1、谈判与推销技巧自考题-5 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是_A利益 B谈判目标C价值 D沟通（分数：1.00）A.B.C.D.2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是_A是实现和满足利益需求的行为 B是一种协商分配有限资源的决策过程C是谈判者的相互作用过程 D是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D.3._是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。A价值 B利益C理性谈判 D谈判（分数：1.00）A.B.C.D.4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是_A谈判 B合作C征
2、服 D战争（分数：1.00）A.B.C.D.5.谈判双方权利和义务所指向的对象是_A谈判合同 B谈判主体C经济效益 D谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D.6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成_A谈判合同 B谈判环境C经济效益 D谈判议题（分数：1.00）A.B.C.D.7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的_A开局阶段 B准备阶段C磋商阶段 D终结阶段（分数：1.00）A.B.C.D.8.谈判过程结束的标志是_A妥协让步 B签订协议C宣告终止合作 D激烈冲突（分数：1.00）A.B.C.D.9.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判
3、冲突属于_A利益冲突 B关系冲突C价值冲突 D结构性冲突（分数：1.00）A.B.C.D.10.谈判只是一个_A对抗和冲突的过程 B沟通和协调的过程C合作的过程 D合作与冲突的过程（分数：1.00）A.B.C.D.11.由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是_A利益冲突 B价值冲突C结构性冲突 D关系冲突（分数：1.00）A.B.C.D.12.下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是_A协商 B一次博弈C合作 D重复博弈（分数：1.00）A.B.C.D.13.较差的沟通质量将导致_A数据冲突 B关系冲突C结构性冲突 D价值冲突（分数：1.00）A.B.C.D.14.谈判空间的端点是双方的_
4、A谈判空间 B联合收益C保留价格 D公共价值（分数：1.00）A.B.C.D.15.谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于_A事项 B方案C合作的过程 D利益（分数：1.00）A.B.C.D.16.产生联合收益的经常性来源是_A价值冲突 B谈判者差异C合作 D合作与冲突（分数：1.00）A.B.C.D.17.下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是_A谈判是合作与冲突兼而有之的过程B谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程D合作与冲突时谈判中不相关联的两部分（分数：1.00）A.B.C.D.18.在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在
5、以后合作中他会反映冷淡，这是_A过程中利益 B关系中利益C原则中利益 D结果中利益（分数：1.00）A.B.C.D.19.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指_A共同利益 B联合行动C联合收益 D交换利益（分数：1.00）A.B.C.D.20._从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。A强制性 B补偿和交换C遵从准则和客观标准 D认同力（分数：1.00）A.B.C.D.21.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是_A竞争力 B主导力C谈判力 D控制力（分数：
6、1.00）A.B.C.D.22.推动谈判顺利进行的重要力量是_A过程中的利益 B原则中的利益C良好和有效的关系 D竞争与合作（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.一次完整的交易谈判过程一般包括_（分数：2.00）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结E.以上全错24.谈判者的两难选择是_（分数：2.00）A.创造价值B.使用价值C.支配价值D.索取价值E.以上全是25.影响和改变谈判空间的因素有_（分数：2.00）A.谈判利益B.谈判替代选择C.潜在谈判协议D.谈判者的创造价值E.谈判者的索取价值26.评估谈判者利益的步骤有_（分数：2
7、.00）A.详细列出谈判事项B.确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益C.对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案D.权衡各种事项、利益之间的相对重要性E.改变、修正不同利益之间的相对重要性27.下列关于联合收益说法不正确的是_（分数：2.00）A.任何一方都没有利益的改善B.一方利益的增加来自另一方的损失C.联合收益可以创造更高的价值D.联合收益双方不是互益互补E.以上全错28.我们寻找构成谈判力来源的因素的路径有_（分数：2.00）A.什么因素必然导致出现最有利的谈判结果B.什么因素最具有谈判力C.什么因素可以决定和限制谈判空间D.什么因素可以拓展和扩大谈判空间E.什么因素
8、可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间三、简答题(总题数：6，分数：36.00)29.简述谈判的构成要素。（分数：6.00）_30.交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？（分数：6.00）_31.简述谈判者两难选择的解决。（分数：6.00）_32.对谈判力有哪些认识误区？（分数：6.00）_33.简述评估谈判者利益的规则。（分数：6.00）_34.简述谈判力的来源。（分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述谈判冲突的表现形式。（分数：10.00）_36.试述谈判主体达成共享利益协议的方法和策略。（分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：
9、1，分数：10.00)美国 A 工程公司到中国与中国 B 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。A 工程公司做了一番解释后仍不降价并说其价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，A 工程公司又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，A 工程公司则认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。试回答下列问题：（分数：10.00）(1).构成其谈判因素有哪些？（分数：5.00）_(2).谈判有否可能不散？若可能不散 A 工程公司应如何谈判？（分数：5.00）_谈判与推销技巧自考题-
10、5 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是_A利益 B谈判目标C价值 D沟通（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。谈判者是有着明确目的性的行为。谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是_A是实现和满足利益需求的行为 B是一种协商分配有限资源的决策过程C是谈判者的相互作用过程 D是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：
11、主要考查知识点为谈判的特征。谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)是谈判者的相互作用过程。3._是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。A价值 B利益C理性谈判 D谈判（分数：1.00）A.B.C. D.解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是_A谈判 B合作C征服 D战争（分数：1.00）A. B.C.D.解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是_A谈判合同 B谈判主体C经济效益 D谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是
12、谈判双方权利和义务所指向的对象。6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成_A谈判合同 B谈判环境C经济效益 D谈判议题（分数：1.00）A.B. C.D.解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的_A开局阶段 B准备阶段C磋商阶段 D终结阶段（分数：1.00）A. B.C.D.解析：8.谈判过程结束的标志是_A妥协让步 B签订协议C宣告终止合作 D激烈冲突（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。9.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产
13、生的谈判冲突属于_A利益冲突 B关系冲突C价值冲突 D结构性冲突（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为结构性冲突。引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。10.谈判只是一个_A对抗和冲突的过程 B沟通和协调的过程C合作的过程 D合作与冲突的过程（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：11.由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是_A利益冲突 B价值冲突C结构性冲突 D关系冲突（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为价值冲突。价值冲突产生的原
14、因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。12.下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是_A协商 B一次博弈C合作 D重复博弈（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：13.较差的沟通质量将导致_A数据冲突 B关系冲突C结构性冲突 D价值冲突（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。14.谈判空间的端点是双方的_A谈判空间 B联合收益C保留价格 D公共价值（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点为保留价格。保留价格是临界价格，是谈判空间
15、的端点，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。15.谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于_A事项 B方案C合作的过程 D利益（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：16.产生联合收益的经常性来源是_A价值冲突 B谈判者差异C合作 D合作与冲突（分数：1.00）A.B. C.D.解析：17.下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是_A谈判是合作与冲突兼而有之的过程B谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程D合作与冲突时谈判中不相关联的两部分（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为谈判中冲突与合作。合作与
16、冲突时谈判中不可分割的、相互关联的两部分。谈判既是一种竞争和冲突，也是一种合作。18.在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在以后合作中他会反映冷淡，这是_A过程中利益 B关系中利益C原则中利益 D结果中利益（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为过程中的利益。过程中的利益是指谈判过程中的利益，它是否能得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。19.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指_A共同利益 B联合行动C联合收益 D交换利益（分数：1.00）A.B.C. D.解析：主要考查知识点为联合利益。联合收益意味
17、着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方面利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。20._从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。A强制性 B补偿和交换C遵从准则和客观标准 D认同力（分数：1.00）A. B.C.D.解析：21.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是_A竞争力 B主导力C谈判力 D控制力（分数：1.00）A.B.C. D.解析：22.推动谈判顺利进行的重要力量是_A过程中的利益 B原则中的利益C良好和有效的关系 D竞争与合作（分数：1.00）A.B.C. D.解析：
18、二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.一次完整的交易谈判过程一般包括_（分数：2.00）A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判终结 E.以上全错解析：主要考查的知识点为谈判过程。一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。24.谈判者的两难选择是_（分数：2.00）A.创造价值 B.使用价值C.支配价值D.索取价值 E.以上全是解析：本题主要考查的知识点为谈判者的两难选择。谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。由于谈判存在相互对立的这样两个过程，因此，每一个谈判者都可以在下面这两种行为中作出选择：创造价值和索取价值
19、。25.影响和改变谈判空间的因素有_（分数：2.00）A.谈判利益 B.谈判替代选择 C.潜在谈判协议 D.谈判者的创造价值E.谈判者的索取价值解析：26.评估谈判者利益的步骤有_（分数：2.00）A.详细列出谈判事项 B.确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益 C.对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案 D.权衡各种事项、利益之间的相对重要性 E.改变、修正不同利益之间的相对重要性 解析：本题主要考查知识点是评估谈判者利益的步骤。评估谈判者利益的步骤有：(1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。(2)对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的
20、方案。(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性。(4)改变、修正不同利益之间的相对重要性。27.下列关于联合收益说法不正确的是_（分数：2.00）A.任何一方都没有利益的改善 B.一方利益的增加来自另一方的损失 C.联合收益可以创造更高的价值D.联合收益双方不是互益互补 E.以上全错解析：28.我们寻找构成谈判力来源的因素的路径有_（分数：2.00）A.什么因素必然导致出现最有利的谈判结果B.什么因素最具有谈判力C.什么因素可以决定和限制谈判空间 D.什么因素可以拓展和扩大谈判空间 E.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间 解析：三、简答题(总题数：6，分数
21、：36.00)29.简述谈判的构成要素。（分数：6.00）_正确答案：(谈判一般有以下的三个构成因素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。(1)谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。(2)谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。(3)谈判环境是能够对谈判产生影响的一切外部因素。)解析：30.交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？（分数：6.00）_正确答案：(1)谈判主体是寻求利益最大的理性主体，谈判者追求在相互作用过程中，通过最优的行动和决策实现利益最大化，因此，它是一种理性谈判。(2)谈判发生的基础是满足商业利益。商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻求商业利益满足中的相互依赖和相
22、互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。(3)谈判核心议题是价格。谈判核心牵涉到价格，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。)解析：31.简述谈判者两难选择的解决。（分数：6.00）_正确答案：(1)“非赢即输”的谈判哲学认为谈判就是向对方索取来获得自己的利益，这种观念主张谈判只有索取价值，否定创造价值，虽然解决了两难选择，但是谈判的总体效果不是最佳。(2)“双赢”的谈判哲学指谈判主体之间在没有根本性的冲突，利益完全一致的基础上通过协商和合作共同寻求联合收益的过程。(3)博弈论的角度解释：谈判主体一方经过几次重复博弈发现自己利益的增加要小于与对方几次
23、回合后的利益损失积累，而谋求合作中的创造价值更加有利，因此，对方也会以合作的态度参与谈判而避免过度索取价值，从而使谈判走出“囚徒困境”。)解析：32.对谈判力有哪些认识误区？（分数：6.00）_正确答案：(1)“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”。(2)“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”。(3)“置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力”。(4)“理性的谈判者在谈判中具有谈判力”。在上述每一种说法中，被认为是具有谈判力的一方，最终都没有获得更有利的谈判结果。显然，围绕谈判力问题的这些常见的认识是错误的。)解析：33.简述评估谈判者利益的规则。（分
24、数：6.00）_正确答案：(评估谈判者利益有以下规则：(1)从仔细聆听对方的发言和对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。(3)采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对方利益的理解。(4)运用调查的方法提高利益评估的准确性。(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。)解析：34.简述谈判力的来源。（分数：6.00）_正确答案：(谈判力的来源有以下几个因素：(l)强制性：它从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。(2)补偿和交换：它是一种通过创造或扩展谈判的可能性协议空
25、间，从而寻求增大谈判力的能力。(3)遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改变。(4)认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。(5)知识和信息：知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.试述谈判冲突的表现形式。（分数：10.00）_正确答案：(冲突常见的有五种：(1)利益冲突。这类谈判冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。(2)结构性冲突。这类冲突是由一些客观或主观的因素引起的。如：
26、谈判主体的资源控制、谈判力量、破坏性行为等。(3)价值冲突。这类冲突是由宗教信仰、道德判断和生活方式差异等引起的。(4)关系冲突。这类冲突是由强烈的情绪、误解和错误的沟通等导致的。(5)数据冲突。谈判中传递给对方的是错误的信息或者相关信息解释的不充分和不全面等。)解析：36.试述谈判主体达成共享利益协议的方法和策略。（分数：10.00）_正确答案：(谈判者创造共享利益协议的方法和策略常见的有以下几种：(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。(2)将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法。(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观
27、、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益。(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值。(5)正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)美国 A 工程公司到中国与中国 B 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。A 工程公司做了一番解释后仍不降价并说其价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，A 工程公司又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，A 工程公司则认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。试回答下列问题：（分数：10.00）(1).构成其谈判因素有哪些？（分数：5.00）_正确答案：(构成其谈判因素的有：标的工程设备；当事人美国 A 公司和中国 B 公司；背景中国市场竞争 A 公司第一次进入中国市场微观经济环境。)解析：(2).谈判有否可能不散？若可能不散 A 工程公司应如何谈判？（分数：5.00）_正确答案：(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。美国 A 工程公司应该做到：姿态超脱、态度积极，应做“好人”。)解析：
