1、国际商务谈判自考题模拟 10及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.商务谈判的核心内容是_（分数：1.00）A.质量B.数量C.付款形式D.价格2.正式谈判中不必经过的环节是_（分数：1.00）A.发盘B.接受C.询盘与发盘D.询盘和还盘3.PRAM谈判模式中的“M”指的是_（分数：1.00）A.制定谈判计划B.建立关系C.达成协议D.协议的履行与关系维持4.商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是_（分数：1.00）A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体决策5.英美法的主要渊源是_（分数：1.00）A.
2、成文法B.判例C.习惯D.学理6.能引起人们消费习惯改变、购买力转移以及市场变更的自然现象方面的谈判信息是_（分数：1.00）A.社会环境信息B.自然环境信息C.竞争对手信息D.产品信息7.从纵向方面来说，国际商务谈判人员应当具备的知识有_（分数：1.00）A.了解国外企业、公司的类型和不同情况B.价格水平及其变化趋势的信息C.各国各民族的风土人情和风俗习惯D.产品的技术要求和质量标准8.谈判中最困难、最紧张的阶段是_（分数：1.00）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段9.市场信息的传递工具是_（分数：1.00）A.语言B.文字C.媒体D.实物10.报价的基础是_（分数：1.00
3、）A.掌握行情B.头脑灵活C.口才好D.工作作风11.谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是_（分数：1.00）A.软硬兼施B.利用竞争C.以退为进D.最后通牒12.直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称为“润滑策略”的是_（分数：1.00）A.幽默方法B.适当馈赠C.场外沟通D.反问劝导法13.听的技巧一般归纳为_（分数：1.00）A.“三要”“三不要”B.“三要”“四不要”C.“四要”“四不要”D.“五要”“五不要”14.基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法的沟通行为是_（分数：1.00）A答B问C叙D辩15.谈判中具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重
4、性的行为是_（分数：1.00）A听B辩C看D答16.美国人在谈判方案上喜欢做_（分数：1.00）A.项目的设计交易B.一揽子交易C.项目的生产交易D.项目的开发交易17.认为要做生意，就必须在女人身上动脑筋的是_（分数：1.00）A.美国人B.英国人C.日本人D.犹太人18.被西方发达国家称为“谈判的强手”的是_（分数：1.00）A.日本商人B.中国商人C.韩国商人D.阿拉伯商人19.既能带来受益机会又存在损失可能的风险是_（分数：1.00）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险20.分担外汇风险的措施，通常使用的方法是_（分数：1.00）A.用同一种货币进行清算B.借还一致C.将多
5、笔交易业务联结在一起选择计价货币D.签订货币保值条款二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务谈判的基本程序一般包括_（分数：2.00）A.准备阶段B.开局阶段C.接受阶段D.正式谈判阶段E.签约阶段22.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为_（分数：2.00）A.权力型B.顽固型C.进取型D.迟疑型E.关系型23.对信息资料进行整理须经历的阶段包括_（分数：2.00）A.对资料的评价B.对资料的收集C.对资料的筛选D.对资料的分类E.对资料的保存24.下列国际商务活动中遇到的风险属非人员风险的有_（分数：2.00）A.交易结算风险B.挑选合作伙伴不慎C.地区
6、战争D.利率风险E.自然灾害25.在布置与安排谈判现场时，通常可选择的谈判桌情况有_（分数：2.00）A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.多边形谈判桌D.不设置谈判桌E.以上都是三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.仲裁 （分数：3.00）_27.劳务买卖谈判 （分数：3.00）_28.主场谈判 （分数：3.00）_29.投标保证书 （分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判中“答”的技巧有哪些? （分数：6.00）_31.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? （分数：6.00）_32.处理僵局时的让步，首要的是防止让步失误，为此
7、应注意哪些问题? （分数：6.00）_33.简述外汇风险防范的各种措施实施的背景和具体操作手段。 （分数：6.00）_34.谈判的具体目标可分为哪几个层次? （分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.谈判僵局的处理方法有哪些? （分数：8.00）_36.影响谈判实力的因素有哪些? （分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买主
8、把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方作出让步。谈判进入了僵持状态。 柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦的这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上是以退为进，巧妙地拒绝了对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何，他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款
9、呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。 请分析本案例，并回答以下问题： (1)在这场谈判中，挪威商人欲采取哪种谈判的策略? (2)柯泰伦采用了哪种打破僵局的策略?采用了哪种谈判的技巧? （分数：12.00）_国际商务谈判自考题模拟 10答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、第部分 选择题(总题数：20，分数：20.00)1.商务谈判的核心内容是_（分数：1.00）A.质量B.数量C.付款形式D.价格 解析：考点 本题主要考查的知识点是商务谈判的核心内容。2.正式谈判中不必经过的环节是_（分数：1.00）A.发盘B.接受C.询盘与发盘D.询盘和还盘 解析：考点 本题主要考查的知识点是
10、正式谈判经过的环节。3.PRAM谈判模式中的“M”指的是_（分数：1.00）A.制定谈判计划B.建立关系C.达成协议D.协议的履行与关系维持 解析：4.商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是_（分数：1.00）A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范 D.群体决策解析：考点 本题主要考查的知识点是群体规范。5.英美法的主要渊源是_（分数：1.00）A.成文法B.判例 C.习惯D.学理解析：6.能引起人们消费习惯改变、购买力转移以及市场变更的自然现象方面的谈判信息是_（分数：1.00）A.社会环境信息B.自然环境信息 C.竞争对手信息D.产品信息解析：7.从纵向方面来说，国际商务谈判
11、人员应当具备的知识有_（分数：1.00）A.了解国外企业、公司的类型和不同情况 B.价格水平及其变化趋势的信息C.各国各民族的风土人情和风俗习惯D.产品的技术要求和质量标准解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判人员应当具备的纵向方面的知识。8.谈判中最困难、最紧张的阶段是_（分数：1.00）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段解析：考点 本题主要考查的知识点是磋商阶段。9.市场信息的传递工具是_（分数：1.00）A.语言 B.文字C.媒体D.实物解析：考点 本题主要考查的知识点是市场信息的传递工具。10.报价的基础是_（分数：1.00）A.掌握行情 B.头脑灵活C.口才好
12、D.工作作风解析：11.谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是_（分数：1.00）A.软硬兼施B.利用竞争 C.以退为进D.最后通牒解析：考点 本题主要考查的知识点是迫使对方让步的利用竞争策略。12.直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称为“润滑策略”的是_（分数：1.00）A.幽默方法B.适当馈赠 C.场外沟通D.反问劝导法解析：考点 本题主要考查的知识点是适当馈赠。13.听的技巧一般归纳为_（分数：1.00）A.“三要”“三不要”B.“三要”“四不要”C.“四要”“四不要”D.“五要”“五不要” 解析：14.基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法的沟通行
13、为是_（分数：1.00）A答B问C叙 D辩解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判中“叙”的含义。15.谈判中具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性的行为是_（分数：1.00）A听B辩 C看D答解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判中“辩”的含义。16.美国人在谈判方案上喜欢做_（分数：1.00）A.项目的设计交易B.一揽子交易 C.项目的生产交易D.项目的开发交易解析：考点 本题主要考查的知识点是美国商人的谈判风格。17.认为要做生意，就必须在女人身上动脑筋的是_（分数：1.00）A.美国人B.英国人C.日本人D.犹太人 解析：考点 本题主要考查的知识点是犹太商人的谈判风格。1
14、8.被西方发达国家称为“谈判的强手”的是_（分数：1.00）A.日本商人B.中国商人C.韩国商人 D.阿拉伯商人解析：考点 本题主要考查的知识点是韩国商人的谈判风格。19.既能带来受益机会又存在损失可能的风险是_（分数：1.00）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险 解析：考点 本题主要考查的知识点是投机风险。20.分担外汇风险的措施，通常使用的方法是_（分数：1.00）A.用同一种货币进行清算B.借还一致C.将多笔交易业务联结在一起选择计价货币D.签订货币保值条款 解析：考点 本题主要考查的知识点是分担外汇风险的措施。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务谈
15、判的基本程序一般包括_（分数：2.00）A.准备阶段 B.开局阶段 C.接受阶段D.正式谈判阶段 E.签约阶段 解析：考点 本题主要考查的知识点是国际商务谈判的基本程序。22.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为_（分数：2.00）A.权力型 B.顽固型C.进取型 D.迟疑型E.关系型 解析：考点 本题主要考查的知识点是根据人们自我追求和行为习惯的不同为标准划分谈判对手的类型。23.对信息资料进行整理须经历的阶段包括_（分数：2.00）A.对资料的评价 B.对资料的收集C.对资料的筛选 D.对资料的分类 E.对资料的保存 解析：考点 本题主要考查的知识点是对信息资料进行整理须经
16、历的阶段。24.下列国际商务活动中遇到的风险属非人员风险的有_（分数：2.00）A.交易结算风险 B.挑选合作伙伴不慎C.地区战争 D.利率风险 E.自然灾害 解析：考点 本题主要考查的知识点是非人员风险的内容。25.在布置与安排谈判现场时，通常可选择的谈判桌情况有_（分数：2.00）A.方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C.多边形谈判桌D.不设置谈判桌 E.以上都是解析：三、第部分 非选择题(总题数：4，分数：12.00)26.仲裁 （分数：3.00）_正确答案：()解析：仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均
17、具有约束力。27.劳务买卖谈判 （分数：3.00）_正确答案：()解析：劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。28.主场谈判 （分数：3.00）_正确答案：()解析：主场谈判：是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，他就是东道主。29.投标保证书 （分数：3.00）_正确答案：()解析：投标保证书：为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。四、简答题(总题数：5，分数：
18、30.00)30.国际商务谈判中“答”的技巧有哪些? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。 (2)针对提问者的真实心理答复。 (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。 (5)对于不知道的问题不要回答。 (6)有些问题可以答非所问。 (7)以问代答。 (8)有时可以采取推卸责任的方法。 (9)重申和打岔有时也很有效。31.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规； (2)某种
19、商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系； (3)价格水平及其变化趋势的信息； (4)产品的技术要求和质量标准； (5)有关国际贸易和国际惯例的知识； (6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识； (7)各国各民族的风土人情和风俗习惯； (8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。32.处理僵局时的让步，首要的是防止让步失误，为此应注意哪些问题? （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。 (2)不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。 (3)不要轻易让步，在重要问题上不先让步
20、。 (4)善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。33.简述外汇风险防范的各种措施实施的背景和具体操作手段。 （分数：6.00）_正确答案：()解析：(1)使外汇风险消失的对策 平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。 人民币计价法。 易货交易法。 (2)分担外汇风险的措施 分担外汇风险的措施，通常使用签订货币保值条款的方法，这一措施容易使谈判双方接受，因而在国际商务谈判中应用较多。 (3)获取风险收益的方法 正确应用结汇的时间差。 正确应用不同的计价货币。 (4)防范外汇风险成本的
21、问题 防范外汇风险成本的问题应考虑以下几个因素： 利率。 提价幅度。 其他因素。34.谈判的具体目标可分为哪几个层次? （分数：6.00）_正确答案：()解析：谈判的具体目标可分为四个层次： (1)最高目标 最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，往往是对方所能忍受的最大程度。 (2)实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 (3)可接受目标 可接受目标是指在谈判中可以努力争取或作出让步的范围。 (4)最低接受目标 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。五、论述题(总题数
22、：2，分数：16.00)35.谈判僵局的处理方法有哪些? （分数：8.00）_正确答案：()解析：(1)潜在僵局的间接处理方法 具体方法有以下几种： 先肯定局部，后全盘否定。 先重复对方的意见，然后再削弱对方。 用对方的意见去说服对方。 以提问的方式促使对方自我否定。 (2)潜在僵局的直接处理方法 具体办法有： 站在对方立场上说服对方。 归纳概括法。 反问劝导法。 幽默方法。 适当馈赠。 场外沟通。 (3)妥善处理谈判僵局的最佳时机这方面的技巧和方法有： 及时答复对方的反对意见。 适当拖延答复。 争取主动，先发制人。 (4)打破僵局的做法 具体做法有以下几种： 采取横向式的谈判。 改期再谈。
23、改变谈判环境与气氛。 叙旧情，强调双方共同点。 更换谈判人员或者由领导出面调解。 (5)谈判中严重僵局的处理方法： 其方法有： 适当让步，争取达成协议。 调解与仲裁。36.影响谈判实力的因素有哪些? （分数：8.00）_正确答案：()解析：在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素： (1)交易内容对双方的重要程度。一般来说，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之，实力就越强。 (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，该方的谈判实力就越强。 (3)看双方竞争的形势。在买方市场条件下，买方谈判实力增强；反之，在
24、卖方市场条件下，卖方实力会增强。 (4)看双方对商业行情的了解程度。谈判一方对交易本身的行情了解得越多，越详细，那么该方在谈判中就越是处于有利地位，也就相应地提高了自身的谈判实力。反之，谈判实力就显得较弱。 (5)看双方所在企业的信誉和影响力。企业的商业信誉越高，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强，反之，实力就越弱。 (6)看双方对谈判时间因素的反应。在谈判过程中，一方如果特别希望早日结束谈判，达成协议，那么时间因素的限制就大大削弱了该方的谈判实力。 (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。谈判人员如能充分地调动有利于己方的因素，尽可能避免不利的因素，那么己方的谈判实力就会增强。谈判艺术和技巧越是
25、高超，谈判实力就越强。六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料： 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买主把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方作出让步。谈判进入了僵持状态。 柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商
26、人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦的这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上是以退为进，巧妙地拒绝了对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何，他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。 请分析本案例，并回答以下问题： (1)在这场谈判中，挪威商人欲采取哪种谈判的策略? (2)柯泰伦采用了哪种打破僵局的策略?采用了哪种谈判的技巧? （分数：12.00）_正确答案：()解析：(1)在这场谈判中，挪威商人欲采用的是狮子大开口的报价策略，企图迫使买主把出价抬高后再与卖方讨价还价。这是一种典型的只注重利益不注重立场的谈判策略。 (2)柯泰伦采用了防止对方进攻策略中的限制策略，主要是权利限制策略和示弱以求怜悯的策略来打破僵局，如她暗示对方本国政府可能不同意，就是用的权利限制策略，同时答应对方用自己的工资去分期支付差额，用的又是示弱以求怜悯的策略。在整个谈判中，面对顽固的谈判对手她采用了以退为进的迂回谈判技巧。
