1、银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）-试卷 1 及答案解析(总分：60.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：21，分数：42.00)1.有关银行同业竞争对手的实力与策略，下列说法错误的是( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.在渠道策略中，需关注对手的网点设置是否有特别之处B.由于同一类金融产品的差异性较小，大部分银行将通过营销手段展开竞争C.在产品策略中，需关注对手产品的手续费是否可以减免D.在价格策略中，需关注对手是否向客户承诺贷款的利息随着法定利率下调而降低2.关于个人贷款市场细分的策略，银行把某种产品的总市场按照一定的标准细分为若干个子市场后
2、，从中选择一个子市场作为目标市场，并把人力、精力等投入到这一目标市场的策略是( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.集中策略B.专业化策略C.分散化策略D.差异性策略3.电子银行营销的途径不包括( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.利用信息发布和信息收集手段增强银行竞争优势B.利用电话推广实施主动营销和客户关系管理C.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度D.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站4.银行个人贷款产品的市场定价过程包括( )四个步骤。2015 年 10 月真题(1)制作定位图 (2)执行定位(3)识别重要属性 (4)定位选择（分数：2.00）A.(4)、(
3、3)、(1)、(2)B.(3)、(1)、(4)、(2)C.(1)、(2)、(3)、(4)D.(3)、(1)、(2)、(4)5.银行在有效选择目标市场时应遵循的标准不包括( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.细分市场结构的吸引力B.符合银行的目标和能力C.有一定的规模和发展潜力D.符合全部客户的愿望和需求6.下列关于个人贷款合作机构营销的说法，不正确的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.在挑选经销商作为合作单位时，银行应对其注册资本、经营业绩、行业排名、资产负债和信誉状况等指标进行分析评价B.商业银行与经销商合作的典型做法是与其签署合作协议，由经销商向银行
4、提供客户信息或推荐客户C.对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司D.对于一手个人住房贷款而言，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由银行提供阶段性或全程担保7.下列不属于银行营销人员能力的基本要求的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.知识B.品质C.技能D.年龄8.对于银行的高端个人客户，营销策略适用性不强的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.情感营销策略B.大众营销策略C.单一营销策略D.专业化策略9.下列关于银行市场细分作用的表述，错误的是( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.有利于选定目标市场和制
5、定营销策略B.有利于实现大众化营销C.有利于集中人力、物力投入到目标市场D.有利于发掘市场机会10.银行的下列做法中，不符合市场定位原则的是( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.确定与其他银行不同的定位B.设置分支机构时区分出不同的特色C.定位从全局战略的角度出发D.着力发展虽然不支持核心竞争力，但具有一定利润的业务11.商业银行营销策略中的( )，是商业银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.单一营销策略B.低成本策略C.产品差异策略D.分层营销策略12.( )是指营销者通过市场调研，根据整
6、体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求的某些因素为依据，将市场整体划分为若干个消费者群体。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.市场环境分析B.市场选择C.市场细分D.市场定位13.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素的不同，可将市场定位方式分为三种，其中不包括( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.追随式定位B.主导式定位C.补缺式定位D.策略式定位14.市场细分的策略分为集中策略和差异性策略，其中，集中策略通常适用于( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.大型股份制商业银行B.资源不多的中小银行C.尚未上市的大型商业银行D.资
7、源丰富的中型银行15.银行营销策略中的( )，是指针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品和服务，有条件地满足单个客户的需要。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.产品差异策略B.单一营销策略C.低成本策略D.专业化策略16.银行市场细分的作用不包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.有利于开拓新市场B.有利于增加银行的市场份额C.有利于提高银行的经济效益D.有利于选择目标市场17.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.该银行的市场地位B.该银行市场营销部门的能力C.政府对该银行的特殊政策D.该
8、银行的市场声誉18.下列不属于个人贷款合作单位的是( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.担保机构B.开发商C.汽车经销商D.房地产交易中心19.下列关于商业银行品牌的理解，错误的是( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.商业银行品牌很容易受到内部人事调动的影响B.品牌是一种无形资产C.品牌是商业银行的核心竞争力D.品牌是商业银行保持竞争力的强大工具20.对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是( )。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.房地产开发商B.房地产经纪公司C.房产局D.住房置业担保公司21.电子银行不具备的特点是( )。2013 年 11
9、 月真题（分数：2.00）A.运行环境开放B.电子虚拟服务方式C.提高了银行成本D.模糊的业务时空界限二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)22.银行市场环境中的社会、人口与文化环境分析的内容有( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.人口构成结构的变动B.客户购买金融产品的模式与习惯C.政府官员的办事作风D.投资意向E.信贷客户的分布与构成23.银行市场微观环境分析的内容包括( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.信贷资金的供求情况B.货币政策的调整C.银行同业竞争对手的实力与策略D.监督政策的变动E.客户的信贷需求和信贷动机24.银行市场环境分析的主要任
10、务有( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.实行市场定位B.规避操作风险C.分析购买行为D.进行市场细分E.选择目标市场25.银行市场环境分析的外部环境包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.信贷资金的供求状况B.现有银行同业竞争对手的营销策略C.客户的信贷需求和信贷动机D.银行同业竞争对手的实力和策略E.经济与技术、政治法律、社会文化环境26.银行个人住房贷款业务的合作机构有( )。2010 年 10 月真题（分数：2.00）A.担保公司B.证券公司C.房地产开发企业D.房地产经纪公司E.资产评估公司三、判断题(总题数：4，分数：8.00)27.对于一手个人
11、住房贷款，银行最主要的合作单位是房地产经纪商。( )2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.正确B.错误28.银行一般选择资信度高、规模大、有较稳定二手房交易量的经纪公司作为二手个人住房贷款合作单位，并与其建立长期合作关系，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。( )2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.正确B.错误29.对于一手个人住房贷款，商业银行与房地产开发商两者之间其实是贷款产品的代理人和被代理人的关系。( )2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.正确B.错误30.一手个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋办好抵押登记之前，由开发商
12、提供阶段性或全程担保。( )2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.正确B.错误银行业专业人员职业资格中级个人贷款（个人贷款营销）-试卷 1 答案解析(总分：60.00，做题时间：90 分钟)一、单项选择题(总题数：21，分数：42.00)1.有关银行同业竞争对手的实力与策略，下列说法错误的是( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.在渠道策略中，需关注对手的网点设置是否有特别之处B.由于同一类金融产品的差异性较小，大部分银行将通过营销手段展开竞争C.在产品策略中，需关注对手产品的手续费是否可以减免 D.在价格策略中，需关注对手是否向客户承诺贷款的利息随着法定利率下调而降低解
13、析：解析：C 项，在产品策略中，需关注对手的信贷产品是否还附加其他服务，或者是否开发了新的产品等；在价格策略中，需关注对手是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低，手续费是否可以减免等。2.关于个人贷款市场细分的策略，银行把某种产品的总市场按照一定的标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，并把人力、精力等投入到这一目标市场的策略是( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.集中策略 B.专业化策略C.分散化策略D.差异性策略解析：解析：集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计
14、一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。3.电子银行营销的途径不包括( )。2016 年 6 月真题（分数：2.00）A.利用信息发布和信息收集手段增强银行竞争优势B.利用电话推广实施主动营销和客户关系管理 C.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度D.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站解析：解析：电子银行营销有以下几种途径：建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。4.银行个人
15、贷款产品的市场定价过程包括( )四个步骤。2015 年 10 月真题(1)制作定位图 (2)执行定位(3)识别重要属性 (4)定位选择（分数：2.00）A.(4)、(3)、(1)、(2)B.(3)、(1)、(4)、(2) C.(1)、(2)、(3)、(4)D.(3)、(1)、(2)、(4)解析：解析：银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。银行个人贷款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。5.银行在有效选择目标市场时应遵循的标准不包括( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.细分市场结构的吸引力B.符合银行的目标和能力C.有一
16、定的规模和发展潜力D.符合全部客户的愿望和需求 解析：解析：银行能否有效地选择目标市场，直接关系到营销的成败以及市场占有率。在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：符合银行的目标和能力；有一定的规模和发展潜力；细分市场结构的吸引力。6.下列关于个人贷款合作机构营销的说法，不正确的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.在挑选经销商作为合作单位时，银行应对其注册资本、经营业绩、行业排名、资产负债和信誉状况等指标进行分析评价B.商业银行与经销商合作的典型做法是与其签署合作协议，由经销商向银行提供客户信息或推荐客户C.对于二手个人住房贷款而言，商业银
17、行最主要的合作单位是房地产经纪公司D.对于一手个人住房贷款而言，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由银行提供阶段性或全程担保 解析：解析：D 项，对于一手个人住房贷款，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。7.下列不属于银行营销人员能力的基本要求的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.知识B.品质C.技能D.年龄 解析：解析：营销人员能力的基本要求一般包括：品质特征，包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能，主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等；专业知识，包括相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识和
18、法律知识等。8.对于银行的高端个人客户，营销策略适用性不强的是( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.情感营销策略B.大众营销策略 C.单一营销策略D.专业化策略解析：解析：根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：低成本策略；产品差异策略；专业化策略；大众营销策略；单一营销策略；情感营销策略；分层营销策略；交叉营销策略。其中，大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。9.下列关于银行市场细分作用的表述，错误的是( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.有利于选定
19、目标市场和制定营销策略B.有利于实现大众化营销 C.有利于集中人力、物力投入到目标市场D.有利于发掘市场机会解析：解析：市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用主要表现在以下三个方面：有利于选择目标市场和制定营销策略；有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。10.银行的下列做法中，不符合市场定位原则的是( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.确定与其他银行不同的定位B.设置分支机构时区分出不同的特色C.定位从全局战略的角度出发D.着力发展虽然不支持核心竞争力，但具有一定利润的业务 解析：解析：银
20、行市场定位的原则包括：发挥优势；围绕目标；突出特色。D 项，当某项业务不再支持银行的核心竞争力时，银行会毫不犹豫地将其剥离，及时退出。11.商业银行营销策略中的( )，是商业银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.单一营销策略B.低成本策略C.产品差异策略D.分层营销策略 解析：解析：客户分层是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务。12.( )是指营销者通过市场调研，根据整体市场
21、上顾客需求的差异性，以影响顾客需求的某些因素为依据，将市场整体划分为若干个消费者群体。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.市场环境分析B.市场选择C.市场细分 D.市场定位解析：解析：市场细分是指营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个需求特点相似的消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”。13.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素的不同，可将市场定位方式分为三种，其中不包括( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.追随式定位
22、B.主导式定位C.补缺式定位D.策略式定位 解析：解析：按照市场规模、产品类型和技术手段等因素的不同，银行个人贷款产品可以定位为三种方式：主导式定位、追随式定位和补缺式定位。14.市场细分的策略分为集中策略和差异性策略，其中，集中策略通常适用于( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.大型股份制商业银行B.资源不多的中小银行 C.尚未上市的大型商业银行D.资源丰富的中型银行解析：解析：集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。由于集中策略只需设计
23、一种营销组合，策略实施的成本相对较小，比较适合资源不多的中小银行。ACD 三项适用差异性策略。15.银行营销策略中的( )，是指针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品和服务，有条件地满足单个客户的需要。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.产品差异策略B.单一营销策略 C.低成本策略D.专业化策略解析：解析：单一营销策略，又称一对一的营销，它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。16.银行市场细分的作用不包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.有利于开拓新市场B.有利于增加银行的市场份额 C.有利于提高银行的经济效益D.有利
24、于选择目标市场解析：解析：市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用主要表现在以下几个方面：有利于选择目标市场和制定营销策略；有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。17.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.该银行的市场地位B.该银行市场营销部门的能力 C.政府对该银行的特殊政策D.该银行的市场声誉解析：解析：银行市场环境分析中的内部环境分析包括银行内部资源分析和银行自身实力分析两个方面。其中，自身实力分析的内容包括：银行的业务能力；银行
25、的市场地位；银行的市场声誉；银行的财务实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力。B 项属于银行内部资源分析的内容。18.下列不属于个人贷款合作单位的是( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.担保机构B.开发商C.汽车经销商D.房地产交易中心 解析：解析：公积金个人住房贷款、个人汽车贷款等贷款种类中均涉及与担保机构的合作。对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。在消费场所开展营销，典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。19.下列关于商业银行品牌的理解，错误的是( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.商业银
26、行品牌很容易受到内部人事调动的影响 B.品牌是一种无形资产C.品牌是商业银行的核心竞争力D.品牌是商业银行保持竞争力的强大工具解析：解析：品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长的变更，对银行品牌的影响也不大。品牌已成为一种无形资产，从某种程度上说，品牌可以看成银行保持竞争优势的一种强有力的工具。20.对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是( )。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.房地产开发商B.房地产经纪公司 C.房产局D.住房置业担保公司解析：解析：对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公
27、司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。21.电子银行不具备的特点是( )。2013 年 11 月真题（分数：2.00）A.运行环境开放B.电子虚拟服务方式C.提高了银行成本 D.模糊的业务时空界限解析：解析：电子银行的特征包括：电子虚拟服务方式；运行环境开放；模糊的业务时空界限；业务实时处理，服务效率高；运营成本低，降低了银行成本；严密的安全系统，保证交易安全。二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)22.银行市场环境中的社会、人口与文化环境分析的内容有( )。2015 年 10 月真题（分数：2.00）A.人口构成结构的变动 B.客户购买金融产品的模式与习惯 C.政府官员
28、的办事作风D.投资意向E.信贷客户的分布与构成 解析：解析：银行市场环境分析中的社会、人口与文化环境包括信贷客户分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，人口构成结构的变动、劳动力的结构与素质，社会思潮和社会习惯，主流理论和价值等。23.银行市场微观环境分析的内容包括( )。2015 年 5 月真题（分数：2.00）A.信贷资金的供求情况 B.货币政策的调整C.银行同业竞争对手的实力与策略 D.监督政策的变动E.客户的信贷需求和信贷动机 解析：解析：BD 两项属于宏观环境分析的内容。24.银行市场环境分析的主要任务有( )。2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.实行市场定位 B.规避操作
29、风险C.分析购买行为 D.进行市场细分 E.选择目标市场 解析：解析：银行市场环境分析的主要任务有：分析购买行为；进行市场细分；选择目标市场；实行市场定位。25.银行市场环境分析的外部环境包括( )。2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.信贷资金的供求状况 B.现有银行同业竞争对手的营销策略 C.客户的信贷需求和信贷动机 D.银行同业竞争对手的实力和策略 E.经济与技术、政治法律、社会文化环境 解析：解析：银行市场外部环境分析包括宏观环境和微观环境。宏观环境指经济与技术环境，政治与法律环境，社会、人口与文化环境。微观环境包括：信贷资金的供求状况；客户的信贷需求和信贷动机；银行同业竞争对
30、手的实力与策略，一方面，要明确信贷市场的潜在进入者，另一方面，要分析现有同业竞争对手的营销策略。26.银行个人住房贷款业务的合作机构有( )。2010 年 10 月真题（分数：2.00）A.担保公司B.证券公司C.房地产开发企业 D.房地产经纪公司 E.资产评估公司解析：解析：对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作机构是房地产开发商；对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。三、判断题(总题数：4，分数：8.00)27.对于一手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是房地产经纪商。( )2015 年 10 月真题（分数：2.
31、00）A.正确B.错误 解析：解析：对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。28.银行一般选择资信度高、规模大、有较稳定二手房交易量的经纪公司作为二手个人住房贷款合作单位，并与其建立长期合作关系，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。( )2014 年 11 月真题（分数：2.00）A.正确 B.错误解析：解析：对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。一般来说，资信度高、规模大的经纪公司具备稳定的二手房成交量，经手的房贷业务量也
32、相应较大，往往能与银行建立起固定的合作关系。29.对于一手个人住房贷款，商业银行与房地产开发商两者之间其实是贷款产品的代理人和被代理人的关系。( )2014 年 6 月真题（分数：2.00）A.正确B.错误 解析：解析：目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式；对于二手个人住房贷款，商业银行和房地产经纪公司间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。30.一手个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。( )2010 年 5 月真题（分数：2.00）A.正确 B.错误解析：解析：目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式，是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
