1、全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 9 及答案解析(总分：80.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是 ( )（分数：2.00）A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标2.从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从 ( )（分数：2.00）A.正式开局到达成协议B.正式开局到协议履行C.谈判正式接触前的准备到达成协议D.谈判正式接触前的准备到协议履行3.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是 ( )（分数：2.00）A.交易条件导向型B.人际关系导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.处于买方地
2、位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的 ( )（分数：2.00）A.竞争能力B.企业和产品的市场地位C.销售能力D.生产能力5.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是 ( )（分数：2.00）A.谈判威胁B.打破僵局C.谈判对抗D.谈判破裂6.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的 ( )（分数：2.00）A.比较让步与不让步的预期损益B.确定让步方式C.选择让步时机D.衡量让步结果7.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是 ( )（分数：2.00）A.代理人的才能B.代理人的忠诚C.代理人的管理D.选好代理人8.借助于公共场合公开
3、自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为 ( )（分数：2.00）A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.制造僵局9.谈判者先要求 20的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是 ( )（分数：2.00）A.重新表态并暗示背景已经改变B.让威胁自然消失C.以更为委婉的方式重申威胁D.不损害双边关系10.假定要以四轮让步完成最大让步值为 80 货币单位，一次性的让步方式是指 ( )（分数：2.00）A.20202020B.681 110C.80000D.801-1011.不属于谈判僵局产生的原因的是 ( )（分数：2.00）A.主观偏见B.客观障碍C.行
4、为失误D.压力推动12.导致谈判陷入僵局的一个主要原因是 ( )（分数：2.00）A.谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见B.双方都不肯让步C.一方施加威胁D.一方采取强硬态度13.下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是 ( )（分数：2.00）A.都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程B.两类沟通的目的一致C.都需要讲求一定的艺术性D.促销沟通和谈判沟通都比较直接14.下列选项中不属于谈判沟通要素的是 ( )（分数：2.00）A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播目的15.文化差异对谈判沟通过程的影响不包括 ( )（分数：2.00）A.语言沟通过程B.非语言沟通过
5、程C.沟通的模式D.沟通方式的差异16.谈判沟通中的传播行为同时也是 ( )（分数：2.00）A.信息加工行为B.信息收集行为C.信息评价行为D.沟通设计行为17.下列不属于倾听技巧的是 ( )（分数：2.00）A.耐心地听B.主动地听C.进攻性的听D.作适当的记录18.谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是 ( )（分数：2.00）A.语言B.文件C.传播符号D.传播媒介19.说服的目的是 ( )（分数：2.00）A.达成满足和实现己方利益的协议B.让对方理解自己C.击败对方D.消除谈判中的障碍20.可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是 ( )（分数：2.00）A.固定价
6、格策略B.报价起点策略C.最高价格策略D.价格套餐策略21.将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是 ( )（分数：2.00）A.日本B.俄罗斯C.德国D.美国22.英国人的决策程序是 ( )（分数：2.00）A.自下而上B.个人决策C.自上而下D.先自上而下，再自下而上二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即 ( )（分数：2.00）A.谁来问B.问什么C.何时问D.何地问E.怎样问24.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是 ( )（分数：2.00）A.较强的沟通能力B.强烈的责任心C.高度的自制力D.良好的协调力E.坚强的意志力25.推销活
7、动分析的方法主要有 ( )（分数：2.00）A.绝对分析法B.相对分析法C.水平分析法D.因素替代法E.尺度考评法26.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的 ( )（分数：2.00）A.求利心理B.要面子的心理C.“机不可失，时不再来”的心理D.交易习惯E.自尊自强27.非语言符号的性质有 ( )（分数：2.00）A.非语言符号传播信息的连续性B.非语言符号的传递对环境有很大的依赖性C.非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性D.非语言符号传播信息的非连续性E.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确28.正确的谈判观念包括 ( )（分数：2.00）A.零和博弈观念B.
8、“非赢即输”观念C.“双赢”观念D.平等观念E.最大利益观念三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.简述接近顾客的方法。（分数：2.00）_30.简述谈判的基本程序。（分数：2.00）_31.文化差异对谈判风格有哪些影响?（分数：2.00）_32.简述创造有利的成交环境的要求。（分数：2.00）_33.简述推销总结报告应包含的内容。（分数：2.00）_34.客户数据库应包含的内容有哪些?（分数：2.00）_四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。（分数：2.00）_36.结合实际论述激励中间商的方法。（分数：2.00）_五、案例分析
9、题(总题数：1，分数：8.00)某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的
10、意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：（分数：8.00）(1).推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?（分数：2.00）_(2).你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?（分数：2.00）_(3).直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?（分数：2.00）_(4).面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些?（分数：2.00）_全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 9 答案解析(总分：80.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是
11、 ( )（分数：2.00）A.期望目标 B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标解析：2.从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从 ( )（分数：2.00）A.正式开局到达成协议 B.正式开局到协议履行C.谈判正式接触前的准备到达成协议D.谈判正式接触前的准备到协议履行解析：解析：从狭义的角度看，谈判的准备被置于谈判过程之外，即谈判是从正式开局到达成协议过程。3.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是 ( )（分数：2.00）A.交易条件导向型B.人际关系导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型 解析：解析：五种谈判者类型中，最可能获得最优的谈判结果的是解决问题导向型。4.处于买方地位的谈判者在分
12、析对方的市场地位时，应分析对方的 ( )（分数：2.00）A.竞争能力B.企业和产品的市场地位 C.销售能力D.生产能力解析：5.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是 ( )（分数：2.00）A.谈判威胁B.打破僵局 C.谈判对抗D.谈判破裂解析：解析：打破僵局以取得有利的结果，是谈判者必须掌握处理谈判僵局的基本能力。6.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的 ( )（分数：2.00）A.比较让步与不让步的预期损益B.确定让步方式 C.选择让步时机D.衡量让步结果解析：解析：多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步
13、策略中的第二个步骤，确定让步方式。7.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是 ( )（分数：2.00）A.代理人的才能B.代理人的忠诚C.代理人的管理D.选好代理人 解析：解析：选好代理人是使用谈判代理人的关键因素。因为代理人是代表自己参加谈判，必须有较强的能力，能够驾驭谈判的问题，非常熟悉主导相关谈判的准则和业绩标准。8.借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为 ( )（分数：2.00）A.公开声明 B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.制造僵局解析：解析：借助于公共场合，如记者招待会或在公众媒体上公开自己的决定、意图属于增大威胁压力方式中的公开声明。9.谈判者先要求
14、20的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是 ( )（分数：2.00）A.重新表态并暗示背景已经改变B.让威胁自然消失C.以更为委婉的方式重申威胁 D.不损害双边关系解析：10.假定要以四轮让步完成最大让步值为 80 货币单位，一次性的让步方式是指 ( )（分数：2.00）A.20202020B.681 110C.80000 D.801-10解析：11.不属于谈判僵局产生的原因的是 ( )（分数：2.00）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.压力推动 解析：12.导致谈判陷入僵局的一个主要原因是 ( )（分数：2.00）A.谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视
15、了对方的意见 B.双方都不肯让步C.一方施加威胁D.一方采取强硬态度解析：13.下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是 ( )（分数：2.00）A.都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程B.两类沟通的目的一致C.都需要讲求一定的艺术性D.促销沟通和谈判沟通都比较直接 解析：14.下列选项中不属于谈判沟通要素的是 ( )（分数：2.00）A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播目的 解析：解析：谈判沟通要素包括传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。15.文化差异对谈判沟通过程的影响不包括 ( )（分数：2.00）A.语言沟通过程B.非语言沟通过程C.沟通的模式 D.沟通方式的差异解
16、析：解析：文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。其次，文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言沟通过程中。另外，文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。16.谈判沟通中的传播行为同时也是 ( )（分数：2.00）A.信息加工行为 B.信息收集行为C.信息评价行为D.沟通设计行为解析：解析：谈判沟通中的传播行为同时也是信息加工行为，即传播行为是对所传递或所接收信息的处理过程。17.下列不属于倾听技巧的是 ( )（分数：2.00）A.耐心地听B.主动地听C.进攻性的听 D.作适当的记录解析：18.谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是 ( )（分数：2.00）A.语言B.文件C.传播符
17、号 D.传播媒介解析：19.说服的目的是 ( )（分数：2.00）A.达成满足和实现己方利益的协议 B.让对方理解自己C.击败对方D.消除谈判中的障碍解析：20.可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是 ( )（分数：2.00）A.固定价格策略B.报价起点策略C.最高价格策略D.价格套餐策略 解析：解析：在报价中运用价格套餐策略，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，则可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断。21.将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是 ( )（分数：2.00）A.日本B.俄罗斯 C.德国D.美国解析：22.英国人的决策程序是 ( )（分数：2.00
18、）A.自下而上B.个人决策C.自上而下 D.先自上而下，再自下而上解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即 ( )（分数：2.00）A.谁来问B.问什么 C.何时问 D.何地问E.怎样问 解析：解析：提问是了解对方的需要，获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即问什么、何时问及怎样问。24.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是 ( )（分数：2.00）A.较强的沟通能力B.强烈的责任心 C.高度的自制力 D.良好的协调力 E.坚强的意志力 解析：解析：谈判者成
19、熟而稳定的心理素质标志是强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力和坚强的意志力。25.推销活动分析的方法主要有 ( )（分数：2.00）A.绝对分析法 B.相对分析法 C.水平分析法D.因素替代法 E.尺度考评法解析：解析：推销活动分析的方法主要有：(1)绝对分析法。(2)相对分析法。(3)因素替代法。(4)量、本、利分析法。26.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的 ( )（分数：2.00）A.求利心理B.要面子的心理 C.“机不可失，时不再来”的心理D.交易习惯E.自尊自强 解析：27.非语言符号的性质有 ( )（分数：2.00）A.非语言符号传播信息的连续性 B.非语言符号的传
20、递对环境有很大的依赖性 C.非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性 D.非语言符号传播信息的非连续性E.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确 解析：28.正确的谈判观念包括 ( )（分数：2.00）A.零和博弈观念B.“非赢即输”观念 C.“双赢”观念 D.平等观念E.最大利益观念解析：三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.简述接近顾客的方法。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)商品接近法。 (2)介绍接近法。 (3)社交接近法。 (4)馈赠接近法。 (5)赞美接近法。 (6)反复接近法。 (7)服务接近法。 (8)利益接近法。 (9)好奇接近法。 (
21、10)求教接近法。 (11)问题接近法。 (12)调查接近法。)解析：30.简述谈判的基本程序。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：一次完整的谈判过程一般是因循下列程序展开的；谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 (1)谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。 (2)谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。 (3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。 (4)在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。谈判终结，即是一项谈判的结束。)解析：31.文化差异对谈判风格有哪些影响?（
22、分数：2.00）_正确答案：(正确答案：谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响谈判者的思维方式和个性行为。从而使不同文化背景的谈判者形成不同谈判风格。)解析：32.简述创造有利的成交环境的要求。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：一般而言，对于成交环境主要有以下儿项要求： (1)成交环境应安静舒适。 (2)成交环境要能保证单独洽谈。 (3)在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。)解析：33.简述推销总结报告应包含的内容。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：推销报告具体应包括以下内容： (1)取得的成绩。 (2)存在的问题。 (3)原因分析。 (4
23、)改进措施。)解析：34.客户数据库应包含的内容有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：为了使客户数据库具有必要的完整性，客户数据库中应该包括以下几类信息： (1)人口统计数据。 (2)地址数据。 (3)财务数据。 (4)行为数据。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：当双方决定谈判却未坐到谈判桌前时，他们所做的主要工作就是收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划，我们将这一阶段的诸多活动称为谈判准备活动。 在所展开的谈判价值链中，谈判准备作为区别于其他谈判活动的一个环节，
24、是完整谈判过程中必不可少的组成部分，从而在谈判利益实现中起着重要作用。进一步而言，谈判准备过程同样也可以再细分为处于过程之中的若干具体的活动。其中每一方面的活动都是进行充分而有效的谈判准备所必不可少的组成部分。由此，我们可以建立起一个充分展开的谈判价值链。)解析：36.结合实际论述激励中间商的方法。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：对于中间商可通过两种途径进行激励，即直接激励和间接激励。 (1)直接激励指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。它的主要形式有： 返利政策。制定返利政策要考虑返利的标准、返利的形式、返利的时间和返利的附属条件三个因素。 价
25、格折扣。其主要包括数量折扣，等级折扣，现金折扣，季节折扣，根据提货量，给予一定的返点。 开展促销活动。生产者开展促销活动要注意促销的目标、促销力度的设计、促销内容、促销的时间、促销考评、促销费用申报、促销活动的管理等问题。 (2)间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。它的主要形式有： 帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和进先出库存管理。 帮助零售商进行零售终端管理。 帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 伙伴关系管理。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：8.00)某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出
26、各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：（分数：8.00）(1).
27、推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：转折处理法。其关键是：首先承认顾客的看法有一定道理，然后利用转折再谈出自己的看法。)解析：(2).你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：即使获胜，也很难取得推销的成功。因为不论输赢都破坏了推销气氛。)解析：(3).直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：不是。许多时候用间接处理法，如转折处理法往往更有效。)解析：(4).面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：正确对待顾客异议，应该按如下步骤处理： 认真听取顾客提出的异议。 适时回答顾客的异议。 收集、整理和保存各种异议。)解析：
