1、市场营销策划自考题模拟 6 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.在 ABC 分析法中，A 类是重点客户，约占累计销售额的_（分数：1.00）A.75%左右B.20%左右C.10%左右D.5%左右2.作为企业业务往来的直接对象和协作单位，属于企业的首要公众的是_（分数：1.00）A.生存性公众B.同业性公众C.功能性公众D.扩散性公众3.产品性能与顾客需要或实际用途相适应的程度，主要由性能项目及具体标准来反映，这指的是_（分数：1.00）A.产品质量的可靠性B.产品使用的方便性C.产品使用质量的适用性D.以上都不对4.需求
2、导向定价的具体形式是_（分数：1.00）A.习惯定价法、可销价格倒推法、理解定价法B.通行价格定价法、竞争价格定价法、密封竞标定价法C.成本加成定价法、投资回收定价法D.以上说法都不对5.在目标市场策略中，目前普遍采用的策略是_（分数：1.00）A.密集性市场策略B.无差异市场策略C.轰炸性市场策略D.差异性市场策略6.产品差异化的最有效的工具是_（分数：1.00）A.产品特色B.产品质量C.产品式样D.产品设计7.品牌的三大构成部分是_（分数：1.00）A.品牌图案、名称图案和色彩组合B.品牌名称、字体色彩和图案组合C.品牌名称、字体图案和色彩组合D.品牌图案、色彩图案和字体组合8.在企业历
3、史过程当中，与企业使命不相关的是_（分数：1.00）A.企业在历史上主要的专长是什么B.企业文化背景和知识沉淀C.企业在自己的行业领域中所处的地位和行业的发展前景如何D.企业重点顾客的规模有多大、发展的前景如何9.一般情况下，市场营销策划主要的目的是_（分数：1.00）A.安全目的和社会利益目的B.社会利益目的和政治法规目的C.政治法规目的和经济利益目的D.经济利益目的和安全目的10.既是市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项目光彩照人的主要标志指的是_（分数：1.00）A.明确目的B.收集信息C.制订方案D.产生创意11.企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉来制定价格的定价方法是_（
4、分数：1.00）A.成本导向定价法B.投资回收定价法C.习惯定价法D.理解定价法12.下列属于多样性的购买行为的是_（分数：1.00）A.消费者介入程度高，品牌差异程度高B.消费者介入程度高，品牌差异程度低C.消费者介入程度低，品牌差异程度高D.消费者介入程度低，品牌差异程度低13.下列关于竞争状况对价格影响说法错误的是_（分数：1.00）A.完全竞争情况下，企业只能接受在市场竞争中形成的价格B.在不完全竞争下，企业可以部分地通过变动价格的方法来寻求较高的利润C.寡头垄断情形下，控制价格的几个企业能够随意改变价格D.纯粹垄断下的企业能够完全控制市场价格14.谈判策略是指谈判过程中所采用的方法和
5、手段。下列属于进攻型谈判策略的是_（分数：1.00）A.转移视线B.坚持原则C.欲擒故纵D.软硬兼施15.下列不属于广告的四大媒体的是_（分数：1.00）A.报纸B.杂志C.互联网D.电视16.更适合于处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业的市场营销执行模式是_（分数：1.00）A.指令型模式B.转化型模式C.文化型模式D.合作型模式17.下列不属于企业宏观环境因素的是_（分数：1.00）A.经济环境B.公众C.技术环境D.人口环境18.依据企业所面临的环境情况，可以将企业业务分为不同的类型。属于高机会和低威肋的业务单位是_（分数：1.00）A.理想型业务单位B.风险型业务单位C.困难型业务单位D.
6、成熟型业务单位19.下列属于紧缩型企业竞争战略的是_（分数：1.00）A.微增长型B.市场渗透策略C.转变战略D.企业联合策略20.在资料编辑过程中，既是数据资料编辑整理的基础，也是保证资料科学性的重要条件的过程是_（分数：1.00）A.整理B.编校C.分类D.鉴定二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.核心市场营销系统的构成包括_（分数：2.00）A.消费者B.供应商C.竞争对手D.企业E.中介机构22.在企业新增业务规划中，多角化的三种主要方式是_（分数：2.00）A.纵向多角化B.同心多角化C.水平多角化D.集团多角化E.产品多角化23.市场营销是一个系统工程，它包括制约一个
7、企业投入与产出的全部要素，这些要素有_（分数：2.00）A.核心市场营销系统B.企业内部管理系统C.市场营销管理系统D.市场营销策略系统E.市场营销环境系统24.客户投诉的一般范围主要包括_（分数：2.00）A.服务投诉B.货物运输投诉C.购销合同投诉D.商品数量投诉E.商品质量投诉25.分销渠道设计应遵循的基本目标主要有_（分数：2.00）A.经济目标B.控制目标C.管理目标D.适应目标E.声誉目标三、第部分 非选择题(总题数：5，分数：20.00)26.市场营销环境系统包括宏观环境和中观环境。 （分数：4.00）A.正确B.错误27.企业市场营销组合的基本要素是价格。 （分数：4.00）A
8、.正确B.错误28.企业广告策划的指导方向是广告目标。 （分数：4.00）A.正确B.错误29.按照市场营销策划的性质划分，市场营销策划分为基础策划、运行策划和发展策划。 （分数：4.00）A.正确B.错误30.执行计划需要保证的硬件条件是战略、部门和条例。 （分数：4.00）A.正确B.错误四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述推销员面谈的基本原则。 （分数：5.00）_32.简述市场营销信息管理的过程。 （分数：5.00）_33.简述企业制定市场定位策略的选择。 （分数：5.00）_34.简述市场营销执行的程序。 （分数：5.00）_35.简述无网站的网络营销中如何增强客户关
9、系。 （分数：5.00）_五、计算题(总题数：1，分数：5.00)36.某公司年度计划要求第一季度销售 4000 件产品，每件 1 元。在该季度结束时，只销售了 3000 件，每件 0.8 元。销售情况不佳的原因在于价格下降和销售量的减少，试分析这两者对总销售额的影响程度。 （分数：5.00）_六、论述题(总题数：2，分数：20.00)37.试述市场营销策划的意义。 （分数：10.00）_38.试述网络营销的一般特性。 （分数：10.00）_市场营销策划自考题模拟 6 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.在 ABC 分析法
10、中，A 类是重点客户，约占累计销售额的_（分数：1.00）A.75%左右 B.20%左右C.10%左右D.5%左右解析：考点 客户构成分析 解析 运用 ABC 分析法将客户分成三类：A 类是重点客户，占累计销售额的 75%左右；B 类占 20%左右；C 类可视为未来潜在的客户。2.作为企业业务往来的直接对象和协作单位，属于企业的首要公众的是_（分数：1.00）A.生存性公众B.同业性公众C.功能性公众 D.扩散性公众解析：考点 功能性公众的定义 解析 功能性公众是企业业务往来的直接对象和协作单位，是企业的首要公众。3.产品性能与顾客需要或实际用途相适应的程度，主要由性能项目及具体标准来反映，这
11、指的是_（分数：1.00）A.产品质量的可靠性B.产品使用的方便性C.产品使用质量的适用性 D.以上都不对解析：考点 产品使用质量的适用性定义 解析 产品使用质量的适用性是指产品性能与顾客需要或实际用途相适应的程度，主要由性能项目及具体标准来反映。4.需求导向定价的具体形式是_（分数：1.00）A.习惯定价法、可销价格倒推法、理解定价法 B.通行价格定价法、竞争价格定价法、密封竞标定价法C.成本加成定价法、投资回收定价法D.以上说法都不对解析：考点 需求导向定价的具体形式 解析 需求导向定价的具体形式包括：习惯定价法、可销价格倒推法、理解定价法。5.在目标市场策略中，目前普遍采用的策略是_（分
12、数：1.00）A.密集性市场策略B.无差异市场策略C.轰炸性市场策略D.差异性市场策略 解析：考点 目标市场策略 解析 目标市场策略中，差异性市场策略是目前普遍采用的策略。6.产品差异化的最有效的工具是_（分数：1.00）A.产品特色B.产品质量C.产品式样 D.产品设计解析：考点 产品实体差异化 解析 产品差异化的最有效的工具是产品式样。7.品牌的三大构成部分是_（分数：1.00）A.品牌图案、名称图案和色彩组合B.品牌名称、字体色彩和图案组合C.品牌名称、字体图案和色彩组合 D.品牌图案、色彩图案和字体组合解析：考点 品牌的三大构成部分 解析 品牌的三大构成部分是：品牌名称、字体图案和色彩
13、组合。8.在企业历史过程当中，与企业使命不相关的是_（分数：1.00）A.企业在历史上主要的专长是什么B.企业文化背景和知识沉淀 C.企业在自己的行业领域中所处的地位和行业的发展前景如何D.企业重点顾客的规模有多大、发展的前景如何解析：考点 企业历史的内容 解析 在考虑企业历史的过程中，与企业使命相关的内容有：企业在历史上主要的专长是什么；企业在自己的行业领域中所处的地位和行业的发展前景如何；企业重点顾客的规模有多大、发展的前景如何。9.一般情况下，市场营销策划主要的目的是_（分数：1.00）A.安全目的和社会利益目的B.社会利益目的和政治法规目的C.政治法规目的和经济利益目的 D.经济利益目
14、的和安全目的解析：考点 市场营销策划的目的 解析 市场营销策划主要的目的是政治法规目的和经济利益目的。10.既是市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项目光彩照人的主要标志指的是_（分数：1.00）A.明确目的B.收集信息C.制订方案D.产生创意 解析：考点 市场营销策划的步骤 解析 产生创意是市场营销策划成功的关键点，也是一个策划项目光彩照人的主要标志。11.企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉来制定价格的定价方法是_（分数：1.00）A.成本导向定价法B.投资回收定价法C.习惯定价法D.理解定价法 解析：考点 理解定价法 解析 理解定价法是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉来制定
15、价格的定价方法。12.下列属于多样性的购买行为的是_（分数：1.00）A.消费者介入程度高，品牌差异程度高B.消费者介入程度高，品牌差异程度低C.消费者介入程度低，品牌差异程度高 D.消费者介入程度低，品牌差异程度低解析：考点 购买行为类型 解析 多样性的购买行为是指消费者介入程度低，品牌差异程度高的情况下的购买行为。13.下列关于竞争状况对价格影响说法错误的是_（分数：1.00）A.完全竞争情况下，企业只能接受在市场竞争中形成的价格B.在不完全竞争下，企业可以部分地通过变动价格的方法来寻求较高的利润C.寡头垄断情形下，控制价格的几个企业能够随意改变价格 D.纯粹垄断下的企业能够完全控制市场价
16、格解析：考点 竞争对价格的影响 解析 寡头垄断情形下，控制价格的几个企业可以控制价格，但是它们之间也是相互依存关系，不能随意改变价格。14.谈判策略是指谈判过程中所采用的方法和手段。下列属于进攻型谈判策略的是_（分数：1.00）A.转移视线B.坚持原则C.欲擒故纵D.软硬兼施 解析：考点 进攻型谈判策略 解析 进攻型谈判策略主要有：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒。15.下列不属于广告的四大媒体的是_（分数：1.00）A.报纸B.杂志C.互联网 D.电视解析：考点 广告四大媒体 解析 报纸、杂志、广播、电视是广告的四大媒体。16.更适合于处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业的市场营
17、销执行模式是_（分数：1.00）A.指令型模式B.转化型模式C.文化型模式D.合作型模式 解析：考点 市场营销执行模式 解析 合作型模式更适合于处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业。17.下列不属于企业宏观环境因素的是_（分数：1.00）A.经济环境B.公众 C.技术环境D.人口环境解析：考点 企业宏观环境因素 解析 企业宏观环境因素包括：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和文化环境等。18.依据企业所面临的环境情况，可以将企业业务分为不同的类型。属于高机会和低威肋的业务单位是_（分数：1.00）A.理想型业务单位 B.风险型业务单位C.困难型业务单位D.成熟型业务单位解析：考点
18、 企业业务的主要类型 解析 业务单位类型属于高机会和低威胁的业务单位是理想型业务单位。19.下列属于紧缩型企业竞争战略的是_（分数：1.00）A.微增长型B.市场渗透策略C.转变战略 D.企业联合策略解析：考点 紧缩型企业竞争战略 解析 紧缩型企业竞争战略有：转变战略、撤退战略、清理战略。20.在资料编辑过程中，既是数据资料编辑整理的基础，也是保证资料科学性的重要条件的过程是_（分数：1.00）A.整理B.编校C.分类 D.鉴定解析：考点 资料编辑的过程 解析 在资料编辑过程中，分类是数据资料编辑整理的基础，也是保证资料科学性的重要条件。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.核心
19、市场营销系统的构成包括_（分数：2.00）A.消费者B.供应商 C.竞争对手D.企业 E.中介机构 解析：考点 核心市场营销系统 解析 核心市场营销系统包括由供应商、企业和中介机构组成的系统。22.在企业新增业务规划中，多角化的三种主要方式是_（分数：2.00）A.纵向多角化B.同心多角化 C.水平多角化 D.集团多角化 E.产品多角化解析：考点 多角化增长的三种主要方式 解析 多角化增长的三种主要方式为同心多角化、水平多角化、集团多角化。23.市场营销是一个系统工程，它包括制约一个企业投入与产出的全部要素，这些要素有_（分数：2.00）A.核心市场营销系统 B.企业内部管理系统 C.市场营销
20、管理系统D.市场营销策略系统 E.市场营销环境系统 解析：考点 市场营销系统 解析 市场营销是一个系统工程，它包括制约一个企业投入与产出的全部要素，这些要素有：核心市场营销系统、企业内部管理系统、市场营销策略系统、市场营销环境系统。24.客户投诉的一般范围主要包括_（分数：2.00）A.服务投诉 B.货物运输投诉 C.购销合同投诉 D.商品数量投诉E.商品质量投诉 解析：考点 客户投诉范围 解析 客户投诉范围主要有：服务投诉、货物运输投诉、购销合同投诉、商品质量投诉。25.分销渠道设计应遵循的基本目标主要有_（分数：2.00）A.经济目标 B.控制目标 C.管理目标D.适应目标 E.声誉目标
21、解析：考点 分销渠道设计目标 解析 分销渠道设计目标包括：经济目标、控制目标、适应目标和声誉目标。三、第部分 非选择题(总题数：5，分数：20.00)26.市场营销环境系统包括宏观环境和中观环境。 （分数：4.00）A.正确B.错误 解析：考点 市场营销环境系统 解析 市场营销环境系统包括微观环境和宏观环境。27.企业市场营销组合的基本要素是价格。 （分数：4.00）A.正确B.错误 解析：考点 产品的概念 解析 产品是企业市场营销组合的基本要素，它决定着价格、分销和促销等策略的制定，是企业优势的主要体现。28.企业广告策划的指导方向是广告目标。 （分数：4.00）A.正确 B.错误解析：29
22、.按照市场营销策划的性质划分，市场营销策划分为基础策划、运行策划和发展策划。 （分数：4.00）A.正确 B.错误解析：30.执行计划需要保证的硬件条件是战略、部门和条例。 （分数：4.00）A.正确B.错误 解析：考点 执行计划的硬件条件 解析 执行计划需要战略、机构和制度这些硬件条件的保证。四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述推销员面谈的基本原则。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：推销员面谈的基本原则包括： (1)针对性原则。指推销面谈应该服从推销目的，明确针对推销环境、过程、对象和客体。 (2)精确性原则。指推销面谈应尽量做到精细准确，一清二楚。推销员要发出准确的
23、推销信息，作出明确的答复，讲究推销面谈的科学性和严肃性，争取顾客的信任和好感。 (3)参与性原则。指推销员应该鼓励顾客积极参与推销面谈，促进推销信息的双向沟通，增强面谈的说服力。 (4)和气原则。指推销员应该与顾客和气面谈，不与顾客发生不愉快的争吵。 (5)鼓动性原则。指推销员在面谈中用自己的信心、热情和知识去感染顾客，鼓动顾客，促使顾客购买。 (6)真实性原则。指推销员在面谈过程中应该讲实话，切实对顾客负责，不玩弄骗术。 (7)灵活性原则。指推销员应该根据具体情况作出具体分析，随机应变，见机行事。32.简述市场营销信息管理的过程。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：市场营销信息的管理过
24、程包括： (1)市场营销信息的采集； (2)市场营销信息的加工； (3)市场营销信息的使用； (4)市场营销信息的反馈。33.简述企业制定市场定位策略的选择。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：企业制定市场定位策略至少有以下几种选择： (1)根据产品特色定位； (2)根据所追求的利益定位； (3)根据特定的场合及用途定位； (4)根据使用者的类型定位； (5)根据竞争的需要定位。34.简述市场营销执行的程序。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：市场营销执行的程序包括： (1)拟定行动计划； (2)建立有效的组织机构； (3)设计决策和报酬制度； (4)开发人力资源； (5)建设企业
25、文化。35.简述无网站的网络营销中如何增强客户关系。 （分数：5.00）_正确答案：()解析：无网站的网络营销中，客户关系的核心是充分利用互联网和客户关系管理系统，加强企业与客户的互动性交流，以便实行“一对一”的个性化销售。 (1)识别高价值的客户； (2)建立与客户的互动关系； (3)实行有针对性的销售； (4)根据客户需求调整产品。五、计算题(总题数：1，分数：5.00)36.某公司年度计划要求第一季度销售 4000 件产品，每件 1 元。在该季度结束时，只销售了 3000 件，每件 0.8 元。销售情况不佳的原因在于价格下降和销售量的减少，试分析这两者对总销售额的影响程度。 （分数：5.
26、00）_正确答案：()解析：答：销售差距=计划销售额-实际销售额=40001-30000.8=1600(元) 因价格下降的差异占销售差距的百分比=因价格下降的差异/销售差距=(1-0.8)3000/1600100%=37.5% 因销售量减少的差异占销售差距的百分比=因销售量减少的差异/销售差距=1(4000-3000)/1600100%=62.5% 由此可见，62.5%的销售差距是由于没有完成销售计划造成的，应重点分析这部分存在的问题。六、论述题(总题数：2，分数：20.00)37.试述市场营销策划的意义。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：(1)市场营销策划的必然性 在现代社会，市场
27、营销策划并非企业的主观意志，其存在具有客观必然性。 首先，当今社会已经进入信息时代，一方面，大量新的信息不断产生，需要企业加以关注、收集、分析，并且应用到市场营销决策中；另一方面，企业市场营销活动的改进，也伴随着大量新的、可利用的信息，这就需要企业加以跟踪、研究和应用。其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜、抓住机遇、创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。再次，在我国现代化建设的进程中，伴随着民主政治的推进、文化的相互交融，以及科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测、创新、设计和选择。最后，决策的科学化、程序化
28、和效能化，逐渐代替了经验化、即兴化和随意化，有谋有断、先谋后断，从而把策划推向了一个更加重要的位置。 (2)市场营销策划的作用包括： 可以强化企业市场营销目标。 可以加强市场营销活动的针对性。 可以提高市场营销活动的计划性。 可以降低营销成本。38.试述网络营销的一般特性。 （分数：10.00）_正确答案：()解析：与传统营销相比，网络营销有其自身的特性： (1)营销环境的特性： 市场全球化； 市场约束减少； 市场风险降低； 中间商的作用削弱。 (2)消费者的特性： 消费者的主导性提高； 消费者的行为更加灵活； 消费者更为积极地参与购买。 (3)营销方式的特性： 企业加强与市场的结合； 营销速度加快； 营销结构更加简洁； 营销组织重整。 (4)技术手段的特性： 数字化交易； 技术程度高。
