1、国际商务谈判自考题-1 及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为_A西欧式报价术 B日本式报价术C北美式报价术 D阿拉伯式报价术（分数：1.00）A.B.C.D.2.最优期望目标又称为_A最高目标 B实际需求目标C可接受目标 D最低目标（分数：1.00）A.B.C.D.3.以下风险中，不属于非人员风险的是_A沟通风险 B市场风险C合同风险 D自然风险（分数：1.00）A.B.C.D.4.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是_A技术专家 B商务专家C全能型专家 D
2、法律专家（分数：1.00）A.B.C.D.5.以下各项中，不属于合同风险的是_A沟通风险 B质量数量风险C交货风险 D支付风险（分数：1.00）A.B.C.D.6.德国商人在谈判中往往习惯于_A拖拖拉拉 B速战速决C先礼后兵 D以势压人（分数：1.00）A.B.C.D.7.双方首次进行谈判时，首要任务是_A创造热情洋溢的气氛 B创造严肃、凝重的气氛C消除和淡化双方的陌生感 D营造和睦友好的气氛（分数：1.00）A.B.C.D.8.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是_A谨慎敏感 B求成心切C看重价格 D效率较高（分数：1.00）A.B.C.D.9.十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他
3、暗示的方法。具有上述禁忌的国家是_A法国 B美国C英国 D中国（分数：1.00）A.B.C.D.10.能够控制谈判方向的技巧是_A问 B答C听 D看（分数：1.00）A.B.C.D.11.以下各项中，不属于银行担保的是_A投标保证书 B履约保证书C预付款担保 D财产保险（分数：1.00）A.B.C.D.12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示_A紧张 B不耐烦C充满信心 D保守或防卫（分数：1.00）A.B.C.D.13.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是_A变动利率 B固定利率C浮动利率 D期货利率（分数：1.00）A.B.C.D.14.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能
4、体现在_A中国 B美国C韩国 D巴西（分数：1.00）A.B.C.D.15.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于_A封闭式发问 B澄清式发问C借助式发问 D探索式发问（分数：1.00）A.B.C.D.16.在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻_A平等互利原则 B灵活机动原则C友好协商原则 D依法办事原则（分数：1.00）A.B.C.D.17.对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过_A6 人 B8 人C10 人 D12 人（分数：1.00）A.B.C.D.18.在谈判中最具特殊性的让步方
5、式是_A小幅度递减的让步方式B等额让步方式C在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D一次性让步方式（分数：1.00）A.B.C.D.19.政治风险、自然灾害风险主要是_A纯风险 B投机风险C市场风险 D技术风险（分数：1.00）A.B.C.D.20.按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和_A看涨期权 B卖出期权C期货交易 D远期交易（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为_（分数：2.00）A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括_（分数：2.
6、00）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.成交阶段的谈判策略有_（分数：2.00）A.场外交易B.最后让步C.不忘最后获利D.注意为双方庆贺E.慎重地对待协议24.在国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳_（分数：2.00）A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰25.仲裁与诉讼的不同之处表现在_（分数：2.00）A.受理案件的依据不同B.审理案件的组织人员不同C.审理案件的方式不同D.处理结果境外执行的不同E.受理案件机构的性质不同三、名词解释题(总题数：4，分数：12.00)26.谈判信息（分数：3.00）
7、_27.汇率风险（分数：3.00）_28.可接受目标（分数：3.00）_29.迂回法（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.如何协调好谈判人员之间的关系？（分数：6.00）_31.国际商务谈判的特殊性有哪些？（分数：6.00）_32.打破谈判中僵局的做法有哪些？（分数：6.00）_33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？（分数：6.00）_34.简述应对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明日本商人的谈判风格。（分数：8.00）_36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？（分数：8.00）_六、案例分析
8、题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料：某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红
9、茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫僧多粥少，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查；可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。请分析上述案例，并回答以下问题：(1)进出口公
10、司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位？(2)结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。（分数：12.00）_国际商务谈判自考题-1 答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为_A西欧式报价术 B日本式报价术C北美式报价术 D阿拉伯式报价术（分数：1.00）A. B.C.D.解析：2.最优期望目标又称为_A最高目标 B实际需求目标C可接受目标 D最低目标（分数：1.00）A. B.C.D.解析：3.以下风险中，不属于非人员风险的是_A沟通风险 B市场风险C合同
11、风险 D自然风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：主要考查的知识点是非人员风险的内容。国际商务谈判中的人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等；非人员风险主要有政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等。4.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是_A技术专家 B商务专家C全能型专家 D法律专家（分数：1.00）A.B.C. D.解析：5.以下各项中，不属于合同风险的是_A沟通风险 B质量数量风险C交货风险 D支付风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：主要考查的知识点是合同风险的内容。常见的合同风险主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。6.德国商人在谈
12、判中往往习惯于_A拖拖拉拉 B速战速决C先礼后兵 D以势压人（分数：1.00）A.B. C.D.解析：主要考查的知识点是德国商人的谈判风格。德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富有系统性和逻辑性，他们的座右铭是“马上解决”。7.双方首次进行谈判时，首要任务是_A创造热情洋溢的气氛 B创造严肃、凝重的气氛C消除和淡化双方的陌生感 D营造和睦友好的气氛（分数：1.00）A.B.C. D.解析：8.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是_A谨慎敏感 B求成心切C看重价格 D效率较高（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：主要考查的知识点是俄罗斯商人的谈判风格。俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨，谨
13、慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏信任感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方的报价多么低，他们的压价手法多种多样软硬兼施。9.十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是_A法国 B美国C英国 D中国（分数：1.00）A.B.C. D.解析：主要考查的知识点是英国商人的谈判禁忌。英国人忌讳交谈时两膝张得过宽或跷着二郎腿，站着说话时不要把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及打肩背。英国人还十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。10.能
14、够控制谈判方向的技巧是_A问 B答C听 D看（分数：1.00）A. B.C.D.解析：11.以下各项中，不属于银行担保的是_A投标保证书 B履约保证书C预付款担保 D财产保险（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：主要考查的知识点是银行担保的分类。银行担保分为三种：(1)投标保证书：(2)履约保证书；(3)预付款担保。12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示_A紧张 B不耐烦C充满信心 D保守或防卫（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：主要考查的知识点是谈判中上肢的动作语言。在商务谈判中，两臂交叉于胸前，表示保守或防卫。两臂交叉于胸前并握紧，往往是怀有敌意的标志。13.国际信贷业务中
15、不属于长期贷款利率的是_A变动利率 B固定利率C浮动利率 D期货利率（分数：1.00）A.B. C.D.解析：主要考查的知识点是长期贷款利率的分类。国际信贷业务中长期贷款利率有：变动利率、浮动利率和期货利率。14.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在_A中国 B美国C韩国 D巴西（分数：1.00）A.B. C.D.解析：主要考查的知识点是美国人的价值观。“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策。”、“美国人不徇私。”、“重要的是经济和业绩，而不是人。”、“公事公办。”这些话语都反映了美国人的客观性。15.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于_A
16、封闭式发问 B澄清式发问C借助式发问 D探索式发问（分数：1.00）A. B.C.D.解析：16.在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻_A平等互利原则 B灵活机动原则C友好协商原则 D依法办事原则（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是平等互利原则的含义。平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际谈判的各个方面。
17、17.对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过_A6 人 B8 人C10 人 D12 人（分数：1.00）A.B. C.D.解析：18.在谈判中最具特殊性的让步方式是_A小幅度递减的让步方式B等额让步方式C在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D一次性让步方式（分数：1.00）A.B.C. D.解析：19.政治风险、自然灾害风险主要是_A纯风险 B投机风险C市场风险 D技术风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是纯风险。政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以预测，一旦造成了危害，后果又会非常严重。20.按照
18、购买者的权利划分，期权分为买入期权和_A看涨期权 B卖出期权C期货交易 D远期交易（分数：1.00）A.B. C.D.解析：本题主要考查的知识点是期权的种类。按照购买者的权利划分，期权分为两种，即买入期权和卖出期限。买入期权也叫看涨期权。卖出期权也叫看跌期权。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为_（分数：2.00）A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉 解析：主要考查的知识点是国际商务谈判中的个体心理特征。谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。2
19、2.国际商务谈判的基本程序一般包括_（分数：2.00）A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段 解析：主要考查的知识点是国际商务谈判的基本程序。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。23.成交阶段的谈判策略有_（分数：2.00）A.场外交易 B.最后让步 C.不忘最后获利 D.注意为双方庆贺 E.慎重地对待协议 解析：主要考查的知识点是成交阶段的谈判策略。为达到目标，可以采用以下谈判策略：(1)场外交易；(2)最后让步；(3)不忘最后的获利；(4)注意为双方庆贺；(5)慎重地对待协议。24.在国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳_（分数：2.
20、00）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西 C.“4”这个数字D.问女人的年龄 E.在公共场所伸懒腰 解析：主要考查的知识点是国际商务谈判中俄罗斯商人的忌讳。在国际商务谈判中，俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄。25.仲裁与诉讼的不同之处表现在_（分数：2.00）A.受理案件的依据不同 B.审理案件的组织人员不同 C.审理案件的方式不同 D.处理结果境外执行的不同 E.受理案件机构的性质不同 解析：本题主要考查的知识点是仲裁与诉讼的区别。仲裁与诉讼都是解决双方当事人经
21、济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用，并且，已生效的仲裁裁决和法院判决都具法律效力，当事人必须全面履行。但仲裁与诉讼又各具特色，存在着明显的区别：(1)受理案件的依据不同，这是仲裁与诉讼的根本区别；(2)审理案件的组织人员不同；(3)审理案件的方式不同；(4)处理结果不同；(5)受理案件机构的性质不同；(6)处理结果境外执行的不同。三、名词解释题(总题数：4，分数：12.00)26.谈判信息（分数：3.00）_正确答案：(指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。)解析：27.汇率风险（分数：3.00）_正确答案：(是指在
22、较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。)解析：28.可接受目标（分数：3.00）_正确答案：(指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。)解析：29.迂回法（分数：3.00）_正确答案：(是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再逐渐转入主题。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.如何协调好谈判人员之间的关系？（分数：6.00）_正确答案：(1)明确共同的责任和职权。(2)明确谈判人员的分工。(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集
23、思广益。(4)明确相互的利益。(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作。(6)谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一少团结友爱、共同奋斗的集体。)解析：31.国际商务谈判的特殊性有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)谈判内容广泛。(4)影响因素复杂多样。)解析：32.打破谈判中僵局的做法有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)采取横向式的谈判。(2)改期再谈。(3)改变谈判环境与气氛。(4)叙旧情，强调双方共同点。(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。)解析：33.说服谈判中的
24、顽固者的技巧有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)下台阶法。(2)等待法。(3)迂回法。(4)沉默法。)解析：34.简述应对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_正确答案：(1)利用利率期货市场。(2)利用远期交易。(3)利用期权交易。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明日本商人的谈判风格。（分数：8.00）_正确答案：(要点：(1)讲究礼仪，注重人际关系。(2)等级观念强，性格内向，不轻信人。(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心。(4)精明自信，进取心强，勤奋刻苦。)解析：36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？（分数：8.00）_正确答案：(1
25、)合理配备群体成员在配备谈判成员时，要根据谈判的时间、地点、内容和对方成员的状况以及己方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。(2)灵活选择决策程序群体决策和个人决策应该根据具体情况灵活。(3)建立严明的纪律和有效的激励机制严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证；严明的纪律和高的工作效率必须以有效的鼓励机制支持，而有效的激励机制的建立在外部环境一定的情况下仅靠物质刺激是远远不够的，它还有赖于群体的领导方式、民主气氛、群体内部人际关系和谐、群体成员素质提高和群体内部的纪律与规范性等。(4)理顺群体内部信息交流的渠道群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大
26、信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面，就会促进群体工作效率的提高。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料：某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即
27、提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫僧多粥少，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查；可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红
28、茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。请分析上述案例，并回答以下问题：(1)进出口公司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位？(2)结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。（分数：12.00）_正确答案：(1)进出口公司通过分析客户获得相关信息渠道有限这个信息将红茶价格抬高，同时分析了客户“唯恐因来迟而无货可供”的心理，从而在这场谈判中处于主动地位。(2)通过这个案例我们可以发现，国际商务谈判双方为了协调彼此的经济利益需要对双方的意向进行反复的交流和磋商，而谈判者的意向或建议的提出都是他们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理，通过对谈判心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面，也有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心态投入到谈判中去。本案例中，进出口公司就是抓住了客户的求购心理，通过周密布置，将本来积压的红茶以高价卖了出去。)解析：
