1、银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）-试卷 2 及答案解析(总分：60.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：21，分数：42.00)1.银行营销组织通常有多种模式，当产品的市场可以划分，即每个不同细分市场有不同偏好的消费群体时，最适宜采用的营销组织模式为( )结构。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.产品型营销组织B.职能型营销组织C.区域型营销组织D.市场型营销组织2.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是( )的一个关键环节。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.品牌营销B.电话
2、营销C.定向营销D.策略营销3.( )是现代营销最基本的方法，介于大众营销和一对一营销之间。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.专业化营销策略B.产品差异营销策略C.分层营销策略D.交叉营销策略4.根据迈克尔波特竞争战略理论，( )的立足点是挽留老客户。2013 年 6 月真题（分数：2.00）A.分层营销策略B.大众营销策略C.交叉营销策略D.专业化策略5.下列不属于银行营销组织模式的是( )。2012 年 10 月真题（分数：2.00）A.部门型营销组织B.市场型营销组织C.区域型营销组织D.产品型营销组织6.下列不属于银行市场定位原则的是( )。2012 年 6 月真题（分数
3、：2.00）A.可衡量性原则B.围绕目标原则C.发挥优势原则D.突出特色原则7.下列不属于按客户定位分类的网点机构营销渠道的是( )。2012 年 6 月真题（分数：2.00）A.专业性网点营销渠道B.直客式网点营销渠道C.全方位网点营销渠道D.高端化网点营销渠道8.商业银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析，下列表述正确的是( )。2011 年 10月真题（分数：2.00）A.S 表示劣势B.O 表示机遇C.W 表示希望D.T 表示挑战9.以下关于“直客式”个人贷款营销模式的表述错误的是( )。2010 年 10 月真题（分数：2.00）A.可以让客户摆脱房地产商指定贷款
4、银行的限制B.银行客户经理要按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户C.有利于银行全面了解客户的需求D.它的缺点在于客户在买房时不能享受一次性付款的优惠10.商业银行个人贷款品牌营销的五要素为( )。2010 年 10 月真题（分数：2.00）A.理念第一、服务至上、营销到位、个性鲜明和差异营销B.理念第一、服务至上、定位准确、价格合理和巧妙传播C.质量第一、诚信至上，营销到位、价格合理和差异营销D.质量第一、诚信至上、定价准确、个性鲜明和巧妙传播11.下列不属于 SWOT 分析方法内容的是( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.客户B.机遇C.劣势D.优势12.银行
5、在与开发商签订商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.项目自有资金到位情况B.开发商行业排名C.项目开发和销售D.开发商资信及经营状况13.某银行在市场上占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应速度快和网点广泛的优势保持领先地位。这家银行适合采用的市场定位是( )。2009 年 10 月真题（分数：2.00）A.产品式定位B.补缺式定位C.追随式定位D.主导式定位14.下列情形中，最不可能引起社会存款增加的是( )。2009 年 6 月真题（分数：2.00）A
6、.存款利率上升B.发生通货膨胀C.收入水平上升D.证券投资风险增大15.下列市场细分行为中，违反可衡量性原则的是( )。2009 年 6 月真题（分数：2.00）A.依据消费者年龄细分信贷市场B.依据消费者文化细分信贷市场C.依据消费者依赖心理细分信贷市场D.依据消费者职业细分信贷市场16.个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为( )。选择目标市场 实行市场定位 分析购买行为 进行市场细分（分数：2.00）A.B.C.D.17.银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是( )。（分数：2.00）A.SWOT 分析方法B.CAMEL 分析方法C.CAMELS 分析方法D.5Ps 系统分
7、析方法18.随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，国内将面临的最重要的潜在竞争对手是( )。（分数：2.00）A.私人银行B.民间银行C.外资银行D.股份制银行19.下列各项中，影响银行市场宏观环境的因素是( )。（分数：2.00）A.社会物价水平B.信贷资金的供求C.客户的信贷需求D.银行同业竞争对手的实力与策略20.市场细分顺应了( )的转变。（分数：2.00）A.买方市场向卖方市场B.卖方市场向买方市场C.产品促销向产品本身D.产品营销向顾客营销21.市场细分是基于( )进行的划分。（分数：2.00）A.顾客需求的相似性B.顾客需求的差异性C.顾客自身特点D.银行经营特点二、多项选择题
8、(总题数：5，分数：10.00)22.A 银行新近推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；开通贷款“绿色通道”，做到 T+0 放款，贷款审批快于其他银行；给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并赠送客户家庭人身意外伤害保险，通过该产品 A 银行个人住房贷款业务得到快速发展。通过以上材料，可判断 A 银行使用的市场定位策略有( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.利益定位策略B.形象定位策略C.客户定位策略
9、D.竞争定位策略E.联盟定位策略23.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有( )。（分数：2.00）A.人力资源B.资讯资源C.银行领导人的能力D.市场营销部门的能力E.银行的财务实力24.个人贷款营销中，银行社会、人口和文化环境分析的内容有( )。（分数：2.00）A.信贷客户的分布B.客户购买金融产品的习惯C.劳动力的素质D.社会思潮E.主流理论25.银行依据心理因素细分市场时，需考虑客户的( )。（分数：2.00）A.生活方式B.个性C.文化程度D.对金融产品的态度E.宗教信仰26.市场选择中，决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力的力量包括( )。（分数：2.00）A.
10、同行业竞争者B.潜在的新竞争者C.互补产品D.客户选择能力E.替代产品三、判断题(总题数：4，分数：8.00)27.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。( )（分数：2.00）A.正确B.错误28.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。( )（分数：2.00）A.正确B.错误29.采用利益定位策略时，银行既强调产品可以给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。( )（分数：2.00）A.正确B.错误30.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。( )（分
11、数：2.00）A.正确B.错误银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）-试卷 2 答案解析(总分：60.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：21，分数：42.00)1.银行营销组织通常有多种模式，当产品的市场可以划分，即每个不同细分市场有不同偏好的消费群体时，最适宜采用的营销组织模式为( )结构。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.产品型营销组织B.职能型营销组织C.区域型营销组织D.市场型营销组织 解析：解析：当产品的市场可加以划分，即每个不同细分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用市场型营销组织结构。在这种结构中，一名市场副行长管理几名市场开发经理，后
12、者的主要职能是负责制定所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。2.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是( )的一个关键环节。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.品牌营销 B.电话营销C.定向营销D.策略营销解析：解析：做好品牌营销的要素之一是定位准确，即提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。3.( )是现代营销最基本的方法，介于大众营销和一
13、对一营销之间。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.专业化营销策略B.产品差异营销策略C.分层营销策略 D.交叉营销策略解析：解析：分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足一批客户的需求。4.根据迈克尔波特竞争战略理论，( )的立足点是挽留老客户。2013 年 6 月真题（分数：2.00）A.分层营销策略B.大众营销策略C.交叉营销策略 D.专业化策略解析：解析：交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足
14、点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。5.下列不属于银行营销组织模式的是( )。2012 年 10 月真题（分数：2.00）A.部门型营销组织 B.市场型营销组织C.区域型营销组织D.产品型营销组织解析：解析：银行营销组织模式包括：职能型营销组织；产品型营销组织；市场型营销组织；区域型营销组织。6.下列不属于银行市场定位原则的是( )。2012 年 6 月真题（分数：2.00）A.可衡量性原则 B.围绕目标原则C.发挥优势原则D.突出特色原则解析：解析：银行市场定位原则包括：发挥优势；围绕目标；突出特色。A 项属于市场细分的原则。7
15、.下列不属于按客户定位分类的网点机构营销渠道的是( )。2012 年 6 月真题（分数：2.00）A.专业性网点营销渠道B.直客式网点营销渠道 C.全方位网点营销渠道D.高端化网点营销渠道解析：解析：网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：全方位网点机构营销渠道；专业性网点机构营销渠道；高端化网点机构营销渠道；零售型网点机构营销渠道。8.商业银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析，下列表述正确的是( )。2011 年 10月真题（分数：2.00）A.S 表示劣势B.O 表示机遇 C.W 表示希望D.T 表示挑战解析：解析：银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环
16、境进行综合分析。各字母的含义如下：S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。9.以下关于“直客式”个人贷款营销模式的表述错误的是( )。2010 年 10 月真题（分数：2.00）A.可以让客户摆脱房地产商指定贷款银行的限制B.银行客户经理要按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户C.有利于银行全面了解客户的需求D.它的缺点在于客户在买房时不能享受一次性付款的优惠 解析：解析：D 项，“直客式”个人贷款营销模式的特点在于买房时享受一次性付款的优惠。10.商业银行个人贷款品牌营销的五要素为( )。2010
17、 年 10 月真题（分数：2.00）A.理念第一、服务至上、营销到位、个性鲜明和差异营销B.理念第一、服务至上、定位准确、价格合理和巧妙传播C.质量第一、诚信至上，营销到位、价格合理和差异营销D.质量第一、诚信至上、定价准确、个性鲜明和巧妙传播 解析：解析：产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，当然也是品牌竞争的基础。要做好品牌营销，以下五个要素十分重要：质量第一；诚信至上；定位准确；个性鲜明；巧妙传播。11.下列不属于 SWOT 分析方法内容的是( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.客户 B.机遇C.劣势D
18、.优势解析：解析：SWOT 分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势(Strength)、劣势(Weak)、机遇()pportunity)、威胁(Threat)进行综合分析。12.银行在与开发商签订商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.项目自有资金到位情况B.开发商行业排名 C.项目开发和销售D.开发商资信及经营状况解析：解析：银行在与开发商签订商品房销售贷款合作协议前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发和销售的合法性审查
19、、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。13.某银行在市场上占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应速度快和网点广泛的优势保持领先地位。这家银行适合采用的市场定位是( )。2009 年 10 月真题（分数：2.00）A.产品式定位B.补缺式定位C.追随式定位D.主导式定位 解析：解析：银行市场定位方式主要有主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。主导式定位适合于市场规模大、资金实力强、能控制和影响其他商业银行的行为的银行；追随式定位适合于刚开始经营或刚进入市场、资产规模中等、分支机构不多的银行；补缺式定位适合于资产规模小、提供的信贷产品少的银
20、行。14.下列情形中，最不可能引起社会存款增加的是( )。2009 年 6 月真题（分数：2.00）A.存款利率上升B.发生通货膨胀 C.收入水平上升D.证券投资风险增大解析：解析：B 项，当发生通货膨胀时，社会物价会普遍上涨，使货币存款发生贬值，此时消费者为保值会倾向于将存款取出投资实物产品，如房产、黄金等，从而导致社会存款下降。15.下列市场细分行为中，违反可衡量性原则的是( )。2009 年 6 月真题（分数：2.00）A.依据消费者年龄细分信贷市场B.依据消费者文化细分信贷市场C.依据消费者依赖心理细分信贷市场 D.依据消费者职业细分信贷市场解析：解析：可衡量性是指银行所选择的细分变量
21、是能用一定指标或方法去度量的，各考核指标可以量化。年龄、文化和职业均能用客观的标准度量。惟有消费者依赖心理，属于消费者的主观感受，无法加以量化，因而以其为据会违反可衡量性原则，导致无法正确识别、描述细分市场。16.个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为( )。选择目标市场 实行市场定位 分析购买行为 进行市场细分（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析：银行市场环境分析的主要任务及其先后顺序如图 21 所示。17.银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是( )。（分数：2.00）A.SWOT 分析方法 B.CAMEL 分析方法C.CAMELS 分析方法D.5Ps 系统分析方法
22、解析：解析：银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。BCD 三项均属于客户信用评级方法。18.随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，国内将面临的最重要的潜在竞争对手是( )。（分数：2.00）A.私人银行B.民间银行C.外资银行 D.股份制银行解析：解析：随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，能提供信贷业务的银行越来越多，尤其是外资银行将是最重要的潜在竞争对手。因此，银行在做个人信贷营销时应注意分析该竞争对手的实力和策略。19.下列各项中，影响银行市场宏观环境的因素是( )。（分数：2.00）A.社会物价水平 B.信贷资金的供求C.客户的信贷需求D.银行同业竞争对手的实
23、力与策略解析：解析：银行市场环境分析的宏观环境因素包括：经济与技术环境；政治与法律环境；社会、人口与文化环境。A 项属于经济与技术环境的内容，BCD 三项均属于银行市场环境分析的微观环境因素。20.市场细分顺应了( )的转变。（分数：2.00）A.买方市场向卖方市场B.卖方市场向买方市场 C.产品促销向产品本身D.产品营销向顾客营销解析：解析：市场细分是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。21.市场细分是基于( )进行的划分。（分数：2.00）A.顾客需求的相似性B.顾客需求的差异性 C.顾客自身特点D.银行经营特点
24、解析：解析：市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的过程。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)22.A 银行新近推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；开通贷款“绿色通道”，做到 T+0 放款，贷款审批快于其他银行；给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并赠送客户家庭人身意外伤害保险，通过该产品 A 银行个人住房贷款业务得到快速
25、发展。通过以上材料，可判断 A 银行使用的市场定位策略有( )。2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.利益定位策略 B.形象定位策略C.客户定位策略 D.竞争定位策略 E.联盟定位策略 解析：解析：特点属于客户定位策略，特点属于联盟定位策略，特点属于竞争定位策略，特点属于利益定位策略。此外银行还可以采取形象定位策略和产品定位策略。23.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有( )。（分数：2.00）A.人力资源 B.资讯资源 C.银行领导人的能力D.市场营销部门的能力 E.银行的财务实力解析：解析：银行内部资源分析主要涉及以下内容：人力资源；资讯资源；市场营销部门的能力；经营绩效；研
26、究开发。CE 两项属于银行自身实力分析的内容。24.个人贷款营销中，银行社会、人口和文化环境分析的内容有( )。（分数：2.00）A.信贷客户的分布 B.客户购买金融产品的习惯 C.劳动力的素质 D.社会思潮 E.主流理论 解析：解析：个人贷款营销中，银行市场环境分析的宏观环境因素包括经济与技术环境、政治与法律环境以及社会、人口与文化环境。其中，社会、人口与文化环境包括信贷客户分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，人口构成结构的变动、劳动力的结构与素质，社会思潮和社会习惯，主流理论和价值等。25.银行依据心理因素细分市场时，需考虑客户的( )。（分数：2.00）A.生活方式 B.个性 C.文化
27、程度D.对金融产品的态度E.宗教信仰解析：解析：心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数，依据心理因素进行市场细分时，需考虑这些因素。CE 两项均属于人口因素；D 项，对金融产品的态度是消费者的行为变数，因而属于行为因素。26.市场选择中，决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力的力量包括( )。（分数：2.00）A.同行业竞争者 B.潜在的新竞争者 C.互补产品D.客户选择能力 E.替代产品 解析：解析：在对市场细分后，要进行市场的选择。细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从盈利角度看，它未必有吸引力，此时要考虑五种力量进行选择，即同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客
28、户选择能力和中央银行政策，它们决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。三、判断题(总题数：4，分数：8.00)27.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。( )（分数：2.00）A.正确 B.错误解析：解析：银行市场细分的策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。28.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。( )（分数：2.00）A.正确B.错误 解析：解析：根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存
29、。29.采用利益定位策略时，银行既强调产品可以给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。( )（分数：2.00）A.正确 B.错误解析：解析：利益定位策略要兼顾两个方面的利益：一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产品；另一方面，应考虑到银行的当期收入和长远利益，这是一种真正“双赢”的定位。30.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。( )（分数：2.00）A.正确 B.错误解析：解析：在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，考虑到目标市场是否符合银行的目标和能力。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动银行实现发展目标，甚至分散银行的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应该考虑放弃。
