1、市场营销(三)自考题模拟 16 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.大部分产品生命周期大大缩短，产品更新换代加快；促销方式和广告媒体日趋多样化这反映了_（分数：1.00）A.人口环境B.经济环境C.技术环境D.社会文化环境2.决策单位购买活动中最复杂的一种采购方式是_（分数：1.00）A.直接重购B.间接重购C.修正重购D.新购3.产业市场购买决策的最后一个环节是_（分数：1.00）A.发出正式订单B.评估履约情况C.选择供应商D.提出要求4.建立服务标准和规范属于服务营销中的_（分数：1.00）A.服务质量管理B.供求
2、平衡管理C.化“无形为有形”策略D.价格策略5.对服务收费给予一定的价格折让，鼓励早付款、大量购买和高峰期以外的消费的服务定价是_（分数：1.00）A.差别定价B.折扣定价C.偏向定价D.牺牲定价6.调查人员亲自观看顾客选购商品，观察了解最吸引顾客注意的是哪些事项，以便改进产品质量的调查方法属于_（分数：1.00）A.直接观察法B.店铺观察法C.实际痕迹测量法D.试点调查法7.你购买洗衣粉通常在：(单选) a超市 b杂货店 c百货商店 d其他 该问句属于_（分数：1.00）A.开放式问句B.封闭式问句C.倾向偏差式问句D.态度测量问句8.对新产品扩散有着决定性影响的消费者是_（分数：1.00）
3、A.意见领先者B.意见跟随者C.意见落后者D.意见超前者9.某家大零售商合并若干小零售店开办连锁商店。这属于_（分数：1.00）A.前向一体化B.后向一体化C.水平一体化D.多角化发展10.随有形产品一起提供的，能给顾客带来更多的利益和更大的满足的是_（分数：1.00）A.核心产品B.附加产品C.无形产品D.品牌11.向顾客提供基本效用和利益的是产品整体概念中的_（分数：1.00）A.有形产品B.附加产品C.核心产品D.期望产品12.“雅芳”牌用于美容霜、口红、香粉等一类系列化妆品。这属于_（分数：1.00）A.群体品牌策略B.个别品牌策略C.系列化品牌策略D.多品牌策略13.促销的实质是_（
4、分数：1.00）A.销售产品B.信息沟通C.获取利润D.提高市场占有率14._是一种典型的双向沟通的促销方式。（分数：1.00）A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.一白酒生产企业把白酒和酒杯包装在一起销售的做法是_（分数：1.00）A.统一包装B.分类包装C.配套包装D.改变包装16.某种产品单价从 100 元降到 80 元后，销量由原来的 1000 台增长到 1200，则该产品的价格弹性系数是_（分数：1.00）A.1B.1.2C.2D.1017.无差异性市场营销策略主要适用于_的情况。（分数：1.00）A.企业实力较弱B.市场需求相似C.市场竞争者多D.消费需求复杂18.消费
5、者对某类产品缺乏兴趣或漠不关心，这种需要称为_（分数：1.00）A.无需要B.潜在需要C.否定需要D.无益需要19.小丽原计划在本月增发工资后购买一条金项链，但工资下发后，她的房租又增长了 1/3，致使她没有足够的钱买金项链了。影响小丽不能购买金项链的原因是_（分数：1.00）A.国民收入B.小丽的个人总收入C.小丽的个人可支配收入D.小丽的个人可任意支配收入20.从家庭、朋友、邻居或其他熟人那里得到信息的途径是_（分数：1.00）A.个人来源B.企业来源C.公众来源D.经验来源二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.收集一手数据的方法主要有_（分数：2.00）A.问卷调查B.试点
6、调查C.面对面访谈D.电话访谈E.观察法22.企业在制定广告预算时要考虑的因素包括_（分数：2.00）A.产品生命周期B.市场份额C.竞争D.广告频率E.产品替代性23.直复营销包括_（分数：2.00）A.电视直销B.目录商店C.直接推销D.网上直销E.自动售货机售货24.属于影响顾客购买的个人因素的是_（分数：2.00）A.生活方式B.年龄C.职业D.个性E.文化25.对于什么样的需要应加以抑制或削弱_（分数：2.00）A.否定需要B.减弱需要C.过度需要D.无益需要E.潜在需要三、第部分 非选择题(总题数：5，分数：20.00)26.试点调查 （分数：4.00）_27.选购品 （分数：4.
7、00）_28.新产品 （分数：4.00）_29.交易折扣 （分数：4.00）_30.契约式垂直分销系统 （分数：4.00）_四、简答题(总题数：4，分数：32.00)31.简述问卷的结构。 （分数：8.00）_32.企业制定差别定价需要具备什么条件? （分数：8.00）_33.企业在选择中间商时应考虑哪些因素? （分数：8.00）_34.如何使投诉的顾客感到满意? （分数：8.00）_五、案例题(总题数：1，分数：18.00)我很小，但活得挺好第三方物流的概念席卷而来，连搬家公司都会抢着凑个热闹，为自己的卡车刷上“物流”的标志。但物流产业的虚热总会过去，到时，你的公司是活着还是死去? 杭州富日
8、是家规模不大，成立时间也不长的物流公司，但它在创业之后获得了良性增长的动力，因为它发现做第三方物流用不着“大而全”，只要能为一类客户提供满意的服务，就可以好好生存下去。 富日：超市后台的生意 家住杭州市景芳三区的蒋先生最近在易初莲花购物中心买了台洗衣机，正如蒋先生的要求，洗衣机在第二天准时送货上门，但来送货的并不是易初莲花的人，而是杭州富日物流有限公司的员工。 在杭州，富日物流公司为多家超市、便利店和卖场提供配送服务，永乐、苏宁、国美家电连锁以及华润万佳超市等大型零售商在杭州的物流配送都交由它来完成。富日的总经理王卫安认为，作为一家规模不大的物流公司，富日的竞争力就在于“生产厂家和大型的批发商
9、只要峥订单指令发送到我们调度中心，富日即可根据客户指令将相关物品直接送到零售店或消费者手里”。 富日成立刚两年，但客户已经从最初的几家发展到了现在的 150 多家，2002 年一年内完成仓储物流吞吐量 26 万吨。快速发展的原因，就是它从一开始，就把业务目标瞄准了商业流通领域。 富日在杭州东部下沙路建了一个 20 万平方米的配送中心，可以同时储存食品、电器、化妆品、药品、生活用品等 8000 多个品项，这很好地解决了当地商业流通行业因为商品多样化带来的仓储难题。零售行业单件商品配送较多，为了提高车辆的满载率，富日物流通过信息化系统的准确调度，将不同客户的送往同一区域、同一线路的货品合理配车作业
10、，大大降低了运作成本。 富日借鉴了国外的一些先进经验，专门设立退换货管理区域，将不同的货户、不同的货品退货集中起来，组织人员进行管理、分类，把能够继续使用、无质量问题的重新打包成箱，无法继续使用的则挑拣出来，进行回收处理。 “货品质押”是富日物流又一特色服务。富日与中国银行、招商银行等几家银行签约，供应商可将存放于富日配送中心的货品作为抵押获得银行贷款，同时，富日为银行免费保管这些被抵押的货品。通过这种运营模式，供应商的资产得到了盘活，库存占的成本降低很多。这也使作为第三方物流商的富日获得了更多的客户资源。 下一步富日物流将全面提升物流资讯系统及网络传输能力，真正达到与货主联网，信息共享，实现
11、物流系统网上操作及互联网在线查询。富日还在积极拓展电子商务网上订单业务，因为它看到了配送物流的需求正在不断增长。 问题：（分数：18.00）(1).物流的含义是什么?商品实体分销的职能包括哪些?（分数：9.00）_(2).目标市场选择战略有哪些?富日物流公司采用的是哪一个?（分数：9.00）_市场营销(三)自考题模拟 16 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.大部分产品生命周期大大缩短，产品更新换代加快；促销方式和广告媒体日趋多样化这反映了_（分数：1.00）A.人口环境B.经济环境C.技术环境 D.社会文化环境解析：2.
12、决策单位购买活动中最复杂的一种采购方式是_（分数：1.00）A.直接重购B.间接重购C.修正重购D.新购 解析：考点 本题考查的知识点是新购。 新购即采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。由于买方对新购买的产品不熟悉，因此要求获得大量有关的信息。3.产业市场购买决策的最后一个环节是_（分数：1.00）A.发出正式订单B.评估履约情况 C.选择供应商D.提出要求解析：考点 本题考查的知识点是产业市场的购买决策。 产业市场购买者采购的主要目的是为使企业经营顺利进行、降低成本并获得利润，故完整的采购过程大致分为八个阶段：(1)提出要求。(2)确定总体需要。(3)拟定产品规格。(4
13、)查询供应商。(5)征求供应信息。(6)选择供应商。(7)发出正式订单。(8)评估履约情况。4.建立服务标准和规范属于服务营销中的_（分数：1.00）A.服务质量管理 B.供求平衡管理C.化“无形为有形”策略D.价格策略解析：5.对服务收费给予一定的价格折让，鼓励早付款、大量购买和高峰期以外的消费的服务定价是_（分数：1.00）A.差别定价B.折扣定价 C.偏向定价D.牺牲定价解析：6.调查人员亲自观看顾客选购商品，观察了解最吸引顾客注意的是哪些事项，以便改进产品质量的调查方法属于_（分数：1.00）A.直接观察法 B.店铺观察法C.实际痕迹测量法D.试点调查法解析：考点 本题考查的知识点是直
14、接观察法。 直接观察法常用来研究产品的外观、款式、包装的设计和效果。本题中调查人员亲自观看顾客选购商品，观察了解最吸引顾客注意的是哪些事项，以便改进产品质量就是采用直接观察法。7.你购买洗衣粉通常在：(单选) a超市 b杂货店 c百货商店 d其他 该问句属于_（分数：1.00）A.开放式问句B.封闭式问句 C.倾向偏差式问句D.态度测量问句解析：考点 本题考查的知识点是封闭式问句。 封闭式问句与开放式问句相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。8.对新产品扩散有着决定性影响的消费者是_（分数：1.00）A.意见领先者 B.意见跟随者C.意见落后者D.
15、意见超前者解析：9.某家大零售商合并若干小零售店开办连锁商店。这属于_（分数：1.00）A.前向一体化B.后向一体化C.水平一体化 D.多角化发展解析：10.随有形产品一起提供的，能给顾客带来更多的利益和更大的满足的是_（分数：1.00）A.核心产品B.附加产品 C.无形产品D.品牌解析：考点 本题考查的知识点是附加产品。 附加产品，指顾客购买产品所得到附加利益的总和，这是产品的延伸性或附加性。附加产品是随有形产品一起提供的，它能给顾客带来更多的利益和更大的满足。11.向顾客提供基本效用和利益的是产品整体概念中的_（分数：1.00）A.有形产品B.附加产品C.核心产品 D.期望产品解析：12.
16、“雅芳”牌用于美容霜、口红、香粉等一类系列化妆品。这属于_（分数：1.00）A.群体品牌策略B.个别品牌策略C.系列化品牌策略 D.多品牌策略解析：考点 本题考查的知识点是系列化品牌策略。 系列化品牌策略，是指企业把一种知名度较高的产品品牌作为系列产品的牌名，实际上是个别品牌变成同一类产品的群体品牌。13.促销的实质是_（分数：1.00）A.销售产品B.信息沟通 C.获取利润D.提高市场占有率解析：考点 本题考查的知识点是促销的实质。 促销是指企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，使其作出购买决策，从而实现企业产品的销售目标。促销的实质是信息沟通
17、，即在企业与其目标顾客之间有效地沟通信息。14._是一种典型的双向沟通的促销方式。（分数：1.00）A.广告B.人员推销 C.公共关系D.营业推广解析：考点 本题考查的知识点是人员推销。 派推销员上门进行面对面的推销，是最古老的营销沟通方式。它有三个显著的特点：一是灵活；二是有助于促进买卖双方建立长期信任与联系；三是推销人员能及时得到对方购买与否的信息反馈。15.一白酒生产企业把白酒和酒杯包装在一起销售的做法是_（分数：1.00）A.统一包装B.分类包装C.配套包装 D.改变包装解析：考点 本题考查的知识点是配套包装。 配套包装，即把某些消费上相关联的产品放在同一包装物内。这种策略可以方便顾客
18、的购买和使用，有利于带动多种产品的销售，特别是新产品的推销。16.某种产品单价从 100 元降到 80 元后，销量由原来的 1000 台增长到 1200，则该产品的价格弹性系数是_（分数：1.00）A.1 B.1.2C.2D.10解析：考点 本题考查的知识点是价格弹性系数的计算。 需求价格弹性是指因价格变动而引起的需求量相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。用公式表示为： 17.无差异性市场营销策略主要适用于_的情况。（分数：1.00）A.企业实力较弱B.市场需求相似 C.市场竞争者多D.消费需求复杂解析：18.消费者对某类产品缺乏兴趣或漠不关心，这种需要称为_（分数：1.00）A.
19、无需要 B.潜在需要C.否定需要D.无益需要解析：19.小丽原计划在本月增发工资后购买一条金项链，但工资下发后，她的房租又增长了 1/3，致使她没有足够的钱买金项链了。影响小丽不能购买金项链的原因是_（分数：1.00）A.国民收入B.小丽的个人总收入C.小丽的个人可支配收入D.小丽的个人可任意支配收入 解析：20.从家庭、朋友、邻居或其他熟人那里得到信息的途径是_（分数：1.00）A.个人来源 B.企业来源C.公众来源D.经验来源解析：考点 本题考查的知识点是信息来源的途径。 消费者一般从以下四种来源获得信息：(1)个人来源，指从家庭、朋友、邻居或其他熟人那里得到的信息的途径。(2)企业来源，
20、指企业通过广告宣传、销售人员介绍、展示会、产品包装等方式传播信息的途径。(3)公众来源，指从广播、电视、报刊、杂志等媒体或从一些社会团体发表的评论中获取信息的途径。(4)经验来源，指通过亲自试验、使用商品感受并获取信息的途径。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.收集一手数据的方法主要有_（分数：2.00）A.问卷调查 B.试点调查 C.面对面访谈 D.电话访谈 E.观察法 解析：22.企业在制定广告预算时要考虑的因素包括_（分数：2.00）A.产品生命周期 B.市场份额 C.竞争 D.广告频率 E.产品替代性 解析：23.直复营销包括_（分数：2.00）A.电视直销 B.目录商
21、店 C.直接推销D.网上直销 E.自动售货机售货解析：24.属于影响顾客购买的个人因素的是_（分数：2.00）A.生活方式 B.年龄 C.职业 D.个性 E.文化解析：25.对于什么样的需要应加以抑制或削弱_（分数：2.00）A.否定需要B.减弱需要C.过度需要 D.无益需要 E.潜在需要解析：三、第部分 非选择题(总题数：5，分数：20.00)26.试点调查 （分数：4.00）_正确答案：()解析：试点调查：是从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个因素作为试点调查因素，在其余诸因素均不发生变化的条件下，了解试点调查因素的变化对调查对象的影响程度，用以决定公司市场策略的一种方法。27.选购
22、品 （分数：4.00）_正确答案：()解析：选购品：是指消费者在购买过程中，对产品的质量、价格、式样、花色等方面反复比较后才能决定购买的产品，如服装、家具等。28.新产品 （分数：4.00）_正确答案：()解析：新产品：是指与旧产品相比具有新的功能、新的特征、新的结构和新的用途，能满足顾客新的需求的产品。29.交易折扣 （分数：4.00）_正确答案：()解析：交易折扣：即厂商根据中间商在营销中担负的销售、储存、记账等不同职能，给予不同的折扣。30.契约式垂直分销系统 （分数：4.00）_正确答案：()解析：契约式垂直分销系统：是指不同生产和分销层次独立的生产商和中间商以契约的形式将他们的经营计
23、划结合为一体，特许经营即属于这一类型。四、简答题(总题数：4，分数：32.00)31.简述问卷的结构。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)说明词。 (2)收集资料部分。 (3)样本特性分类资料部分。 (4)计算机编号。 (5)作业证明记载。32.企业制定差别定价需要具备什么条件? （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)市场应是可以细分的，各细分市场对产品的需求程度不同。 (2)以较低的价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人。 (3)如果企业的商品售价较高，竞争者没有进行低价倾销的可能。 (4)进行市场细分化的管理成本不应超过从差别定价中所得到的额外收
24、益。 (5)消费者能够接受这种差别定价。33.企业在选择中间商时应考虑哪些因素? （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)市场覆盖面。 (2)中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施。 (3)预期合作程度。 (4)中间商的目标与要求。34.如何使投诉的顾客感到满意? （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)鼓励顾客投诉。企业应该制定明确的产品和服务标准及补偿措施，清楚地告诉顾客如何进行投诉及可能获得什么结果。 (2)培训顾客如何投诉。企业还要采用各种方式培训顾客如何投诉。 (3)方便顾客投诉。企业应尽可能降低顾客投诉的成本，减少其花在投诉上的时间、精力
25、、金钱等。 (4)迅速处理顾客投诉。在发生顾客投诉之后，就要及时解决顾客的不满。五、案例题(总题数：1，分数：18.00)我很小，但活得挺好第三方物流的概念席卷而来，连搬家公司都会抢着凑个热闹，为自己的卡车刷上“物流”的标志。但物流产业的虚热总会过去，到时，你的公司是活着还是死去? 杭州富日是家规模不大，成立时间也不长的物流公司，但它在创业之后获得了良性增长的动力，因为它发现做第三方物流用不着“大而全”，只要能为一类客户提供满意的服务，就可以好好生存下去。 富日：超市后台的生意 家住杭州市景芳三区的蒋先生最近在易初莲花购物中心买了台洗衣机，正如蒋先生的要求，洗衣机在第二天准时送货上门，但来送货
26、的并不是易初莲花的人，而是杭州富日物流有限公司的员工。 在杭州，富日物流公司为多家超市、便利店和卖场提供配送服务，永乐、苏宁、国美家电连锁以及华润万佳超市等大型零售商在杭州的物流配送都交由它来完成。富日的总经理王卫安认为，作为一家规模不大的物流公司，富日的竞争力就在于“生产厂家和大型的批发商只要峥订单指令发送到我们调度中心，富日即可根据客户指令将相关物品直接送到零售店或消费者手里”。 富日成立刚两年，但客户已经从最初的几家发展到了现在的 150 多家，2002 年一年内完成仓储物流吞吐量 26 万吨。快速发展的原因，就是它从一开始，就把业务目标瞄准了商业流通领域。 富日在杭州东部下沙路建了一个
27、 20 万平方米的配送中心，可以同时储存食品、电器、化妆品、药品、生活用品等 8000 多个品项，这很好地解决了当地商业流通行业因为商品多样化带来的仓储难题。零售行业单件商品配送较多，为了提高车辆的满载率，富日物流通过信息化系统的准确调度，将不同客户的送往同一区域、同一线路的货品合理配车作业，大大降低了运作成本。 富日借鉴了国外的一些先进经验，专门设立退换货管理区域，将不同的货户、不同的货品退货集中起来，组织人员进行管理、分类，把能够继续使用、无质量问题的重新打包成箱，无法继续使用的则挑拣出来，进行回收处理。 “货品质押”是富日物流又一特色服务。富日与中国银行、招商银行等几家银行签约，供应商可
28、将存放于富日配送中心的货品作为抵押获得银行贷款，同时，富日为银行免费保管这些被抵押的货品。通过这种运营模式，供应商的资产得到了盘活，库存占的成本降低很多。这也使作为第三方物流商的富日获得了更多的客户资源。 下一步富日物流将全面提升物流资讯系统及网络传输能力，真正达到与货主联网，信息共享，实现物流系统网上操作及互联网在线查询。富日还在积极拓展电子商务网上订单业务，因为它看到了配送物流的需求正在不断增长。 问题：（分数：18.00）(1).物流的含义是什么?商品实体分销的职能包括哪些?（分数：9.00）_正确答案：()解析：物流是指商品从供应方到需求方的物理空间移动，包括存货、送货等环节。商品实体分销的职能有：(1)运输。 (2)仓储。 (3)货物搬运。 (4)存货控制。 (5)订单处理。 (6)保护性包装。(2).目标市场选择战略有哪些?富日物流公司采用的是哪一个?（分数：9.00）_正确答案：()解析：可供选择的目标市场战略有三种： (1)无差异市场营销。 (2)差异市场营销。 (3)集中市场营销。 富日物流公司采用的是集中市场营销。
