1、国际商务谈判自考题模拟 8 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于_（分数：1.00）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的_（分数：1.00）A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素3.第三层次的谈判人员是_（分数：1.00）A.速记员B.首席代表C.项目经理D.专业人员4.与东方文化相比，英美文化更_（分数：1.00）A.偏好形
2、象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.注重对立5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为_（分数：1.00）A.34 人B.35 人C.36 人D.37 人6.谈判中的报价是指_（分数：1.00）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件7.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是_（分数：1.00）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.26/20/12/2D.60/0/0/08.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看到过关于这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为_（分数：1.00）A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所
3、问9.谈判中的关键阶段是_（分数：1.00）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为_（分数：1.00）A.20%60%B.30%60%C.40%60%D.50%60%11.商务谈判中的“问”一般不包含_（分数：1.00）A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题12.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源，这种做法属于_（分数：1.00）A.风险控制B.风险转移C.完全回避风险D.风险减少13.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是_（分数：1.00）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策
4、能力14.以下各国中，不属于大陆法系的是_（分数：1.00）A.法国B.德国C.英国D.瑞士15.同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往的是_（分数：1.00）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人16.商务谈判主要集中在_（分数：1.00）A.政治领域B.军事领域C.经济领域D.外交领域17.眉毛上耸说明人们处于的状态是_（分数：1.00）A.惊恐B.愤怒C.困窘D.疑问18.模拟谈判实验观察了来自不同文化的商人小组参加同样的买卖游戏所得到的“谈判蛋糕”，这一模拟体现了商务谈判的精华，即_（分数：1.00）A.忠于职守B.公事公办C.竞争和合作D.沟通顺畅
5、19.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将_（分数：1.00）A.获取收益机会B.承受风险损失C.收益与损失机会相等D.不一定会承受风险20.在国际商务合同中，对于加工周期较长的机械设备合同，都普遍采用_（分数：1.00）A.部分固定价格B.价格调整条款C.套期保值D.暂定价格二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.在国际交往场合，通常忌用的花类有_（分数：2.00）A.菊花B.百合花C.蔷薇花D.大丽花E.黄色花22.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有_（分数：2.00）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益2
6、3.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有_（分数：2.00）A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.就虚避实24.提问的时机有_（分数：2.00）A.对方发言完毕后B.对方发言停顿和间歇时C.议程规定的辩论时间D.对方发言时E.己方发言前后25.在国际商务谈判中必须避免的心理状态是_（分数：2.00）A.过分奢求B.信心不足C.顽固不化D.热情过度E.不知所措三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.认同 （分数：3.00）_27.谈判的最高目标 （分数：3.00）_28.假性分歧 （分数：3.00）_29.履约保证书 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，
7、分数：30.00)30.要获得有关谈判对手的信息资料应从哪些方面入手? （分数：6.00）_31.简述模拟谈判的必要性。 （分数：6.00）_32.顽固的谈判对手的心理特点是什么?与其谈判的禁忌有哪些? （分数：6.00）_33.简述谈判队伍中翻译人员的职责。 （分数：6.00）_34.谈判双方的实力有哪些情况?应分别对应何种开局策略? （分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.试述美国商人的谈判风格及地区差异。 （分数：8.00）_36.试分析等额让步的特点、优缺点及适用情况。 （分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 我国
8、某公司在泰国承包一个工程项目，由于不了解施工时期是在泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地根本无法使用，只得重新再组织履带式机械。因此耽误了采购、报关、运输时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。 问题： (1)本案例中有哪几种风险? (2)如何规避本案例中不利事件的发生? （分数：12.00）_国际商务谈判自考题模拟 8 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于_（分数：1.00）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型 解析：考点 主要考查的知识点是谨慎稳
9、重型谈判对手的特征。2.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的_（分数：1.00）A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素 解析：3.第三层次的谈判人员是_（分数：1.00）A.速记员 B.首席代表C.项目经理D.专业人员解析：4.与东方文化相比，英美文化更_（分数：1.00）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.注重对立 解析：考点 主要考查的知识点是英美文化的特点。5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为_（分数：1.00）A.34 人 B.35 人C.36 人D.37 人解析：6.谈判中的报
10、价是指_（分数：1.00）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件 解析：7.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是_（分数：1.00）A.0/0/0/60B.15/15/15/15 C.26/20/12/2D.60/0/0/0解析：考点 主要考查的知识点是“色拉米”香肠式谈判让步方式。8.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看到过关于这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为_（分数：1.00）A.避正答偏B.推卸责任 C.以问代答D.答非所问解析：9.谈判中的关键阶段是_（分数：1.00）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段 D.
11、成交阶段解析：10.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为_（分数：1.00）A.20%60%B.30%60% C.40%60%D.50%60%解析：考点 主要考查的知识点是谈判中，视线接触对方脸部的时间。11.商务谈判中的“问”一般不包含_（分数：1.00）A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题 解析：考点 主要考查的知识点是商务谈判中的“问”包括的内容。12.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源，这种做法属于_（分数：1.00）A.风险控制B.风险转移C.完全回避风险 D.风险减少解析：考点 主要考查的知识点是完全回避风险的含义。13.下列各项
12、中，能体现谈判班子组成的进度原则的是_（分数：1.00）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力 解析：考点 主要考查的知识点是谈判班子组成的进度原则。14.以下各国中，不属于大陆法系的是_（分数：1.00）A.法国B.德国C.英国 D.瑞士解析：考点 主要考查的知识点是遵守大陆法系的国家。15.同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往的是_（分数：1.00）A.美国人B.日本人 C.英国人D.法国人解析：考点 主要考查的知识点是日本商人谈判的风格。16.商务谈判主要集中在_（分数：1.00）A.政治领域B.军事领域C.经济领域 D.外交领域解析：17.
13、眉毛上耸说明人们处于的状态是_（分数：1.00）A.惊恐 B.愤怒C.困窘D.疑问解析：考点 本题主要考查的知识点是眉毛传达的信息。18.模拟谈判实验观察了来自不同文化的商人小组参加同样的买卖游戏所得到的“谈判蛋糕”，这一模拟体现了商务谈判的精华，即_（分数：1.00）A.忠于职守B.公事公办C.竞争和合作 D.沟通顺畅解析：19.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将_（分数：1.00）A.获取收益机会B.承受风险损失 C.收益与损失机会相等D.不一定会承受风险解析：考点 本题主要考查的知识点是利率风险。20.在国际商务合同中，对于加工周期较长的机械设备合同，都普遍采用_（分数
14、：1.00）A.部分固定价格B.价格调整条款 C.套期保值D.暂定价格解析：考点 本题主要考查的知识点是应对价格风险的技术手段。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.在国际交往场合，通常忌用的花类有_（分数：2.00）A.菊花 B.百合花 C.蔷薇花 D.大丽花 E.黄色花 解析：22.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有_（分数：2.00）A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益解析：23.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有_（分数：2.00）A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.能言不书 E.就虚避实 解析：
15、考点 主要考查的知识点是进行报价解释时必须遵循的原则。24.提问的时机有_（分数：2.00）A.对方发言完毕后 B.对方发言停顿和间歇时 C.议程规定的辩论时间 D.对方发言时E.己方发言前后 解析：考点 本题主要考查的知识点是商务谈判时提问的时机。25.在国际商务谈判中必须避免的心理状态是_（分数：2.00）A.过分奢求B.信心不足 C.顽固不化D.热情过度 E.不知所措 解析：考点 本题主要考查的知识点是在国际商务谈判时必须避免的心理状态。三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.认同 （分数：3.00）_正确答案：()解析：认同：就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的
16、人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。27.谈判的最高目标 （分数：3.00）_正确答案：()解析：谈判的最高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。28.假性分歧 （分数：3.00）_正确答案：()解析：假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。29.履约保证书 （分数：3.00）_正确答案：()解析：履约保证书：为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到
17、补偿。四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.要获得有关谈判对手的信息资料应从哪些方面入手? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)贸易客商的类型。 (2)对谈判对手资信情况的审查。 (3)对谈判双方谈判实力的判定。 (4)摸清对手的最后谈判期限。 (5)摸清对方对己方的信任程度。31.简述模拟谈判的必要性。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。模拟谈判的必要性体现在以下两个方面： (1)模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。根据心理学原理，正确的想象练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至
18、比实际行动更有效，人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想象中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。 (2)模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。而现实的谈判则只能在结束后总结经验，修正错误。32.顽固的谈判对手的心理特点是什么?与其谈判的禁忌有哪些? （分数：6.00）_正确答案：()解析：顽固的谈判对手的心理具有如下特点： (1)非常固执，你说东，他谈西。 (2)自信自满。 (3)控制别人。 (4)不愿有所拘束，个性向外者居多。 同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺
19、乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。33.简述谈判队伍中翻译人员的职责。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员，其职责是： (1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。 (2)对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。 (3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可做一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。34.谈判双方的实力有哪些情况?应分别对应何种开局策略? （分数
20、：6.00）_正确答案：()解析：就双方的实力而言，有以下三种情况，并分别对应不同的开局策略。 (1)谈判双方实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。 (2)如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，应在开局阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。 (3)如果己方淡判实力弱于对方，为了不使
21、对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视己方。五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.试述美国商人的谈判风格及地区差异。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：美国商人的谈判风格是： (1)自信乐观，开朗幽默 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。 (2)直截了当，干脆利落。 美国人办事干脆利落，不兜圈子。 (3)态度诚恳，就事论事 当双
22、方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。另外，在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损坏他人的人格。 (4)重视效率，速战速决 美国经济发达，生活、工作节奏较快，造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。 (5)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。 (6)喜欢全线推进的谈判风格 美国人在淡判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。 (7)重视细节，讲究包装 美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。虽然美国谈判人员普遍具有上面所说的共同特点，但是由于美国地域宽广、种族众多，不同地域的美国人的处事方式
23、和商业习惯或多或少有些差异。主要表现在： 美国东部地区的人深受现代文明的熏陶，随时掌握全球经济动态，在谈判中严格按照国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争。 美国中西部地区的人比较保守，同时又比较和蔼和朴素，易于交往。 美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺，但有时稍显急躁。36.试分析等额让步的特点、优缺点及适用情况。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)特点 在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。 (2)优点 首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因
24、此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。 (3)缺点 首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。 (4)适用情况 在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)
25、37.背景材料： 我国某公司在泰国承包一个工程项目，由于不了解施工时期是在泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地根本无法使用，只得重新再组织履带式机械。因此耽误了采购、报关、运输时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。 问题： (1)本案例中有哪几种风险? (2)如何规避本案例中不利事件的发生? （分数：12.00）_正确答案：()解析：(1)本案例中存在自然风险和人员素质风险。 (2)在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。实际上，把商务谈判过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质的影响。从
26、根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。 应该提高谈判人员的素质。要求其对当地的地理知识有所了解。 应该请教专家，主动咨询。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，这也会带来隐患。谈判人员的知识难免会有缺漏，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是能够通过一定途径和方式加以了解和弥补的。尽管有些情况反映出谈判者在专业知识方面存在不足，但是，只要事先能充分地进行调查分析，认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，请教专家可以对客观环境有全面把握和了解。如果当初能预先向专家求教地理环境、气候条件等方面的情况就能避免赔款。
