1、2017 年 4 月高等教育自学考试现代谈判学真题及答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ ）。（分数：1.00）A.现代汉语同典B.世界知识辞典C.台湾出版的中文大辞典D.简明政治词典2.谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（ ）。（分数：1.00）A.谈判目的B.谈判客体C.谈判行为D.谈判媒介3.谈判在“四次产业”的划分中属于（ ）。（分数：1.00）A.第四产业B.第三产业C.第二产业D.第一产业4.谈判的本质是（ ）。（分
2、数：1.00）A.相互竞争B.满足需要C.相互妥协D.既相互竞争又相互妥协5.完成谈判任务的组织保证是（ ）。（分数：1.00）A.谈判人员的个体素质B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的能力结构D.谈判班子6.价格条款的谈判应由（ ）。（分数：1.00）A.法律人员承袒B.技术人员承担C.经济人员承担D.谈判领导人承担7.根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（ ）。（分数：1.00）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判，客场谈判，第三地谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.价格谈判，外交谈判，军事谈判8.把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交
3、易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（ ）。（分数：1.00）A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论9.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）。（分数：1.00）A.承揽定做谈判B.建设工程谈判C.融资租赁谈判D.科技谈判10.“价值谈判法”“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（ ）。（分数：1.00）A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论D.谈判技巧理论11.将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（ ）。（分数：1.00）A.比尔斯科特B.约翰温克勒C.杰勒德
4、I尼尔伦伯格D.亚伯拉罕H马斯洛12.技术咨询谈判的内容具有（ ）。（分数：1.00）A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性13.在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式（ ）。（分数：1.00）A.常规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略D.利导式谋略14.针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（ ）。（分数：1.00）A.独立式谈判B.从属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判15.在英国,男子享有“先生”称号的最低年龄是（ ）。（分数：1.00）A.5 岁B.7 岁C.10 岁D.12 岁16.戒指的位置具
5、有象征意义,带在食指上的含义是（ ）。（分数：1.00）A.求婚B.热恋C.已婚D.独身17.“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（ ）。（分数：1.00）A.英国B.法国C.德国D.美国18.外交语言的突出特点是（ ）。（分数：1.00）A.表意的准确性、严谨性、确定性B.幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C.表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D.简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19.“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧（ ）。（分数：1.00）A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰D.揣摩推测20.男女之间不允许握手的国家是（ ）。（分数：1.00）A
6、.泰国B.日本C.韩国D.中国二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.正规大型谈判的阶段包括（ ）。（分数：2.00）A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.交流探测阶段D.磋商交锋阶段E.协议签约阶段22.能够提供代理谈判的服务机构主要有（ ）。（分数：2.00）A.律师事务所B.会计事务所C.咨询策划公司D.信息服务公司E.采购代理机构23.过程型激励理论包括（ ）。（分数：2.00）A.公平理论B.期望理论C.目标理论D.强化理论E.挫折理论24.在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有（ ）。（分数：2.00）A.生存的需要B.社交的需要C.尊重的需要D.自我实现的需要E.
7、安全的需要25.谋略的机密性包括（ ）。（分数：2.00）A.重要性B.秘密性C.对抗性D.针对性E.功利性三、名词解释(总题数：5，分数：15.00)26.谈判目标（分数：3.00）_27.谈判谋略（分数：3.00）_28.文学语言（分数：3.00）_29.虚拟原因（分数：3.00）_30.行为（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述谈判的一般特征。（分数：5.00）_32.群体规范对行为有哪些影响？（分数：5.00）_33.如何理解动机的含义？（分数：5.00）_34.决策信息分析的原则有哪些？（分数：5.00）_35.拒绝让步策略包括哪些？（分数：5.00
8、）_五、论述题(总题数：2，分数：20.00)36.试述谈判的基本要素。（分数：10.00）_37.试述对谈判人员实施激励的主要措施。（分数：10.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)英国杰克逊公司的商务代表圣伯伦到日本去进行一场贸易谈判，受到日本厂商的热烈欢迎。日本厂商代表升着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。圣伯伦有一种宾至如归的感觉，觉得曰本厂商的服务水平够棒。安排妥当之后，曰木厂商代表似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国啊？到时候我们仍然安排这辆车来送您去机场。”圣伯伦点了点头，告诉了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。日本厂商掌握了圣伯伦谈判的最
9、后期限，只有 10 天的时间。接下来，日本厂商安排圣伯伦尽情游览曰本的风景区，丝毫不提谈判的事，直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了些无关紧要的问题。第 8 天重开谈判，又是草草收场。第 9 天,仍没有实质进展。及后一天，当双方谈到关键问題的时候，来接圣伯伦去机场的车到了，主人建议剁下的问題车上谈。圣伯伦进退维谷，如果不尽快做出决定，那就 要白跑这一趟。如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应曰本厂商一切条件。问题：（分数：10）(1).日本厂商获悉圣伯伦的回程日期时，运用了什么谈判技巧？（分数：3）_(2).圣伯伦之所以被日本厂商牵着鼻子走的原因是什么？
10、（分数：3）_(3).如果你是圣伯伦，遇到这种情况,你会怎么办？（分数：4）_2017 年 4 月高等教育自学考试现代谈判学真题答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ ）。（分数：1.00）A.现代汉语同典B.世界知识辞典C.台湾出版的中文大辞典D.简明政治词典 解析：2.谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（ ）。（分数：1.00）A.谈判目的B.谈判客体C.谈判行为 D.谈判媒介解析：3.谈判在“四次产业”的划分中属于（ ）。（
11、分数：1.00）A.第四产业 B.第三产业C.第二产业D.第一产业解析：4.谈判的本质是（ ）。（分数：1.00）A.相互竞争B.满足需要 C.相互妥协D.既相互竞争又相互妥协解析：5.完成谈判任务的组织保证是（ ）。（分数：1.00）A.谈判人员的个体素质B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的能力结构D.谈判班子 解析：6.价格条款的谈判应由（ ）。（分数：1.00）A.法律人员承袒B.技术人员承担C.经济人员承担 D.谈判领导人承担解析：7.根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（ ）。（分数：1.00）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判，客场谈判，第三地谈判 C.国际谈判，国
12、内谈判，中立地谈判D.价格谈判，外交谈判，军事谈判解析：8.把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（ ）。（分数：1.00）A.谈判结构理论 B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论解析：9.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）。（分数：1.00）A.承揽定做谈判B.建设工程谈判 C.融资租赁谈判D.科技谈判解析：10.“价值谈判法”“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（ ）。（分数：1.00）A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论 D.谈判技巧理论解析：11.将“谈判技
13、巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（ ）。（分数：1.00）A.比尔斯科特 B.约翰温克勒C.杰勒德I尼尔伦伯格D.亚伯拉罕H马斯洛解析：12.技术咨询谈判的内容具有（ ）。（分数：1.00）A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性 解析：13.在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式（ ）。（分数：1.00）A.常规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略 D.利导式谋略解析：14.针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（ ）。（分数：1.00）A.独
14、立式谈判B.从属式谈判 C.横向谈判D.纵向谈判解析：15.在英国,男子享有“先生”称号的最低年龄是（ ）。（分数：1.00）A.5 岁B.7 岁C.10 岁D.12 岁 解析：16.戒指的位置具有象征意义,带在食指上的含义是（ ）。（分数：1.00）A.求婚 B.热恋C.已婚D.独身解析：17.“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（ ）。（分数：1.00）A.英国B.法国 C.德国D.美国解析：18.外交语言的突出特点是（ ）。（分数：1.00）A.表意的准确性、严谨性、确定性B.幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C.表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性 D.简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓
15、动力和明显的对立色彩解析：19.“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧（ ）。（分数：1.00）A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰D.揣摩推测 解析：20.男女之间不允许握手的国家是（ ）。（分数：1.00）A.泰国 B.日本C.韩国D.中国解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.正规大型谈判的阶段包括（ ）。（分数：2.00）A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段 E.协议签约阶段 解析：22.能够提供代理谈判的服务机构主要有（ ）。（分数：2.00）A.律师事务所 B.会计事务所 C.咨询策划公司 D.信息服务公司 E.采
16、购代理机构解析：23.过程型激励理论包括（ ）。（分数：2.00）A.公平理论B.期望理论 C.目标理论 D.强化理论 E.挫折理论解析：24.在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有（ ）。（分数：2.00）A.生存的需要 B.社交的需要C.尊重的需要D.自我实现的需要E.安全的需要 解析：25.谋略的机密性包括（ ）。（分数：2.00）A.重要性 B.秘密性 C.对抗性D.针对性E.功利性解析：三、名词解释(总题数：5，分数：15.00)26.谈判目标（分数：3.00）_正确答案：(是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。)解析：27.谈判谋略（分数：3.00）_正确答案
17、：(为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。)解析：28.文学语言（分数：3.00）_正确答案：(是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。)解析：29.虚拟原因（分数：3.00）_正确答案：(就是把本类不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。)解析：30.行为（分数：3.00）_正确答案：(是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：25.00)31.简述谈判的一般特征。（分数：5.00）_正确答案：(谈判是人的理性行为；谈判是参与者的互动；谈判是参与者
18、的合作；谈判是参与者的竞争；谈判是复杂性的活动。)解析：32.群体规范对行为有哪些影响？（分数：5.00）_正确答案：(群体规范影响整体观念；群体规范影响认识标准；群体规范影响行为定向；群体规范影响从众行为。)解析：33.如何理解动机的含义？（分数：5.00）_正确答案：(动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因；动机为个体行为支出目标；动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡；动机使个体明确其行为的意义。)解析：34.决策信息分析的原则有哪些？（分数：5.00）_正确答案：(宏观与微观相结合；静态与动态相结合；当前与长远相结合；定性与定量相结合；合理与合
19、意相结合。)解析：35.拒绝让步策略包括哪些？（分数：5.00）_正确答案：(忍耐等待；以攻为守；利用自尊；利用权限；设立限制；不开先例。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：20.00)36.试述谈判的基本要素。（分数：10.00）_正确答案：(（1）谈判基本严肃的构成：谈判主体，可以区分为行为主体和关系主体；谈判客体，是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容；谈判媒介，语言传播是谈判的中介；谈判目的，谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。（2）艳萍的基本要素的组合；两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解
20、决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。)解析：37.试述对谈判人员实施激励的主要措施。（分数：10.00）_正确答案：(兼顾相关方面的需要或利益；满足谈判主体的客观需要；提高谈判主体对满足需要的认识；确立适宜的谈判目标；使谈判主体明确目标；将工作成绩与利益相联系。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)英国杰克逊公司的商务代表圣伯伦到日本去进行一场贸易谈判，受到日本厂商的热烈欢迎。日本厂商代表升
21、着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。圣伯伦有一种宾至如归的感觉，觉得曰本厂商的服务水平够棒。安排妥当之后，曰木厂商代表似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国啊？到时候我们仍然安排这辆车来送您去机场。”圣伯伦点了点头，告诉了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。日本厂商掌握了圣伯伦谈判的最后期限，只有 10 天的时间。接下来，日本厂商安排圣伯伦尽情游览曰本的风景区，丝毫不提谈判的事，直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了些无关紧要的问题。第 8 天重开谈判，又是草草收场。第 9 天,仍没有实质进展。及后一天，当双方谈到关键问題的时候，来接圣伯伦去机场的车到了，主人建议剁下
22、的问題车上谈。圣伯伦进退维谷，如果不尽快做出决定，那就 要白跑这一趟。如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应曰本厂商一切条件。问题：（分数：10）(1).日本厂商获悉圣伯伦的回程日期时，运用了什么谈判技巧？（分数：3）_正确答案：(日本厂商运用了“投石问路法”的谈判技巧。投石问路是指有针对地、有明确的目的地向对方提出问题，转移对方的注意力，通过对方的回答探测其真实意图。日本厂商就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要的答案。)解析：(2).圣伯伦之所以被日本厂商牵着鼻子走的原因是什么？（分数：3）_正确答案：(日本厂商巧妙地运用了期限策略，迫使圣伯伦接受一切谈判条件。)解析：(3).如果你是圣伯伦，遇到这种情况,你会怎么办？（分数：4）_正确答案：(如果碰到这种情况，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限。)解析：
