1、国际商务谈判自考题模拟 7 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.对谈判进行评价的主要指标是_（分数：1.00）A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.一般不公开调解或审理案件的机构是_（分数：1.00）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会3.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为_（分数：1.00）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问4.符合商务谈判让步原则的做法是_（分数：1.00）A.承诺作同等幅度的让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻
2、易让步5.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的_（分数：1.00）A.35 分钟B.46 分钟C.58 分钟D.69 分钟6.一般而言，一支谈判队伍不应包括_（分数：1.00）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员7.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是_（分数：1.00）A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人8.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取_（分数：1.00）A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.一次性让步方式D.明确让步方式9.对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。这种资料筛选的方法称为_（分数：1.00）A.查看法B.时
3、序法C.类比法D.评估法10.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是_（分数：1.00）A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是_（分数：1.00）A.准备期B.初期C.中期D.后期12.下列有关合同的说法，不正确的是_（分数：1.00）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为13.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是_（分数：1.00）A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款14.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
4、这体现的是商务谈判的_（分数：1.00）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则15.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着_（分数：1.00）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心16.采用以师傅带徒弟的方式口授心传的培训方式是_（分数：1.00）A.亲身示范B.集中授课C.先交小担D.单兵教练17.现实生活中绝大多数需求是_（分数：1.00）A.相对具有弹性B.完全有弹性C.相对无弹性D.完全无弹性18.在谈判时经常采用蘑菇战术的是_（分数：1.00）A.美国人B.英国人C.法国人D.日本人19.素有“契约之民”雅称的是_（分数：1.00）A.德国人
5、B.英国人C.美国人D.法国人20.国际商务谈判中需要研究的风险包括_（分数：1.00）A.只有商务活动进行过程中的风险B.只有由谈判活动所带来的风险C.只有信用风险D.商务活动进行过程中的风险和由谈判活动所带来的风险二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.沉默的谈判对手的心理特征是_（分数：2.00）A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人不热情的感觉22.控制谈判队伍的规模可采取的方法有_（分数：2.00）A.轮换B.聘请专家作为顾问C.接受谈判班子的咨询D.为谈判人员献计献策E.任何情况下不得超过 10 人23.和西班牙商人谈话时，不宜谈论的话题是_（分数：
6、2.00）A.宗教B.有关斗牛的坏话C.年龄D.工作E.家庭24.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有_（分数：2.00）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围25.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_（分数：2.00）A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.原则型谈判法 （分数：3.00）_27.日本式报价术 （分数：3.00）_28.关系型对手 （分数：3.00）_29.技术风险 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判与一般贸易谈
7、判的共性体现在哪些方面? （分数：6.00）_31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 （分数：6.00）_32.在谈判中“听”的障碍有哪几种? （分数：6.00）_33.简述互惠式谈判的要点。 （分数：6.00）_34.简述在国际商务谈判中，针对各种风险，应采用的具体策略。 （分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.善言灵巧的谈判对手的性格特征是什么?在谈判中遇到这种对手应当采取哪些对策? （分数：8.00）_36.试述制定国际商务谈判策略的步骤。 （分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有
8、效。当己方处于不利情形时，也不能“不知所措”。谈判人员要学会遇险不惊，遇乱不烦。 试述对以上说法的理解。 （分数：12.00）_国际商务谈判自考题模拟 7 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.对谈判进行评价的主要指标是_（分数：1.00）A.信誉B.经济利益 C.拥有信息D.稳定的交易关系解析：考点 主要考查的知识点是对谈判进行评价的主要指标。2.一般不公开调解或审理案件的机构是_（分数：1.00）A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门D.行业协会解析：3.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为_（分数：1.
9、00）A.强调式发问B.探索式发问 C.证明式发问D.协商式发问解析：考点 主要考查的知识点是探索是发问的特点。4.符合商务谈判让步原则的做法是_（分数：1.00）A.承诺作同等幅度的让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步 解析：考点 主要考查的知识点是商务谈判让步的原则。5.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的_（分数：1.00）A.35 分钟B.46 分钟C.58 分钟 D.69 分钟解析：6.一般而言，一支谈判队伍不应包括_（分数：1.00）A.政府官员 B.技术人员C.财务人员D.法律人员解析：考点 本题主要考查的知识点是谈判队伍人员的组成。7.
10、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是_（分数：1.00）A.中国人B.德国人 C.韩国人D.意大利人解析：8.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取_（分数：1.00）A.坚定的让步方式B.等额让步方式 C.一次性让步方式D.明确让步方式解析：9.对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。这种资料筛选的方法称为_（分数：1.00）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法 解析：考点 主要考查的知识点是评估法的含义。10.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是_（分数：1.00）A.外债状况B.支付信誉C.利率高低 D.外汇储备解析：考点 主要考查的知
11、识点是影响国际商务谈判的财政金融状况。11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是_（分数：1.00）A.准备期B.初期C.中期 D.后期解析：12.下列有关合同的说法，不正确的是_（分数：1.00）A.合同一旦签订即受法律保护 B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为解析：考点 主要考查的知识点是合同。13.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是_（分数：1.00）A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款 解析：14.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的_（分数：1.00）A.平等互利原则B.灵
12、活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则解析：15.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着_（分数：1.00）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋 D.他没有戒备之心解析：考点 主要考查的知识点是腹部的动作语言。16.采用以师傅带徒弟的方式口授心传的培训方式是_（分数：1.00）A.亲身示范B.集中授课C.先交小担D.单兵教练 解析：考点 本题主要考查的知识点是单兵教练的适用范围。17.现实生活中绝大多数需求是_（分数：1.00）A.相对具有弹性 B.完全有弹性C.相对无弹性D.完全无弹性解析：18.在谈判时经常采用蘑菇战术的是_（分数：1.00）A.美国人B.英国人C.法国人D.日本人
13、解析：19.素有“契约之民”雅称的是_（分数：1.00）A.德国人 B.英国人C.美国人D.法国人解析：20.国际商务谈判中需要研究的风险包括_（分数：1.00）A.只有商务活动进行过程中的风险B.只有由谈判活动所带来的风险C.只有信用风险D.商务活动进行过程中的风险和由谈判活动所带来的风险 解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判中需要研究风险的内容。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.沉默的谈判对手的心理特征是_（分数：2.00）A.非常固执B.不自信 C.想逃避 D.行为表情不一致 E.给人不热情的感觉 解析：考点 主要考查的知识点是沉默的谈判对手的心理特征。22.
14、控制谈判队伍的规模可采取的方法有_（分数：2.00）A.轮换 B.聘请专家作为顾问 C.接受谈判班子的咨询 D.为谈判人员献计献策 E.任何情况下不得超过 10 人解析：23.和西班牙商人谈话时，不宜谈论的话题是_（分数：2.00）A.宗教 B.有关斗牛的坏话 C.年龄D.工作 E.家庭 解析：24.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有_（分数：2.00）A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力 C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围解析：考点 主要考查的知识点是开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素。25.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_（分数：2.00）A.压制情绪
15、B.防范 C.焦虑D.满足E.自信解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判中下肢的动作语言。三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.原则型谈判法 （分数：3.00）_正确答案：()解析：原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。27.日本式报价术 （分数：3.00）_正确答案：()解析：日本式报价术：是指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣的报价方法。28.关系型对手 （分数：3.00）_正确答案：()解析：关系型对手：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权
16、力的期望很低。29.技术风险 （分数：3.00）_正确答案：()解析：技术风险：是指谈判中由于过分奢求、合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)以经济利益为谈判的目的。 (2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。 (3)以价格作为谈判的核心。31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)政治事务。 (2)法律制度。 (3)国别政策。 (4)社会交往与个人行为。 (5)节假日与工作时间。32.在谈判中“听”
17、的障碍有哪几种? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)判断性障碍。 (2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。 (3)带有偏见的听。 (4)受收听者的文化知识、语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 (5)环境的干扰形成了听力障碍。33.简述互惠式谈判的要点。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。 (2)进行互惠式谈判的要点： 视对方为解决问题者，而不是敌人。 谈判人员对于谈判对方提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方。 谈判中
18、要态度温和，紧盯利益目标，而不是立场上的纠缠。 寻求共同利益。34.简述在国际商务谈判中，针对各种风险，应采用的具体策略。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)咨询专家法。 (2)利用保险市场和信贷担保工具避险法。 (3)利用各种技术手段法。 (4)提高谈判人员的素质。五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.善言灵巧的谈判对手的性格特征是什么?在谈判中遇到这种对手应当采取哪些对策? （分数：8.00）_正确答案：()解析：善言灵巧的谈判对手的性格特征是： (1)爱说话。 (2)善于表达。 (3)乐于交际。 (4)为人处世机灵。 在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策： (1)热
19、情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。(2)不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。 (3)要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。36.试述制定国际商务谈判策略的步骤。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)了解影响谈判的因素 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同
20、构成一套谈判组合。 (2)寻找关键问题 在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的界定和陈述。 (3)确定具体目标 谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。 (4)形成假设性方法 根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。 (5)深度分析和比较假设方法 在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。 (6)形成具体的谈判策略 在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论。 (7)拟定行动计划草案 有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑策略的实施。六、案例分析题(总题数：
21、1，分数：12.00)37.当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。当己方处于不利情形时，也不能“不知所措”。谈判人员要学会遇险不惊，遇乱不烦。 试述对以上说法的理解。 （分数：12.00）_正确答案：()解析：过分热情，就会暴露出自己的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。 当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。如提到另外一个竞争对手，对方的态度和条件可能就会发生变化。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害大的协议，或者处理不当，不利于谈判的顺利进行。 当己方处于不利情形时，也不能不知所措。事前就应对各种可能出现的局面做到心里有数，尽量避免不利情况的发生。不知所措，只会乱了自己，帮了对手。谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。
