1、国际商务谈判自考题模拟 6 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.强调成文法作用的法系是_（分数：1.00）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法2.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫_（分数：1.00）A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘3.一般商品的交易谈判只需_（分数：1.00）A.23 人B.24 人C.34 人D.35 人4.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和_（分数：1.00）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量5.在谈判中，把任何情况
2、都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于_（分数：1.00）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者6.既有避险的动因，又有投机的动因的价格是_（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.协定价格7.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判_（分数：1.00）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判D.陷入僵局或危难的谈判8.与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是_（分数：1.00）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕9.在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是_（分数：1.00）A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇
3、报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件10.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中_（分数：1.00）A问B辩C叙D答11.日本人的谈判风格是_（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.精明自信D.直接刻板12.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是_（分数：1.00）A.双方谈判B.多方谈判C.个体谈判D.集体谈判13.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是_（分数：1.00）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险14.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫_（分数：1.00）
4、A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易15.谈判成为必要是由于交易中存在_（分数：1.00）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突16.一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为_（分数：1.00）A.“R”形B.“I”形C.“Y”形D.“T”形17.谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是_（分数：1.00）A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递18.吸一口烟，将烟向上吐，往往表示_（分数：1.00）A.积极与自信B.消极而诡秘C.内心有冲突D.内心紧张19.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是_（分数：1.00）A针B打C枪D刀20.作为商品交换的高级形式，最
5、能规避风险的交易方式是_（分数：1.00）A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.属于英美法系的国家有_（分数：2.00）A.意大利B.荷兰C.比利时D.澳大利亚E.印度22.筛选资料的方法主要有_（分数：2.00）A.推理法B.查重法C.时序法D.类比法E.评估法23.间接处理潜在僵局的具体做法有_（分数：2.00）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方24.根据谈判信息载体的不同，可将信息分为_（分数：2.00）A.实物
6、信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息25.态度通常包括的要素有。_（分数：2.00）A.认识B.情感C.意向D.思维方式E.行为方式三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.中立地谈判 （分数：3.00）_27.进取型谈判对手 （分数：3.00）_28.诉讼 （分数：3.00）_29.澄清式发问 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.简述 PRAM 谈判模式的构成。 （分数：6.00）_31.典型的谈判议程主要包括哪些内容? （分数：6.00）_32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 （分数：6.00）_33.在谈判的开局阶段如
7、何交换意见? （分数：6.00）_34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。 （分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 （分数：8.00）_36.试分析确定具体谈判目标需要考虑的因素。 （分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
8、试问：(1)该委托人使用的是什么谈判策略? (2)该谈判策略在什么样的情况下使用? (3)商务谈判中，经常运用的限制因素有哪几种? （分数：12.00）_国际商务谈判自考题模拟 6 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.强调成文法作用的法系是_（分数：1.00）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法解析：2.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫_（分数：1.00）A.询盘B.报盘C.递盘 D.还盘解析：考点 主要考查的知识点是递盘的含义3.一般商品的交易谈判只需_（分数：1.00）A.23 人B.24 人C.34 人 D
9、.35 人解析：4.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和_（分数：1.00）A.消费方式变量 B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量解析：考点 主要考查的知识点是市场细分化信息的含义。5.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于_（分数：1.00）A.让步型谈判者B.立场型谈判者 C.原则型谈判者D.利益型谈判者解析：考点 主要考查的知识点是立场型谈判者的含义。6.既有避险的动因，又有投机的动因的价格是_（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格 D.协定价格解析：7.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判
10、_（分数：1.00）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判解析：考点 主要考查的知识点是从高到低再到微高的让步方式的适用范围。8.与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是_（分数：1.00）A.有问必答B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕解析：考点 主要考查的知识点是与情绪型的谈判对手的谈判禁忌。9.在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是_（分数：1.00）A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件 解析：考点 主要考查的知识点是主谈人的职责。10.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中_（分数：1.00）
11、A问B辩 C叙D答解析：11.日本人的谈判风格是_（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.精明自信 D.直接刻板解析：考点 主要考查的知识点是日本人的谈判风格。12.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是_（分数：1.00）A.双方谈判B.多方谈判C.个体谈判 D.集体谈判解析：考点 主要考查的知识点是个体谈判人员的要求。13.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是_（分数：1.00）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险 解析：考点 主要考查的知识点是谈判中技术风险的内容。14.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头
12、交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫_（分数：1.00）A.买期保值 B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易解析：考点 主要考查的知识点是买期保值的含义。15.谈判成为必要是由于交易中存在_（分数：1.00）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突 解析：考点 本题主要考查的知识点是谈判成为必要的原因。16.一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为_（分数：1.00）A.“R”形B.“I”形C.“Y”形D.“T”形 解析：考点 本题主要考查的知识点是商务谈判人员应当具备的知识结构。17.谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是_（分数：1.00）A.暗示 B.明示C.意会D.请第三方代
13、为传递解析：考点 本题主要考查的知识点是谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式。18.吸一口烟，将烟向上吐，往往表示_（分数：1.00）A.积极与自信 B.消极而诡秘C.内心有冲突D.内心紧张解析：考点 本题主要考查的知识点是在国际商务淡判中嘴的动作所传递的信息。19.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是_（分数：1.00）A针 B打C枪D刀解析：考点 本题主要考查的知识点是非洲人的禁忌。20.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易方式是_（分数：1.00）A.实物交易B.期货和期权交易 C.外汇交易D.商品交易解析：考点 本题主要考查的知识点是期货和期权交易。二、多
14、项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.属于英美法系的国家有_（分数：2.00）A.意大利B.荷兰C.比利时D.澳大利亚 E.印度 解析：22.筛选资料的方法主要有_（分数：2.00）A.推理法B.查重法 C.时序法 D.类比法 E.评估法 解析：考点 本题主要考查的知识点是筛选信息的方法。23.间接处理潜在僵局的具体做法有_（分数：2.00）A.先肯定局部，后全盘否定 B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方解析：考点 主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的具体做法。24.根据谈判信息载体的不同，可将信息
15、分为_（分数：2.00）A.实物信息 B.语言信息 C.文字信息 D.市场信息E.声像信息 解析：考点 主要考查的知识点是根据谈判信息载体的不同对信息的分类。25.态度通常包括的要素有。_（分数：2.00）A.认识 B.情感 C.意向 D.思维方式E.行为方式解析：三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.中立地谈判 （分数：3.00）_正确答案：()解析：中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27.进取型谈判对手 （分数：3.00）_正确答案：()解析：进取型谈判对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。28.诉讼 （分数：3.00）_正确答案
16、：()解析：诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。29.澄清式发问 （分数：3.00）_正确答案：()解析：澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.简述 PRAM 谈判模式的构成。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)制定谈判计划。 (2)建立关系。 (3)达成使双方都能接受的协议。 (4)协议的履行与关系维持。31.典型的谈判议程主要包括哪些内容? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)时间安排。 (2)
17、确定谈判议题。 (3)谈判议题的顺序安排。 (4)通则议程与细则议程的内容。32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：要点： (1)国家对企业的管理程度。 (2)经济的运行机制。 (3)政治背景。 (4)政局稳定性。 (5)政府间的关系。33.在谈判的开局阶段如何交换意见? （分数：6.00）_正确答案：()解析：要点： (1)谈判目标。 (2)谈判计划。 (3)谈判进度。 (4)谈判人员。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)忌带有敌意的问题、有关对方个人生活和工作方面的问题及直接指责对方品质和信誉方
18、面的问题。 (2)注意提问的速度。 (3)注意对手的心境。五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)限制策略 商务谈判中，经常运用的限制因素有权利限制、资料限制、其他方面的限制等。 该策略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无诚谈判，或者请己方具备一定条件后再谈，会使己方处于被动的局面。 (2)示弱以求怜悯 它是利用了人们同情弱者，不愿落井下石的心理，来阻止对方进攻的一种策略。 (3)以攻对攻 就是当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以把这个问题同其他的问题联系起来，在其他
19、问题上要求对方给予让步。36.试分析确定具体谈判目标需要考虑的因素。 （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)淡判的性质及其领域。 (2)谈判的对象及其环境。 (3)谈判项目所涉及的业务指标的要求。 (4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。 (5)与谈判密切相关的事项和问题等。六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。 试问：(1)该委托人使用的是什么谈判策略? (2)该谈判策略在什么样的情况下使用? (3)商务谈判中，经常运用的限制因素有哪几种? （分数：12.00）_正确答案：()解析：(1)该委托人使用的是限制策略。 (2)当对方向己方发出进攻，己方需要有效的防守时使用该谈判策略。 (3)商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种： 权利限制。 资料限制。 其他方面的限制：如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素。
