1、谈判与推销技巧真题 2010年 04月及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.下列选项中，不属于完整的谈判过程是_A谈判磋商 B谈判开局C谈判环境 D谈判终结（分数：1.00）A.B.C.D.2.由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致_A价值冲突 B利益冲突C关系冲突 D结构性冲突（分数：1.00）A.B.C.D.3.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的_A竞争和合作 B竞争和对抗C冲突与合作 D创造与索取（分数：1.00）A.B.C.D.4.下列选项中，不属于谈判者利益的是_A关系中的利益
2、B过程中的利益C组织中的利益 D原则中的利益（分数：1.00）A.B.C.D.5.联合收益将会消除谈判者的_A差异 B合作C分歧 D对抗（分数：1.00）A.B.C.D.6.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是_A竞争力 B主导力C谈判力 D控制力（分数：1.00）A.B.C.D.7.谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的_A期望目标 B顶线目标C底线目标 D可接受目标（分数：1.00）A.B.C.D.8.让步方式：49/10/0/1 属于是_A坚定的让步方式 B等额让步方式C危险的让步方式 D递减式的让步方式（分数：1.00）A.B.C.D.9
3、.在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的_A公开声明 B与第三者联合C突出需求的迫切性 D让威胁自然销声匿迹（分数：1.00）A.B.C.D.10.由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是_A主观偏见 B行为失误C客观障碍 D偶发因素（分数：1.00）A.B.C.D.11.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的_A传播关系 B传播行为C传播符号 D传播媒介（分数：1.00）A.B.C.D.12.以下属于低内涵文化的是_A日本文化 B古巴文化C美国文化
4、 D埃及文化（分数：1.00）A.B.C.D.13.以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是_A英国人 B中国人C日本人 D德国人（分数：1.00）A.B.C.D.14.在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是_A销售区域的选择 B销售目标的设计C销售队伍的确定 D销售人员的招聘（分数：1.00）A.B.C.D.15.当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为_A区域式结构 B复合式结构C顾客式结构 D产品式结构（分数：1.00）A.B.C.D.16.某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是_A从众成交法 B限期成交法C选择成交法 D假定成交
5、法（分数：1.00）A.B.C.D.17.在退货管理中，发票重新处理的职责属于_A生产部门 B仓储部门C检验部门 D会计部门（分数：1.00）A.B.C.D.18.以下不属于窜货现象的成因的是_A市场销量过低 B管理监控不力C抛售处理品 D管理制度有漏洞（分数：1.00）A.B.C.D.19.以下属于技术性服务的是_A广告宣传 B产品安装C送货上门 D分期付款（分数：1.00）A.B.C.D.20.回款时间越早，折扣力度越大，这是_A数量折扣 B季节折扣C现金折扣 D等级折扣（分数：1.00）A.B.C.D.21.在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移的是_A认知
6、忠诚 B情感忠诚C心理忠诚 D行为忠诚（分数：1.00）A.B.C.D.22.在客户数据库中，属于行为数据的是_A教育程度 B信用状况C账户类型 D品牌偏好（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列选项中，不属于谈判要素的是_（分数：2.00）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判准备D.谈判环境E.谈判开局24.谈判目标的确定，应遵循的原则有_（分数：2.00）A.实用性B.合理性C.合法性D.社会性E.经济性25.在以下各项中，美国文化的特点包括_（分数：2.00）A.时间观念强B.低内涵文化C.对别人要求严格，对自己比较随便D.固执E.个人主义2
7、6.常见的售前服务包括_（分数：2.00）A.包装服务B.免费咨询C.广告宣传D.送货上门E.安装服务27.直接激励的形式包括_（分数：2.00）A.建立伙伴关系B.返利政策C.开展促销活动D.加强销售管理E.价格折扣28.在衡量服务质量方面起着关键作用的是_（分数：2.00）A.有形资产B.可信赖感C.责任感D.感情E.保证三、简答题(总题数：6，分数：36.00)29.为什么说谈判者的两难选择是谈判的固有特征？（分数：6.00）_30.简述原则性谈判方法的基本要点。（分数：6.00）_31.简述谈判者保留价格的内涵。（分数：6.00）_32.简述信息与谈判力之间的关系。（分数：6.00）_
8、33.简述 FABE介绍法。（分数：6.00）_34.常见的售后服务问题有哪些？（分数：6.00）_四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.结合实际分析销售人员捕捉销售机会的诀窍有哪些？（分数：10.00）_36.试述评估中间商的指标。（分数：10.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)37.背景材料：在一次贸易谈判中，按照甲公司的支付惯例，应在半个月内付清货款。但买方乙公司却希望获得 3个月的延付期。由此，双方争执不下，最后乙公司接受了半个月的付款期限。但同时乙公司也要求甲公司以一定的价格折扣作为交换条件，如乙公司要求甲公司在价格上给予 1.5%的折扣。针对上述材料，
9、回答以下问题：(1)该案例体现了让步中应遵循的哪种原则？(2)如何理解谈判让步的实质？(3)如何认识谈判让步的一般原则？（分数：10.00）_谈判与推销技巧真题 2010年 04月答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.下列选项中，不属于完整的谈判过程是_A谈判磋商 B谈判开局C谈判环境 D谈判终结（分数：1.00）A.B.C. D.解析：一次完整的谈判过程一般是因循下列过程展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。2.由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致_A价值冲突 B利益冲突C关系冲突 D结构性冲
10、突（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：引起结构性冲突的原因主要有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权力上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为。3.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的_A竞争和合作 B竞争和对抗C冲突与合作 D创造与索取（分数：1.00）A.B. C.D.解析：4.下列选项中，不属于谈判者利益的是_A关系中的利益 B过程中的利益C组织中的利益 D原则中的利益（分数：1.00）A.B.C. D.解析：谈判者的利益包括：(1)过程中的利益。(2)关系中的利益。(3)原则中的利益。5.联合收益将会消除谈判者的_A差异 B合作C
11、分歧 D对抗（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。6.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是_A竞争力 B主导力C谈判力 D控制力（分数：1.00）A.B.C. D.解析：7.谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的_A期望目标 B顶线目标C底线目标 D可接受目标（分数：1.00）A. B.C.D.解析：期望目标是谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标。期望目标是谈判者价值构成中的争取线，是谈判者要调动各种因素，使用各种谈判策略争取达
12、成的目标。8.让步方式：49/10/0/1 属于是_A坚定的让步方式 B等额让步方式C危险的让步方式 D递减式的让步方式（分数：1.00）A.B.C. D.解析：9.在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的_A公开声明 B与第三者联合C突出需求的迫切性 D让威胁自然销声匿迹（分数：1.00）A.B. C.D.解析：增大威胁压力的技巧包括公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。与第三者联合是指与一个或更多个第三方联合起来。比如在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁具有可置信性。10.由于缺乏对相应的法律与政策的理解
13、，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是_A主观偏见 B行为失误C客观障碍 D偶发因素（分数：1.00）A.B.C. D.解析：11.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的_A传播关系 B传播行为C传播符号 D传播媒介（分数：1.00）A. B.C.D.解析：12.以下属于低内涵文化的是_A日本文化 B古巴文化C美国文化 D埃及文化（分数：1.00）A.B.C. D.解析：美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。直率坦诚、真挚热情是美国谈判者的特点。13.以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是_A英国人 B中国人C日本人 D德
14、国人（分数：1.00）A. B.C.D.解析：14.在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是_A销售区域的选择 B销售目标的设计C销售队伍的确定 D销售人员的招聘（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：人员推销决策为战略决策和管理决策。战略决策包括销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的确定等决策。管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励、控制等决策。15.当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为_A区域式结构 B复合式结构C顾客式结构 D产品式结构（分数：1.00）A.B. C.D.解析：当复合式组织结构是指当企业的产品种
15、类多、顾客类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域产品、区域顾客、产品顾客或者区域产品顾客来分派销售人员的形式。16.某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是_A从众成交法 B限期成交法C选择成交法 D假定成交法（分数：1.00）A.B. C.D.解析：限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。如商品贴出“存货有限、欲购从速”的广告。17.在退货管理中，发票重新处理的职责属于_A生产部门 B仓储部门C检验部门 D会计部门（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：退货管理中，“调整应收账款余额”、“发票重新处理(属于会计部门)”、“清点退货商品”、“商
16、品数量准确性”属于仓储部门；“对退货商品确保品质无误”属于产品检测部门。18.以下不属于窜货现象的成因的是_A市场销量过低 B管理监控不力C抛售处理品 D管理制度有漏洞（分数：1.00）A. B.C.D.解析：形成窜货的原因包括：(1)管理制度有漏洞。(2)管理监控不力。(3)激励措施有失偏颇。(4)代理选择不合适。(5)抛售处理品和滞销品。19.以下属于技术性服务的是_A广告宣传 B产品安装C送货上门 D分期付款（分数：1.00）A.B. C.D.解析：技术性服务指提供与产品技术与效用有关的服务，一般由专门的技术人员提供。主要包括产品的安装、调试、维修及技术咨询。20.回款时间越早，折扣力度
17、越大，这是_A数量折扣 B季节折扣C现金折扣 D等级折扣（分数：1.00）A.B.C. D.解析：21.在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移的是_A认知忠诚 B情感忠诚C心理忠诚 D行为忠诚（分数：1.00）A. B.C.D.解析：认知忠诚基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。22.在客户数据库中，属于行为数据的是_A教育程度 B信用状况C账户类型 D品牌偏好（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列选项中，不属于谈判要素
18、的是_（分数：2.00）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判准备 D.谈判环境 E.谈判开局解析：谈判通常由以下三个要素构成二谈判主体、谈判客体和谈判环境。24.谈判目标的确定，应遵循的原则有_（分数：2.00）A.实用性 B.合理性 C.合法性 D.社会性E.经济性解析：25.在以下各项中，美国文化的特点包括_（分数：2.00）A.时间观念强 B.低内涵文化 C.对别人要求严格，对自己比较随便D.固执 E.个人主义解析：26.常见的售前服务包括_（分数：2.00）A.包装服务B.免费咨询 C.广告宣传 D.送货上门E.安装服务解析：售前服务的内容包括：(1)通过广告宣传使顾客知晓。(2)提供良好
19、的购货环境。(3)为顾客提供便利。(4)服务电话。(5)免费咨询。(6)复杂产品提供客户培训。27.直接激励的形式包括_（分数：2.00）A.建立伙伴关系B.返利政策 C.开展促销活动 D.加强销售管理 E.价格折扣解析：28.在衡量服务质量方面起着关键作用的是_（分数：2.00）A.有形资产 B.可信赖感 C.责任感 D.感情 E.保证 解析：三、简答题(总题数：6，分数：36.00)29.为什么说谈判者的两难选择是谈判的固有特征？（分数：6.00）_正确答案：(1)谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞争的行为之间的矛盾是不可分割的。(2)成功或有效的谈判本身就体现了在索取价值的同时创造价
20、值。)解析：30.简述原则性谈判方法的基本要点。（分数：6.00）_正确答案：(1)谈判者：将谈判者与谈判的问题分开。(2)利益：把谈判的注意力集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。(3)选择：在达成理想的协议前，提出多种可供选择的解决方案。(4)寻求公正的、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。)解析：31.简述谈判者保留价格的内涵。（分数：6.00）_正确答案：(1)谈判者保留价格是临界价格。(2)低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。(3)谈判者的保留价格是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。)解析：32.简述信息与谈判力之间的关系。（分数：6.00）_正确
21、答案：(1)就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。(2)谈判者借助于收集并组织数据来支持己方立场、论点或预期结果的能力是产生谈判力量的根源。(3)谈判者还可以将信息作为工具来改变对方立场，影响对方的预期结果或削弱对方的辩证效果。)解析：33.简述 FABE介绍法。（分数：6.00）_正确答案：(FABE 介绍法又称费比介绍法，该法将推销产品归结为四个步骤：(1)介绍产品的特征(Feature)。(2)分析产品的优点(Advantage)。(3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。(4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。)解析：34.常见的售后服务问
22、题有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)价格变动。(2)服务速度慢。(3)技术拙劣。(4)信息提供不及时。(5)信贷支持不利。(6)培训不足。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：20.00)35.结合实际分析销售人员捕捉销售机会的诀窍有哪些？（分数：10.00）_正确答案：(1)谨思慎行。(2)察言观色。(3)多听少讲。(4)循序渐进。(5)耐心等待。(6)坐山观虎斗。(7)伺机而动。(8)环境烘托。(9)节奏缓急。)解析：36.试述评估中间商的指标。（分数：10.00）_正确答案：(1)销售绩效。(2)财务绩效。(3)中间商的忠诚。(4)中间商的增长。(5)中间商的创新。(6)中间商
23、的竞争。(7)顾客满意度。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)37.背景材料：在一次贸易谈判中，按照甲公司的支付惯例，应在半个月内付清货款。但买方乙公司却希望获得 3个月的延付期。由此，双方争执不下，最后乙公司接受了半个月的付款期限。但同时乙公司也要求甲公司以一定的价格折扣作为交换条件，如乙公司要求甲公司在价格上给予 1.5%的折扣。针对上述材料，回答以下问题：(1)该案例体现了让步中应遵循的哪种原则？(2)如何理解谈判让步的实质？(3)如何认识谈判让步的一般原则？（分数：10.00）_正确答案：(1)体现了双方让步要同步而行的让步原则。(2)让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。(3)让步必须遵循的一般原则：让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。双方让步要同步而行。让步是以满足对方需要换取自己的利益。让步的幅度要恰当，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成效点推进。每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。)解析：
