1、谈判与推销技巧自考题-1 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是_A“喊价要高、出价要低”的报价起点策略 B固定价格策略C策略性的行动 D“价格套餐”策略（分数：1.00）A.B.C.D.2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于_A确定销售目标 B确定销售规模C分配销售任务 D组织和控制销售活动（分数：1.00）A.B.C.D.3.对潜在谈判对手分析的内容不包括_A对方的健康状况 B对方谈判人员的思维C对方的市场地位 D对方的参与者与谈判权限（分数：1.00）A.B.C.D
2、.4.实施谈判威胁的首要条件是具有_A某种权力 B某种沟通技巧C一定的实力 D可置信性（分数：1.00）A.B.C.D.5.与日本人谈判最重要的一点是_A礼仪 B声誉C信任 D权力（分数：1.00）A.B.C.D.6.不属于售前服务的是_A广告宣传 B代办购买手续C提供客户培训 D服务电话（分数：1.00）A.B.C.D.7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是_A求教接近法 B问题接近法C赞美接近法 D调查接近法（分数：1.00）A.B.C.D.8.谈判的注意力应集中于_A解决谈判事项 B谈判手段的选择C利益 D
3、确定谈判方案（分数：1.00）A.B.C.D.9.窜货的形式不包括_A自然性窜货 B混合式窜货C良性窜货 D恶性窜货（分数：1.00）A.B.C.D.10.评估中间商的标准不包括_A经济性标准 B区域性标准C控制性标准 D适应性标准（分数：1.00）A.B.C.D.11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。以上说辞运用的处理顾客异议的方法是_A转折处理法 B转化处理法C以优补劣法 D委婉处理法（分数：1.00）A.B.C.D.12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是_A日本人 B美国人C德国人 D英国人（分数：1.00）A.B.C
4、.D.13.因包装或装卸不当造成损失而进行的投诉属于_A商品质量投诉 B购销合同投诉C货物运输投诉 D服务投诉（分数：1.00）A.B.C.D.14.售后服务的内容不包括_A“三包”服务 B送货上门C现场操作 D处理客户投诉（分数：1.00）A.B.C.D.15.资料查询法的缺点是_A成本较高 B时间较长C时效性较差 D风险较大（分数：1.00）A.B.C.D.16.有关交货时间和地点的投诉属于_A商品质量投诉 B购销合同投诉C货物运输投诉 D服务投诉（分数：1.00）A.B.C.D.17.谈判力与谈判空间的关系错误的是_A谈判力将导致谈判空间发生有利的改变B拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结
5、果C拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果D拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性（分数：1.00）A.B.C.D.18.处于卖者地位的谈判者，对对方市场地位的分析应侧重分析买方在交易活动中的_A竞争能力 B利益要求C购买频率 D购买批量（分数：1.00）A.B.C.D.19.使用最后成交法最为有效的时机是产品_A刚刚上市时 B供过于求时C市场疲软时 D供不应求时（分数：1.00）A.B.C.D.20.下列让步方式中，属于等额让步方式的是_A49/10/0/1 B60/0/0/0C15/15/15/15 D8/13/17/22（分数：1.00）A.B.C.D.21.谈判双方正式接触所处的谈判
6、阶段是_A谈判准备 B谈判开局C谈判磋商 D谈判签约（分数：1.00）A.B.C.D.22.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是_A横向比较法 B纵向比较法C尺度考评法 D因素考评法（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.根据销售机会作用和影响的范围和程度，可将其分为_（分数：2.00）A.政治性销售机会B.战略性销售机会C.偶然性销售机会D.潜在的销售机会E.战术性销售机会24.下列谈判策略和技巧能够使谈判者合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间的有_（分数：2.00）A.清楚自己的 BTANAB.多给自
7、己一些选择C.评估双方的 BTANAD.策略性地让对方知道你还有其他选择E.以上全选25.评价服务质量的标准有_（分数：2.00）A.有形因素B.反应C.服务人员的投入D.服务保证E.可靠度26.顾客异议产生的价格方面的原因是_（分数：2.00）A.价格过高B.价格过低C.讨价还价D.价格中不合理磋商E.报价不合理27.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指_（分数：2.00）A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平28.购买信号的表现形式有_（分数：2.00）A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号E.潜意识信号三、简答题(总题数：6，分数：36
8、.00)29.简述接近顾客的方法。（分数：6.00）_30.简述谈判的基本程序。（分数：6.00）_31.文化差异对谈判风格有哪些影响？（分数：6.00）_32.简述创造有利的成交环境的要求。（分数：6.00）_33.简述推销总结报告应包含的内容。（分数：6.00）_34.客户数据库应包含的内容有哪些？（分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.论述做好售后服务的意义。（分数：10.00）_36.谈判者要保证高效率的沟通须遵循哪些原则？（分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)37.A公司与 B公司进行有关某大型设备的谈判。A 公司自我设定的卖
9、出价格目标是 240万元，谈判的机动幅度为 3.5%，即 8.4万元。A 公司分别让出了 2.2万元、1.7 万元、1.3 万元和 0.8万元，最终双方敲定成交价格为 234万元，但同时，B 公司需自行解决设备运送问题。(1)A公司的让价体现为哪种让步模式？(2)让步的实质是什么？(3)让步的原则是什么？（分数：10.00）_谈判与推销技巧自考题-1 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是_A“喊价要高、出价要低”的报价起点策略 B固定价格策略C策略性的行动 D“价格套餐”策略（分数：1.00
10、）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为固定价格策略。曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于_A确定销售目标 B确定销售规模C分配销售任务 D组织和控制销售活动（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为推销决策的内容。组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。3.对潜在谈判对手分析的内容不包括_A对方的健康状况 B对方谈判人员的思维C对方的市场地位 D对方的参与者与谈判
11、权限（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为对潜在谈判对手分析。对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。4.实施谈判威胁的首要条件是具有_A某种权力 B某种沟通技巧C一定的实力 D可置信性（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为实施谈判威胁的条件。实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。5.与日本人谈判最重要的一点是_A礼仪 B声誉C信任 D权力（分数：1.00）A.B.C. D.解析：6
12、.不属于售前服务的是_A广告宣传 B代办购买手续C提供客户培训 D服务电话（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为售前服务的内容。常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是_A求教接近法 B问题接近法C赞美接近法 D调查接近法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为求教接近法。求教接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。8
13、.谈判的注意力应集中于_A解决谈判事项 B谈判手段的选择C利益 D确定谈判方案（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点为谈判注意力的侧重点。谈判者应该始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地理解彼此的问题并找出有创造性的解决方法。9.窜货的形式不包括_A自然性窜货 B混合式窜货C良性窜货 D恶性窜货（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为窜货的形式。窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。10.评估中间商的标准不包括_A经济性标准 B区域性标准C控制性标准 D适应性标准（分数：1.00）A.B. C.D
14、.解析：11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。以上说辞运用的处理顾客异议的方法是_A转折处理法 B转化处理法C以优补劣法 D委婉处理法（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为委婉处理法。委婉处理法是销售人员在没有考虑好如何答复顾客的异议时，不妨先用委婉的语气把对方的异议重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是_A日本人 B美国人C德国人 D英国人（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为日本人的谈判缺点。日本人的团队精神世界闻
15、名，具体体现在谈判中就是集体决策、集体负责。13.因包装或装卸不当造成损失而进行的投诉属于_A商品质量投诉 B购销合同投诉C货物运输投诉 D服务投诉（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点为货物运输投诉。货物运输投诉包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因包装或装卸不当造成损失等。14.售后服务的内容不包括_A“三包”服务 B送货上门C现场操作 D处理客户投诉（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点为售后服务的内容。售后服务的内容：(1)“三包”服务。(2)送货上门。(3)安装服务。(4)包装服务。(5)电话回访和人员回访。(6)提供咨询和指导服务
16、。(7)建立客户档案。(8)妥善处理客户的投诉等。15.资料查询法的缺点是_A成本较高 B时间较长C时效性较差 D风险较大（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点为资料查询法的缺点。采用资料查询法，可以较快了解大致的市场容量和准顾客的情况，成本较低，但是时效性比较差。16.有关交货时间和地点的投诉属于_A商品质量投诉 B购销合同投诉C货物运输投诉 D服务投诉（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为购销合同投诉。购销合同投诉包括：产品数量、等级、规格、交货时间、交货地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符。17.谈判力与谈判空间的关系错误的是_
17、A谈判力将导致谈判空间发生有利的改变B拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果C拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果D拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判力与谈判空间的关系。谈判者拥有谈判力，将有利地改变谈判空间。但是谈判空间的改变，并不一定保证谈判者获得最终有利的谈判结果，只是增大出现这种结果的可能性。18.处于卖者地位的谈判者，对对方市场地位的分析应侧重分析买方在交易活动中的_A竞争能力 B利益要求C购买频率 D购买批量（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为对对方的市场地位的分析。处于卖方地位的
18、谈判者，对谈判对方市场地位的分析，应侧重于对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货的时间要求等方面。19.使用最后成交法最为有效的时机是产品_A刚刚上市时 B供过于求时C市场疲软时 D供不应求时（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点为最后成交法。最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。一般当产品供不应求时这种方法尤为有效。20.下列让步方式中，属于等额让步方式的是_A49/10/0/1 B60/0/0/0C15/15/15/15 D8/13/17/22（分数：1.00）A.B.C. D.解析
19、：本题主要考查的知识点为等额让步方式。让步方式 2:15/15/15/15，这是一种等额让步方式。这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。21.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是_A谈判准备 B谈判开局C谈判磋商 D谈判签约（分数：1.00）A.B. C.D.解析：22.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是_A横向比较法 B纵向比较法C尺度考评法 D因素考评法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为推销人员的销售业绩分析方法。推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是横向比较法。二、多项选择题(
20、总题数：6，分数：12.00)23.根据销售机会作用和影响的范围和程度，可将其分为_（分数：2.00）A.政治性销售机会B.战略性销售机会 C.偶然性销售机会 D.潜在的销售机会E.战术性销售机会解析：24.下列谈判策略和技巧能够使谈判者合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间的有_（分数：2.00）A.清楚自己的 BTANA B.多给自己一些选择 C.评估双方的 BTANAD.策略性地让对方知道你还有其他选择 E.以上全选解析：本题主要考查的知识点为谈判的策略和技巧。能够合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间。其具体方法有：(1)清楚自己的 BT
21、ANA。(2)多给自己一些选择。(3)策略性地让对方知道你还有其他选择。25.评价服务质量的标准有_（分数：2.00）A.有形因素 B.反应 C.服务人员的投入 D.服务保证 E.可靠度 解析：本题主要考查的知识点为服务质量的评价标准。评价服务质量的标准有：有形因素、反应、服务人员的投入、服务保证、可靠度。26.顾客异议产生的价格方面的原因是_（分数：2.00）A.价格过高 B.价格过低 C.讨价还价 D.价格中不合理磋商E.报价不合理解析：27.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指_（分数：2.00）A.对代理商公平B.对顾客公平 C.对竞争对手公平 D.对经销商公平E.对市场公平解析：本
22、题主要考查的知识点为推销公平原则的含义。坚持公平的原则主要有两方面的含义：(1)推销人员对待推销对象，即顾客必须公平。(2)与对手的竞争中应坚持公平的原则。28.购买信号的表现形式有_（分数：2.00）A.表情信号 B.语言信号 C.行为信号 D.动机信号E.潜意识信号解析：本题主要考查的知识点为购买信号的表现形式。购买信号的表现形式有表情信号、语言信号、行为信号。三、简答题(总题数：6，分数：36.00)29.简述接近顾客的方法。（分数：6.00）_正确答案：(1)商品接近法。(2)介绍接近法。(3)社交接近法。(4)馈赠接近法。(5)赞美接近法。(6)反复接近法。(7)服务接近法。(8)利
23、益接近法。(9)好奇接近法。(10)求教接近法。(11)问题接近法。(12)调查接近法。)解析：30.简述谈判的基本程序。（分数：6.00）_正确答案：(一次完整的谈判过程一般是因循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。(1)谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。(2)谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。(4)在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。谈判终结，即是一项谈判的结束。)解析：31.文化差异对谈判风格有哪些
24、影响？（分数：6.00）_正确答案：(谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响谈判者的思维方式和个性行为。从而使不同文化背景的谈判者形成不同谈判风格。)解析：32.简述创造有利的成交环境的要求。（分数：6.00）_正确答案：(一般而言，对于成交环境主要有以下几项要求：(1)成交环境应安静舒适。(2)成交环境要能保证单独洽谈。(3)在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。)解析：33.简述推销总结报告应包含的内容。（分数：6.00）_正确答案：(推销报告具体应包括以下内容：(1)取得的成绩。(2)存在的问题。(3)原因分析。(4)改进措施。)解析：34.客户数据库
25、应包含的内容有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(为了使客户数据库具有必要的完整性，客户数据库中应该包括以下几类信息：(1)人口统计数据。(2)地址数据。(3)财务数据。(4)行为数据。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.论述做好售后服务的意义。（分数：10.00）_正确答案：(1)良好的售后服务能够保证使客户满意，这对未来的销售非常重要，因为向满意的客户销售相同的或新的产品比寻找和出售给新的预期客户要容易得多。(2)良好的售后服务也提供潜在的贸易机会，因为满意的客户通常是潜在的新客户最好的信息源。一些满意的客户相信他们对销售人员的售后服务带来的利益有所回报的方式是向销售
26、人员提供其他有可能对产品或服务感兴趣的人的名字。客户和提供售后服务的销售人员之间的融洽关系，对客户之间的相互参照是卓有成效的。)解析：36.谈判者要保证高效率的沟通须遵循哪些原则？（分数：10.00）_正确答案：(为保证高效率的沟通，谈判者应把握以下各项原则：(1)明确沟通目标。谈判过程中沟通的总体目标可概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解和提高效率，在每一次沟通之前，谈判者应当明确将要进行沟通的具体目标。(2)要有充分的沟通准备。沟通准备包括围绕沟通的目标和主题，准备好将要向对方传递的信息内容及传递方法；确定己方希望通过沟通了解的主要问题及了解的方法；进行沟通过程中己方的人员
27、的合理分工等。(3)沟通要有较强的针对性和一致性。谈判情形总是处于不断的变化之中，谈判发生的时间、讨论的主题、参与谈判的人员、谈判地点等的不同，都会对沟通效果产生一定程度的影响，从而要求谈判者根据变化对沟通内容、沟通方法作适当的调整，以确保沟通的有效性。(4)不断检验已经进行的沟通的效果。(5)做优秀的听众。在设法获得对方的理解的同时，也要努力去理解对方。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)37.A公司与 B公司进行有关某大型设备的谈判。A 公司自我设定的卖出价格目标是 240万元，谈判的机动幅度为 3.5%，即 8.4万元。A 公司分别让出了 2.2万元、1.7 万元、1.
28、3 万元和 0.8万元，最终双方敲定成交价格为 234万元，但同时，B 公司需自行解决设备运送问题。(1)A公司的让价体现为哪种让步模式？(2)让步的实质是什么？(3)让步的原则是什么？（分数：10.00）_正确答案：(1)A 公司的让价体现为 22/17/13/8型的递减式让步方式。(2)让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。(3)让步的原则有：让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。双方让步要同步而行。让步是以满足对方需要换取自己的利益。让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。)解析：
