_（分数：1.00）A.拜访对方B.起草合同C.签订合同D.举行庆贺活动18.推销人员说服顾客的主要手段是_（分数：1.00）A.产品B.广告说明C.宣传材料D.语言19.处理顾客异议的反问法策略常用于销售人员_（分数：1.00）A.事先准备非常充分B.没有听清顾客的意见C.不了解顾客异议的真实内涵D.情绪紧张20.将服务分为一次性服务和经常性服务的分类标准是服务的_（分数：1.00）A.时序B.时间C.性质D.频度21.请求成
6、交法一般适用于_（分数：1.00）A.销售人员对最后成交没有把握B.顾客已有购买意图C.产品供不应求D.名优产品22.下列不属于订货生产方式的订单管理流程的表现形式的是_（分数：1.00）A.零库存B.个性化定制C.直销模式D.积累库存二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是_（分数：2.00）A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)E.(5，5)和(1，1)24.FABE 介绍法将推销产品的过程分为_（分数：2.00）A.介绍产品的特征B.分析产品的优点C.
7、介绍产品给顾客带来的利益D.提出证据来说服顾客，促成交易E.介绍产品作用25.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是_（分数：2.00）A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格26.压迫式威胁通常发生的情形包括_（分数：2.00）A.谈判双方实力相当B.谈判双方实力悬殊C.一次性交易D.对方有多个竞争对手E.我方有较多的竞争对手27.逐户访问法的主要优点是_（分数：2.00）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客E.花费小28.服务方面的异议主要来源于顾客自身的_（分数：2.00）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
8、E.购买能力三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述冲突和合作之间的关系。 （分数：6.00）_30.制造商和中间商在签订伙伴协议的时候应注意哪些问题? （分数：6.00）_31.简述潜在对手分析的内容。 （分数：6.00）_32.简述谈判中倾听的技巧。 （分数：6.00）_33.简述对待文化差异的技巧。 （分数：6.00）_34.简述寻找潜在顾客的基本方法。 （分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。 （分数：10.00）_36.结合实际论述激励中间商的方法。 （分数：10.00）_五、案例分析题
9、(总题数：1，分数：10.00)背景材料： A 公司与 B 公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方 A 而言，只要超过 2000 美元就可以出售；对于潜在买主 B 来讲，最多只愿意支付 2500 美元。A 以 2600 美元第一次报价，B 以 2350 美元还价后，A 又提出了 2500 美元的价格。B 还价为 2400 美元，最后，A 又提出“大家各让一步”的价格 2450 美元。最终，B 接受了，且很满意。 问题：（分数：9.99）(1).A、B 公司的保留价格各为多少?（分数：3.33）_(2).为什么 A 公司能获得更大的利益和价值?（分数：3.33）_(3).谈判中，要遵循哪些报
10、价规则与技巧?（分数：3.33）_谈判与推销技巧自考题模拟 10 答案解析(总分：99.99，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：22，分数：22.00)1.采用估价报价法交货时，不必严格确认的是_（分数：1.00）A.品名B.价格 C.收款方式D.交货地点解析：考点 本题主要考查的知识点为估价报价法。 采用估价报价法时，凡有关交货应注意之事项，均必须加以严格确认，例如：(1)品名、规格、数量及契约金额。(2)具体的付款条件：付款日期及付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。(3)除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限。(4)交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。(
11、5)安装、转运及修理等所需技术派遣费的协定。2.不属于顾客忠诚度的评价标准的是_（分数：1.00）A.客户重复购买率B.客户需求满足率C.客户单次购买金额 D.客户对竞争产品的态度解析：考点 本题主要考查的知识点为认知忠诚度的评价标准。 顾客忠诚度的评价标准主要有： (1)客户重复购买率。(2)客户对本企业产品品牌的关心程度。(3)客户需求满足率。(4)客户对产品价格的敏感程度。(5)客户对竞争产品的态度。(6)客户对商品的认同度。(7)客户购买时的挑选时间。(8)客户对产品质量事故的承受力。3.在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是_（分数：1.00）A.认
12、知忠诚 B.情感忠诚C.心理忠诚D.行为忠诚解析：考点 本题主要考查的知识点为认知忠诚。 认知忠诚居于顾客忠诚层次中的基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。4.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的_（分数：1.00）A.传播关系 B.传播行为C.传播符号D.传播媒介解析：5.由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局产生的原因是_（分数：1.00）A.主观偏见B.客观障碍 C.行为失误D.偶发因素解析：考点 本题主要考查的知识点为谈判僵局产生的客观障碍。 谈判僵局产生的客观障碍有：缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统
13、和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。6.能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是_（分数：1.00）A.谈判者利益B.谈判价格C.共享利益 D.社会利益解析：7.销售渠道冲突的一种典型表现形式是_（分数：1.00）A.窜货 B.货物对流C.货物倒流D.货物无流动解析：8.通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于_（分数：1.00）A.权力性推动B.程序性推动 C.尊重性推动D.信息推动解析：考点 本题主要考查的知识点为程序性推动。 程序性推动是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。9.文化与谈判策
14、略行为之间的联系是_（分数：1.00）A.直接的、明确的B.非直接的、模糊的 C.非直接的、明确的D.直接的、模糊的解析：考点 本题在 2008 年 4 月第一大题第 12 小题考查过，主要考查的知识点为文化与谈判策略行为之间的关系。 文化与谈判策略行为之间的联系并非是直接的、明确的相互对应。10.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少 30%”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是_（分数：1.00）A.商品接近法B.介绍接近法C.好奇接近法 D.社交接近法解析：考点 本题在 2010 年 7 月第一大题第 14 小题考查过，主要考查的知识点为好奇接
15、近法。 好奇接近法是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。销售人员在采用该方法时，应注意好奇但不荒诞，并要注意在恰当的时机将谈话引入正题。11.最理想的推销心态是_（分数：1.00）A.推销技巧型B.解决问题型 C.迁就顾客型D.强硬推销型解析：12.谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的”。这种答问方式属于_（分数：1.00）A.正面直接的回答B.不完整的回答C.不确切的回答 D.不回答解析：13.在顾客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是
16、_（分数：1.00）A.转折处理法B.比较优势法C.委婉处理法D.价格对比法 解析：考点 本题在 2009 年 4 月第一大题第 18 小题考查过，主要考查的知识点为价格对比法。 价格对比法是指当顾客提出有关价格的异议时，销售人员进行横向或纵向的对比来化解顾客异议。14.推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?以及_（分数：1.00）A.谁曾这样说过?B.顾客能得到什么? C.什么时间?D.什么地点?解析：考点 本题主要考查的知识点为产品介绍的五个“W”。 产品介绍的五个“W”，即你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?顾客能得到什么?15.当顾
17、客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是_（分数：1.00）A.商品质量方面的异议B.需求方面的异议C.销售人员方面的异议 D.渠道方面的异议解析：考点 本题主要考查知识点为销售人员方面的异议。 销售人员方面的异议指顾客对销售人员的行为不满意。这种异议往往是由销售人员造成的。因销售人员态度不好等引起顾客的反感，从而拒绝购买产品。16.在推销过程中，顾客具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，这是购买信号中的_（分数：1.00）A.表情信号B.情绪信号C.行为信号D.语言信号 解析：考点 本题主要考查知识点为购买信号。 购买信号主要分为表情信号、语言信
18、号、行为信号。赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等都是语言信号。17.下列属于推销成功后，销售人员应做的工作是_（分数：1.00）A.拜访对方B.起草合同C.签订合同D.举行庆贺活动 解析：18.推销人员说服顾客的主要手段是_（分数：1.00）A.产品B.广告说明C.宣传材料D.语言 解析：19.处理顾客异议的反问法策略常用于销售人员_（分数：1.00）A.事先准备非常充分B.没有听清顾客的意见C.不了解顾客异议的真实内涵 D.情绪紧张解析：20.将服务分为一次性服务和经常性服务的分类标准是服务的_（分数：1.00）A.时序B.时间C.性质D
19、.频度 解析：21.请求成交法一般适用于_（分数：1.00）A.销售人员对最后成交没有把握B.顾客已有购买意图 C.产品供不应求D.名优产品解析：22.下列不属于订货生产方式的订单管理流程的表现形式的是_（分数：1.00）A.零库存B.个性化定制C.直销模式D.积累库存 解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是_（分数：2.00）A.(9，1)和(5，5) B.(9，1)和(1，9) C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)E.(5，5)和(1，1)解析：24.FABE 介绍法将推销产品的过程分为_（分数
20、：2.00）A.介绍产品的特征 B.分析产品的优点 C.介绍产品给顾客带来的利益 D.提出证据来说服顾客，促成交易 E.介绍产品作用解析：考点 本题在 2003 年 4 月真题第二大题第 20 小题考查过，主要考核知识点为 FABE 介绍法。 FABE 介绍法将推销产品的过程分为：(1)分介绍产品的特征。(2)分析产品的优点。(3)介绍产品给顾客带来的利益。(4)提出证据来说服顾客，促成交易。25.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是_（分数：2.00）A.心情不佳 B.消费习惯C.与购买决策无关 D.产品质量E.销售价格解析：考点 本题在 2004 年 4 月真题第二
21、大题第 22 小题考查过，主要考核知识点为顾客反对意见的处理。 推销人员可以不回答顾客由于心情不佳、与购买决策无关等原因提出的反对意见。26.压迫式威胁通常发生的情形包括_（分数：2.00）A.谈判双方实力相当B.谈判双方实力悬殊 C.一次性交易D.对方有多个竞争对手 E.我方有较多的竞争对手解析：考点 本题在 2005 年 4 月真题第二大题第 23 小题考查过，主要考查的知识点为压迫式威胁。 压迫式威胁通常在谈判双方实力悬殊、对方有多个竞争对手等情形下发生。27.逐户访问法的主要优点是_（分数：2.00）A.速度快B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客 E.花费小解析：28.服
22、务方面的异议主要来源于顾客自身的_（分数：2.00）A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力D.支付能力E.购买能力解析：考点 本题在 2002 年 4 月真题第二大题第 25 小题考查过，主要考查的知识点为服务方面的异议。服务方面的异议主要源于顾客自身的消费知识和消费习惯，处理这类异议，关键在于提高服务水平。三、第部分 非选择题(总题数：6，分数：36.00)29.简述冲突和合作之间的关系。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：谈判过程中冲突和合作的关系可以概括为以下几个方面： (1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 (2)谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 (3)谈判是一个处理合作
23、与冲突矛盾的过程。30.制造商和中间商在签订伙伴协议的时候应注意哪些问题? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)如果以前没有做过，则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明。 (2)评估现有中间商完成任务的能力。 (3)制造商应持续地评估方案的恰当性，以指导渠道成员的关系。31.简述潜在对手分析的内容。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)对方的需要及谈判目标。 (2)对方的资信状况。 (3)对方的市场地位。 (4)对方的谈判时限。 (5)对方的参与者与谈判权限。 (6)对方谈判人员的思维。32.简述谈判中倾听的技巧。 （分数：6.00）_正确
24、答案：()解析：倾听的技巧包括： (1)耐心地听。 (2)对对方的发言作出积极回应。 (3)主动地听。 (4)作适当的记录。 (5)结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。33.简述对待文化差异的技巧。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：跨文化谈判中，要遵循一定的技巧： (1)要有更充分的准备。 (2)使自己被对方接受。 (3)避免沟通中的障碍和误解。 (4)审慎交往。34.简述寻找潜在顾客的基本方法。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：寻找潜在顾客的方法： (1)逐户访问法。 (2)广告搜寻法。 (3)连锁介绍法。 (4)名人介绍法。 (5)会议寻找法。 (6)电话寻找法。 (
25、7)信函寻找法。 (8)资料查询法。 (9)市场咨询法。 (10)个人观察法。 (11)代理寻找法。 (12)竞争插足法。 (13)委托助手法。 (14)行业突击法。 (15)设立代理店法。四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：当双方决定谈判却未坐到谈判桌前时，他们所做的主要工作就是收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划，我们将这一阶段的诸多活动称为谈判准备活动。 在所展开的谈判价值链中，谈判准备作为区别于其他谈判活动的一个环节，是完整谈判过程中必不可少的组成部分，从而在谈判利益实现中
26、起着重要作用。进一步而言，谈判准备过程同样也可以再细分为处于过程之中的若干具体的活动。其中每一方面的活动都是进行充分而有效的谈判准备所必不可少的组成部分。由此，我们可以建立起一个充分展开的谈判价值链。36.结合实际论述激励中间商的方法。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：对于中间商可通过两种途径进行激励，即直接激励和间接激励。 (1)直接激励指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。它的主要形式有： 返利政策。制定返利政策要考虑返利的标准、返利的形式、返利的时间和返利的附属条件三个因素。 价格折扣。其主要包括数量折扣，等级折扣，现金折扣，季节折扣，根据
27、提货量，给予一定的返点。 开展促销活动。生产者开展促销活动要注意促销的目标、促销力度的设计、促销内容、促销的时间、促销考评、促销费用申报、促销活动的管理等问题。 (2)间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。它的主要形式有： 帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 帮助零售商进行零售终端管理。 帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 伙伴关系管理。五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)背景材料： A 公司与 B 公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方 A 而言，只要超过 2000 美元就可以出售；对于潜在买主 B 来讲
28、，最多只愿意支付 2500 美元。A 以 2600 美元第一次报价，B 以 2350 美元还价后，A 又提出了 2500 美元的价格。B 还价为 2400 美元，最后，A 又提出“大家各让一步”的价格 2450 美元。最终，B 接受了，且很满意。 问题：（分数：9.99）(1).A、B 公司的保留价格各为多少?（分数：3.33）_正确答案：()解析：A 公司的保留价格为 2000 美元，B 公司的保留价格为 2500 美元。(2).为什么 A 公司能获得更大的利益和价值?（分数：3.33）_正确答案：()解析：因为 A 公司的报价锚定住了 B 公司对 A 价格底线的认识，使 B 推测 A 要在 2500 美元左右出售，而事实上只要价格高于 2000 美元 A 就愿意出售。(3).谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?（分数：3.33）_正确答案：()解析：报价规则与技巧： 报价要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围。 报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力。 弄清对方对己方报价的反应。 全面评价对方的交易条件。
