1、全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 6 及答案解析(总分：76.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.谈判发生的基础和原因是 ( )（分数：2.00）A.利益B.谈判目标C.价值D.沟通2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是 ( )（分数：2.00）A.是实现和满足利益需求的行为B.是一种协商分配有限资源的决策过程C.是谈判者的相互作用过程D.是内部沟通的一种特有形式3.( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。（分数：2.00）A.价值B.利益C.理性谈判D.谈判4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是 ( )（分数：2.00）A.
2、谈判B.合作C.征服D.战争5.谈判双方权利和义务所指向的对象是 ( )（分数：2.00）A.谈判合同B.谈判主体C.经济效益D.谈判客体6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 ( )（分数：2.00）A.谈判合同B.谈判环境C.经济效益D.谈判议题7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的 ( )（分数：2.00）A.开局阶段B.准备阶段C.磋商阶段D.终结阶段8.谈判过程结束的标志是 ( )（分数：2.00）A.妥协让步B.签订协议C.宣告终止合作D.激烈冲突9.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于 ( )（分数：2.00）A.利
3、益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突10.谈判只是一个 ( )（分数：2.00）A.对抗和冲突的过程B.沟通和协调的过程C.合作的过程D.合作与冲突的过程11.由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是 ( )（分数：2.00）A.利益冲突B.价值冲突C.结构性冲突D.关系冲突12.下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是 ( )（分数：2.00）A.协商B.一次博弈C.合作D.重复博弈13.较差的沟通质量将导致 ( )（分数：2.00）A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突D.价值冲突14.谈判空间的端点是双方的 ( )（分数：2.00）A.谈判空间B.联合收益C.保留价格D.公共价
4、值15.谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于 ( )（分数：2.00）A.事项B.方案C.合作的过程D.利益16.产生联合收益的经常性来源是 ( )（分数：2.00）A.价值冲突B.谈判者差异C.合作D.合作与冲突17.下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是 ( )（分数：2.00）A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C.谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程D.合作与冲突时谈判中不相关联的两部分18.在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在以后合作中他会反映冷淡，这是( )（分数：2.00）A.过程中利益B.关系中利益C.原则中
5、利益D.结果中利益19.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指 ( )（分数：2.00）A.共同利益B.联合行动C.联合收益D.交换利益20.( )从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。（分数：2.00）A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.认同力21.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是 ( )（分数：2.00）A.竞争力B.主导力C.谈判力D.控制力22.推动谈判顺利进行的重要力量是 ( )（分数：2.00）A.过程中的利益B.原则中的利益
6、C.良好和有效的关系D.竞争与合作二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列表述不正确的有 ( )（分数：2.00）A.谈判中的合作是必然存在的B.合作可以解决谈判者所面临的所有问题C.在谈判过程中合作可以转化为冲突D.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程E.只有合作而没有冲突的谈判是最好的谈判24.从量上确定还价起点，要考虑的因素有 ( )（分数：2.00）A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价的次数D.对手的风格E.对手的身份25.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如 ( )（分数：2.00）A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中
7、E.顾客的学习场所26.导致结构性冲突的原因是 ( )（分数：2.00）A.权利上的不对等B.威胁对手C.缺乏信息D.谈判双方生活方式差异E.存在时间限制27.区域式组织结构所具备的特点包括 ( )（分数：2.00）A.推销人员易深入了解顾客需求B.有利于节省交通费用C.适合于产品类型较多的情况D.有利于调动销售人员的积极性E.销售人员易与顾客建立长期关系28.衡量销售环境的维度有 ( )（分数：2.00）A.横向维度B.纵向维度C.交叉度D.复杂度E.变化度三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.在筛选客户时，筛选依据有哪些?（分数：2.00）_30.简述客户服务的种类。（分数：2.
8、00）_31.简述谈判沟通中涉及的要素。（分数：2.00）_32.简述顾客产生价格过高异议的原因。（分数：2.00）_33.谈判过程中说服的障碍有哪些?（分数：2.00）_34.评估中间商的标准有哪几种?（分数：2.00）_四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述促销沟通与谈判沟通的差异。（分数：2.00）_36.试述谈判环境因素分析。（分数：2.00）_五、案例分析题(总题数：1，分数：4.00)甲乙双方就一批电脑的交易价格进行谈判。目前该型号电脑的市场价格为 5 600 元每台。卖方甲认为自己的保修期长，产品品牌价值较高，所以开价为每台 6 000 元。问题：（分数：4.00）(
9、1).6000 元属于哪一种目标价格?（分数：2.00）_(2).乙方该如何应对?（分数：2.00）_全国自考（谈判与推销技巧）-试卷 6 答案解析(总分：76.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.谈判发生的基础和原因是 ( )（分数：2.00）A.利益 B.谈判目标C.价值D.沟通解析：解析：谈判者是有着明确目的性的行为。谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是 ( )（分数：2.00）A.是实现和满足利益需求的行为B.是一种协商
10、分配有限资源的决策过程C.是谈判者的相互作用过程D.是内部沟通的一种特有形式 解析：3.( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。（分数：2.00）A.价值B.利益C.理性谈判 D.谈判解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是 ( )（分数：2.00）A.谈判 B.合作C.征服D.战争解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是 ( )（分数：2.00）A.谈判合同B.谈判主体C.经济效益D.谈判客体 解析：解析：谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 ( )（分数：2.00）A
11、.谈判合同B.谈判环境 C.经济效益D.谈判议题解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的 ( )（分数：2.00）A.开局阶段 B.准备阶段C.磋商阶段D.终结阶段解析：8.谈判过程结束的标志是 ( )（分数：2.00）A.妥协让步B.签订协议 C.宣告终止合作D.激烈冲突解析：解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。9.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于 ( )（分数：2.00）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突 解析：解析：引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力
12、量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。10.谈判只是一个 ( )（分数：2.00）A.对抗和冲突的过程B.沟通和协调的过程C.合作的过程D.合作与冲突的过程 解析：11.由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是 ( )（分数：2.00）A.利益冲突B.价值冲突 C.结构性冲突D.关系冲突解析：解析：价值冲突产生的原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。12.下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是 ( )（分数：2.00）A.协商B.一次博弈C.合作D.重复博弈 解析：13.较差的沟通质量将导致 ( )（
13、分数：2.00）A.数据冲突B.关系冲突 C.结构性冲突D.价值冲突解析：解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。14.谈判空间的端点是双方的 ( )（分数：2.00）A.谈判空间B.联合收益C.保留价格 D.公共价值解析：解析：保留价格是临界价格，是谈判空间的端点，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。15.谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于 ( )（分数：2.00）A.事项B.方案C.合作的过程D.利益 解析：16.产生联合收益的经常性来源是 ( )（分数：2.00）A.价值冲突B.谈判者差异 C.合作D.合作与冲突解析
14、：17.下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是 ( )（分数：2.00）A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C.谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程D.合作与冲突时谈判中不相关联的两部分 解析：解析：合作与冲突时谈判中不可分割的、相互关联的两部分。谈判既是一种竞争和冲突，也是一种合作。18.在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在以后合作中他会反映冷淡，这是( )（分数：2.00）A.过程中利益 B.关系中利益C.原则中利益D.结果中利益解析：解析：过程中的利益是指谈判过程中的利益，它是否能得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。19.从谈判每一方
15、的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指 ( )（分数：2.00）A.共同利益B.联合行动C.联合收益 D.交换利益解析：解析：联合收益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方面利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。20.( )从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。（分数：2.00）A.强制性 B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.认同力解析：21.谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是 ( )（分数：2.00）A.竞争力B.主导
16、力C.谈判力 D.控制力解析：22.推动谈判顺利进行的重要力量是 ( )（分数：2.00）A.过程中的利益B.原则中的利益C.良好和有效的关系 D.竞争与合作解析：二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)23.下列表述不正确的有 ( )（分数：2.00）A.谈判中的合作是必然存在的B.合作可以解决谈判者所面临的所有问题 C.在谈判过程中合作可以转化为冲突D.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程E.只有合作而没有冲突的谈判是最好的谈判 解析：24.从量上确定还价起点，要考虑的因素有 ( )（分数：2.00）A.报价中的含水量 B.与自己目标价格的差距 C.准备还价的次数 D.对手的风格E.对
17、手的身份解析：25.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如 ( )（分数：2.00）A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所 D.顾客的家中 E.顾客的学习场所解析：26.导致结构性冲突的原因是 ( )（分数：2.00）A.权利上的不对等 B.威胁对手 C.缺乏信息D.谈判双方生活方式差异E.存在时间限制 解析：解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为。27.区域式组织结构所具备的特点包括 ( )（分数：2.00）A.推销人员易深入了解顾客需求B.有利于节省交通费用 C.适合于
18、产品类型较多的情况D.有利于调动销售人员的积极性 E.销售人员易与顾客建立长期关系 解析：解析：区域式组织结构的特点有：(1)有利于节省交通费用。(2)有利于调动销售人员的积极性。(3)有利于销售人员与顾客建立长期关系。28.衡量销售环境的维度有 ( )（分数：2.00）A.横向维度B.纵向维度C.交叉度D.复杂度 E.变化度 解析：三、简答题(总题数：6，分数：12.00)29.在筛选客户时，筛选依据有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：在筛选客户时，可以从五个方面衡量客户，作为筛选依据： (1)客户全年购买额。将 112 月份的交易额予以统计。 (2)收益性。即该客户毛利额的大
19、小。 (3)安全性。销售人员要了解货款能否足额回收。 (4)未来性。销售人员要了解客户在同行中的地位及其经营方法，分析其发展前途。 (5)合作性。销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等。)解析：30.简述客户服务的种类。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：客户服务依照不同的划分标准有不同的分类： (1)按服务的时序分类：售前服务、售中服务、售后服务。 (2)按服务的性质分类：技术性服务、非技术性服务。 (3)按服务有无固定地点分类：定点服务、巡回服务。 (4)按服务是否收费分类：免费服务、收费服务。 (5)按服务的时间长短分类：长期服务、中期服务、短期服务。 (6)按服务的频度分类
20、：一次性服务、经常性服务。)解析：31.简述谈判沟通中涉及的要素。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)传播关系。由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的传播关系。 (2)传播行为。传播关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为。 (3)传播符号。传播符号是传播关系的参与者，即谈判者用以表达所交流信息的记号或标志。 (4)传播媒介。传播媒介是存在于谈判传播关系参与者之间信息传播的途径。)解析：32.简述顾客产生价格过高异议的原因。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)顾客对市场上同类产品的价格已形成自
21、己的看法，将此产品的价格与之相比较，认为此产品价格过于昂贵。 (2)顾客通过对产品成本的估算，心中确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为此产品侩格贵。 (3)顾客由于经济原因对产品虽有需求，但缺乏支付能力，因而认为产品贵。 (4)有些顾客无论对什么产品，都觉得对方报价贵，因而无论对方报什么价，都要讨价还价一番。 (5)顾客以价格贵为由来试探销售人员，看是否仍有进一步降价的可能，以实现自己利益的最大化。 (6)顾客根本无意购买产品，只是以价格高为借口以摆脱销售人员。)解析：33.谈判过程中说服的障碍有哪些?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)将对方视为要击败的对手。很多谈判者倾向于
22、将谈判对手视为必须击败的对手，其谈判的逻辑是自己要在谈判中获胜，就必须将对方彻底地击败。谈判中所持的这种态度将构成说服过程中的一大障碍。 (2)缺乏充分而有效的说服准备。谈判者试图有效地说服对方，充分实现谈判的目的，就必须要明确自身谈判的真正目的，同时，较好地理解谈判对手，把握其参与谈判的意图和实际利益之所在。(3)背后利益集团的影响。在某些情况下，说服对方的障碍不是对方本身，而是对方背后的利益集团，即指由谈判者所代表的、对谈判结果的有效性及谈判者个人可能产生重大影响，但又不直接参与谈判的个人或组织。 (4)沟通障碍。沟通障碍是说服过程中常见的另一种障碍。)解析：34.评估中间商的标准有哪几种
23、?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：(1)经济性标准。 (2)控制性标准。 (3)适应性标准。)解析：四、论述题(总题数：2，分数：4.00)35.试述促销沟通与谈判沟通的差异。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：二者不同点： (1)谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接。 (2)促销中的沟通通常是一个企业与一个消费者群体或一个细分市场之间的沟通，而谈判中的沟通通常是双方有限的谈判人员之间的沟通。 (3)与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流。 (4)在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所作决策
24、承担一定责任而产生的压力。)解析：36.试述谈判环境因素分析。（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：谈判环境因素分析： (1)政治、法律环境分析 与交易活动有关的立法环境。 政治制度与政府的政策倾向。 公众利益集团。 (2)社会文化环境分析 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解谈判对方的谈判行为，避免因价值观念的不同而引起不必要的冲突和误会。 (3)市场环境分析 交易活动中的任何一方从事一定交易活动的效果，都要取决于其所在的市场的市场特征及其结构。)解析：五、案例分析题(总题数：1，分数：4.00)甲乙双方就一批电脑的交易价格进行谈判。目前该型号电脑的市场价格为 5 600 元每台。卖方甲认为自己的保修期长，产品品牌价值较高，所以开价为每台 6 000 元。问题：（分数：4.00）(1).6000 元属于哪一种目标价格?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：6 000 元属于卖方的顶线目标价格。)解析：(2).乙方该如何应对?（分数：2.00）_正确答案：(正确答案：乙方首先应进行讨价，要求甲方对报价进行改善；其次，乙方应采用按比价还价和单项还价的方式进行还价；最后，乙方应确定自己的还价起点，即针对对方的目标价格，制定一个较低的又接近对方目标的价格进行还价。)解析：
