1、2017 年 4 月高等教育自学考试国际商务谈判真题及答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）。（分数：1.00）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ）。（分数：1.00）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ ）。（分数：1.00）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ ）。
2、（分数：1.00）A.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ）。（分数：1.00）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ ）。（分数：1.00）A.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）。（分数：1.00）A.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上8.眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ ）。（分数：1.00）A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分
3、愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ ）。（分数：1.00）A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ ）。（分数：1.00）A.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ）。（分数：1.00）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接罝于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（ ）。（分数：1.00）A.以问代答B.避正答偏C
4、.答非所问D.推卸责任13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（ ）。（分数：1.00）A.韩国B.徳国C.巴西D.法国14.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（ ）。（分数：1.00）A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是（ ）。（分数：1.00）A.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16.在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（ ）。（分数：1.00）A.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）。（分数：1.00）A.交货风险B.质量
5、风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ）。（分数：1.00）A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法19.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）。（分数：1.00）A.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ ）。（分数：1.00）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.PRAM 谈判模式包括（ ）。（分数：2.00）A.计划B.关系C.协议D.实施E.维持22.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ）。
6、（分数：2.00）A.群体规范B.群体成员的素质C.群体成员的结构D.群体的决策方法E.群体内的人际关系23.在商务谈判中，影响价格的客观因素主要有（ ）。（分数：2.00）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）。（分数：2.00）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益25.国际商务谈判中的人员风险主要有（ ）。（分数：2.00）A.素质风险B.技术风险C.沟通风险D.合同风险E.汇率风险三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.立场型谈判法（分数：3.00）_27.仲裁协议（分数：3
7、.00）_28.西欧式报价（分数：3.00）_29.合同风险（分数：3.00）_四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.简述我国国际商务谈判的基本原则。（分数：6.00）_31.简述国际商务谈判常见的法律问题。（分数：6.00）_32.简述谈判人员应具备的基本观念。（分数：6.00）_33.简述阐述的技巧。（分数：6.00）_34.简述应对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。（分数：8.00）_36.联系实际说明打破谈判僵局的做法。（分数：8.00）_六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00
8、)背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（分数：12）(1).上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（分数：1）_(2).除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?（分数：4）_(3).以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?（分数：3）_(4).北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?（分数：4）_2017 年 4 月高等教育自学考试国际商务谈判真题答案解析(总分：100.00，做题时间：150 分钟)一、单
9、项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）。（分数：1.00）A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判解析：2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ）。（分数：1.00）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗 D.行为表情不一解析：3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ ）。（分数：1.00）A.经济性信息B.自然环境信息 C.社会性信息D.政治性信息解析：4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ ）。（分数：1.00）A.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队 D.人可身兼数
10、职解析：5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ）。（分数：1.00）A.买方B.卖方 C.第三方D.中立方解析：6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ ）。（分数：1.00）A.核心 B.开始C.前奏D.结束解析：7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）。（分数：1.00）A.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上 解析：8.眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ ）。（分数：1.00）A.消极状态B.欢喜状态 C.戒备状态D.愤怒状态解析：9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ ）。（分数：1
11、.00）A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问 D.借助式发问解析：10.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ ）。（分数：1.00）A.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法 解析：11.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ）。（分数：1.00）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接罝于腹部C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲解析：12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（ ）。（分数：1.00）A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任 解
12、析：13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（ ）。（分数：1.00）A.韩国 B.徳国C.巴西D.法国解析：14.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（ ）。（分数：1.00）A.日本人 B.美国人C.英国人D.法国人解析：15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是（ ）。（分数：1.00）A.中国人B.美国人 C.韩国人D.德国人解析：16.在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（ ）。（分数：1.00）A.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人 D.西班牙人解析：17.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）。（分数：1.00）A.交
13、货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险 解析：18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ）。（分数：1.00）A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法 D.人民币计价法解析：19.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）。（分数：1.00）A.财产保险 B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书解析：20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ ）。（分数：1.00）A.纯风险B.投机风险 C.汇率风险D.合同风险解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.PRAM 谈判模式包括（ ）。（分数：2.00）A.计划 B.关系 C.协议 D.实施E.维持
14、 解析：22.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ）。（分数：2.00）A.群体规范 B.群体成员的素质 C.群体成员的结构 D.群体的决策方法 E.群体内的人际关系 解析：23.在商务谈判中，影响价格的客观因素主要有（ ）。（分数：2.00）A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E.环境 解析：24.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）。（分数：2.00）A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益解析：25.国际商务谈判中的人员风险主要有（ ）。（分数：2.00）A.素质风险 B.技术风险 C.沟通风险 D.合同风险E.汇
15、率风险解析：三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.立场型谈判法（分数：3.00）_正确答案：(把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。)解析：27.仲裁协议（分数：3.00）_正确答案：(指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。)解析：28.西欧式报价（分数：3.00）_正确答案：(西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。)解析：29.合同风险（分数：3.00）_正确答案：(指在谈判中由于各种不确定因素
16、和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.简述我国国际商务谈判的基本原则。（分数：6.00）_正确答案：(（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原则；（4）依法办事的原则。)解析：31.简述国际商务谈判常见的法律问题。（分数：6.00）_正确答案：(（1）谈判主体的资格问题：（2）合同的效力问题；（3）争端解决方法。)解析：32.简述谈判人员应具备的基本观念。（分数：6.00）_正确答案：(（1）忠于职守；（2）平等互惠；切忌：妄自菲薄；妄自尊大。（3）
17、团队精神。)解析：33.简述阐述的技巧。（分数：6.00）_正确答案：(（1）开场阐述；（2）让对方先谈；（3）注意正确使用语言；（4）叙述时发现错误要及时纠正。)解析：34.简述应对利率风险的技术手段。（分数：6.00）_正确答案：(（1）利用利率期货市场；（2）利用远期交易；（3）利用期权交易。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。（分数：8.00）_正确答案：(（1）人事管理。谈判人员的挑选；社会人员的培训；调动谈判人员的积极性。（2）组织管理。健全谈判班子；调整好领导干部与谈判人员的关系；调整好谈判人员之间的关系。)解析：36.
18、联系实际说明打破谈判僵局的做法。（分数：8.00）_正确答案：(（1）采取横向式谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（分数：12）(1).上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（分数：1）_正确答案：(风俗习惯。)解析：(2).除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?（分数：4）_正确答案：(语言及非语言行为：思维差异；价值观；人际关系。)解析：(3).以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?（分数：3）_正确答案：(按部就班，计划性强；态度谦恭，文明礼貌；乐于投资，品位极高。)解析：(4).北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?（分数：4）_正确答案：(相同点：待人谦恭；自尊心强。不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；前者追求和谐，后者急于求成。)解析：
