1、国际商务谈判自考题-2 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是_A直截了当 B不讲面子C等级观念弱 D集团意识强（分数：1.00）A.B.C.D.2.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是_A美国人 B法国人C巴西人 D德国人（分数：1.00）A.B.C.D.3.德国商人在谈判时的座右铭是_A研究研究 B考虑考虑C马上解决 D过段时间再说（分数：1.00）A.B.C.D.4.在西班牙，女人上街一定要戴_A耳环 B戒指C帽子 D手套（分数：1.00）A.B.C.
2、D.5.关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是_A英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B英国裔商人在谈判时相当严谨C英国裔商人在执行合同时很少违约D法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸（分数：1.00）A.B.C.D.6.下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是_A做生意较诚实，但履行义务的效率不高 B非常珍惜时间C不十分讲究穿戴 D喜欢讨价还价（分数：1.00）A.B.C.D.7.下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是_A忧虑，自信心不足 B办事果断，效率很高C在谈判桌前非常精明，压价手法多种多样 D文明程度较高，重视仪表，喜欢打扮（分数：1.00）A.B.C.D
3、.8.韩国人忌讳的数字是_A4 B13C7 D5（分数：1.00）A.B.C.D.9.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是_A转移风险 B自留风险C完全回避风险 D风险损失的控制（分数：1.00）A.B.C.D.10.货物运输途中船沉货毁的风险属于_A纯风俭 B投机风险C市场风险 D技术风险（分数：1.00）A.B.C.D.11.最早为规避风险而产生的一种交易机制是_A期货交易机制 B远期交易机制C期权交易机制 D易货交易机制（分数：1.00）A.B.C.D.12.在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称为_A币场风险
4、 B自然风险C技术风险 D素质风险（分数：1.00）A.B.C.D.13.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是_A完全回避风险 B风险损失的控制C转移风险 D自留风险（分数：1.00）A.B.C.D.14.通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是_A单项平衡法 B综合平衡法C人民币计价法 D易货交易法（分数：1.00）A.B.C.D.15.套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为_A可以保证一定的销售利润B把风险规定在一定范围之内C同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致D弥补了实际货物市场可能遭受的损失（分数：1.0
5、0）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)16.下列关于拉丁美洲商人的特点，说法正确的有_（分数：2.00）A.固执，个人人格至上，富于男子气概B.很注重物质利益C.工作忙碌D.注重感情E.是享乐至上主义者17.同英国人交谈时，话题尽量不要涉及_（分数：2.00）A.英国的继承制度B.爱尔兰的前途C.共和制和君主制的优劣D.旅游E.大英帝国的崩溃原因18.不喜欢同女性谈判的商人有_（分数：2.00）A.德国人B.拉丁美洲人C.阿拉伯人D.日本人E.希腊人19.国际商务谈判中的市场风险主要有_（分数：2.00）A.利率风险B.技术风险C.汇率风险D.价格风险E.素质风险2
6、0.商务谈判中的风险规避的内涵是_（分数：2.00）A.并不意味着完全消灭风险B.降低损失发生的概率C.降低损失程度D.完全回避风险E.转移风险三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)21.预付款担保（分数：3.00）_22.期权（分数：3.00）_23.利率风险（分数：3.00）_四、简答题(总题数：4，分数：28.00)24.犹太商人的谈判风格是什么？（分数：7.00）_25.在国际商务谈判中，不同文化的谈判者在思维方面的差异有哪些？（分数：7.00）_26.要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种？（分数：7.00）_27.防范外汇风险成本的问题应考虑的因素有哪些
7、？（分数：7.00）_五、论述题(总题数：2，分数：18.00)28.试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。（分数：9.00）_29.试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。（分数：9.00）_六、案例分析题(总题数：2，分数：20.00)30.背景材料：日本商人在和外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的商客，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取
8、支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)日本商人的谈判禁忌有哪些？（分数：10.00）_31.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？(3)以芬兰人为代表的北欧商人的谈判风格是什么？(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？（分数：10.00）_国际商务谈判自考题-2 答案解析(
9、总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是_A直截了当 B不讲面子C等级观念弱 D集团意识强（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点是日本商人的谈判风格。日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。2.若某谈判者
10、性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是_A美国人 B法国人C巴西人 D德国人（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是美国商人的性格特点。从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。3.德国商人在谈判时的座右铭是_A研究研究 B考虑考虑C马上解决 D过段时间再说（分数：1.00）A.B.C. D.解析：4.在西班牙，女人上街一定要戴_A耳环 B戒指C帽子 D手套（分数：1.00）A. B.C.D.解析：5.关于
11、加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是_A英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B英国裔商人在谈判时相当严谨C英国裔商人在执行合同时很少违约D法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是加拿大商人的谈判风格。英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。所以 A选项说法错误。6.下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是_A做生意较诚实，但履行义务的效率不高 B非常珍惜时间C不十分讲究穿戴 D喜欢讨价还价（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是希腊人的谈判风格。希腊人一点也不珍惜时间，更少遵守时间。7
12、.下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是_A忧虑，自信心不足 B办事果断，效率很高C在谈判桌前非常精明，压价手法多种多样 D文明程度较高，重视仪表，喜欢打扮（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是俄罗斯商人的谈判风格。俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。所以 B选项错。8.韩国人忌讳的数字是_A4 B13C7 D5（分数：1.00）A. B.C.D.解析：9.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是_A转移风险 B自留风险C完全回避风险 D风险损失的控制（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本
13、题主要考查的知识点是转移风险的定义。转移风险是指将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施。10.货物运输途中船沉货毁的风险属于_A纯风俭 B投机风险C市场风险 D技术风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：11.最早为规避风险而产生的一种交易机制是_A期货交易机制 B远期交易机制C期权交易机制 D易货交易机制（分数：1.00）A.B. C.D.解析：12.在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称为_A币场风险 B自然风险C技术风险 D素质风险（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：本题主要考查的知识点是谈判人员素质风
14、险的定义。在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称谈判人员素质风险。13.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是_A完全回避风险 B风险损失的控制C转移风险 D自留风险（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是规避风险措施中的风险损失的控制的含义。风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施。14.通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是_A单项平衡法 B综合平衡法C人民币计价法 D易货交易法（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知
15、识点是单项平衡法。单项平衡法是一种通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法。15.套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为_A可以保证一定的销售利润B把风险规定在一定范围之内C同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致D弥补了实际货物市场可能遭受的损失（分数：1.00）A.B.C. D.解析：本题主要考查的知识点是套期保值。套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)16.下列关于拉丁美洲商人的特点，说法正确的有_（分数：2.00）A.固
16、执，个人人格至上，富于男子气概 B.很注重物质利益C.工作忙碌D.注重感情 E.是享乐至上主义者 解析：17.同英国人交谈时，话题尽量不要涉及_（分数：2.00）A.英国的继承制度B.爱尔兰的前途 C.共和制和君主制的优劣 D.旅游E.大英帝国的崩溃原因 解析：本题主要考查的知识点是英国商人的禁忌。在和英国人交谈的时候，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。比较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。18.不喜欢同女性谈判的商人有_（分数：2.00）A.德国人B.拉丁美洲人 C.阿拉伯人 D.日本人 E.希腊人解析：19.国际商务谈判中
17、的市场风险主要有_（分数：2.00）A.利率风险 B.技术风险C.汇率风险 D.价格风险 E.素质风险解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的市场风险的类型。国际市场上的各种因素变化多端，这就不可避免地给市场参与者带来各种风险，主要有汇率风险、利率风险和价格风险。20.商务谈判中的风险规避的内涵是_（分数：2.00）A.并不意味着完全消灭风险 B.降低损失发生的概率 C.降低损失程度 D.完全回避风险E.转移风险解析：三、名词解释题(总题数：3，分数：9.00)21.预付款担保（分数：3.00）_正确答案：(是指在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身
18、利益。)解析：22.期权（分数：3.00）_正确答案：(是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。)解析：23.利率风险（分数：3.00）_正确答案：(是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。)解析：四、简答题(总题数：4，分数：28.00)24.犹太商人的谈判风格是什么？（分数：7.00）_正确答案：(1)犹太人擅长经营与女人有关的生意及与“吃”有关的生意。(2)犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容。(3)犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，
19、很难讨价还价。(4)犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。(5)犹太人善变，并以此控制对方的心理。)解析：25.在国际商务谈判中，不同文化的谈判者在思维方面的差异有哪些？（分数：7.00）_正确答案：(1)东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。(2)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。(3)东方人注重统一，英美人注重对立。)解析：26.要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种？（分数：7.00）_正确答案：(1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，即通过
20、减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。)解析：27.防范外汇风险成本的问题应考虑的因素有哪些？（分数：7.00）_正确答案：(1)利率。只有在汇率上的好处大于利率上的不利时，借软货币才是真正有利的。(2)提价幅度。(3)其他因素。在我方坚持以某种货币为计价支付货币而对方难以直接反对时，对方除了在价格上作调整外，还可在
21、结汇的时间、支付的方式等方面提出要求，进行变更。在这种情况下，虽然我方避免了汇率上的风险，但增加了货款本身收付的风险和成本。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：18.00)28.试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。（分数：9.00）_正确答案：(1)俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏信任感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。(2)俄罗斯人办事断断续续，效率很低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。(3)俄罗斯商人在谈判桌前显得非常精明。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方的报价多么低他们都不会接受
22、对方的首轮报价。他们的压价手法多种多样，软硬兼施。(4)与俄罗斯商人交易还需注意几点：一是要慎重考虑以降低风险，保护自己；二是要注意利益均衡，讲求实效。(5)俄罗斯商人对于研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重。(6)俄罗斯人文明程度较高，很重视外表，喜欢打扮，在公共场合注意言行举止，同时也注意对方的举止。(7)俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄。)解析：29.试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。（分数：9.00）_正确答案：(1)非固定价格。即一般业务中所说的“活
23、价”，可分为以下几种情况：具体价格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。暂定价格。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后结算，多退少补。部分固定价格，部分非固定价格。为了照顾双方利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，同时避免价格波动带来的风险，也可以采取部分固定价格，部分非固定价格的方法；或是分批作价的方法，交货期近的价格在订约时间固定下来，余者在交货前一定期限内作价。(2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内
24、，以提高客户经营的信心。(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。)解析：六、案例分析题(总题数：2，分数：20.00)30.背景材料：日本商人在和外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的商客，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支
25、持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)日本商人的谈判禁忌有哪些？（分数：10.00）_正确答案：(1)人际关系。(2)忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；不喜欢别人报高价；不愿意接受当面和公开的批评；不愿对任何事情说“不”。)解析：31.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？(3)以芬兰人为代表的北欧商人的谈判风格是什么？(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？（分数：10.00）_正确答案：(1)风俗习惯。(2)语言及非语言行为、思维差异、价值观、人际关系。(3)按部就班，计划性强；态度谦恭，文明礼貌；乐于投资，品位极高。(4)相同点：待人谦恭；自尊心强。不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；前者追求和谐，后者急于求成。)解析：
