1、商品营销管理(三)及答案解析(总分：98.00，做题时间：90 分钟)一、多项选择题 lilist-style-t(总题数：5，分数：10.00)1.企业对渠道备选方案的评估标准有U /U。 A.经济性 B.控制性 C.竞争性 D.适应性 E.能动性（分数：2.00）A.B.C.D.E.2.面向中间商的销售促进工具有U /U。 A.购买折扣 B.赠品 C.现金折扣 D.资助 E.经销奖励（分数：2.00）A.B.C.D.E.3.确定销售促进预算的方式主要有U /U。 A.自前而后 B.自上而下 C.自下而上 D.按习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例 E.量力支出法（分数：2.00）A
2、.B.C.D.E.4.在建立购买者知晓方面，比较有效的促销方式有U /U。 A.广告 B.销售促进 C.公关宣传 D.营业推广 E.人员推销（分数：2.00）A.B.C.D.E.5.影响分销渠道选择的因素有U /U。 A.顾客特性 B.环境特性 C.渠道特性 D.竞争特性 E.商品特性（分数：2.00）A.B.C.D.E.二、案例分析题(总题数：12，分数：88.00)某国际著名饮品厂商，近日在北京几个著名高校内举办文化节，内容丰富多彩，表现形势活泼多样，有校园产品赠饮、问卷调查、文艺表演、礼品赠送、主题征文等作法。在京城学生心目中确立了该产品品牌健康、时尚、唯美的美好形象。（分数：6.00）
3、(1).该厂商采用了U /U促销方式。 A.人员推销 B.广告 C.销售促进 D.公关宣传（分数：2.00）A.B.C.D.(2).销售促进的特征包括U /U。 A.非连续性 B.方式灵活 C.收效快 D.长期效应（分数：2.00）A.B.C.D.(3).下列各项中，U /U不是主要的消费者促销工具。 A.样品 B.优惠券 C.折让 D.品牌（分数：2.00）A.B.C.D.某鞋厂针对鞋业市场竞争激烈的状况，十分重视对鞋业市场进行细分，集中力量相继生产出适合不同职业需要的职业鞋，主要有“护士鞋”、“纺织女工鞋”，并根据该类产品产业买主多、直接竞争者少的特点，将其价格定得稍高一些。该厂在专业性报
4、纸上刊登告示，在“五一”节到来之前举行优惠销售活动。终于在鞋业市场竞争中占有一席之地。根据以上资料回答下列问题：（分数：10.00）(1).该厂采用的市场细分方法属于U /U。 A.行为细分 B.地理细分 C.人口细分 D.心理细分（分数：2.00）A.B.C.D.(2).该厂采用的目标市场策略是U /U。 A.无差异营销策略 B.低成本营销策略 C.集中性营销策略 D.大量营销策略（分数：2.00）A.B.C.D.(3).该企业市场定位方法是U /U。 A.避强定位 B.迎头定位 C.抗争定位 D.重新定位（分数：2.00）A.B.C.D.(4).该厂采取的促销方式主要有U /U。 A.公共
5、关系 B.广告 C.营业推广 D.宣传（分数：2.00）A.B.C.D.(5).该厂采取的定价方法属于U /U。 A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.目标导向定价法（分数：2.00）A.B.C.D.某公司近来发现其主要产品电热器滞销，造成大量积压。该公司经分析研究认为：主要原因是定价太高，消费难以承受，而本公司的产品质量不错，但并没有优于其他厂家的特点，所以该公司决定实施降低价格的方法，然后尽快处理库存。给予当场付清货款的顾客以 10%的折扣，并按不同顾客实行不同的价格，在这些灵活方式实行之后，情况得以解决。根据以上资料回答下列问题：（分数：6.00）(1).该公司
6、给那些当场付清货款的顾客的一种减价称为U /U。 A.数量折扣 B.现金折扣 C.功能折扣 D.季节折扣（分数：2.00）A.B.C.D.(2).如果该企业规定，顾客购买某商品数量达到 1000 个单位，有 10%的折扣；达到 2000 个单位，折扣为15%。则它采用的是U /U。 A.现金折扣 B.季节折扣 C.职能折扣 D.数量折扣（分数：2.00）A.B.C.D.(3).该公司按不同价格卖给不同的顾客的定价方法是U /U。 A.销售时间差别定价 B.顾客差别定价 C.产品部位差别定价 D.产品形式差别定价（分数：2.00）A.B.C.D.宏强公司是一家大型饮料生产企业，旗下包括天天果汁、
7、天天绿茶和天天矿泉水等多种商品。2009 年该公司决定进入东部市场。在渠道方面，公司首先与当地的一家大型超市建立了业务关系，通过超市销售天天品牌商品。随着天天品牌市场影响力的不断扩大，越来越多的客户开始主动从宏强公司进货，于是宏强公司开始通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品。为了进一步扩大品牌市场影响力，树立品牌形象，公司开展了一系列的促销活动。公司通过电视、广播等多种媒介对天天品牌进行了广泛宣传；此外，公司冠名赞助了天天杯首届秧歌大赛；另外公司还组织了买天天商品抽大奖活动。上述一系列活动，获得了很好的反响。（分数：8.00）(1).宏强公司通过当地大型超市销售天天品牌商品的渠道类
8、型属于U /U。 A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道（分数：2.00）A.B.C.D.(2).宏强公司通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品的渠道类型属于U /U。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.代理分销（分数：2.00）A.B.C.D.(3).宏强公司开展的促销活动，采用的促销形式有U /U。 A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.公关宣传（分数：2.00）A.B.C.D.(4).宏强公司冠名赞助天天杯首届秧歌大赛这一活动属于U /U。 A.征询性公关 B.交际性公关 C.服务性公关 D.社会性公关（分数：2.00）A.B.C.D.近年来，随
9、着我国改革开放的深入和加入 WT0 后，我国汽车的价格一直呈现下降的趋势。各厂家的价格战不断拉开帷幕。静观此次价格战不难看出，各厂商在选择降价的时间上各有特点，不但讲究战术，有的还有很深的战略背景，尤其是车型、排量、档次相近的品牌。“吉利”为迎接入世，率先降价。2005 年 11月 9 日，中国轿车“低价王”吉利宣布再降价 5000 元，率先打破自 9 月以来出现的持币待购现象。紧随“吉利”之后，“富康”于 2005 年 11 月 28 日，被称为中国汽车市场“老三样”的“富康”，率先将其新推出的“新自由人”跌入 10 万元以内。从市场反应看，神龙公司的举措，得到了消费者的迅速响应，从去年 1
10、1 月 28 日开始的一个多月的时间里，“新自由人”出现旺销局面，销量近 4000 辆，订单仍然不断。结合背景资料，回答下列问题：（分数：10.00）(1).富康轿车降价的原因是U /U。 A.供大于求 B.互替商品价格变动 C.供小于求 D.互补商品价格变动（分数：2.00）A.B.C.D.(2).富康轿车降价后的旺销局面是因为轿车的需求价格弹性U /U。 A.大 B.小 C.一般 D.大小不确定（分数：2.00）A.B.C.D.(3).富康轿车的价格定位在 10 万元以内是由于U /U决定的。 A.消费者的心理预期 B.“富康”与“吉利”的车型基本相同 C.“富康”的高档车型 D.消费者的
11、收入状况（分数：2.00）A.B.C.D.(4).企业主动采取降价的原因有U /U。 A.生产能力过剩需要扩大销售 B.在竞争压力下，市场占有率下降 C.成本费用比竞争者低 D.满足顾客的需要（分数：2.00）A.B.C.D.(5).企业面对竞争者降价须研究的问题有U /U。 A.竞争者为什么降价 B.竞争者打算暂时降价还是永久降价 C.其他企业是否会作出反应 D.成本是否要随之改变（分数：2.00）A.B.C.D.某企业生产的巧克力原来只有小袋包装，其后分别设计了礼品包装、散装和大袋装，并且开发出牛奶口味，选择一些网点试销，并对比这些网站与已有网点的销售情况。调查市场反应，其中牛奶口味巧克力
12、定价较低。问：（分数：4.00）(1).此调查方法属于U /U。 A.观察法 B.实验法 C.询问法 D.留置法（分数：2.00）A.B.C.D.(2).牛奶口味产品定价策略属于U /U。 A.撤脂定价策略 B.渗透定价策略 C.满意定价策略 D.尾数定价策略（分数：2.00）A.B.C.D.某百货商场购入一批名牌箱包，其进货总价格为 10.56 万元。先以 200 元/件的价格售出 300 件后，为扩大销售，经市场调研后得知，此时若降价 20%，预计销售量会扩大 50%，因而果断采取降价促销措施，使得该品牌箱包销售一空。销售该批箱包的总收入为 13.20 万元，又知在该地区共售出该品牌的箱包
13、 3000件。根据上述资料，请回答下列问题：（分数：10.00）(1).该品牌箱包的需求弹性系数是U /U。 A.2.5 B.3 C.0.4 D.0.6（分数：2.00）A.B.C.D.(2).该品牌箱包的销售毛利率为U /U。 A.10% B.15% C.20% D.25%（分数：2.00）A.B.C.D.(3).该品牌箱包降价后销售量为U /U件。 A.250 B.350 C.450 D.550（分数：2.00）A.B.C.D.(4).这家商场在这种商品经营中的市场占有率为U /U。 A.15% B.25% C.35% D.45%（分数：2.00）A.B.C.D.(5).这家商场采用的价格
14、竞争手段和决策方法属于U /U。 A.价格歧视法 B.需求差异法 C.竞争价格决策法 D.进价加毛利法（分数：2.00）A.B.C.D.T 微波炉生产厂将连续三年获国家荣誉产品的微波炉委托地处繁华地段的大型超市 M 经营，此间超市正进行有奖销售活动，规定每次购足百元者可参加抽奖一次，奖品的最高等级是价值 7 万元的国产轿车。微波炉厂家也借助商场此次活动的东风，开展了买 800 元微波炉送价值 300 元的电饭锅的销售策略。一时间开业不足一年的超市形成了以微波炉为中心的购物热潮。（分数：8.00）(1).超市销售方式属于U /U。 A.门市销售 B.展览销售 C.代理销售 D.人员推销（分数：2
15、.00）A.B.C.D.(2).M 商场推出 7 万元的轿车是为了U /U。 A.销售 B.促销 C.宣传企业实力 D.引导消费（分数：2.00）A.B.C.D.(3).M 企业的促销方式是U /U。 A.广告促销 B.公关促销 C.营业推广 D.服务促销（分数：2.00）A.B.C.D.(4).T 厂电饭锅促销的方式属于U /U。 A.赠送礼品 B.买一送一 C.有奖销售 D.折扣销售（分数：2.00）A.B.C.D.2008 年夏天，某公司与湖北统计局联手委托大学生将 150 万袋，每袋 40 克包装的汰渍洗衣粉派送到武汉市 150 万户居民家中。通过这次活动，使汰渍洗衣粉在武汉洗衣粉市场
16、占有率由 30%提高到 50%左右。根据以上资料，请回答下列问题：（分数：6.00）(1).该公司采取的销售促进工具属于U /U。 A.连带促销 B.赠送样品 C.惠顾回报 D.免费试用（分数：2.00）A.B.C.D.(2).该公司销售促进中对洗衣粉的送达方式是U /U。 A.直接邮寄 B.逐户分送 C.定点分发 D.地区线路性送货人分发（分数：2.00）A.B.C.D.(3).该公司采取该策略的目的在于U /U。 A.鼓励大量购买和重复购买 B.吸引潜在消费者试用 C.鼓励非季节性购买 D.说服竞争对手顾客放弃原品牌改用本品牌（分数：2.00）A.B.C.D.某公司属生产性企业，为了能降低
17、企业的生产、销售、储存、运输等成本费用，同时为了提高市场竞争力、扩大市场占有率，鼓励客户大批量购买。该企业作了如下规定：(1)凡购买该公司某种产品 100 件以下的，每件 50 元；(2)凡购买 100 件以上，200 件以下的，每件 45 元；(3)凡购买 200 件以上的，每件 40 元。这一方法确实促进了销量。（分数：6.00）(1).该企业定价时采用的是U /U策略。 A.现金折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.让价（分数：2.00）A.B.C.D.(2).该企业定价时考虑了用户的心理。心理定价策略一般可分为U /U。 A.声望定价 B.尾数定价 C.整数定价 D.基点定价（分数：2
18、.00）A.B.C.D.(3).若该企业产品在全国销售，实行地区定价时采取U /U策略。 A.FOB 原产地定价 B.统一交货定价 C.分区定价 D.运费全免定价 E基点定价（分数：2.00）A.B.C.D.某中药生产企业最近研制成功一种具有防癌、抗癌功能的新型中药。该企业为了使这一产品健康成长为支柱产品，对其定价非常重视，特地组织总经理、销售经理、生产经理还有几位专家开会研究，旨在分析市场形势，特别是同行业的情况，制定出合适的新产品价格。（分数：6.00）(1).该新产品定价受U /U因素影响。 A.市场需求 B.成本费用 C.市场结构 D.市场竞争（分数：2.00）A.B.C.D.(2).
19、对该新产品定价时，有必要对企业所处行业的竞争程度进行识别，行业类型包括U /U。 A.完全竞争 B.垄断竞争 C.不完全寡头垄断 D.折中垄断（分数：2.00）A.B.C.D.(3).若该产品是受专利保护的新产品，则其定价包括U /U策略。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.让利定价 D.满意定价（分数：2.00）A.B.C.D.A 公司率先向市场推出数码相机，销路很好。B 公司也紧随其后推出式样、型号和价格等都与 A 公司相仿的产品，B 公司产品的畅销使得 A 公司在北京市场份额下降。A 公司随即制定相应对策，因为经过试验他们发现：若把产品价格下调 10%，产品销量就会提高 15%，故 A 公
20、司在上海市场上采取了降价销售的策略，并在媒体上作了广泛地宣传，同时给予零售商相应的零售补贴，成功地阻止了 B 公司在上海市场上的扩张，巩固了自己的市场地位。请回答下列问题：（分数：8.00）(1).B 公司的市场定位策略是U /U。 A.空隙定位 B.对峙定位 C.回避定位 D.重新定位（分数：2.00）A.B.C.D.(2).A 公司的定价方法属于U /U。 A.目标导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.成本导向定价法（分数：2.00）A.B.C.D.(3).根据 A 公司的试验，该产品需求的价格弹性是U /U。 A.0.5 B.1.0 C.1.5 D.2.0（分数：2.0
21、0）A.B.C.D.(4).A 公司降价的目的是U /U。 A.提高投资收益率 B.稳定价格 C.提高市场占有率 D.渡过困难（分数：2.00）A.B.C.D.商品营销管理(三)答案解析(总分：98.00，做题时间：90 分钟)一、多项选择题 lilist-style-t(总题数：5，分数：10.00)1.企业对渠道备选方案的评估标准有U /U。 A.经济性 B.控制性 C.竞争性 D.适应性 E.能动性（分数：2.00）A. B. C.D. E.解析：解析 企业对备选方案的评估涉及三方面标准：经济性。三项标准中，经济性标准最为重要。控制性。企业在选择代理商时要考虑控制问题。适应性标准。评估渠
22、道方案时，还要考虑方案本身适应环境变化的能力。2.面向中间商的销售促进工具有U /U。 A.购买折扣 B.赠品 C.现金折扣 D.资助 E.经销奖励（分数：2.00）A. B.C. D. E.解析：解析 面向中间商的销售促进工具主要包括购买折扣，资助，经销奖励等。其目的是为了激发中间商的销售积极性，以便进一步扩大商品销量。3.确定销售促进预算的方式主要有U /U。 A.自前而后 B.自上而下 C.自下而上 D.按习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例 E.量力支出法（分数：2.00）A.B.C. D. E.解析：解析 销售促进的预算可通过两种方法确定：自下而上的方式，即营销人员根据全年销
23、售促进活动的内容、运用的工具及相应的成本费用来确定销售促进预算。一般销售促进成本由管理成本(如印刷费、邮寄费和促销活动费)加激励成本(赠奖或减价等成本)之和乘以在这种交易中售出的预期数量组成；按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例。4.在建立购买者知晓方面，比较有效的促销方式有U /U。 A.广告 B.销售促进 C.公关宣传 D.营业推广 E.人员推销（分数：2.00）A. B. C. D. E.解析：解析 建立购买者知晓方面，广告、销售促进和公关宣传比人员推销的效益好得多。在促进购买者对企业及其商品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销次之。5.影响分销渠道选择的因素有U /U。
24、 A.顾客特性 B.环境特性 C.渠道特性 D.竞争特性 E.商品特性（分数：2.00）A. B. C.D. E. 解析：解析 影响分销渠道选择的因素主要有顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等。二、案例分析题(总题数：12，分数：88.00)某国际著名饮品厂商，近日在北京几个著名高校内举办文化节，内容丰富多彩，表现形势活泼多样，有校园产品赠饮、问卷调查、文艺表演、礼品赠送、主题征文等作法。在京城学生心目中确立了该产品品牌健康、时尚、唯美的美好形象。（分数：6.00）(1).该厂商采用了U /U促销方式。 A.人员推销 B.广告 C.销售促进 D.公关宣传（分数：2.0
25、0）A. B.C. D. 解析：解析 案例中，“问卷调查”属于面向消费者的人员推销；“文艺表演“属于公关宣传；“产品赠饮、礼品赠送、主题征文”属于销售促进。(2).销售促进的特征包括U /U。 A.非连续性 B.方式灵活 C.收效快 D.长期效应（分数：2.00）A. B. C. D.解析：解析 销售促进在企业促销组合安排中，常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，这是因为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。(3).下列各项中，U /U不是主要的消费者促销工具。 A.样品 B.优惠券 C.折让 D.品牌（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 面向消费者的销售
26、促进工具包括样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾回报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。某鞋厂针对鞋业市场竞争激烈的状况，十分重视对鞋业市场进行细分，集中力量相继生产出适合不同职业需要的职业鞋，主要有“护士鞋”、“纺织女工鞋”，并根据该类产品产业买主多、直接竞争者少的特点，将其价格定得稍高一些。该厂在专业性报纸上刊登告示，在“五一”节到来之前举行优惠销售活动。终于在鞋业市场竞争中占有一席之地。根据以上资料回答下列问题：（分数：10.00）(1).该厂采用的市场细分方法属于U /U。 A.行为细分 B.地理细分 C.人口细分 D.心理细分（分数：2.00）A
27、.B.C. D.解析：解析 人口细分是指企业根据一些人口统计因素，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等把市场分割成不同的消费者群体的过程。该成是根据不同职业对市场细分，属于人口细分。(2).该厂采用的目标市场策略是U /U。 A.无差异营销策略 B.低成本营销策略 C.集中性营销策略 D.大量营销策略（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 集中性营销策略的指导思想是把企业的人、财、物集中用于某一个或几个相似的小型市场，不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额，而争取在某一目标市场上获得较大的市场份额。实行集中性营销战略的企业一般多为资源有限的中小
28、型企业，或者是初次进入某个市场的大型企业。(3).该企业市场定位方法是U /U。 A.避强定位 B.迎头定位 C.抗争定位 D.重新定位（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 避强定位是一种避开强有力竞争对手，将自己的品牌和商品定位于市场的“空白点”的定位思路。该企业选择了直接竞争者少的“护士鞋”和“纺织女工鞋”市场，并在鞋业市场竞争中占有了一席之地。(4).该厂采取的促销方式主要有U /U。 A.公共关系 B.广告 C.营业推广 D.宣传（分数：2.00）A.B. C. D.解析：解析 广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对商品、服务或某项行动的意见和想法等
29、的介绍。销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。该厂在专业性报纸上刊登告示，采取的促销方式是广告；在“五一”节到来之前举行优惠销售活动，是一种营业推广方式。(5).该厂采取的定价方法属于U /U。 A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.目标导向定价法（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 需求导向定价法是以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据，以消费者能够接受的定价作为商品价格的定价方法。面对市场供求关系的变化，企业认识到，判断价格合理与否不取决于生产者或经销商，而是取决于顾客。只有当商品的价格与消
30、费者购买能力、价格心理相一致时，价格才能成为促进销售和实现利润的手段。某公司近来发现其主要产品电热器滞销，造成大量积压。该公司经分析研究认为：主要原因是定价太高，消费难以承受，而本公司的产品质量不错，但并没有优于其他厂家的特点，所以该公司决定实施降低价格的方法，然后尽快处理库存。给予当场付清货款的顾客以 10%的折扣，并按不同顾客实行不同的价格，在这些灵活方式实行之后，情况得以解决。根据以上资料回答下列问题：（分数：6.00）(1).该公司给那些当场付清货款的顾客的一种减价称为U /U。 A.数量折扣 B.现金折扣 C.功能折扣 D.季节折扣（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 现金
31、折扣是指企业给予提前付清货款顾客的一种减价，如顾客在 30 天必须付清货款，如果10 天内付清货款，则给以 2%的折扣。这种做法可以加速资金周转，减少收账费用。该公司给那些当场付清货款的顾客的一种减价即为现金折扣，这样可以加速资金周转。(2).如果该企业规定，顾客购买某商品数量达到 1000 个单位，有 10%的折扣；达到 2000 个单位，折扣为15%。则它采用的是U /U。 A.现金折扣 B.季节折扣 C.职能折扣 D.数量折扣（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 数量折扣是指企业给大量购买某种商品的顾客的一种减价，目的在于鼓励顾客购买更多的商品。因为大量购买能使企业降低生产、销
32、售、储运等环节的成本费用。例如，某企业规定，顾客购买某商品数量达到 1000 个单位，有 10%的折扣；达到 2000 个单位，折扣为 15%。(3).该公司按不同价格卖给不同的顾客的定价方法是U /U。 A.销售时间差别定价 B.顾客差别定价 C.产品部位差别定价 D.产品形式差别定价（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 差别定价法是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售商品和服务。企业按照不同的价格把同一商品和服务卖给不同顾客是顾客差别定价。宏强公司是一家大型饮料生产企业，旗下包括天天果汁、天天绿茶和天天矿泉水等多种商品。2009 年该公司决定进入东部市场。在渠
33、道方面，公司首先与当地的一家大型超市建立了业务关系，通过超市销售天天品牌商品。随着天天品牌市场影响力的不断扩大，越来越多的客户开始主动从宏强公司进货，于是宏强公司开始通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品。为了进一步扩大品牌市场影响力，树立品牌形象，公司开展了一系列的促销活动。公司通过电视、广播等多种媒介对天天品牌进行了广泛宣传；此外，公司冠名赞助了天天杯首届秧歌大赛；另外公司还组织了买天天商品抽大奖活动。上述一系列活动，获得了很好的反响。（分数：8.00）(1).宏强公司通过当地大型超市销售天天品牌商品的渠道类型属于U /U。 A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道
34、（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 一阶渠道指商品从生产者转移到最终消费者手中，需要经过一个中间环节。这个中间环节可能是零售商，也可能是代理商。宏强公司通过当地大型超市销售天天品牌商品的渠道类型属于一阶渠道。(2).宏强公司通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品的渠道类型属于U /U。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.代理分销（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销商品；选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数精心挑选的，最合适的中间商推销商品；独家分销是指制造商在某一地区仅挑选一家中间
35、商推销商品。(3).宏强公司开展的促销活动，采用的促销形式有U /U。 A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.公关宣传（分数：2.00）A. B.C. D. 解析：解析 促销形式包括人员促销(人员推销)和非人员促销。人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与顾客面对面口头洽谈交易的促销方式；非人员促销包括广告、公关宣传和销售促进等方式。案例中，宏强公司通过电视、广播等多种媒介进行宣传是广告促销；开展的抽奖活动是销售促进；赞助天天杯首届秧歌大赛是公关宣传。(4).宏强公司冠名赞助天天杯首届秧歌大赛这一活动属于U /U。 A.征询性公关 B.交际性公关 C.服务性
36、公关 D.社会性公关（分数：2.00）A.B.C.D. 解析：解析 社会性公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利性事业，参与国家、社区重大活动等形式来塑造企业的社会形象，提高企业的社会知名度和美誉度的活动。这类公关形式公益性强，影响力大，但成本较高。近年来，随着我国改革开放的深入和加入 WT0 后，我国汽车的价格一直呈现下降的趋势。各厂家的价格战不断拉开帷幕。静观此次价格战不难看出，各厂商在选择降价的时间上各有特点，不但讲究战术，有的还有很深的战略背景，尤其是车型、排量、档次相近的品牌。“吉利”为迎接入世，率先降价。2005 年 11月 9 日，中国轿车“低价王”吉利宣布再降
37、价 5000 元，率先打破自 9 月以来出现的持币待购现象。紧随“吉利”之后，“富康”于 2005 年 11 月 28 日，被称为中国汽车市场“老三样”的“富康”，率先将其新推出的“新自由人”跌入 10 万元以内。从市场反应看，神龙公司的举措，得到了消费者的迅速响应，从去年 11 月 28 日开始的一个多月的时间里，“新自由人”出现旺销局面，销量近 4000 辆，订单仍然不断。结合背景资料，回答下列问题：（分数：10.00）(1).富康轿车降价的原因是U /U。 A.供大于求 B.互替商品价格变动 C.供小于求 D.互补商品价格变动（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 富康轿车降价的
38、原因是因为吉利汽车率先降价，而富康轿车和吉利轿车互为替代品，因此富康轿车降价的原因是互替商品价格变动。(2).富康轿车降价后的旺销局面是因为轿车的需求价格弹性U /U。 A.大 B.小 C.一般 D.大小不确定（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 需求价格弹性越大，则价格降低较小幅度，就会引起需求较大幅度的增加，在本案例中，正是因为轿车的需求价格弹性大，才导致了富康轿车降价后的旺销局面。(3).富康轿车的价格定位在 10 万元以内是由于U /U决定的。 A.消费者的心理预期 B.“富康”与“吉利”的车型基本相同 C.“富康”的高档车型 D.消费者的收入状况（分数：2.00）A. B.
39、 C.D. 解析：解析 企业在进行产品定价时，首先要明确目标市场，考虑消费者的收入状况(购买力水平)、需求强度、需求数量、消费者预期等。其次，要分析竞争对手的状况，如竞争者的实力、商品特征、价格水平等。(4).企业主动采取降价的原因有U /U。 A.生产能力过剩需要扩大销售 B.在竞争压力下，市场占有率下降 C.成本费用比竞争者低 D.满足顾客的需要（分数：2.00）A. B. C. D.解析：解析 企业一般在下列情况下可以考虑主动降低价格：企业的生产能力过剩，需要扩大销售；面临强大的竞争压力，企业的市场占有率下降；企业的成本费用比竞争者低，希望通过降价提高市场占有率或控制市场。(5).企业面
40、对竞争者降价须研究的问题有U /U。 A.竞争者为什么降价 B.竞争者打算暂时降价还是永久降价 C.其他企业是否会作出反应 D.成本是否要随之改变（分数：2.00）A. B. C. D.解析：解析 企业面对竞争者降价须研究的问题有：竞争者调价的目的是什么?是想扩大市场份额，还是因为成本提高?竞争者调价是长期的还是临时的?其他竞争者对此会作出什么反应?本企业对竞争者的调价作出反应后，竞争者和其他企业又会采取什么措施?某企业生产的巧克力原来只有小袋包装，其后分别设计了礼品包装、散装和大袋装，并且开发出牛奶口味，选择一些网点试销，并对比这些网站与已有网点的销售情况。调查市场反应，其中牛奶口味巧克力定
41、价较低。问：（分数：4.00）(1).此调查方法属于U /U。 A.观察法 B.实验法 C.询问法 D.留置法（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 实验法是指从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个作为实验因素，在其他因素不变的条件下，了解实验因素变化对调查对象影响的一种调查方法。题中，该企业选择一些网点试销，并对比这些网站与已有网点的销售情况，属于实验法。(2).牛奶口味产品定价策略属于U /U。 A.撤脂定价策略 B.渗透定价策略 C.满意定价策略 D.尾数定价策略（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析 该企业为了让消费者迅速地接受新商品，尽快扩大商品销售量，占有更大的
42、市场份额，企业有意将价格定得很低。这种策略属于渗透定价策略。某百货商场购入一批名牌箱包，其进货总价格为 10.56 万元。先以 200 元/件的价格售出 300 件后，为扩大销售，经市场调研后得知，此时若降价 20%，预计销售量会扩大 50%，因而果断采取降价促销措施，使得该品牌箱包销售一空。销售该批箱包的总收入为 13.20 万元，又知在该地区共售出该品牌的箱包 3000件。根据上述资料，请回答下列问题：（分数：10.00）(1).该品牌箱包的需求弹性系数是U /U。 A.2.5 B.3 C.0.4 D.0.6（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 由题意可知，若降价 20%，预计销
43、售量会扩大 50%，则该品牌箱包的需求弹性系数=销售量变动率价格变动率=50%20%=2.5。(2).该品牌箱包的销售毛利率为U /U。 A.10% B.15% C.20% D.25%（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 由题意知，该批货物进货总价格为 10.56 万元，销售总收入为 13.20。则毛利润=销售总收入-进货总价格=13.20-10.56=2.64(万元)。则毛利率=毛利润销售收入=2.6413.20=20%。(3).该品牌箱包降价后销售量为U /U件。 A.250 B.350 C.450 D.550（分数：2.00）A.B.C. D.解析：解析 由题意知，该箱包先以
44、200 元/件的价格售出 300 件，降价 20%，预计销售量会扩大 50%，则降价后销售量=300(1+50%)=450(件)。(4).这家商场在这种商品经营中的市场占有率为U /U。 A.15% B.25% C.35% D.45%（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 由题意知，该地区共售出该品牌的箱包 3000 件，又知该箱包公司售出 450 件，则该商场在这种商品经营中的市场占有率=4503000=15%。(5).这家商场采用的价格竞争手段和决策方法属于U /U。 A.价格歧视法 B.需求差异法 C.竞争价格决策法 D.进价加毛利法（分数：2.00）A.B. C.D.解析：解析
45、 该商场是利用需求弹性小于 1 这一特点进行的定价，因此属于需求差异法。T 微波炉生产厂将连续三年获国家荣誉产品的微波炉委托地处繁华地段的大型超市 M 经营，此间超市正进行有奖销售活动，规定每次购足百元者可参加抽奖一次，奖品的最高等级是价值 7 万元的国产轿车。微波炉厂家也借助商场此次活动的东风，开展了买 800 元微波炉送价值 300 元的电饭锅的销售策略。一时间开业不足一年的超市形成了以微波炉为中心的购物热潮。（分数：8.00）(1).超市销售方式属于U /U。 A.门市销售 B.展览销售 C.代理销售 D.人员推销（分数：2.00）A. B.C.D.解析：解析 柜台推销，又称门市推销，是指企业在适当的地点设置固定的门市
