1、市场营销学-促销策略(一)及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、B选择题/B(总题数：0，分数：0.00)二、B单项选择题/B(总题数：35，分数：68.00)1.促销的本质是_ A.信息沟通 B.广告 C.选择 D.公关（分数：2.00）A.B.C.D.2.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是_ A.从买方向卖方传播沟通 B.从卖方向买方传播沟通 C.一次性的双向传播沟通 D.反复循环的、双向式的传播沟通（分数：1.00）A.B.C.D.3.从促销历史的发展过程看，最古老的促销方式是_ A.销售促进 B.广告 C.人员推销 D.宣传（分数：2
2、.00）A.B.C.D.4.从促销的历史发展过程来看，依次划出实行专业化管理的促销工具的顺序是_ A.广告人员推销宣传销售促进 B.人员推销宣传广告销售促进 C.人员推销广告销售促进宣传 D.宣传广告人员推销销售促进（分数：2.00）A.B.C.D.5.不同的产品类型需要采用不同的促销工具，产业用品的主要促销工具是_ A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传（分数：2.00）A.B.C.D.6.在消费品和产业用品市场上同等重要的促销工具是_ A.广告 B.销售促进 C.非人员推销 D.人员推销（分数：2.00）A.B.C.D.7.广告在产业用品市场营销中发挥的作用是_ A.建立知晓 B.
3、增加货位 C.培养热情 D.传教推销（分数：2.00）A.B.C.D.8.推销人员与中间商促销将产品推人销售渠道的营销策略属于_ A.产品策略 B.拉式策略 C.推式策略 D.渠道策略（分数：2.00）A.B.C.D.9.企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。这种策略属于_ A.推式策略 B.拉式策略 C.产品策略 D.渠道策略（分数：2.00）A.B.C.D.10.在产品的_阶段，可将人员推销减至最小规模。 A.成长期 B.成熟期 C.介绍期 D.衰退期（分数：2.00）A.B.C.D.11.某企业按照每元广告支出带来 100 元的销售收入计算，当预定
4、明年销售额为 1000 万元时，就为市场部门安排了 10 万元广告使用费，这种确定广告预算的方法是_ A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法（分数：2.00）A.B.C.D.12.在预算工作会议上，主管营销的王总说：“在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余再供广告之用。”王总的话反映的广告预算法是_ A.销售百分比法 B.竞争对等法 C.量力而行法 D.目标任务法（分数：2.00）A.B.C.D.13.在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供应广告之用。这种广告预算方法叫做_ A.目标任务法 B.竞争对等法 C.销售百分比法 D.量力而行法（分数：2.
5、00）A.B.C.D.14.没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求的广告预算方法是_ A.竞争对等法 B.目标任务法 C.量力而行法 D.销售百分比法（分数：2.00）A.B.C.D.15.针对性强、保存期长，但传播有限不及时的平面媒体是指_ A.报纸 B.杂志 C.广播 D.黄页（分数：2.00）A.B.C.D.16.信息量大、交互沟通强、受众群体受教育程度高、用户尚待发展的媒体是_ A.广播 B.电视 C.互联网 D.户外广告（分数：2.00）A.B.C.D.17.企业媒体计划人员选择报纸这种平面媒体作广告的原因是_ A.针对性强，保存期长 B.灵活、及时、广泛、可信 C.感染
6、力强、触及面广 D.选择性强（分数：2.00）A.B.C.D.18.买卖双方能够进行交互沟通的广告媒体是_ A.电视 B.网络 C.报纸 D.杂志（分数：2.00）A.B.C.D.19.某商场要发布几则近期的打折信息，考虑到信息的时效性，决定把报纸作为主要的媒体，则该企业所考虑到的因素是_ A.产品特征 B.信息类型 C.媒体习惯 D.成本大小（分数：2.00）A.B.C.D.20.某洗发水企业在广告播出前，先请一组目标顾客及广告专家来进行评价并填写评价表。这种广告预测方法属于_ A.回忆测试 B.组合测试 C.直接评分 D.识别测试（分数：2.00）A.B.C.D.21.由目标顾客观看一组广
7、告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度的广告沟通效果测评方法是_ A.组合测试 B.回忆测试 C.识别测试 D.直接评分（分数：2.00）A.B.C.D.22.广告投放以后的测评，主要有两种方法，即回忆测试和_ A.实验室测试 B.识别测试 C.组合测试 D.直接评分（分数：2.00）A.B.C.D.23.由目标顾客辨认并指出所接触过的广告，借以测量广告的影响力度。这种测试方法叫做_ A.直接评分 B.回忆测试 C.识别测试 D.组合测试（分数：2.00）A.B.C.D.24.由接触广告的目标顾客回忆所看到的广告，并复述广告中出现的企业及产品名称等内容，以此测量广告的注意
8、度及记忆度。这种广告沟通效果的测评属于_ A.回忆测试 B.识别测试 C.实验室测试 D.组合测试（分数：2.00）A.B.C.D.25.人员销售的最大缺点是_ A.针对性不足 B.成本高，接触顾客量大 C.用户可能不接受 D.成本高，接触顾客有限（分数：2.00）A.B.C.D.26.企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法是_ A.分解法 B.工作量法 C.竞争对等法 D.销售百分比法（分数：2.00）A.B.C.D.27.在企业设计销售队伍规模的方法中，考虑了销售人员的数量与销售量之间的内在
9、联系的是_ A.销售百分比法 B.分解法 C.弹性系数测定法 D.工作量法（分数：2.00）A.B.C.D.28.人员推销管理策略的首要问题是_ A.销售人员的招聘 B.销售区域设计 C.挑选高效率的销售人员 D.销售工作安排（分数：2.00）A.B.C.D.29.企业为了使预期的销售定额得以实现，要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是_ A.奖金 B.旅游 C.佣金 D.销售竞赛（分数：2.00）A.B.C.D.30.在销售人员的激励中，由于佣金制度存在不少缺点，如管理费用过高、导致销售人员的短期行为等，所以一般要把佣金制与下列哪种激励制度相结合?_ A.奖金制度 B.礼金制度 C.薪金制度
10、 D.销售竞赛制度（分数：2.00）A.B.C.D.31.企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬，这种对于销售人员的激励措施称之为_ A.销售定额 B.奖金制度 C.佣金制度 D.激励制度（分数：2.00）A.B.C.D.32.分配报酬的依据，而且是企业调整营销战略、促使销售人员更好地为企业服务的基础是_ A.销售人员的激励 B.销售人员的培训 C.销售人员的评价 D.销售人员的挑选（分数：2.00）A.B.C.D.33.有奖销售这一促销工具针对的是_ A.中间商 B.零售商 C.消费者 D.推销人员（分数：2.00）A.B.C.D.34.免费赠送、折价优待、包
11、装促销等促销活动都属于_ A.人员推销 B.广告 C.销售促进 D.公共关系（分数：2.00）A.B.C.D.35.销售促进策略包括许多种有效的促销工具，其中折扣、赠品、特殊服务等促销工具针对的是_ A.消费者市场 B.产业市场 C.中间商 D.推销人员（分数：1.00）A.B.C.D.三、B多项选择题/B(总题数：16，分数：32.00)36.在促销的信息传播沟通模型中有 8 个关键因素，其中属于功能因素的是_ A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音（分数：2.00）A.B.C.D.E.37.确定促销策略时，企业首先会遇到的两个主要问题是_ A.应花费多少资金用来进行促销活动 B
12、.投资应如何在众多的促销工具间分配 C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能刺激消费者的购买欲 E.以何种方式进行促销（分数：2.00）A.B.C.D.E.38.将促销预算分配到各种促销工具或确定促销组合时，企业需考虑的因素有_ A.产品类型 B.推式与拉式策略 C.促销目标 D.产品生命周期阶段 E.经济前景（分数：2.00）A.B.C.D.E.39.在建立购买者知晓方面，哪些促销工具比人员推销的效益好得多?_ A.产品价格 B.广告 C.家庭展示会 D.销售促进 E.宣传（分数：2.00）A.B.C.D.E.40.企业确定广告预算的方法包括_ A.量力而行法 B.全力以赴法
13、 C.销售百分比法 D.竞争对等法 E.目标任务法（分数：2.00）A.B.C.D.E.41.广告的目标主要有_ A.宣传产品功能 B.介绍产品价格 C.提供信息 D.诱导购买 E.提醒使用（分数：2.00）A.B.C.D.E.42.若以学龄前儿童为沟通对象，某食品公司的果冻布丁可选择的广告媒体有_ A.电视 B.报纸 C.广播 D.杂志 E.互联网（分数：2.00）A.B.C.D.E.43.广播的特性有_ A.灵活 B.速度快 C.感染力强 D.传播广 E.成本低（分数：2.00）A.B.C.D.E.44.企业媒体人员在选择媒体种类时，必须考虑的因素有_ A.目标受众的媒体习惯 B.经济背景
14、 C.产品特性 D.信息类型 E.成本（分数：2.00）A.B.C.D.E.45.广告效果测定的内容有_ A.广告的接受度 B.广告的沟通 C.广告的促销 D.广告的销售 E.广告的成果（分数：2.00）A.B.C.D.E.46.广告促销效果的测定方法有_ A.回忆测试 B.序列测试 C.历史分析法 D.实验分析法 E.直接评分（分数：2.00）A.B.C.D.E.47.人员推销的特点有_ A.覆盖面广 B.具有较大灵活性 C.有利于企业了解市场 D.有利于发展人际关系 E.针对性强（分数：2.00）A.B.C.D.E.48.企业自建销售队伍中的成员有_ A.制造商代理商 B.业务经理 C.推
15、销员 D.销售代表 E.销售工程师（分数：2.00）A.B.C.D.E.49.对销售人员的评价所需的销售报告一般可分为哪几类?_ A.销售人员以往的销售绩效报告 B.销售人员目前的销售绩效报告 C.销售人员的工作计划 D.访问报告记录 E.其他销售人员目前的销售绩效报告（分数：2.00）A.B.C.D.E.50.企业使用于推销人员的销售促进工具有_ A.销售竞赛 B.销售红利 C.奖品 D.购买折让 E.广告折让（分数：2.00）A.B.C.D.E.51.广告和宣传的区别有_ A.广告形式多样，宣传的形式单一 B.两者给人的真实感不同 C.广告公开支付费用，宣传则不用为版面等付费 D.两者采用
16、的媒体种类不同 E.广告是介绍产品的，而宣传是介绍思想的（分数：2.00）A.B.C.D.E.市场营销学-促销策略(一)答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、B选择题/B(总题数：0，分数：0.00)二、B单项选择题/B(总题数：35，分数：68.00)1.促销的本质是_ A.信息沟通 B.广告 C.选择 D.公关（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。这种沟通不是单向的，而是一种反复循环的、双向式的传播沟通。答案为 A。2.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是_ A.从买方向卖方传播沟通 B
17、.从卖方向买方传播沟通 C.一次性的双向传播沟通 D.反复循环的、双向式的传播沟通（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。这种沟通不是单向的，而是一种反复循环的、双向式的传播沟通。答案为 D。3.从促销历史的发展过程看，最古老的促销方式是_ A.销售促进 B.广告 C.人员推销 D.宣传（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 从促销的历史发展过程来看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。因此最古老的促销方式是人员推销。答案为 C。4.从促销的历史发展过程来看，依次划出实行专业化管理的促销工具的顺序是_
18、 A.广告人员推销宣传销售促进 B.人员推销宣传广告销售促进 C.人员推销广告销售促进宣传 D.宣传广告人员推销销售促进（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 从促销的历史发展过程来看，实行专业化管理的促销工具首先是人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。答案为 C。5.不同的产品类型需要采用不同的促销工具，产业用品的主要促销工具是_ A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 产品主要有消费品和产业用品两种类型。从现代市场营销发展史来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是
19、产业用品的主要促销工具。答案为 C。6.在消费品和产业用品市场上同等重要的促销工具是_ A.广告 B.销售促进 C.非人员推销 D.人员推销（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 产品类型是影响促销组合策略的因素之一。从现代市场营销发展史来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等重要的地位。答案为 B。7.广告在产业用品市场营销中发挥的作用是_ A.建立知晓 B.增加货位 C.培养热情 D.传教推销（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 广告在产业用品市场营销中发挥着建立知晓、
20、建立理解等十分重要的职能。答案为 A。8.推销人员与中间商促销将产品推人销售渠道的营销策略属于_ A.产品策略 B.拉式策略 C.推式策略 D.渠道策略（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。答案为 C。9.企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。这种策略属于_ A.推式策略 B.拉式策略 C.产品策略 D.渠道策略（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 本题是对拉式策略概念的考查，考生必须掌
21、握。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金来从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。答案为 B。10.在产品的_阶段，可将人员推销减至最小规模。 A.成长期 B.成熟期 C.介绍期 D.衰退期（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 在产品生命周期的衰退期，产品的销量和利润都在下降，产品即将退出现有市场，企业为了保持现有利润，应把促销规模降到最低限度，宣传活动可以全面停业，人员推销也可减至最小规模。答案为 D。11.某企业按照每元广告支出带来 100 元的销售收入计算，当预定明年销售额为 1000 万元时，就为市场部门安排了 10 万元广告使用费，这种确定广告预算的方法是_
22、A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 销售百分比法，是指企业按照销售额(销售实绩或预计销售额)或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支，本题就是以销售额一定百分比来确定广告开支的，属于销售百分比法。答案为B。12.在预算工作会议上，主管营销的王总说：“在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余再供广告之用。”王总的话反映的广告预算法是_ A.销售百分比法 B.竞争对等法 C.量力而行法 D.目标任务法（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 企业确定广告预算的主要方法有四种：(1)量力而行法，这种方法即企业
23、确定广告预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说，在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用；(2)销售百分比法，这种方法即企业按照销售额或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支；(3)竞争对等法，这种方法指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少，以保持竞争上的优势；(4)目标任务法，这种方法没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题。答案为 C。13.在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供应广告之用。这种广告预算方法叫做_ A.目标任务法 B.竞争对等法 C.销售百分比法 D.量力而行法（分数：2.00）A.B.C.D. 解析
24、：解析 量力而行法，是指企业确定广告预算的依据是他们能够拿出的资金数额，即在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。答案为 D。14.没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求的广告预算方法是_ A.竞争对等法 B.目标任务法 C.量力而行法 D.销售百分比法（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 目标任务法是从确定广告目标开始的，进而决定为达到这种目标而必须执行的工作任务以及执行这种工作任务所需的各种费用，其缺点在于没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求。答案为 B。15.针对性强、保存期长，但传播有限不及时的平面媒体是指_ A.报纸 B.杂志
25、C.广播 D.黄页（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 报纸的特点是灵活、及时、广泛、可信，但不易保存、表现力不高；杂志的特点是针对性强、保存期长，但传播有限、不及时；广播的特点是速度快、传播广、成本低，但只有声音、不易保存；黄页的特点是本地覆盖面大、成本低，但高竞争、创意有限。答案为 B。16.信息量大、交互沟通强、受众群体受教育程度高、用户尚待发展的媒体是_ A.广播 B.电视 C.互联网 D.户外广告（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 互联网的优点是信息量大、交互沟通强、成本较低、要求受众群体教育程度较高；缺点是用户尚少，有待发展。答案为 C。17.企业媒体计划人员
26、选择报纸这种平面媒体作广告的原因是_ A.针对性强，保存期长 B.灵活、及时、广泛、可信 C.感染力强、触及面广 D.选择性强（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 本题考查用报纸这种媒体做广告的优点。其优点表现为灵活、及时、广泛、可信，缺点是不易保存、表现力不高。答案为 B。18.买卖双方能够进行交互沟通的广告媒体是_ A.电视 B.网络 C.报纸 D.杂志（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 互联网的优点是信息量大、交互沟通强、成本较低、要求受众群体教育程度较高。答案为B。19.某商场要发布几则近期的打折信息，考虑到信息的时效性，决定把报纸作为主要的媒体，则该企业所考虑到
27、的因素是_ A.产品特征 B.信息类型 C.媒体习惯 D.成本大小（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 报纸的优点是弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任、成本较低。综合考虑本题的条件，商场选择报纸作为媒体，主要是考虑到其成本较低，且信息传递及时，覆盖面大等优点。答案为 D。20.某洗发水企业在广告播出前，先请一组目标顾客及广告专家来进行评价并填写评价表。这种广告预测方法属于_ A.回忆测试 B.组合测试 C.直接评分 D.识别测试（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 直接评分是指由一组目标顾客或广告专家来观看即将投放的广告，并由他们填写评分问卷，对广告作出评
28、定。答案为 C。21.由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度的广告沟通效果测评方法是_ A.组合测试 B.回忆测试 C.识别测试 D.直接评分（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 组合测试是指由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度。答案为 A。22.广告投放以后的测评，主要有两种方法，即回忆测试和_ A.实验室测试 B.识别测试 C.组合测试 D.直接评分（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 在广告正式投放以后的测评，主要有两种方法：(1)回忆测试。由接触广告的目标顾客回忆所看到的广告，并复
29、述广告中出现的企业及产品名称等内容，以此测量广告的注意度及记忆度。(2)识别测试。由目标顾客辨认并指出所接触过的广告，借以测量广告的影响力度。答案为 B。23.由目标顾客辨认并指出所接触过的广告，借以测量广告的影响力度。这种测试方法叫做_ A.直接评分 B.回忆测试 C.识别测试 D.组合测试（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 广告的事后评价，主要有两种方法：(1)回忆测试，即由接触广告的目标顾客回忆所看到的广告，并复述广告中出现的企业及产品名称等内容，以此测量广告的注意度及记忆度；(2)识别测试，即由目标顾客辨认并指出所接触过的广告，借以测量广告的影响力度。答案为 C。24.由接
30、触广告的目标顾客回忆所看到的广告，并复述广告中出现的企业及产品名称等内容，以此测量广告的注意度及记忆度。这种广告沟通效果的测评属于_ A.回忆测试 B.识别测试 C.实验室测试 D.组合测试（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 在广告正式投放以后的测评，主要有两种方法：(1)回忆测试。由接触广告的目标顾客回忆所看到的广告，并复述广告中出现的企业及产品名称等内容，以此测量广告的注意度及记忆度。(2)识别测试。由目标顾客辨认并指出所接触过的广告，借以测量广告的影响力度。答案为 A。25.人员销售的最大缺点是_ A.针对性不足 B.成本高，接触顾客量大 C.用户可能不接受 D.成本高，接触
31、顾客有限（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。当然，人员推销也有一些缺点，这主要是成本费用较高。答案为 D。26.企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法是_ A.分解法 B.工作量法 C.竞争对等法 D.销售百分比法（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。答案为 D。27.在
32、企业设计销售队伍规模的方法中，考虑了销售人员的数量与销售量之间的内在联系的是_ A.销售百分比法 B.分解法 C.弹性系数测定法 D.工作量法（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 工作量法是设计销售队伍规模的方法之一，与其他方法比较，它的最大优点就是考虑了销售人员的数量与销售量之间的内在联系。答案为 D。28.人员推销管理策略的首要问题是_ A.销售人员的招聘 B.销售区域设计 C.挑选高效率的销售人员 D.销售工作安排（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 为了保证企业的销售工作获得成功，企业必须认真挑选销售人员。这是因为不同销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企
33、业造成巨大的浪费。因此，挑选高效率的销售人员是管理决策的首要问题。答案为 C。29.企业为了使预期的销售定额得以实现，要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是_ A.奖金 B.旅游 C.佣金 D.销售竞赛（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 企业为了使预期的销售定额得以实现，要采取相应的鼓励措施，如送礼、奖金、销售竞赛、旅游等，其中最为常见的是佣金。佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。答案为 C。30.在销售人员的激励中，由于佣金制度存在不少缺点，如管理费用过高、导致销售人员的短期行为等，所以一般要把佣金制与下列哪种激励制度相结合?_ A
34、.奖金制度 B.礼金制度 C.薪金制度 D.销售竞赛制度（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 为了弥补佣金制度的缺点，佣金制度常常与薪金制度结合起来运用。答案为 C。31.企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬，这种对于销售人员的激励措施称之为_ A.销售定额 B.奖金制度 C.佣金制度 D.激励制度（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 佣金制度是对销售人员的激励之一，指企业按照销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬，可以鼓励销售人员尽最大努力工作。答案为 C。32.分配报酬的依据，而且是企业调整营销战略、促使销售人
35、员更好地为企业服务的基础是_ A.销售人员的激励 B.销售人员的培训 C.销售人员的评价 D.销售人员的挑选（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 销售人员的评价是企业对销售人员工作业绩的考核与评估过程。它是分配报酬的依据，还是企业调整营销策略、促使销售人员更好地为公司服务的基础。答案为 C。33.有奖销售这一促销工具针对的是_ A.中间商 B.零售商 C.消费者 D.推销人员（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 销售促进这种有效的促销工具有许多分类方式，包括：针对消费者市场的促销工具(如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖等)，针对产业市场的促销工具(如折扣、赠品、特殊服务等
36、)，针对中间商的促销工具(如购买折让、免费货品、合作广告等)以及针对推销人员的促销工具(如红利、竞赛、销售集会等)。答案为 C。34.免费赠送、折价优待、包装促销等促销活动都属于_ A.人员推销 B.广告 C.销售促进 D.公共关系（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 销售促进是刺激消费者购买和经销商效益的市场营销活动，可以分为以下几类：(1)针对消费者市场的促销工具(如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等)；(2)针对产业市场的促销工具(如折扣、赠品、特殊服务等)；(3)针对中间商的促销工具(如购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等)；
37、(4)针对推销人员的促销工具(如红利、竞赛、销售集会等)。答案为 C。35.销售促进策略包括许多种有效的促销工具，其中折扣、赠品、特殊服务等促销工具针对的是_ A.消费者市场 B.产业市场 C.中间商 D.推销人员（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 销售促进策略的促销工具主要包括：针对消费者市场的促销工具(如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等)，针对产业市场的促销工具(如折扣、赠品、特殊服务等)，针对中间商的促销工具(如购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等)以及针对推销人员的促销工具(如红利、竞赛、销售集会等)。答案为 B。三、B多
38、项选择题/B(总题数：16，分数：32.00)36.在促销的信息传播沟通模型中有 8 个关键因素，其中属于功能因素的是_ A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音（分数：2.00）A.B. C.D. E.解析：解析 信息传播沟通类型包括发送者、编码、信息、媒体、译码、接受者、噪声和反馈，其中，编码、译码和反馈是传播沟通模型中的功能要素。答案为 BD。37.确定促销策略时，企业首先会遇到的两个主要问题是_ A.应花费多少资金用来进行促销活动 B.投资应如何在众多的促销工具间分配 C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能刺激消费者的购买欲 E.以何种方式进行促销（分数：2
39、.00）A. B. C.D.E.解析：解析 企业在确定促销策略时，首先会遇到两个主要问题：(1)应花费多少资金用来进行促销活动；(2)投资应如何在众多的促销工具之间进行分配。答案为 AB。38.将促销预算分配到各种促销工具或确定促销组合时，企业需考虑的因素有_ A.产品类型 B.推式与拉式策略 C.促销目标 D.产品生命周期阶段 E.经济前景（分数：2.00）A. B. C. D. E. 解析：解析 企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销策略时，需考虑的因素包括：(1)产品类型；(2)推式与拉式策略；(3)促销目标；(4)产品生命周期阶段；(5)经济前景。答案为 ABCDE。39.在
40、建立购买者知晓方面，哪些促销工具比人员推销的效益好得多?_ A.产品价格 B.广告 C.家庭展示会 D.销售促进 E.宣传（分数：2.00）A.B. C.D. E. 解析：解析 在建立购买者知晓方面，广告、销售促进和宣传要比人员推销的效益要好得多。答案为BDE。40.企业确定广告预算的方法包括_ A.量力而行法 B.全力以赴法 C.销售百分比法 D.竞争对等法 E.目标任务法（分数：2.00）A. B.C. D. E. 解析：解析 企业确定广告预算，主要是确定在广告活动上应花费多少资金。一般来讲，企业确定广告预算的主要方法有四种：(1)量力而行法。(2)销售百分比法。(3)竞争对等法。(4)目
41、标任务法。答案为ACDE。41.广告的目标主要有_ A.宣传产品功能 B.介绍产品价格 C.提供信息 D.诱导购买 E.提醒使用（分数：2.00）A.B.C. D. E. 解析：解析 广告作为促销策略的一种，其主要目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用等。答案为CDE。42.若以学龄前儿童为沟通对象，某食品公司的果冻布丁可选择的广告媒体有_ A.电视 B.报纸 C.广播 D.杂志 E.互联网（分数：2.00）A. B.C. D.E.解析：解析 企业媒体计划人员在选择媒体种类时，应考虑目标受众的媒体习惯。在把学龄前儿童作为沟通对象和目标受众的情况下，只能选择电视或广播方式。选项 B、D、E 显然
42、不符合学龄前儿童的媒体习惯。答案为 AC。43.广播的特性有_ A.灵活 B.速度快 C.感染力强 D.传播广 E.成本低（分数：2.00）A.B. C.D. E. 解析：解析 广播的特性包括速度快、传播广和成本低，缺点是只有声音，不易保存。答案为 BDE。44.企业媒体人员在选择媒体种类时，必须考虑的因素有_ A.目标受众的媒体习惯 B.经济背景 C.产品特性 D.信息类型 E.成本（分数：2.00）A. B.C. D. E. 解析：解析 企业媒体计划人员在选择媒体种类时，必须考虑如下因素：(1)目标受众的媒体习惯；(2)产品特性；(3)信息类型；(4)成本。答案为 ACDE。45.广告效果
43、测定的内容有_ A.广告的接受度 B.广告的沟通 C.广告的促销 D.广告的销售 E.广告的成果（分数：2.00）A.B. C. D. E.解析：解析 广告效果测定包括：(1)广告行为对广大受众直接产生的效果，即广告的沟通效果；(2)广告行为对企业促销所带来的效果，即广告的促销效果；(3)广告的销售效果。答案为 BCD。46.广告促销效果的测定方法有_ A.回忆测试 B.序列测试 C.历史分析法 D.实验分析法 E.直接评分（分数：2.00）A.B.C. D. E.解析：解析 广告促销效果的测评方法包括历史分析法和实验分析法，直接评分和组合测试是广告的预先测评，识别测试是广告的事后测评。答案为
44、 CD。47.人员推销的特点有_ A.覆盖面广 B.具有较大灵活性 C.有利于企业了解市场 D.有利于发展人际关系 E.针对性强（分数：2.00）A.B. C. D. E. 解析：解析 人员推销的特点有：(1)有利于发展人际关系；(2)具有较大的灵活性：(3)针对性强；(4)能实现潜在交换，造成实际销售；(5)有利于企业了解市场，提高决策水平；(6)即适用于竞争激烈的情况，也适用于价格昂贵、性能复杂的商品。答案为 BCDE。48.企业自建销售队伍中的成员有_ A.制造商代理商 B.业务经理 C.推销员 D.销售代表 E.销售工程师（分数：2.00）A.B. C. D. E. 解析：解析 企业可以使用本企业的销售人员来建立自己的销售队伍，队伍中通常包括推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。答案为 BCDE。49.对销售人员的评价所需的销售报告一般可分为哪几类?_ A.销售人员以往的销售绩效报告 B.销售人员目前的销售绩效报告 C.销售人员的工作计划 D.访问报告记录 E.其他销售人员目前的销售绩效报告（分数：2.00）A.B.C. D. E.解析：解析 对销售人员的评价
