1、国际商务谈判自考题-5 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是_A经济价值 B政治价值C人际关系价值 D经济价值与人际关系价值（分数：1.00）A.B.C.D.2.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是_A让步型谈判 B软式谈判C立场型谈判 D原则型谈判（分数：1.00）A.B.C.D.3.既理性又富有人情味的谈判类型是_A让步型谈判 B软式谈判C原则型谈判 D立场型谈判（分数：1.00）A.B.C.D.4.指导谈判人员行动的纲领是_A谈判方案 B谈判议程C谈判策略 D谈判目标（分数：
2、1.00）A.B.C.D.5.在谈判过程中，下列哪个阶段为整个谈判过程确定了基调_A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段（分数：1.00）A.B.C.D.6.PRAM谈判模式中的“P”指的是_A制定谈判计划 B建立关系C达成协议 D协议的履行与关系维持（分数：1.00）A.B.C.D.7.下列属于唠叨的谈判对手的心理特征的是_A不信任对方 B好驳倒对方C行为表情不一致 D控制别人（分数：1.00）A.B.C.D.8.在西方国家的习俗中，送礼忌讳的数字是_A4 B13C14 D21（分数：1.00）A.B.C.D.9.订立合同的目的是_A作为终止合同时的依据 B为了产生某种民事法律上的
3、效果C为了避免出现纠纷 D为了达到谈判目标（分数：1.00）A.B.C.D.10.对谈判的环境因素作了系统的归类和分析的谈判专家是_A罗杰费希尔 B尼尔伦伯格C马什 D威廉尤里（分数：1.00）A.B.C.D.11.谈判中以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判心理属于_A进取型 B关系型C权力型 D自我型（分数：1.00）A.B.C.D.12.下列属于处于迟疑中的谈判者的心理特征是_A极端讨厌被人说服 B具有强烈的自我意识C容易激动 D不自信（分数：1.00）A.B.C.D.13.英美法形成于_A英国 B美国C法国 D德国（分数：1.00）A.B.C.D.14.能够发挥群体中每个成员主观能动性
4、和群体“命运体”作用的是_A群体成员的结构 B群体规范C群体成员的素质 D群体决策（分数：1.00）A.B.C.D.15.当国家对企业管理的程度较低时，谈判的成败取决于_A企业本身 B政府部门C企业本身和政府部门 D与国家对企业的管理程度无关（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：10，分数：20.00)16.国际商务谈判的成本有_（分数：2.00）A.谈判桌上的成本B.谈判人员的成本C.谈判过程的成本D.谈判对象的成本E.谈判的机会成本17.国际商务谈判的特殊性包括_（分数：2.00）A.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性B.应按国际惯例办事C.以价格作
5、为谈判的核心D.影响谈判的因素复杂多样E.谈判内容广泛18.按谈判进行的地点来划分，可将谈判分为_（分数：2.00）A.让步型谈判B.客场谈判C.原则型谈判D.中立地谈判E.主场谈判19.我国国际商务谈判中应遵循的基本原则有_（分数：2.00）A.平等互利的原则B.灵活机动的原则C.友好协商的原则D.依法办事的原则E.坚持立场的原则20.对于一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，适合采取_（分数：2.00）A.立场型谈判法B.原则型谈判法C.让步型谈判法D.个体谈判E.口头谈判21.PRAM谈判模式的构成包括_（分数：2.00）A.确定谈判目标B.制定谈判计划C.建立关系D.
6、达成协议E.协议的履行与关系维持22.宗教信仰会对下列哪些事务产生影响_（分数：2.00）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间23.一般来说，影响谈判中群体效能的因素有_（分数：2.00）A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内的人际关系24.谈判群体内部决策方式通常表现为两种，即_（分数：2.00）A.消极决策B.个人决策C.积极决策D.集体决策E.折中决策25.与进取型对手谈判的禁忌是_（分数：2.00）A.不听取他的建议B.让他轻易得手C.试图去支配他、控制他D.压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件E.屈
7、服于他的压力三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)26.个人决策（分数：3.00）_27.谈判方案（分数：3.00）_28.群体决策（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)29.国际商务谈判的种类有哪些？（分数：6.00）_30.书面谈判的优缺点是什么？（分数：6.00）_31.国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？（分数：6.00）_32.口头谈判的优点。（分数：6.00）_33.权力型谈判对手的特点是什么？与其进行谈判时的禁忌是什么？（分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)34.试述影响和制约让步型谈判、立场型谈判及原则型谈判三种方法
8、的运用的因素。（分数：8.00）_35.试述迟疑的谈判对手、唠叨的谈判对手、沉默的谈判对手和顽固的谈判对手的禁忌。（分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)36.背景材料：1998年 5月 10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以 FOB上海 1200美元/公吨的价格销售镍铝合金 5000公吨，5 月 30日复到有效。5 月 15日，乙公司来电要求价格降到 1100美元/公吨。5 月 23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以 1425美元/公吨销售5000公吨。5 月 25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲
9、公司。问题：(1)乙公司 5月 15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？(2)乙公司 5月 23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？(3)乙公司向大连海事法院起诉甲公司，如果你是法官，应如何判决？(4)为什么应这样判决？（分数：10.00）_国际商务谈判自考题-5 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是_A经济价值 B政治价值C人际关系价值 D经济价值与人际关系价值（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：2.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是_A让步型谈判 B软式谈判C立场型谈判 D原
10、则型谈判（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点是立场型谈判的特点。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。3.既理性又富有人情味的谈判类型是_A让步型谈判 B软式谈判C原则型谈判 D立场型谈判（分数：1.00）A.B.C. D.解析：4.指导谈判人员行动的纲领是_A谈判方案 B谈判议程C谈判策略 D谈判目标（分数：1.00）A. B.C.D.解析：5.在谈判过程中，下列哪个阶段为整个
11、谈判过程确定了基调_A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是开局阶段的重要性。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。6.PRAM谈判模式中的“P”指的是_A制定谈判计划 B建立关系C达成协议 D协议的履行与关系维持（分数：1.00）A. B.C.D.解析：7.下列属于唠叨的谈判对手的心理特征的是_A不信任对方 B好驳倒对方C行为表情不一致 D控制别人（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是唠叨的谈判对手的心理特征。
12、唠叨的谈判对手的心理特征是：(1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然；(2)爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白；(3)好驳倒对方；(4)心情较为开朗。答案选 B。8.在西方国家的习俗中，送礼忌讳的数字是_A4 B13C14 D21（分数：1.00）A.B. C.D.解析：9.订立合同的目的是_A作为终止合同时的依据 B为了产生某种民事法律上的效果C为了避免出现纠纷 D为了达到谈判目标（分数：1.00）A.B. C.D.解析：10.对谈判的环境因素作了系统的归类和分析的谈判专家是_A罗杰费希尔 B尼尔伦伯格C马什 D威廉尤里（分数：1.00）A.B.C. D.解析：11.谈
13、判中以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判心理属于_A进取型 B关系型C权力型 D自我型（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是关系型谈判对手的心理的特征。关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏，同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。答案选 B。12.下列属于处于迟疑中的谈判者的心理特征是_A极端讨厌被人说服 B具有强烈的自我意识C容易激动 D不自信（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是迟疑的谈判者的心
14、理特征。处于迟疑中的谈判者的心理特征是：(1)不信任对方；(2)不让对方看透自己；(3)极端讨厌被说服，答案选 A。13.英美法形成于_A英国 B美国C法国 D德国（分数：1.00）A. B.C.D.解析：14.能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是_A群体成员的结构 B群体规范C群体成员的素质 D群体决策（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：15.当国家对企业管理的程度较低时，谈判的成败取决于_A企业本身 B政府部门C企业本身和政府部门 D与国家对企业的管理程度无关（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是国家对企业管理的程度对国际商务谈判的影响。
15、如果国家对企业管理的程度较高，限制较多，则在谈判过程中政府就会常常干预谈判内容及进程，一些关键性问题的决策也必须由政府部门的人员作出。因此，谈判的成败并不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业的管理程度较低，则谈判的结果完全取决于企业自身。二、多项选择题(总题数：10，分数：20.00)16.国际商务谈判的成本有_（分数：2.00）A.谈判桌上的成本 B.谈判人员的成本C.谈判过程的成本 D.谈判对象的成本E.谈判的机会成本 解析：17.国际商务谈判的特殊性包括_（分数：2.00）A.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 B.应按国际惯例办事 C.以价
16、格作为谈判的核心 D.影响谈判的因素复杂多样E.谈判内容广泛 解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判的特殊性。以价格作为谈判的核心是一般贸易谈判的共性，而不是国际商务谈判的特殊性。18.按谈判进行的地点来划分，可将谈判分为_（分数：2.00）A.让步型谈判B.客场谈判 C.原则型谈判D.中立地谈判 E.主场谈判 解析：本题主要考查的知识点是以谈判进行的地点为划分标准来划分谈判的类型。中立地谈判、客场谈判、主场谈判是以谈判进行的地点来划分的。19.我国国际商务谈判中应遵循的基本原则有_（分数：2.00）A.平等互利的原则 B.灵活机动的原则 C.友好协商的原则 D.依法办事的原则 E.坚持立场
17、的原则解析：20.对于一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，适合采取_（分数：2.00）A.立场型谈判法B.原则型谈判法 C.让步型谈判法 D.个体谈判E.口头谈判解析：21.PRAM谈判模式的构成包括_（分数：2.00）A.确定谈判目标B.制定谈判计划 C.建立关系 D.达成协议 E.协议的履行与关系维持 解析：本题主要考查的知识点是 PRAM谈判模式的构成。PRAM谈判模式的构成包括制订谈判计划、建立关系、达成协议和协议履行与关系维持。22.宗教信仰会对下列哪些事务产生影响_（分数：2.00）A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.社会交往与个人行为 E.节假日与工
18、作时间 解析：23.一般来说，影响谈判中群体效能的因素有_（分数：2.00）A.群体成员的素质 B.群体成员的结构 C.群体规范 D.群体的决策方式 E.群体内的人际关系 解析：本题主要考查的知识点是影响谈判中群体效能的因素。影响谈判中群体效能的因素有群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式和群体内的人际关系。24.谈判群体内部决策方式通常表现为两种，即_（分数：2.00）A.消极决策B.个人决策 C.积极决策D.集体决策 E.折中决策解析：25.与进取型对手谈判的禁忌是_（分数：2.00）A.不听取他的建议B.让他轻易得手C.试图去支配他、控制他 D.压迫他作出过多的让步，并
19、提出相当苛刻的条件 E.屈服于他的压力解析：本题主要考查的知识点是与进取型对手谈判的禁忌。根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为 3类，即权力型、进取型和关系型。不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，所以要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)26.个人决策（分数：3.00）_正确答案：(是指在谈判遇到问
20、题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员的意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。)解析：27.谈判方案（分数：3.00）_正确答案：(是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。)解析：28.群体决策（分数：3.00）_正确答案：(是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)29.国际商务谈判的种类有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(根据不同的标准，可将国际商务谈判划分为各种不同的类型：(1)按参加
21、谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。(2)按参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体)。(3)按谈判双方接触的方式，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。(4)按谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判划分为让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(可称价值型谈判)。(6)按谈判的内容来划分，可将谈判划分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物
22、买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。)解析：30.书面谈判的优缺点是什么？（分数：6.00）_正确答案：(1)书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。(2)书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了
23、解的谈判是不适用的。)解析：31.国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？（分数：6.00）_正确答案：(1)对谈判环境因素的分析。(2)信息的收集。(3)目标和对象的选择。(4)谈判方案的制订。(5)模拟谈判。)解析：32.口头谈判的优点。（分数：6.00）_正确答案：(口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。)解析：33.权力型谈判对手的特点是什么
24、？与其进行谈判时的禁忌是什么？（分数：6.00）_正确答案：(权力型谈判对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲望，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。同权力型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议让他轻易得手；屈服于他的压力。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)34.试述
25、影响和制约让步型谈判、立场型谈判及原则型谈判三种方法的运用的因素。（分数：8.00）_正确答案：(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可行性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该笔交易的重要性如果该笔交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判
26、在人力、物力、财力和时间方面的限制如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。)解析：35.试述迟疑的谈判对手、唠叨的谈判对手、沉默的谈判对手和顽固的谈判对手的禁忌。（分数：8.00）_正确答案：(1)同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。(2)同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。(3)同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善
27、察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。(4)同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)36.背景材料：1998年 5月 10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以 FOB上海 1200美元/公吨的价格销售镍铝合金 5000公吨，5 月 30日复到有效。5 月 15日，乙公司来电要求价格降到 1100美元/公吨。5 月 23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以 1425美元/公吨销售5000公吨。5 月 25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。问题：(1)乙公司 5月 15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？(2)乙公司 5月 23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？(3)乙公司向大连海事法院起诉甲公司，如果你是法官，应如何判决？(4)为什么应这样判决？（分数：10.00）_正确答案：(1)乙公司 5月 15日向甲公司的表示属于还盘行为。(2)乙公司 5月 23日向甲公司的表示属于接受行为。(3)甲公司胜诉，乙公司败诉。(4)虽然甲公司发盘的有效期没过，但是乙公司 5月 15日还盘，还盘是对发盘的拒绝或否定，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。所以甲公司不承担责任。)解析：
