1、国际商务谈判真题 2009年 10月及答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.对谈判进行评价的主要指标是( )A信誉 B经济利益C拥有信息 D稳定的交易关系（分数：1.00）A.B.C.D.2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )A美国 B英国C法国 D阿拉伯（分数：1.00）A.B.C.D.3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )A沟通风险 B市场风险C合同风险 D自然风险（分数：1.00）A.B.C.D.4.一般商品的交易谈判只需( )A23 人 B24 人C34 人 D35 人（分数：1.00）A.B.C.
2、D.5.符合商务谈判让步原则的做法是( )A作同等让步 B让步幅度要大C让步节奏要快 D在重要问题上不要轻易让步（分数：1.00）A.B.C.D.6.如果是 1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )A2 分钟3 分钟 B3 分钟5 分钟C5 分钟8 分钟 D8 分钟10 分钟（分数：1.00）A.B.C.D.7.德国商人在谈判中往往习惯于( )A拖拖拉拉 B速战速决C先礼后兵 D以势压人（分数：1.00）A.B.C.D.8.不属于合同风险的是( )A支付风险 B交货风险C技术风险 D质量数量风险（分数：1.00）A.B.C.D.9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价
3、还价，直至达成交易的是( )A西欧式报价 B东欧式报价C北欧式报价 D日本式报价（分数：1.00）A.B.C.D.10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A避正答偏 B推卸责任C以问代答 D答非所问（分数：1.00）A.B.C.D.11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是 ( )A法国 B美国C英国 D中国（分数：1.00）A.B.C.D.12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )A掌握谈判进程 B监督谈判程序C汇报谈判工作 D阐明参加谈判的意愿和条件（分数：1.
4、00）A.B.C.D.13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A外债状况 B支付信誉C利率高低 D外汇储备（分数：1.00）A.B.C.D.14.商务谈判中的“问”一般不包含( )A何时发问 B怎样发问C问什么问题 D问多少问题（分数：1.00）A.B.C.D.15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )A紧张 B不耐烦C充满信心 D保守或防卫（分数：1.00）A.B.C.D.16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A双边谈判 B多边谈判C个体谈判 D集体谈判（分数：1.00）A.B.C.D.17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )A平
5、衡法 B对等易货贸易法C硬货币计价法 D汇率风险分摊条款（分数：1.00）A.B.C.D.18.以下各国中，不属于大陆法系的是( )A法国 B德国C英国 D瑞士（分数：1.00）A.B.C.D.19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于( )A封闭式发问 B澄清式发问C借助式发问 D探索式发问（分数：1.00）A.B.C.D.20.套期倮值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )A卖期保值 B买期保值C掉期交易 D期权交易（分数：1.00）A.B.C.D.二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.沉
6、默的谈判对手的心理特征是( )（分数：2.00）A.非常固执B.不自信C.想逃避D.给人感觉不热情E.行为表情不一致22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )（分数：2.00）A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.避实就虚E.能言不书23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )（分数：2.00）A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字D.在公共场所伸懒腰E.问女人的年龄24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )（分数：2.00）A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.声像信息E.市场信息25.谈判中说服顽固者的方法有( )（分数：2.00）A.等待法B.迂回
7、法C.主动法D.下台阶法E.沉默法三、名词解释题(总题数：4，分数：12.00)26.原则型谈判法（分数：3.00）_27.进取型谈判对手（分数：3.00）_28.可接受目标（分数：3.00）_29.技术风险（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？（分数：6.00）_31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？（分数：6.00）_32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。（分数：6.00）_33.阐述的技巧包括哪些？（分数：6.00）_34.简述应对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16
8、.00)35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。（分数：8.00）_36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。（分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)
9、日本商人的谈判风格是什么？(3)日本商人的谈判禁忌有哪些？（分数：12.00）_国际商务谈判真题 2009年 10月答案解析(总分：100.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.对谈判进行评价的主要指标是( )A信誉 B经济利益C拥有信息 D稳定的交易关系（分数：1.00）A.B. C.D.解析：解析 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：(1)以经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。因此，本题答案选 B。2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )A美国 B英国C法国 D阿拉伯（分数：1.
10、00）A.B.C.D. 解析：3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )A沟通风险 B市场风险C合同风险 D自然风险（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 国际商务谈判中的人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等；非人员风险主要有政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等。因此，本题答案选 A。4.一般商品的交易谈判只需( )A23 人 B24 人C34 人 D35 人（分数：1.00）A.B.C. D.解析：5.符合商务谈判让步原则的做法是( )A作同等让步 B让步幅度要大C让步节奏要快 D在重要问题上不要轻易让步（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：6.如果是 1个
11、小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )A2 分钟3 分钟 B3 分钟5 分钟C5 分钟8 分钟 D8 分钟10 分钟（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的 8.3%13.3%。如果是 1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的 5分钟8 分钟；如果是一个超过 6天的谈判，只有前 3天为精力旺盛期。7.德国商人在谈判中往往习惯于( )A拖拖拉拉 B速战速决C先礼后兵 D以势压人（分数：1.00）A.B. C.D.解析：8.不属于合同风险的是( )A支付风险 B交货风险C技术
12、风险 D质量数量风险（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 常见的合同风险主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。因此，本题答案选 C。9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A西欧式报价 B东欧式报价C北欧式报价 D日本式报价（分数：1.00）A. B.C.D.解析：解析 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。西欧式报价的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等
13、)来逐步软件和接近买方的市场和条件，最终达成交易。10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A避正答偏 B推卸责任C以问代答 D答非所问（分数：1.00）A.B. C.D.解析：11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是 ( )A法国 B美国C英国 D中国（分数：1.00）A.B.C. D.解析：12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )A掌握谈判进程 B监督谈判程序C汇报谈判工作 D阐明参加谈判的意愿和条件（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：解析 在商务谈判中
14、，主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A外债状况 B支付信誉C利率高低 D外汇储备（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 影响国际商务谈判的财政金融状况因素有：外债状况；外汇储备情况；货币的自由兑换；支付信誉；税法方面的情况。14.商务谈判中的“问”一般不包含( )A何时发问 B怎样发问C问什么问题 D问多少问题（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：15.在商务谈判中，两臂交
15、叉于胸前，一般表示( )A紧张 B不耐烦C充满信心 D保守或防卫（分数：1.00）A.B.C.D. 解析：16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A双边谈判 B多边谈判C个体谈判 D集体谈判（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。若是一对一的个体谈判，那么所选择的谈判人员必须是全能型的。17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )A平衡法 B对等易货贸易法C硬货币计价法 D汇率风险分摊条款（分数：1.
16、00）A.B.C.D. 解析：18.以下各国中，不属于大陆法系的是( )A法国 B德国C英国 D瑞士（分数：1.00）A.B.C. D.解析：解析 大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于( )A封闭式发问 B澄清式发问C借助式发问 D探索式发问（分数：1.00）A. B.C.D.解析：20.套期倮值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )A卖期保值 B买期保值C掉期交易 D
17、期权交易（分数：1.00）A.B. C.D.解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.沉默的谈判对手的心理特征是( )（分数：2.00）A.非常固执B.不自信 C.想逃避 D.给人感觉不热情 E.行为表情不一致 解析：解析 沉默的谈判对手的心理特点是：(1)不自信；(2)想逃避；(3)行为表情不一致；(4)给人不热情的感觉。与这类人谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )（分数：2.00）A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.避实就虚 E.能言不书 解析：23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
18、（分数：2.00）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西 C.“4”这个数字D.在公共场所伸懒腰 E.问女人的年龄 解析：解析 在国际商务谈判中，俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄。24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )（分数：2.00）A.实物信息 B.语言信息 C.文字信息 D.声像信息E.市场信息 解析：25.谈判中说服顽固者的方法有( )（分数：2.00）A.等待法 B.迂回法 C.主动法D.下台阶法 E.沉默法 解析：三、名词解释题(总题数：4，分数
19、：12.00)26.原则型谈判法（分数：3.00）_正确答案：(是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。)解析：27.进取型谈判对手（分数：3.00）_正确答案：(是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。)解析：28.可接受目标（分数：3.00）_正确答案：(是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。)解析：29.技术风险（分数：3.00）_正确答案：(是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？（分数：6.00
20、）_正确答案：(1)以经济利益为谈判的目的。(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。(3)以价格作为谈判的核心。)解析：31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)限制策略。(2)示弱以求怜悯。(3)以攻对攻。)解析：32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。（分数：6.00）_正确答案：(1)国家对企业的管理程度。(2)经济的运行机制。(3)政治背景。(4)政局稳定性。(5)政府间的关系。)解析：33.阐述的技巧包括哪些？（分数：6.00）_正确答案：(1)开场阐述。(2)让对方先谈。(3)注意正确使用语言。(4)叙述时发现错误要及时纠正。)解析：34.简述应
21、对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_正确答案：(1)利用利率期货市场。(2)利用远期交易。(3)利用期权交易。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。（分数：8.00）_正确答案：(1)采取横向式谈判。(2)改期再谈。(3)改变谈判环境与气氛。(4)叙旧情，强调双方共同点。(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。)解析：36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。（分数：8.00）_正确答案：(1)谈判的性质及其领域。(2)谈判的对象及其环境。(3)谈判项目所涉及的业务指标的要求。(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。(5)与谈
22、判密切相关的事项和问题等。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？(2)日本商人的谈判风格是什么？(3)日本商人的谈判禁忌有哪些？（分数：12.00）_正确答案：(1)人际关系。(2)讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。(3)忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿接受当面和公开的批评；不愿对任何事情说“不”。)解析：
